文 | 華商韜略

中國商界有一個神秘的大佬天團——拼多多黃崢、OPPO陳明永、vivo沈煒、極兔快遞李杰，這些大佬都被稱為段永平的“門徒”，是后者經(jīng)營哲學的學習與信奉者。

但在這些熟悉的名字背后，還有一位幾乎沒有存在感的隱身者，不但是段永平門徒，而且同樣功力驚人。他鮮少露面，幾乎不接受采訪，卻帶領自己的公司后來居上并統(tǒng)治一個行業(yè)，市占率一度超過第二名到第五名總和，上演了一出“遙遙領先”的爽文劇情。

他就是“小天才”的大老板金志江。由他一手締造的小天才手表已成為2000多萬小學生的“社交硬通貨”，甚至被形容為“兒童界的愛馬仕，家長圈的收割機”。

行業(yè)另類

春游大巴上，小宇（化名）發(fā)現(xiàn)同學們都在用小天才手表“碰一碰”加好友，他低頭看了一眼自己佩戴的需要輸入長長電話號碼才能添加好友的智能手表，悄悄瞇上眼睛裝睡覺了。

“當其他孩子熱熱鬧鬧加好友時，你的孩子卻像個局外人。”小宇媽媽回憶道，“當然這只是個小插曲，你可以忽略，但春游回來后，我還是咬牙給他換了小天才。”

盡管一塊頂配的小天才手表售價2000多元，比起其他手表價格并不便宜，但像小宇媽媽這樣的家長并不是個別，而是大多數(shù)，這也正是小天才手表的非凡之處。

當360、小米等行業(yè)“先行者”紛紛在“定位”和“安全”上大做文章，作為“后來者”的金志江，在思考一個問題：“中國的治安越來越好，防丟的需求是不是以后就不存在了？”

與此同時，他洞察到兒童手表行業(yè)有趣的特點：消費者和使用者分離，買單的是家長，使用的卻是孩子，做決定的也是孩子。

兒童手表的價值不止于防丟、安全這些家長關心的功能，還在于孩子們要什么。

“家長買單，孩子使用”決定了產品必須在滿足家長的同時討好孩子，從而形成“孩子倒逼家長買單”的效果。

如何才能討好孩子呢？

2015年，小天才于業(yè)內率先喊出“兒童電話手表”這一新定位，金志江也找到了破局點——“兒童社交”。

美國發(fā)展心理學家愛利克·埃里克森的研究指出：“6-12歲是兒童社交溝通需求的關鍵期，他們極度渴望獲得同伴認可和歸屬感?。”正是擊中了這一深層心理需求，小天才手表一經(jīng)推出便大受歡迎，單品銷量破百萬臺。

但金志江知道，視頻語音通話極易被競品模仿，小天才需要更深的護城河。一場關于兒童社交生態(tài)的布局，徐徐展開。

隱秘王國

在通話功能之外，小天才內置了“微聊”軟件，僅限小天才手表用戶之間互加好友、聊天溝通，屏蔽了競品。

“排他”設計的用意是打造封閉的小天才社交圈：先吸引最活躍的孩子王成為“關鍵領袖”，利用他們的影響力帶動周圍小孩，最后形成“不買小天才就交不到朋友”的群體效應。

當社交網(wǎng)絡形成規(guī)模時，即便競爭對手想要復制，也來不及了。

為了俘獲最愛社交的“孩子王”，小天才手表在設計上處處暗藏心機。

它的表盤可以像柯南的手表一樣立起來瞄準，還能拍照分享和智能識別物體，滿足孩子們愛炫耀、愛探索的心理；

兩個孩子的手表“碰一碰”就能加好友，這種交互方式擊中兒童喜歡肢體語言和親密接觸的特點；

主頁點贊的功能，刺激孩子不斷去加好友，用他們的話說這叫“擴列”，擴列越多、點贊越高，越容易得到小伙伴們的羨慕……

這些設計讓小天才從單純的社交工具，變成一種身份的象征。當班級里第一個孩子戴上小天才手表時，其他孩子就會圍過來，投去羨慕的目光，等回家后自然會哭喊著讓父母買。

當年《甄嬛傳》熱播時，媽媽們追劇間隙總會聽到小天才廣告：“不管你在哪里，一個電話，馬上就找到你”，這句是給家長聽的，而緊接著“有了小天才，就有好朋友”，才是小天才想對孩子說的。

