花式沖量：從理財贖回到“公轉私”的各類操作
時點博弈：最后一刻的資金監控與全年不斷的“日均”考核
考核重壓：扣罰、督導與“貼息”攬儲的生存法則
利率困局：七輪下調難擋“存款定期化”趨勢

每經記者：李玉雯 每經編輯：張益銘

早上9點，孫怡（化名）的手機里彈出一條新的微信消息，她點開一看，不出意外地，又是工作群里關于半年度存款任務的督導，這正是近期工作的重頭戲。

隨著年中時點臨近，銀行人再度迎來了“焦慮時刻”，時點存款指標猶如一座大山壓在肩頭。而就在一個月前，國有大行率先開啟新一輪存款利率下調，隨后眾多銀行紛紛跟進，這讓不少銀行人感嘆攬儲壓力更甚。

“每次存款利率下調，我都感覺很忐忑，總感覺客戶不會再存錢了。”孫怡就職于華東地區一家國有大行支行的個金部，按照支行的任務計劃，6月底個人存款余額較年初增量要達到15.5億元，增幅約10%，而當前的缺口還有7億元左右。

為了達成任務指標，眾多銀行員工使出渾身解數，既有勸說老客戶將理財、貸款等資金暫時用來存款沖量，也有不惜自掏腰包“貼息”招攬存款——這在不少銀行員工看來，是重重考核壓力之下的無奈之舉。

而對萬千銀行人而言，無論如何，要抓住一切機會沖刺任務，腦海中的這根弦，也要繃緊至最后一刻。

“半年度時點的攬儲任務會比較重，因為同業之間會相互比較?！睂O怡坦言，一線員工在面對這種關鍵時點的存款沖量，其實并非像很多人想象中的那樣大張旗鼓地去拓新，反而會重點從存量客戶入手。

社交平臺上銀行人吐槽存款任務的截圖

就具體操作方式而言，其一是理財，讓客戶幫忙贖回開放式理財產品來沖存款，這是最常用的一種方式；其二是貸款，銀行放款后錢在賬上暫時不走，也算存款，“如果客戶短時間內不用，又正好在季末等時點，會勸客戶就把錢放在賬戶里幫我們完成存款考核，這種方式近幾年在業內也比較普遍”。

此外，業內還存在一種“公轉私”的現象。“企業存款應存放在對公賬戶里，但如果銀行和企業關系比較好，有時也會請企業主幫忙把對公賬戶里的錢轉到個人賬戶，來給個人存款沖量。”孫怡告訴記者。不過，這樣的操作需要滿足兩個前提，一是企業規模比較小，上規模企業是不允許“公轉私”的；二是不影響銀行對公條線的存款考核。

客戶經理還會和平時關系比較好的客戶再一一聯系，詢問他們能否從其他銀行轉錢進來。而上述這些方式能否行得通都取決于客戶自身的意愿。

“被拒絕也很正常，不是所有客戶都會答應贖回理財或者從其他銀行轉錢進來。放平心態，再換其他客戶聯系就好?！睂O怡告訴記者，其所在支行下轄16家網點，“一家網點資產百萬元以上的客戶數量通常不下百位，平時經常聯系的客戶起碼也有幾十位，這還只是個小型網點的客戶體量”。

距離6月底尚有些時日，但在孫怡看來，即便能夠幸運地在月底前達到存款指標，也并不意味著就能放松心里的那根弦，她對此有著切身體會。

回想起幾年前的一次季末時點，孫怡依舊覺得惋惜，“當時剛剛達到任務量，沒想到晚上跟同事一起加班的時候又走掉了一些錢，最后我們就差了100多萬元，結果任務沒能達成”。

正因如此，越是臨近季末時點，越需要密切監控資金動態。“基本上過一會兒就要看一下，總是會有些零星走賬，這難以控制。不過現在網點也都有了經驗，拉的存款會比任務量多一些，防止有資金轉走后來不及補?！睂O怡對記者說道。

事實上，存款作為銀行經營的“壓艙石”，所牽涉的考核指標不僅僅在于季末、年末時點，在記者采訪過程中，多家銀行員工感嘆“月月有考核”。

“半年度時點，一線客戶經理的存款任務可能高達1000萬元，網點行長的存款任務可能也會有2000萬元~3000萬元。一般月度末的考核大概是這個體量的一半?！睂O怡說道，不同網點的任務考核會有所差異，有些網點是行長和分管存款理財業務的客戶經理承擔攬儲任務，有些網點則要求全員攬儲。

就存款指標而言，銀行普遍有“時點”和“日均”兩種考核，除了月末、季末的“時點”任務，還有全年維度的“日均”存款增量考核，這意味著資金的存放時間要盡可能拉長。

因此，對于銀行員工來說，除了月末和季末，一些假期之前的時間段也是攬儲的關鍵時期。“比如春節前是一個非常重要的時間段，因為過年期間客戶的錢基本不會動，可能會放十幾天，銀行會用這段時間來沖高數，這樣就可以拉高全年的日均存款，所以我們在小年夜也會有存款指標?！睂O怡告訴記者。

