社交媒體上，“海外偶遇中國車”是一類爆款視頻，總能引發圍觀。鏡頭里，從中亞的公路到俄羅斯的街頭，掛著中國品牌標識的汽車日漸增多。但鮮為人知的是，這些車很多時候并非來自在當地扎根的中國品牌，而是暫未出海的品牌。

這背后，是被稱為“平行出口”的非官方渠道在運作。汽車平行出口，就是把國內的新車以二手車的名義出口，避開一些出口管制和關稅，以賺取差價。過去三年，中國二手車出口量激增，平行出口是推動增長的重要力量。

一直以來，相比光鮮亮麗的新車出口，平行出口處在一個不太容易被關注到的隱秘角落。直到近期長城汽車董事長魏建軍公開炮轟“零公里二手車”，作為這類車的重要去向，平行出口這門規模不小、卻長期游走于邊緣地帶的生意，被拉回公眾視野。

不過，對于身處其中的從業者而言，這個時間節點，可能稱不上是“最好的時代”，甚至對于其中的不少人來說，已經到了“散場時刻”。

“淘金熱”退潮

俄語翻譯庫爾班，幾乎完整的經歷了平行出口從爆火到逐漸冷靜的過程。

2022年5月，原本在烏魯木齊從事翻譯工作的他，受一位天津車商的邀請，來到了邊境口岸霍爾果斯。

當時，俄烏沖突爆發，跨國車企撤離俄羅斯導致市場出現真空。嗅覺敏銳的車商們看到機會，計劃將中國汽車通過轉口銷往俄羅斯。憑借精通俄語、英語和漢語的語言優勢，庫爾班成了車商的“向導”，也由此親歷了這門生意的起落。

在庫爾班的印象里，車商經手的二手車絕大多數都是以平行出口方式出口的準新車。這幾年，市場隨著時間和政策的調整不短變化，但2022年到2023年中無疑是平行出口的“黃金時間”。

這個階段入場的玩家，賺錢比較容易，那些“一輛車賺幾十萬”的暴富故事，大多就發生在這段時間。庫爾班也順勢組建了自己的小團隊，業務從單純的翻譯拓展到了基礎的商業對接。

據他介紹，當時車商的豐厚利潤主要來自兩方面，一是供不應求和信息不透明的市場環境，抬高了售價和利潤空間；二是車商通過利用規則，規避了直接進入俄羅斯所需的高額關稅、增值稅和報廢稅。

“那會兒車商數量還沒那么多，國外的買家也不容易直接找到中國供應商，對交易成本和利潤也不清楚，簡單說就是賣方市場主導”庫爾班回憶道，“大量現車通過霍爾果斯或吉爾吉斯斯坦首都比什凱克的灰關涌入俄羅斯，單車利潤非常高。”

選擇霍爾果斯或比什凱克中轉，關鍵在于當時歐亞經濟聯盟（俄羅斯、白俄羅斯、哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦、亞美尼亞）的規定：合法出口到任一成員國的汽車，可以在聯盟內其他國家上牌使用，而且各國稅制和監管松緊不一。例如吉爾吉斯斯坦一度對進口電動汽車僅征收15%的關稅，其他稅費全免，并且允許低貨值申報，不少人通過稅差賺得盆滿缽滿。

這種狀態并沒有維持太久，轉折點很快來臨。

庫爾班印象里，從2023年下半年開始，霍爾果斯開始大量涌入新面孔。最初找他咨詢的多是從各地來的二手車商或者經銷商，算是行業內部人士。“但從下半年起，情況變了，做跨境電商的企業或者單槍匹馬來找業務的人紛紛涌入，這些人里面甚至有離職的大廠白領和運輸司機。”

人們蜂擁而至，激烈內卷也隨之而來，分化也日益明顯。庫爾班觀察到，他服務過的一位資深車商，此時已在國內打通了低價車源渠道，同時在哈薩克斯坦建立了展廳，直接吸引當地零售客戶，掌握了產業鏈中利潤最豐厚的一環。