其他品牌賣的是手表，小天才賣的是“圈層”。隨著越來越多孩子“進圈”，網(wǎng)絡效應逐漸形成，強大的競爭壁壘也就建立了。

這還只是金志江布局的第一層，這之后，是他對社交更深層需求——等級秩序的洞察與開發(fā)。

小天才手表給聊天軟件加入了積分成長系統(tǒng)。積分不僅能兌換個性頭像、對話框等，還被小朋友們發(fā)展出線下交易功能，從同學間的一支筆到一份早餐，都可以用積分結算。

某種程度上，積分已然演變成了小朋友間的“貨幣”。早期的市場“匯率”是10積分兌1元人民幣，但隨著用戶越來越多，如今已經(jīng)“通貨膨脹”到需要150-200積分才能兌換1元人民幣。

經(jīng)濟基礎決定上層建筑，當“財富”積累到一定程度，等級分層自然形成，積分多的人會像大佬一樣被“頂禮膜拜”。在某社交平臺上，一位小朋友發(fā)貼炫耀：“我有7000多積分，屬于什么水平？”，帖子下全是曬積分的“小富豪”。

那積分要怎么獲得？

完成手表里的每日打卡、每日步數(shù)等任務會獲得積分，這促使很多孩子每天定鬧鐘來完成，這還只是“一級市場”。為了賺更多積分，孩子們發(fā)展出“二級市場”，開始線下“拉人頭”，放學在校門口“蹲點”管同學要積分紅包，不發(fā)紅包就不再交朋友，通過紅包贈與的方式形成了二級市場的流通。

如此來看，小天才手表就像游戲系統(tǒng)的入場券，積分等于游戲幣，既能兌換實物，又能獲得精神滿足，高積分玩家還能享受到“校園明星”般待遇，雙重價值體系為小天才帶來了極強的粘性。

對孩子而言，放棄小天才不僅意味著放棄社交圈，還相當于清空了自己苦心經(jīng)營的“數(shù)字資產”和“身份榮耀”，孩子的世界一點不比成年人簡單。

從硬件到軟件，小天才構建了一個完整的生態(tài)，吸引著孩子們倒逼家長買單。但這還不夠，為了保證持續(xù)的商業(yè)回報，金志江又設計了類似蘋果的產品迭代邏輯。

小天才每年都推出新產品，價格區(qū)間從幾百元到上千元，最新款的Z11標價2399元，誰能搶先擁有Z11，誰就會成為新一屆“頂流”。于是，孩子們：

從“必須買小天才”過渡到了“必須不斷買新一代小天才”。

金志江曾表示，公司的愿景就是做“兒童領域的蘋果”，當父母問起孩子想要什么時，孩子會脫口而出：“要小天才”。

當然，這樣一個隱秘的“兒童社交王國”也引發(fā)了廣泛的爭議。反對的家長擔憂，這種模式讓兒童過早沾染了成人世界才有的嫉妒與虛榮。支持者認為，在信息化時代，線上社交能力是必備素養(yǎng)，問題核心不在于禁止，而在于家長如何引導孩子。

在爭議聲中，小天才的業(yè)績不斷攀升，據(jù)中研普華產業(yè)研究院的《2025-2030年中國兒童手表行業(yè)競爭格局與投資價值研究咨詢報告》分析，2024年小天才市占率約35%，而華為、小米合計市占率才25%。

