在石家莊定制家居圈，我樂(lè)家居張曉峰的名字就像一面旗幟——從2014年開(kāi)出第一家我樂(lè)家居門(mén)店，到如今手握5家門(mén)店、年銷(xiāo)售額登頂當(dāng)?shù)氐谝唬?2年時(shí)間把我樂(lè)家居做成了本地市場(chǎng)的“高端定制首選”。當(dāng)同行還在為客流枯竭發(fā)愁，他卻在核心商圈逆勢(shì)開(kāi)出兩家2000㎡旗艦店，客單價(jià)輕松破15萬(wàn)，開(kāi)業(yè)僅半年?duì)I收近2000萬(wàn)，以碾壓級(jí)數(shù)據(jù)成為華北地區(qū)當(dāng)之無(wú)愧的“定制之王”。這個(gè)從千禧年就入行的老兵，究竟如何在紅海市場(chǎng)殺出血路？他的故事，藏著家居經(jīng)銷(xiāo)商穿越周期的終極密碼。

一、從“區(qū)域黑馬”到“華北之王”：他用12年把門(mén)店開(kāi)成“印鈔機(jī)”

在石家莊懷特裝飾城，張曉峰的兩家2000㎡以上的我樂(lè)家居旗艦店永遠(yuǎn)客流不斷。周末下午，當(dāng)隔壁門(mén)店還在靠低價(jià)促銷(xiāo)引流，他的店里卻有客戶為一套全屋高定爽快簽下50萬(wàn)訂單——這樣的場(chǎng)景，每周都在重復(fù)上演。“我們單店年均營(yíng)收超過(guò)1400萬(wàn)，第一家大店去年5月開(kāi)業(yè)，到年底7個(gè)月不到就收了近2000萬(wàn)，整個(gè)石家莊市場(chǎng)，無(wú)論是進(jìn)口高定還是本土品牌，沒(méi)人能搶走我們的中高端客戶。”聊起業(yè)績(jī)，張曉峰的語(yǔ)氣里帶著毫不掩飾的自信。

這份底氣，源于他對(duì)“高端體驗(yàn)”的極致追求：從6米挑高的藝術(shù)序廳到沉浸式生活場(chǎng)景展廳，從一對(duì)一設(shè)計(jì)服務(wù)到VIP尊享定制體驗(yàn)，每個(gè)細(xì)節(jié)都在傳遞同一個(gè)信號(hào)——“這里賣(mài)的不是定制家具，而是理想生活的解決方案”。數(shù)據(jù)不會(huì)說(shuō)謊：他的客戶滿意度高達(dá)97%，老帶新轉(zhuǎn)化率超過(guò)80%，客單價(jià)是本地同行的2.5倍，就連安裝工人都能靠細(xì)節(jié)服務(wù)成為“客戶點(diǎn)贊收割機(jī)”。“我們的安裝師傅必須著裝統(tǒng)一、清理現(xiàn)場(chǎng)，工具擺放都有標(biāo)準(zhǔn)化流程，客戶說(shuō)連安裝過(guò)程都像在體驗(yàn)奢侈品服務(wù)。”

在張曉峰的商業(yè)版圖里，5家門(mén)店不是簡(jiǎn)單的數(shù)量疊加，而是精準(zhǔn)的戰(zhàn)略布局：兩家核心商圈大店主攻高端客群，三家社區(qū)店滲透改善型市場(chǎng)，形成“高定體驗(yàn)+全域覆蓋”的立體矩陣。這種布局讓他在2024年行業(yè)整體下滑的情況下，逆勢(shì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，成為華北地區(qū)唯一連續(xù)8年登頂?shù)亩ㄖ平?jīng)銷(xiāo)商。

