經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 老盈盈

“最近真的太忙了，還剩一周，堅(jiān)持到最后。”6月23日，李女士對(duì)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者稱。李女士是一家香港保險(xiǎn)公司的代理人，在香港工作，但住在深圳。

當(dāng)天是星期一，有一位來自武漢的投保人專程到香港找李女士簽分紅險(xiǎn)保單。進(jìn)入6月份之后，貴賓簽單室變得非常難預(yù)約，以前提前一兩天還可能預(yù)約到，近段時(shí)間需要提前兩周預(yù)約了。6月18日，李女士本來打算幫這位客戶預(yù)約6月23日簽約大廳的位置，沒想到提前一周都約不到，有些約到的客戶也都是站著簽單的，后來她的客戶只能在會(huì)議室里簽單。

之所以出現(xiàn)這種簽單盛況，主要是由于2025年2月28日香港保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管局向所有的保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)送的一份指引——《分紅保單利益演示利率上限指引》（下稱《指引》），正式對(duì)香港分紅險(xiǎn)的演示利率進(jìn)行“限高”，要求港元分紅保單的演示利率（預(yù)期收益率）不得超過6%，非港元（包括美元）分紅保單的演示利率不得超過6.5%，自2025年7月1日起執(zhí)行。

因此，不少內(nèi)地投保人趕在6月30日前赴港投保，鎖定7%預(yù)期收益率的最后機(jī)會(huì)。比如，另一位投保人湯女士就告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者，她準(zhǔn)備在6月28日周末從北京飛香港，以高強(qiáng)度、短時(shí)間的“特種兵旅行”方式在香港停留3天。這次，她決定在香港買兩份不同保險(xiǎn)公司的分紅險(xiǎn)保單，一份給自己，一份給孩子作為長(zhǎng)期資產(chǎn)儲(chǔ)備，兩份加起來投保100萬美元。

但在李女士看來，這波投保熱潮有點(diǎn)炒作過度了。根據(jù)一些公司現(xiàn)有的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，7%以上的預(yù)期收益率要投保年度達(dá)80年以上才可能獲得，“限高”后也并不意味著實(shí)際回報(bào)會(huì)減少。她建議投保人投保時(shí)冷靜理性思考，并注意匯率、保單中的非保證回報(bào)收益風(fēng)險(xiǎn)等事項(xiàng)。

代理人業(yè)績(jī)激增

據(jù)李女士觀察，這波內(nèi)地訪客赴港投保熱潮大概從5月中旬開始，6月份達(dá)到頂峰。臨近“限高日”，她的同行，香港各大保險(xiǎn)公司代理人都在社交媒體鋪天蓋地地宣傳“分紅險(xiǎn)7%預(yù)期收益率最后‘上車’機(jī)會(huì)”“7%預(yù)期收益率終極‘上車’指南”“錯(cuò)過一次機(jī)會(huì)后悔一輩子”等等。相比她的同行，她所在的團(tuán)隊(duì)和她都沒有刻意去宣傳，但是因?yàn)闊岫忍撸瑢?dǎo)致很多內(nèi)地人士都會(huì)主動(dòng)來向她咨詢業(yè)務(wù)。

6月23日是李女士連續(xù)第六天深港通勤，上一個(gè)周末也沒休息，周六一早從深圳趕到香港辦公室，給客戶簽單；周日則是見一些潛在的應(yīng)聘人士，因?yàn)闃I(yè)務(wù)機(jī)會(huì)激增，不少保險(xiǎn)代理人看到未來的發(fā)展機(jī)會(huì)，前來咨詢工作的人也很多。李女士表示，內(nèi)地訪客搶港險(xiǎn)熱度高漲，客戶都被簽單大廳氣氛感染到，猶豫要不要加保單。周末會(huì)更加火爆，因?yàn)榇蠹移綍r(shí)都要上班，周末不需要請(qǐng)假來簽單。

另一位香港排名前三的大型保險(xiǎn)公司的代理人劉女士6月簽的保單也比以往多，經(jīng)常給客戶做方案到凌晨1點(diǎn)多，到了6月下旬，還有好幾個(gè)客戶的方案要完成，但她也坦承自己的保單數(shù)量并沒有到爆發(fā)性增長(zhǎng)的程度。她告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者，她有一位同事從5月中旬到6月下旬，簽單數(shù)量劇增，實(shí)現(xiàn)了爆炸式增長(zhǎng)。此外，她的這位同事在6月中旬還簽了一張每年存20萬美元、存5年的大單子，而且客戶提前預(yù)繳了往后4年的保費(fèi)，也就是客戶一次性交了100萬美元。

