極致的比價(jià)，讓誰(shuí)頭大

01

最近，旅行社 銷售Q君跟我 抱怨，自己 被 小紅書 上的集美、集帥們搞怕了 。

“ 價(jià)格要找最低的， 酒店住 要 四星以上 ， 拿著白嫖的行程，同時(shí)找十幾家比價(jià) ， 只要有一丁點(diǎn)不滿意 ，反手 就把你掛網(wǎng)上 。 ”

更 六的是 ， 據(jù)Q君透露，現(xiàn)在一些小紅書客人 把旅行社報(bào)價(jià)玩成了 “ 競(jìng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng) ”。

“ 前幾天就遇到一個(gè)，就四個(gè)人的團(tuán)每人千把塊預(yù)算，拉了十四個(gè)同行進(jìn)群，里面幾個(gè)還是我認(rèn)識(shí)的，讓我們挨個(gè)報(bào)價(jià)，低價(jià)者得，你說搞不搞笑？ ”

“ 一千塊的預(yù)算，搞得像幾個(gè)億的工程競(jìng)標(biāo) 。” 說起最近遇上的這件糟心事，Q君覺得既可笑又可悲。

“之前我只聽過有客人把幾家銷售拉群，讓他們 集中競(jìng)價(jià) ， 開始我還以為是段子 ， 沒想到這么快就讓我碰上了。 ”

“而且不光是我遇到了，我的同事也遇到了。他們把我同事拉進(jìn)群，沒談攏，就讓我同事退群，隨后又拉了一個(gè)同行進(jìn)去，結(jié)果也沒談攏，把人家踢了，又把我同事拉回來。”

類似滑稽的情景還有很多。在Q君的評(píng)論區(qū)底下，有旅行社回應(yīng)：

我也碰到過，定制私人團(tuán)7人五天四晚，話都沒說完就把另一個(gè)同行拉進(jìn)去了，那同行報(bào)價(jià)400一個(gè)人，群主一聽眼睛都冒光了，手速快得飛起，直接就把我踢了。

甚至有旅行社經(jīng)歷了不止一次這樣的情況，并怒言這些客戶可以比價(jià)，我們也知道肯定有人搶，但把所有人拉群招標(biāo)，把我們當(dāng)什么啦？

再往前一步看，這些旅行社在被拉進(jìn)群前，可能剛通過好友，對(duì)方就毫不掩飾自己的意圖，要求進(jìn)群接受同行的競(jìng)價(jià)招標(biāo)。沒有多余的語(yǔ)言，動(dòng)作 及其 熟練。

（圖源：小紅書）

不知道從何時(shí)起，年輕人在小紅書上“拉群競(jìng)價(jià)”竟成了一種基操。除了拉群競(jìng)價(jià)， 這屆小紅書客人也非常懂如何避雷 ：

• 出發(fā)前，先問你有沒有國(guó)家旅游監(jiān)管的電子合同

• 合同里明確寫明，此行程全程0推銷0購(gòu)物0隱藏強(qiáng)制消費(fèi)，無(wú)任何額外加價(jià)

• 不得隨意增加、減少行程及行程中用車和酒店配置，違反的話，旅行社需要賠付每位旅行者**元

（圖源：小紅書）

業(yè)內(nèi)人士分析，小紅書上的 用戶對(duì)消費(fèi)信息非常敏感 —— 而且 現(xiàn)在的旅行社產(chǎn)品同質(zhì)化太高，給了他們更多的選擇性，以至于他們期望用極低的預(yù)算獲得超預(yù)期的產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)，卻忽視 了 旅行社的服務(wù)成本。

對(duì)于 一些 旅行社來說，原本就是因?yàn)榫€下生意不好做了，才搬到線上來。 沒成想 ，線上永遠(yuǎn)先拼的是價(jià)格 。

阿勒泰某旅行社負(fù)責(zé)人 也“恨透了”這屆游客，他 告訴筆者：“ 我們的團(tuán)沒有一個(gè)是從小紅書來的。上個(gè)月投流花了7500塊，每天都期待著有客戶上來，結(jié)果來了之后，白嫖了方案就刪除我，大概就是拿去跟別的旅行社比價(jià)去了。”

“我也知道他們現(xiàn)在玩出了拉群競(jìng)價(jià) 的 新花樣，其實(shí)，我們也完全可以互相串標(biāo)，畢竟同一個(gè)目的地的圈子就那么大，只是覺得沒必要陪這些小娃子這么玩。”

極致比價(jià)只有零次和無(wú)數(shù)次。 說到底，拉群競(jìng)價(jià)的玩法，是過去整治房產(chǎn)中介和 汽車 4S店銷售用的。

只不過 這屆游客把 它 搬進(jìn)旅游業(yè)，旅行社 是 有苦說不出--他們收客，不像中介銷售那般可以無(wú)成本拿提成，如果 游客 既要純玩又要低價(jià)，顯然不現(xiàn)實(shí)，所以很多旅游公司都不收了。