二、加盟12年，他為何認(rèn)定我樂(lè)家居是“天選之選”？

回溯2013年的加盟抉擇，張曉峰坦言這是他職業(yè)生涯最關(guān)鍵的一次豪賭。當(dāng)時(shí)的石家莊定制市場(chǎng)，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)如火如荼，志邦、索菲亞等品牌靠性價(jià)比跑馬圈地，而我樂(lè)家居還只是初露鋒芒的“小眾品牌”。“第一眼看到我樂(lè)家居的產(chǎn)品和店面設(shè)計(jì)，我就被震住了——那種國(guó)際品牌的腔調(diào)，在本地市場(chǎng)太稀缺了。”他回憶道，“高圓圓作為代言人，自帶國(guó)民度和信任感，產(chǎn)品設(shè)計(jì)又洋氣，完全踩中了年輕人對(duì)‘品質(zhì)生活’的期待。”

但真正讓他下定決心的，是我樂(lè)家居的“反套路”價(jià)值觀。“當(dāng)時(shí)很多品牌靠壓貨沖業(yè)績(jī)，區(qū)域經(jīng)理天天催著打款，而我樂(lè)家居總部明確說(shuō)‘不搞庫(kù)存綁架’，創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)始終強(qiáng)調(diào)‘與經(jīng)銷(xiāo)商共贏’。”這種“不把經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)韭菜”的真誠(chéng)，讓張曉峰看到了長(zhǎng)期合作的可能性。更重要的是，我樂(lè)家居超前的戰(zhàn)略眼光——當(dāng)同行還在中低端混戰(zhàn)，我樂(lè)家居在2018年就提出“高端化”轉(zhuǎn)型，持續(xù)投入研發(fā)打造差異化產(chǎn)品，300多項(xiàng)原創(chuàng)設(shè)計(jì)專利、先鋒藝術(shù)家系列、奢侈品聯(lián)名等，讓張曉峰手中的產(chǎn)品永遠(yuǎn)“吊打”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

“2015年我樂(lè)推出全屋定制時(shí)，很多經(jīng)銷(xiāo)商擔(dān)心交付問(wèn)題，我卻看到了機(jī)會(huì)。”張曉峰說(shuō)，“總部用一年時(shí)間打磨供應(yīng)鏈，從生產(chǎn)物流到安裝標(biāo)準(zhǔn)化，每個(gè)環(huán)節(jié)都幫我們鋪好路。現(xiàn)在我們的交貨周期比同行快20%，售后率不到3%，這種硬實(shí)力，才是經(jīng)銷(xiāo)商的‘定心丸’。”12年來(lái)，我樂(lè)家居每次戰(zhàn)略升級(jí)都精準(zhǔn)踩中市場(chǎng)節(jié)奏：從整體廚柜到全屋定制，從門(mén)墻軟裝到全屋高定，張曉峰跟著總部一步步從“賣(mài)板材”蛻變成“賣(mài)生活方式”，終端定價(jià)比行業(yè)均價(jià)高出40%，徹底擺脫價(jià)格戰(zhàn)泥潭。

三、當(dāng)同行收縮保命，他為何敢砸下兩家2000㎡大店豪賭未來(lái)？

從2024年開(kāi)始，當(dāng)行業(yè)深陷“閉店潮”，張曉峰卻做出驚人之舉——在核心商圈連續(xù)開(kāi)出兩家超2000㎡的超級(jí)旗艦店，單店投入近300萬(wàn)。“很多人說(shuō)我瘋了，但我算過(guò)賬：現(xiàn)在開(kāi)新店，租金成本比高峰期更低，而總部的‘千城萬(wàn)店’高端渠道擴(kuò)張計(jì)劃也給了我不少支持，這是難得的抄底機(jī)會(huì)。”對(duì)于生意，他有著遠(yuǎn)超同行的認(rèn)知高度：“曾經(jīng)大家你追我趕，一個(gè)店的領(lǐng)先性最多只有1.5-2年，但是現(xiàn)在市場(chǎng)需求在收縮，同行腳步放緩、投資更加謹(jǐn)慎，而中高端客群依舊愿意為優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)買(mǎi)單，這時(shí)候開(kāi)大店，我能把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甩下至少3年。”