劉女士自己則是比較實(shí)在的人，不喜歡做忽悠式的銷售。近日，有位朋友給她推薦客戶，一位家住東北的阿姨想飛到香港再次投保。這位阿姨在5月的時(shí)候被另外一家保險(xiǎn)公司的代理人忽悠“7%預(yù)期收益率的產(chǎn)品就快沒了”，于是就從東北飛到香港買了一份保單，回家與先生商量后認(rèn)為該產(chǎn)品分紅的波動(dòng)很大，就在冷靜期期間退保了。但這位阿姨退保了之后又想重新找另一家保險(xiǎn)公司再投保，于是劉女士的朋友就讓她趕緊給這位阿姨做方案。

但在劉女士看來，投保人完全沒必要這么著急。她跟這位阿姨溝通，建議阿姨先冷靜理性地考慮一下自己是否真的有購買保險(xiǎn)的需求，其次再看看有多少預(yù)算后再敲定方案，千萬不要跟風(fēng)購買。

湯女士則對(duì)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者表示，她的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人告訴她，不同的產(chǎn)品分紅的節(jié)奏都不一樣，如果想要早點(diǎn)領(lǐng)取收益，并且以后還要為孩子領(lǐng)取教育金，就需要配置不同的產(chǎn)品來滿足自己不同周期的領(lǐng)取需求，這樣可以讓保費(fèi)價(jià)值最大化。香港分紅險(xiǎn)產(chǎn)品收益由保證回報(bào)和非保證回報(bào)（紅利和分紅）兩部分組成，非保證回報(bào)取決于保險(xiǎn)公司的投資表現(xiàn)，存在不確定性。她買的一份保險(xiǎn)前期保證回報(bào)低但后期高，打算長(zhǎng)期持有；另一份前期保證回報(bào)高，后期增長(zhǎng)速度較為緩慢，打算早點(diǎn)領(lǐng)取。

為何“限高”

對(duì)于內(nèi)地投保人近期赴港投保的熱情，上述接受記者采訪的保險(xiǎn)代理人表示，一方面是因?yàn)樵谛鹿谝咔榻Y(jié)束后，內(nèi)地訪客積攢數(shù)年的需求在陸續(xù)釋放，另一方面則是隨著近年來內(nèi)地保險(xiǎn)產(chǎn)品利率的進(jìn)一步下降，香港保險(xiǎn)產(chǎn)品的吸引力在相對(duì)上升。

亦有保險(xiǎn)代理人向記者表示，過去很多內(nèi)地訪客去香港買的是重疾險(xiǎn)，如今分紅儲(chǔ)蓄險(xiǎn)越來越受到內(nèi)地訪客的青睞。分紅險(xiǎn)的功能很多，投保時(shí)間可以長(zhǎng)達(dá)100年，投保的目的不一定是給投保人自己使用，還可以用作財(cái)富傳承，因?yàn)槭鼙Ｈ丝梢詿o限次更換，保單還可以拆分。招商證券研報(bào)亦指出，在中國香港市場(chǎng)，相對(duì)寬松的監(jiān)管和法律環(huán)境為分紅險(xiǎn)投資的靈活性創(chuàng)造了條件，海外資產(chǎn)配置比例較高，相較于只提供最低保證回報(bào)的傳統(tǒng)非分紅產(chǎn)品，分紅險(xiǎn)6%至7%的潛在收益明顯更具吸引力。

對(duì)于香港保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管局對(duì)分紅險(xiǎn)保單的演示利益進(jìn)行“限高”的原因，香港昇世匯盈首席執(zhí)行官冼健岷向記者表示，香港保險(xiǎn)公司在演示收益率時(shí)，有時(shí)會(huì)設(shè)定得過高，可能會(huì)影響客戶的認(rèn)知，甚至可能產(chǎn)生誤導(dǎo)，讓客戶誤以為這是保證回報(bào)。實(shí)際上，演示收益率僅表示可能達(dá)到的收益，并不保證實(shí)際回報(bào)。過去香港的保險(xiǎn)公司分紅實(shí)現(xiàn)率超過或低于預(yù)期回報(bào)均有發(fā)生。

香港保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管局長(zhǎng)期業(yè)務(wù)執(zhí)行董事呂愈國曾撰文指出，近年業(yè)界在分紅保險(xiǎn)演示利率的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，有個(gè)別保險(xiǎn)公司以很高的預(yù)期回報(bào)作為攬客的手段，卻未充分考慮分紅保險(xiǎn)中非保證回報(bào)部分的波動(dòng)性和風(fēng)險(xiǎn)，從而作出過于樂觀的回報(bào)預(yù)測(cè)，導(dǎo)致有可能出現(xiàn)保險(xiǎn)公司未能按規(guī)定確保投保人以合理機(jī)會(huì)獲得預(yù)期非保證回報(bào)的情況。而上述銷售手法亦有可能違反“公平待客”原則，因?yàn)橐坏┓潜ＷC回報(bào)遠(yuǎn)低于演示利率，將會(huì)使客戶出現(xiàn)嚴(yán)重的預(yù)期落差。