而這種時候，攬儲的任務通常不再局限于一線客戶經理和網點行長，機關員工也會根據職級分攤到不同的攬儲任務，比如普通員工是50萬元，部門總經理約100萬元。

考核壓力之下，近期社交媒體上涌現出大量“月末求存款”的帖子，不少銀行員工為了拉存款不惜自掏腰包來“貼息”。

社交平臺上的銀行人“求存款”截圖

記者從西北地區一家城商行了解到該行存款利率已全面降至2%以下，目前一年期1.4%、兩年期1.6%、三年期1.75%、五年期1.8%。在記者咨詢時，該行員工表示，除了利息，存款還可按照“萬返五”進行返現，即存入100萬元返還現金500元。“在手機銀行上存就行，可以直接輸入工號?！?/p>

另據記者咨詢了解，目前聲稱存款可“貼息”或“返現”的行情多是在“萬返五”到“萬返十”區間，即存入100萬元返還現金500元到1000元。另有部分銀行會根據存款金額贈送不同的禮品，包括米、油、小家電、微信立減金等，例如東北地區一家城商行存入30萬元可獲贈一桶油，存入100萬元可獲贈一只養生壺。

值得一提的是，華東某地金融監管部門近期下發通知，要求轄內銀行機構不得通過向客戶贈送實物禮品，或者與互聯網平臺合作發放會員福利等方式吸收存款。

事實上，監管層面此前已有相應規定，早在2018年出臺的《關于完善商業銀行存款偏離度管理有關事項的通知》中就有規定，商業銀行應進一步規范吸收存款行為，不得通過返還現金或有價證券、贈送實物等不正當手段吸收存款。

然而，類似操作卻仍舊屢見不鮮，在不少銀行員工看來，這也是重重考核壓力之下的無奈之舉。

“完不成任務會按‘萬0.5’扣罰?！北本┑貐^一家城商行員工告訴記者，這意味著存款任務每缺口100萬元就會扣罰50元。

部分銀行雖然沒有直接扣罰，但會經常開會進行督導，因此一些員工寧愿自己貼錢拉存款，“不然天天挨罵”，前述西北地區的城商行員工表示。

更多銀行會將攬儲任務與員工績效掛鉤，“客戶經理會有季度考核分數，達成指標會有獎勵，完不成則會扣減分數，這掛鉤績效水平，會影響到獎金發放?！睂O怡告訴記者。

“我沒有自己貼錢拉過存款，但以前會給客戶送一些小禮品，其實現在還是有很多客戶在存款時會主動詢問禮品?！睂O怡說道。不過，在她看來，這兩年存款送禮品無論是頻次還是數量，都明顯有所縮減。

東北一家城商行的存款禮品展示

“其實我覺得這是一個大的趨勢，銀行業逐漸地不再依靠送禮來攬儲。”孫怡坦言，短期內這對銀行攬儲肯定會有影響，有些客戶習慣這種存錢方式，如果突然沒有禮品了，可能就會把錢轉走。但長時間來看，當不送禮品成為整個銀行業的趨勢，其實是一件好事，客戶會更看重客戶經理的專業能力，比如配置的產品能否幫助其實現資產增值等，而不再是依靠禮品來留住客戶。

就在一個月前，國有大行引領的新一輪存款利率下調落地，此番調整中長期存款利率的降幅更大。具體而言，活期存款下調5BP，整存整取三個月、六個月、一年、二年的利率均下調15BP，三年和五年利率均下調25BP。

以最新利率計算，倘若存入20萬元，三年總利息相較之前將減少1500元。

這是自2022年4月存款利率市場化調整機制建立以來，以大行為首進行的第七輪存款掛牌利率下調，也是今年的首次。如同前幾輪存款利率下調的節奏，在大行領頭下調后，股份行、城商行、農商行等紛紛跟進。

“2020年我入行的時候，三年期存款利率在3.9%左右，現在已經降到了1.5%。每次存款利率下調，我都感覺很忐忑，總感覺客戶不會再存錢了。不過，現在看來，即便利率下調，注重安全性的低風險偏好客戶還是會選擇存款?！睂O怡對記者表示。

記者注意到，盡管利率不斷下行，但居民存款熱情不減，且“存款定期化”的趨勢依舊延續。

央行數據顯示，今年前5個月，住戶存款增加8.3萬億元，較去年同期多增1.2萬億元。5月末，住戶存款總額達到160.6萬億元。

其中，住戶定期存款（含其他存款）規模已達119.3萬億元，較年初增長8.9萬億元；而活期存款規模較年初減少約5137億元。另從占比來看，今年前5個月，住戶定期存款的占比分別為72.2%、73.5%、73.3%、74.2%、74.3%，除了3月環比略有下降，整體而言呈現上升趨勢。

融360數字科技研究院高級分析師艾亞文認為，在宏觀經濟“穩增長”的大背景下，為持續降低企業融資成本，激發市場活力，推動經濟復蘇，央行或將繼續實施適度寬松的貨幣政策。同時，為保障銀行體系的穩健運行，維持合理的凈息差水平，存款利率有望繼續保持下行趨勢。

“存款利率下調客觀上降低了存款產品的吸引力，預計會有一定比例的存款尋找替代產品，這在一定程度上有利于銀行理財上規模。但當前公眾風險偏好較難出現大的改變，大多數老百姓對資金安全性更加看重，因此我們判斷不會出現大規模的存款搬家。”北京財富管理行業協會特約研究員楊海平此前對記者表示。