事實(shí)證明他的判斷無(wú)比精準(zhǔn)：第一家大店開(kāi)業(yè)半年?duì)I收破2000萬(wàn)，客單價(jià)較普通門(mén)店提升60%，連設(shè)計(jì)師渠道帶單率都提高了50%。“大店就像品牌的‘核武器’，它不僅是賣(mài)貨的地方，更是建立高端認(rèn)知的陣地。”張曉峰指著門(mén)店里的“華北精英生活場(chǎng)景”展區(qū)，嵌入式酒柜、智能燈光系統(tǒng)、戶外裝備收納架，都經(jīng)過(guò)總部國(guó)際設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的量身定制，“客戶一進(jìn)來(lái)就會(huì)想：‘能做出這種設(shè)計(jì)的品牌，差不了’，這就是大店的‘信任溢價(jià)’。”

談及總部支持，張曉峰連用三個(gè)“超出預(yù)期”：“從選址時(shí)的商圈人流測(cè)算，到店面設(shè)計(jì)的個(gè)性化定制，再到開(kāi)業(yè)后的運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)，總部派了專門(mén)的團(tuán)隊(duì)對(duì)接。特別是總部開(kāi)店設(shè)計(jì)水平非常國(guó)際化，為我們打造奢侈品級(jí)的門(mén)店體驗(yàn)，完全戳中本地客戶對(duì)‘體面生活’的追求。”而來(lái)自客戶源源不斷的正向反饋，更給了他加碼大店的信心：“我們的客戶對(duì)我們的產(chǎn)品相當(dāng)滿意，他認(rèn)為產(chǎn)品品質(zhì)和設(shè)計(jì)對(duì)得起價(jià)格，所以愿意為高價(jià)買(mǎi)單。”

在張曉峰看來(lái)，開(kāi)大店更是一場(chǎng)“團(tuán)隊(duì)升級(jí)戰(zhàn)”：“大店需要更專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、更精細(xì)的銷(xiāo)售服務(wù)流程，比起同行的夫妻店模式，我們完全是企業(yè)化運(yùn)營(yíng)。現(xiàn)在我們的團(tuán)隊(duì)每年派去總部培訓(xùn)至少4次，這種投入，只有依托大店的高毛利才能支撐。”現(xiàn)在，他的第二家大店更引入“定制+家裝”全案服務(wù)，自建施工團(tuán)隊(duì)，免去了被合作的裝修公司榨取利潤(rùn)，進(jìn)一步深化盈利空間。

四、張曉峰的商業(yè)哲學(xué)：贏在“長(zhǎng)短板均衡”，勝在“細(xì)節(jié)死磕”

談及創(chuàng)業(yè)成功之道，張曉峰反復(fù)提到兩個(gè)關(guān)鍵詞：“長(zhǎng)短板均衡”和“細(xì)節(jié)制勝”。前者是他的戰(zhàn)略選擇——把門(mén)店體驗(yàn)、設(shè)計(jì)服務(wù)、交付品質(zhì)做到極致，用不可復(fù)制的長(zhǎng)板建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘。同時(shí)在經(jīng)營(yíng)管理上不能有明顯短板或漏洞，比如他的團(tuán)隊(duì)從店長(zhǎng)到設(shè)計(jì)師沒(méi)有“短板”員工，再比如無(wú)論是線上渠道還是線下，他都安排專人專項(xiàng)負(fù)責(zé)，全面打透，不留缺漏；后者是他的執(zhí)行邏輯——小到安裝工人的工具擺放，大到門(mén)店動(dòng)線的規(guī)劃，每個(gè)環(huán)節(jié)都追求“客戶體驗(yàn)的峰值”。“定制家居是重體驗(yàn)行業(yè)，客戶愿意為高價(jià)買(mǎi)單，一定是因?yàn)槟阍谀硞€(gè)點(diǎn)上打動(dòng)了他，要么是設(shè)計(jì)讓他眼前一亮，要么是服務(wù)讓他覺(jué)得被尊重。”

