醫藥代表，合規管理持續加強。

01

多地大醫院

密集約談醫藥代表

近日，國家衛健委、國家醫保局等14部委聯合發布《2025年糾正醫藥購銷領域和醫療服務中不正之風工作要點》，其中第六點提到，“鼓勵醫藥企業參考《醫藥企業防范商業賄賂風險合規指引》加強合規管理，推動醫藥代表在醫療機構內的合規管理，持續凈化醫藥購銷秩序。”

截圖自《2025年糾正醫藥購銷領域和醫療服務中不正之風工作要點》

醫藥代表合規管理核心通常圍繞 “去銷售化”和“強監管”進行，強調學術推廣與商業行為嚴格切割。

自2020年起實施《醫藥代表備案管理辦法（試行）》以來，醫藥代表被禁止承擔銷售任務，僅允許從事學術推廣、技術咨詢等活動，違規者將被嚴懲。

醫藥行業監管不斷趨嚴，近段時間又有多家大醫院召開廉政約談會，大批藥品耗材、設備物資供應商被約談，要求強化廉潔意識、抵制商業賄賂等。

6月14日，江西省龍南市第一人民醫院召開藥品耗材、設備物資供應商集體廉政談話會，其中有96家藥品耗材、設備物資供應商參會。

6月13日，廣西北海市人民醫院召開招標代理機構集體廉潔約談會，黨委副書記等相關職能部門負責人及十余家招標代理機構代表共27人參加會議。院黨委書記李曲對招標代理機構代表提出廉潔要求。她指出：“當前，醫藥領域腐敗問題專項整治工作正在持續推進，我們醫院也將強化全流程監督，對違規行為采取‘零容忍’的態度。”

北海市人民醫院是政府舉辦的非營利性公立醫院，現已發展成為集醫療、教學、科研、預防保健、急救和技術指導于一體的三級甲等綜合醫院。

除了召開集體廉政約談會外，不少醫療機構采用“三定四有”模式（即定點定時定人，有預約有流程有記錄有監控），規范醫藥代表院內接待流程。同時，還有醫院引入人臉識別系統，實時追蹤醫藥代表院內活動。

而醫藥代表一旦違規，則可能會面臨約談、停職或移交司法等處罰。多家大醫院召開集體廉潔約談會，也是對醫藥代表可能存在的行賄受賄行為提前打好“預防針”。

《2025年糾正醫藥購銷領域和醫療服務中不正之風工作要點》第七點指出“完善醫藥購銷領域行賄人、受賄人‘黑名單’制度和不良單位記錄制度。”

截圖自《2025年糾正醫藥購銷領域和醫療服務中不正之風工作要點》

6月5日，國家醫保局發布《關于進一步完善醫藥價格和招采信用評價制度的通知》，這一制度將個人與醫藥企業綁定，包括醫藥代理商，一旦出現負面清單上的行為，將進一步追溯到藥企，并對藥企進行信用評價。

醫藥領域行賄受賄行為將面臨雙向嚴懲，涉事個人及關聯藥企均需承擔連帶責任。

02

“數量減法”和“質量加法”

醫藥代表如何生存？

醫藥代表正面臨“數量減法”與“質量加法”，大批醫藥代表被縮減，但專業合規的學術推廣者又是藥企與醫療機構不可或缺的橋梁。

《醫藥代表管理辦法（征求意見稿）》對醫藥代表的身份和入行門檻作出明確規定，即醫藥代表應當具有醫學、藥學或相關專業本科及以上學歷（或者中級及以上專業技術職稱）。

同時要求，藥品上市許可持有人不得聘用不符合條件的或者存在商業賄賂記錄的醫藥代表，存在商業賄賂等違法犯罪行為的醫藥代表，采取限制評先評優、職務晉升晉級，在企業網站公示，藥品監督管理部門在備案平臺公示等措施。

《醫藥企業防范商業賄賂風險合規指引》更是提出32項禁止行為，重點包括禁止醫藥企業向醫藥代表和醫療器械學術推廣人員分配銷售任務，要求其實施收款和處理購銷票據等銷售行為。這進一步約束了醫藥代表行為規范，并要求藥企加強內部管理。

多項醫藥代表“去銷售化”政策陸續落地，醫院嚴格監管下，灰色接觸被陸續阻斷。同時，集采顛覆了傳統的銷售模式，中標藥品“以量換價”自動進入醫院，無需代表推銷。

在此背景下，大批醫藥代表將面臨淘汰或轉行。低專業度、依賴“帶金銷售”的代表首當其沖。即將在第三季度正式實施的《醫藥價格和招采信用評價的操作規范（2025版）》，將更好地破除商業賄賂、帶金銷售等不正當行為。

值得注意的是，行業轉型與人才更替變化下，藥企對醫藥代表的需求也在改變。如線上學術會議被普遍運用，減少了線下醫藥代表的需求。這對留下來的醫藥代表提出了更高的要求，如需要同時具備醫學知識與合規能力。

盡管行業要求在不斷提高，但專業學術化的醫藥代表仍有很大的生存空間，如創新藥、生物制劑等仍需醫藥代表傳遞復雜藥理知識及臨床數據。

對于醫藥代表而言，未來在轉型的同時，更要注重關鍵能力的升級，如在學術推廣方向學會臨床文獻解讀，數據分析方向學會運用各種工具等。

信息來源：賽柏藍

信息采集：衛健君

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