02

事實(shí)上，旅行社最早產(chǎn)生的原因，是依靠信息差提供團(tuán)購(gòu)服務(wù)賺錢。但現(xiàn)在信息透明，預(yù)定渠道通暢，很多人出行可以不再需要旅行社，利潤(rùn) 也隨之 降下來。

一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)是，大 部分 旅行社線下門店利潤(rùn)只有10%左右， 加上 近兩年很多旅行社，為了轉(zhuǎn)型線上獲客，一邊學(xué)習(xí)小紅書，一邊鉆研產(chǎn)品設(shè)計(jì)， 那是早早過上了純牛馬的生活 。

文旅部數(shù)據(jù)顯示，2024年末，全國(guó)共有旅行社64616家，全年全國(guó)旅行社的營(yíng)業(yè)收入為5657.7億元，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)37.8億元。 利潤(rùn)雖然 同比2023年基本持平，但旅行社數(shù)量增加了8341家，平均每家的年?duì)I業(yè)利潤(rùn)大約僅為58505元。

賺最少的錢、操最大的心 —— 旅行社們 如果再花大量的精力 ， 去“對(duì)付”小紅書上愛比價(jià)的游客，恐怕連線下僅有的利潤(rùn)都難保。

也難怪有做了30年的旅行社看到這群“神操作”的客戶就嫌棄，唯一的“奢求”就是老老實(shí)實(shí)做精品，不求團(tuán)量，只求掙點(diǎn)工資錢。

難道小紅書這個(gè)平臺(tái)不適合旅行社嗎？也不一定。

作為20多年的旅游老兵，山東某旅行社高老板認(rèn)為什么樣的內(nèi)容吸引什么樣的人群。小紅書上拉群競(jìng)價(jià)、白嫖比價(jià)的客戶，不應(yīng)該算是旅行社的目標(biāo)客戶。

“從我以往的經(jīng)驗(yàn)來說，小紅書仍然比其他平臺(tái)更適合旅行社。但想要做好，關(guān)鍵是你的產(chǎn)品要能做好定位，并持續(xù)性投入時(shí)間打造出差異化，才能篩選出與自己產(chǎn)品調(diào)性相符的客戶，這樣窮游一類的客戶 才 不會(huì)找到你。”

“沒把產(chǎn)品做好，就在平臺(tái)上推廣，最終的結(jié)果只能是，高質(zhì)量的游客收不到，流量也玩不起。比如，像我們之前 在 做國(guó)內(nèi) 做 的雙語(yǔ)研學(xué)產(chǎn)品，既要 求 在語(yǔ)言領(lǐng)域做到最好，也要 求 在教育領(lǐng)域做到最好，這樣發(fā)揮1+1>2的效果，再利用網(wǎng)絡(luò)吸引垂直客群。”

“現(xiàn)在，我雖從去年轉(zhuǎn)型做入境游，但未來3-5年，同樣會(huì)把自媒體作為一個(gè)非常重要的內(nèi)容營(yíng)銷渠道。在此之前，先花半年時(shí)間打磨 出一個(gè)好 產(chǎn)品， 好讓 生意更上一層樓。”

因此，可能更關(guān)鍵的問題在于，旅行社如何重新掌握定價(jià)權(quán)？

可惜的是，這個(gè)問題目前還沒有確切的答案，但上海某旅行社負(fù)責(zé)人劉總， 也一致認(rèn)為 找到屬于自己的客戶一定是第一步。

“ 就拿 吃飯為例 ， 私房菜有私房菜的客戶，大眾餐廳有大眾餐廳的受眾群，快餐也有快餐的受眾群，每一家旅行社 也 應(yīng)該爭(zhēng)取做好 自己的 產(chǎn)品和服務(wù) ， 維護(hù)好對(duì)應(yīng) 的 客戶 ， 而不是去 沒有下限地 比價(jià)格。”

“ 具體來說， 我們公司擁有一兩百名員工，我看了我們定制部門活得很好，做常規(guī)團(tuán)的 部門 也活得很好，當(dāng)然我們沒有做零負(fù)團(tuán)，但我看有的旅行社 的 零負(fù)團(tuán)也做得風(fēng)生水起，所以市場(chǎng)不會(huì)缺少屬于自己 的 客戶。”

總 之，小紅書的游客愛比價(jià)，旅行社不想收，本質(zhì)上是產(chǎn)品和用戶不匹配的結(jié)果。一味迎合游客比價(jià)而降價(jià)，只會(huì)加劇內(nèi)卷競(jìng)爭(zhēng)，繼續(xù)削弱旅行社整體的盈利能力。

我們繼續(xù)對(duì)旅游市場(chǎng)保持關(guān)注。