這種哲學(xué)，貫穿在他經(jīng)營(yíng)的每個(gè)細(xì)節(jié)：

產(chǎn)品端：緊跟總部研發(fā)節(jié)奏，每年新款上市前，他都會(huì)帶著團(tuán)隊(duì)去總部參與培訓(xùn)，把“門(mén)墻柜一體化”“激光雕刻工藝”等技術(shù)賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客戶聽(tīng)得懂的“生活語(yǔ)言”；

團(tuán)隊(duì)端：追求“內(nèi)求化發(fā)展”，設(shè)計(jì)師不斷精進(jìn)設(shè)計(jì)技巧和個(gè)人審美來(lái)符合高端客群需求；導(dǎo)購(gòu)員要懂產(chǎn)品懂技術(shù)，更要懂客戶追求的生活品位；安裝師傅不僅要安裝技術(shù)過(guò)硬，還要具備良好的素養(yǎng)；

營(yíng)銷(xiāo)端：從傳統(tǒng)媒體到新媒體全域滲透，他自己帶頭做個(gè)人號(hào)，用“門(mén)店主理人”IP分享定制干貨，一條“150㎡戶型如何設(shè)計(jì)出200㎡質(zhì)感”的視頻，單條點(diǎn)擊量超過(guò)50萬(wàn)，帶來(lái)30+精準(zhǔn)客資。

“很多人問(wèn)我，現(xiàn)在市場(chǎng)這么難，為什么你的客戶還愿意花高價(jià)買(mǎi)單？”張曉峰笑道，“因?yàn)槲覀冏尶蛻艨吹搅恕F的理由’——同樣是定制，我們的設(shè)計(jì)有專利，工藝有標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)有細(xì)節(jié)，這些東西攢在一起，就是品牌的‘溢價(jià)底氣’。而這一切，都離不開(kāi)總部20年來(lái)對(duì)‘設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)價(jià)值’的堅(jiān)持。”

結(jié)語(yǔ)：張曉峰的成功，能否復(fù)制？

從創(chuàng)業(yè)入行到業(yè)績(jī)登頂本地第一，張曉峰的故事看似傳奇，實(shí)則是“選擇+深耕”的必然。他的經(jīng)歷印證了一個(gè)真理：在定制家居行業(yè)，真正的贏家從來(lái)不是盲目跟風(fēng)的機(jī)會(huì)主義者，而是像他這樣——

選對(duì)賽道：認(rèn)準(zhǔn)高端定制的長(zhǎng)期價(jià)值，拒絕低價(jià)內(nèi)卷；

跟對(duì)品牌：依托總部的產(chǎn)品力、研發(fā)力、賦能力，把品牌優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為終端競(jìng)爭(zhēng)力；

做透細(xì)節(jié)：從門(mén)店體驗(yàn)到交付服務(wù)，每個(gè)環(huán)節(jié)都追求“超預(yù)期”，讓客戶形成“非你不可”的認(rèn)知。

如今，隨著我樂(lè)家居“千城萬(wàn)店”計(jì)劃的推進(jìn)，張曉峰的成功正在全國(guó)復(fù)制：總部提供從選址到運(yùn)營(yíng)的全鏈條支持，輸出“石家莊大店模式”的成熟經(jīng)驗(yàn)，讓更多經(jīng)銷(xiāo)商有機(jī)會(huì)在核心商圈打造自己的“定制王國(guó)”。正如張曉峰所言：“這行沒(méi)有捷徑，如果你想在紅海里突圍，要么成為‘價(jià)格屠夫’，要么成為‘價(jià)值王者’。而我選擇后者——因?yàn)橹挥懈茏屇阗崱斆麇X(qián)’的品牌，才能在周期震蕩中穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)。”

在定制家居的洗牌期，張曉峰的故事不僅是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的逆襲傳奇，更是一場(chǎng)關(guān)于“價(jià)值堅(jiān)守”的行業(yè)啟示：當(dāng)潮水退去，只有那些深耕產(chǎn)品、敬畏客戶、與品牌共生共贏的人，才能站在浪潮之巔。這，或許就是家居經(jīng)銷(xiāo)商穿越周期的終極答案。

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