但對更多人來說，錢已經很難掙了。行業透明度急劇提高，車價不斷被壓低，如果說早期利潤很大程度上依賴“賺稅點”（利用稅差），那么隨著玩家激增，這種模式幾乎無以為繼，外國買家也摸清了中國人可以退稅的門道，報價時就把這部分空間盡力壓縮，直至有人主動讓出自己的“稅點”利潤。

商業模式高度雷同、需求集中在少數渠道、客戶資源高度重疊，使得大部分參與者淪為純粹的中間商：從國內渠道商拿貨，再轉賣給國外經銷商，單車利潤從幾百美元被瘋狂擠壓至幾百元人民幣。更有甚者，還沒嘗到甜頭，就先在摸索過程中交了不少“學費”，步步踩坑。

另一項壓力則來自于政策的變化，平行出口這一模式的產生與各國汽車進出口政策密切相關，從2023年下半年開始，俄羅斯密集出臺限制措施：先是2023年10月，堵死了中國品牌燃油車通過平行出口直接進入俄羅斯的通道。

2024年2月出臺的第152號法令更是致命一擊，法令規定通過歐亞經濟聯盟其他國家轉關進入俄羅斯的汽車，必須補繳此前利用聯盟內稅差及低貨值申報所“節省”下來的全部稅費差額。這意味著此前車商們賴以生存的成本優勢已經蕩然無存，該法令在4月1日正式生效。

隨著新規落地，這些零公里二手車出口的主要目的地不得不從俄羅斯轉向烏茲別克斯坦、哈薩克斯坦等國家。與龐大的俄羅斯市場相比，這些市場容量更小，曾經紅火的出口生意，空間已然被大幅壓縮。

過去三年，中國二手車出口持續激增，其中2023年出口量達到27.5萬輛，同比增長294%；2024年則超過40萬輛，刷新歷史紀錄。但有業內人士預測，受政策影響，市場熱度可能無法在2025年繼續維持。

在倒計時里找新生態位

不少人當初抱著在風口撈快錢的想法，并無深耕行業的打算，因此來得快去得也快。

現在的霍爾果斯沒有那么熱鬧了，但也有人選擇堅守，理由是雖然俄羅斯這個最大的蛋糕嚴重縮水，但中亞其他國家的需求并未完全消失，這門生意本身仍存在一定的生存空間。

來自成都的車商張達持謹慎態度，在他看來，利潤被迅速攤薄至微薄只是平行出口面臨的挑戰之一，更關鍵的是車企自身正加速出海步伐，直接在海外建廠、開設門店、鋪設渠道。這無疑會在未來持續擠壓平行出口車商賴以生存的業務。

“車企跑得越快、海外根基扎得越深，平行出口消失得就越快”，張達這樣總結道。

一直以來，車企對于平行出口的態度都比較微妙。高昂的政策風險、巨額投入成本以及本地經驗匱乏，這些是無論車企和車商同時面臨的難題。車商先進入海外市場，對車企而言有好有壞，而且車企自身所處的發展階段不同，看待平行出口的視角也不同。

對于暫時沒有明確出海計劃的車企來說，平行出口帶來的銷量增長是實實在在的利好。一位新能源品牌的經銷商向和訊商業透露，得益于平行出口的帶動，其所在品牌在烏魯木齊的四家門店銷量表現相當突出。

“這應該不是個例，”他補充道，“你看烏魯木齊的月銷售額，一個約四百萬人口的城市，其新能源車月均銷量常常能與八百萬人口的內陸城市持平，這背后就有相當一部分車輛通過平行出口流向了中亞市場。”

除了銷量上的利好，平行出口車商在某種程度上也充當了車企的“探路先鋒”。非官方渠道流入海外的中國品牌汽車，客觀上顯著提升了品牌在當地消費者中的認知度和曝光率。這種由市場自發驅動、自下而上的滲透方式，往往比車企初期的官方市場調研和品牌推廣來得更直接、覆蓋面更廣，無形中為車企未來可能的正規化布局提前鋪墊了市場基礎。