劉女士亦向記者表示，近年來香港保險(xiǎn)公司為了獲得更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，不斷提高預(yù)期收益率。她給記者舉例解釋稱：A保險(xiǎn)公司推出一個(gè)產(chǎn)品，可能第10年預(yù)期收益率為2.1%，第20年為4.9%；B保險(xiǎn)公司看到后會(huì)馬上跟進(jìn)，比A公司預(yù)期收益率提高0.1個(gè)百分點(diǎn)；類似地，C保險(xiǎn)公司又會(huì)再提高一點(diǎn)。然后，A保險(xiǎn)公司看到這種情況，就會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行迭代，再度上調(diào)預(yù)期分紅收益率，其他保險(xiǎn)公司又跟隨提高。如此反復(fù)，導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)變得比較亂。

在劉女士看來，《指引》的出臺(tái)能對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)加以規(guī)范，同時(shí)也可以讓投保人更理性地看待整個(gè)市場(chǎng)。

影響和風(fēng)險(xiǎn)

那么，在7月1日前后在香港購買分紅險(xiǎn)，會(huì)有什么樣的差別？收益差距又有多大？

對(duì)此，劉女士表示，該公司內(nèi)部有一份7%和6.5%的演示收益差距圖。她向記者舉例稱，假如投保人每年存入5萬美元，投保5年，總共存入25萬美元；如果持有50年，收益差距約200萬美元；如果持有80年，差距約2400萬美元；如果持有100年，差距可達(dá)約6500萬美元。

然而，劉女士亦強(qiáng)調(diào)，保險(xiǎn)公司并沒有對(duì)“限高”前后的收益差距給出很標(biāo)準(zhǔn)的官方說法。預(yù)期收益差額大小，與投保金額密切相關(guān)，即投保的金額越大，差額也會(huì)越大。

劉女士進(jìn)一步表示，實(shí)際上投保的前50年，預(yù)期收益率沒有太大的差別。她向記者介紹，他們公司目前某款美元分紅產(chǎn)品，投保年度50年的預(yù)期收益率達(dá)6.6%，70年的預(yù)期收益率為6.99%，80年、90年和100年的預(yù)期收益率分別為7.12%、7.16%和7.19%。《指引》實(shí)施后，美元分紅保單的預(yù)期收益率最高限定為6.5%，事實(shí)上投保年度50年以內(nèi)的預(yù)期收益率和此前還是一樣的，只有50年以上的預(yù)期收益率統(tǒng)一為6.5%。

劉女士續(xù)稱，有的客戶如果投保用途是養(yǎng)老或者給孩子做教育金，投資金額也不太高，那可能20年或30年就會(huì)把本金及收益取完，根本等不到50年后，所以“限高”后對(duì)大部分投保人來說影響并不大。

冼健岷則表示，新規(guī)將非港元分紅保單的上限設(shè)為6.5%，并不意味著實(shí)際回報(bào)會(huì)減少，因?yàn)檠菔臼找媛手饕糜谑袌?chǎng)推廣。這項(xiàng)政策的優(yōu)勢(shì)在于，可能會(huì)促使保險(xiǎn)公司加強(qiáng)投資回報(bào)管理，并確保分紅實(shí)現(xiàn)率更穩(wěn)定與審慎，從“營(yíng)銷型演示”轉(zhuǎn)向“真實(shí)可兌現(xiàn)的收益邏輯”，從而吸引客戶，這對(duì)市場(chǎng)和客戶都是有益的。

值得注意的是，雖然分紅險(xiǎn)看上去收益很可觀，功能也很多，但也會(huì)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。上述保險(xiǎn)代理人表示，首先是匯率的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橥侗Ｈ速徺I的是美元保單，往后幾十年里要承受外幣匯率波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，這點(diǎn)保險(xiǎn)代理人應(yīng)該提前告知客戶。此外，分紅保單的非保證回報(bào)受多方面因素影響，例如保險(xiǎn)公司的投資策略和表現(xiàn)、賠償經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)運(yùn)開支等，因此投保人在投保前，必須注意分紅保險(xiǎn)中非保證回報(bào)的風(fēng)險(xiǎn)提示。

冼健岷亦提醒稱，投保人需要注意保證回報(bào)和兌現(xiàn)率，并參考過去的表現(xiàn)。雖然分紅保險(xiǎn)的收益相對(duì)吸引，但投保人應(yīng)該清楚了解自身的理財(cái)需要，并確保自身的投資決策是基于充分的信息和理解。投保人應(yīng)仔細(xì)閱讀保單條款，了解保險(xiǎn)公司的信譽(yù)和財(cái)務(wù)穩(wěn)健性，并考慮自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和長(zhǎng)期財(cái)務(wù)目標(biāo)。此外，投保人也應(yīng)定期評(píng)估保單的表現(xiàn)并為個(gè)人的財(cái)務(wù)目標(biāo)作適當(dāng)檢驗(yàn)，且在必要時(shí)尋求專業(yè)建議。

（作者 老盈盈）

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廣州采訪部主任 關(guān)注華南金融機(jī)構(gòu)、資本市場(chǎng)及區(qū)域內(nèi)重大新聞事件報(bào)道。