段永平的衣缽

深挖金志江的經(jīng)歷會發(fā)現(xiàn)，他的這套打法是師承段永平。90年代現(xiàn)象級產品“小霸王學習機”風靡全國，段永平正是幕后推手。

1989年，28歲的段永平接手瀕臨倒閉的中山日華電子廠，這家年虧損達200萬元的工廠，當時連工資都快發(fā)不出來了。

臨危受命的段永平，從爆火的任天堂紅白機中獲得靈感，決定生產類似產品，但他沒有盲目模仿，而是做了一個在中國市場至關重要的改進——給產品定性為“學習機”。

小霸王增加了打字鍵盤和學習軟件，邀請成龍代言并喊出“同是天下父母心，望子成龍小霸王”的廣告語，將游戲機與學習工具融合，贏得了家長的信任。

只有孩子們才懂得“個中乾坤”。小伙伴們一起圍在電視前，用小霸王玩《超級馬里奧》《魂斗羅》的快樂時光，是80后抹不去的童年記憶。

1995年，小霸王創(chuàng)下年產值10億元的驚人業(yè)績，這在當年絕對是天文數(shù)字。

小霸王的成功是段永平的發(fā)跡起點，也成為金志江的商業(yè)啟蒙。

同年8月，因股份制改革失敗，段永平“負氣”離開小霸王，創(chuàng)辦步步高電子工業(yè)公司。從西安電子科技大學畢業(yè)的金志江，選擇奔赴廣東追隨“偶像”。

時代變遷，小霸王漸漸湮滅在歷史塵埃中，取而代之的是步步高的崛起，金志江也逐步接過段永平在教育電子行業(yè)的衣缽，將其發(fā)揚光大。

1999年，高考開始引入英語聽力測試，聽讀成為課業(yè)重點，但多數(shù)中國家長無力輔導。金志江抓住痛點，相繼推出步步高復讀機、電子詞典等產品，迅速占領英語教育電子市場。僅2000年一年內，步步高復讀機銷量高達800萬臺。

隨后問世的步步高點讀機，更以一句“哪里不會點哪里，so easy！”，幫助步步高連年霸榜銷售冠軍。

看似平平無奇的英語電子詞典，只要結合eebbk論壇，就會搖身一變成為掌上游戲機，為好奇的孩子打開新世界的大門。

對90一代來說，提到“步步高”系列產品，能回憶起來的，不僅是在課桌前背單詞的苦讀歲月，還有躲被窩里偷偷玩《伏魔記》《三國霸業(yè)》《魔塔》的日子。

在那個談“游戲”色變的年代，步步高與孩子們達成了一種心照不宣的“默契”。

如果說小霸王是獨屬于那個年代孩子們的中國版紅白機，步步高電子詞典就是中國版掌機，今天的小天才，又何嘗不是把“兒童社交”塑造成一場更大型的“沉浸式游戲”。

從80后的小霸王，到90后的步步高電子詞典、00后的點讀機，再到10后的小天才手表，這些現(xiàn)象級產品背后，是一脈相承的經(jīng)營哲學——即段永平經(jīng)常提到的“本分”。

金志江對“本分”的理解是：做對的事，把事做對。

專注在兒童教育電子市場上不動搖，這就是金志江認定的“對的事”。

接下來，怎么把事做對？

從這些產品成功的路徑來看，當競爭對手都沉浸在“滿足家長”時，金志江卻看透了行業(yè)的本質是“家長買單，孩子使用”，然后另辟蹊徑去討好孩子，與孩子們完成“共謀”，反向推動家長消費，這或許正是他持續(xù)成功的原因。

如果剖析段永平其他“門徒”，會發(fā)現(xiàn)他們也都是“另辟蹊徑”的高手。

面對激烈競爭的手機市場，OPPO洞悉到年輕人需求的崛起，選擇主打拍照和閃充，2024年營業(yè)額達2482億人民幣；vivo則從音樂和自拍側翼突圍，2024年出貨量躍居手機銷量榜第一；而在白熱化的電商行業(yè)，拼多多抓住下沉市場的機會，通過社交裂變實現(xiàn)瘋狂生長，市值一度超越阿里巴巴。

雖然都是各自行業(yè)的“后來者”，面對的都是巨頭林立的競爭環(huán)境，但他們擅長捕捉深處的需求，找到獨特的商業(yè)突破口、以小博大，這對如今更需在重圍中突圍的創(chuàng)業(yè)者乃至企業(yè)家來說，都有特別的意義。