此外，他們深入一線市場，直接面對終端消費者、復雜的法規環境和本土渠道伙伴。所遭遇的問題無論是車型配置水土不服、售后維修痛點頻發，還是突遇當地政策轉向，都是用真金白銀換來的寶貴市場情報。這些一手經驗，為車企后續制定更符合當地需求的車型策略、建立更穩健的銷售服務體系，有一定的參考價值。

但對于打算出?；蛞呀洺龊５能嚻髞碚f，這種紅利往往伴隨著隱憂和不穩定性。平行出口鏈條往往魚龍混雜，車輛來源復雜，事故車、瑕疵車混入的風險客觀存在，加之無序加價等行為，一旦這些問題與品牌深度綁定，將對車企辛苦建立的正規品牌形象造成難以估量的損害。

更關鍵的是，當車企決心以官方身份正式進入某個市場時，前期由平行出口形成的混亂價格體系、未經授權的售后維修網絡以及潛在的法律糾紛，都將成為巨大的歷史包袱。清理和規范這些遺留問題需要投入額外成本，反而可能拖慢其正規化落地的步伐。

因此，無論是車企還是車商，普遍將平行出口視為一個過渡性的生態位。在車企紛紛將出海視為戰略必選項的當下，車企自身出海的效率，實質上為平行出口模式設定了“倒計時”。

伴隨車企的出海步伐，庫爾班曾經對接過的不少客戶也在積極尋求轉型，一部分努力“洗白”，爭取成為車企正規授權的海外分銷或服務伙伴；另一部分則轉換賽道，比如從整車貿易轉向零部件供應，或者從“倒爺”轉型為專業的維修服務商，以期在新的行業格局中找到立足之地。

純二手車是不是新藍海

在眾多轉型路徑中，張達選擇了一條不同的路——專注于純二手車出口。他今年將工作重心完全放在了純二手車上?！斑@兩天我們團隊就在綏芬河口岸，重點考察俄羅斯遠東和西伯利亞地區的純二手車市場動態?！睆堖_介紹道。

做出這一選擇的背后，是對市場的差異化理解?！靶萝嚻叫谐隹诒举|是標準化產品貿易，現在無論是市場前景、利潤空間，還是白熱化的競爭程度，都讓我覺得繼續扎堆做這個意義不大?！?/p>

相反，他看到了二手車出口的獨特優勢，“二手車是非標準化產品，評估、整備、渠道都需要深厚的行業積累和專業能力。我們在二手車行業摸爬滾打多年，積累了豐富的經驗和資源網絡，這就是我們的門檻和護城河。”

張達并不否認俄羅斯市場環境趨嚴帶來的挑戰，比如報廢費用上漲、認證要求更復雜、報關和合規環節成本增加。但他認為，這恰恰加速了市場的洗牌與升級。

“正因為門檻提高了，市場正在從過去粗放的‘拼價格’階段，轉向更注重‘拼服務、拼體系、拼專業度’的新階段，這正是我們這種有準備的團隊的機會?！?/p>

他坦言，當前在俄羅斯布局純二手車業務，更像是在趁窗口期打基礎?！拔覀儸F在的重點不是立刻追求多大的量，而是扎實搭建合規的出口渠道、建設可靠的海外倉儲物流體系、并逐步在當地建立我們的服務品牌和口碑。等到市場真正成熟、消費者更看重服務和品質的時候，我們就能憑借前期積累，搶占更高質量的份額?！?/p>

對于行業的未來格局，張達認為，短期看新車平行出口不會立刻消失，現有產品的競爭力，加上市場自身的洗牌過程，那些經驗豐富、服務體系完善的外貿商仍能在新車領域找到空間。但長期而言，純二手車出口將成為主力增長點。

“在純二手車出口這個賽道上，我們眼下的主要競爭對手其實不是國內的其他外貿公司，而是要向日韓等傳統二手車出口強國‘搶飯碗’?！币虼耍瑥堖_呼吁國內有志于二手車出口的企業：“與其在國內市場卷價格，不如大家發揮各自的區域或專業優勢，共同‘抱團出海’，提升中國二手車出口的整體競爭力和國際形象，這樣才能在更大的全球市場上分得一杯羹。”

（應受訪者要求，張達為化名。）