編輯導語：此番多地商會聯名發聲，折射出汽車流通領域的深層矛盾。

中國汽車市場正經歷從燃油車主導到新能源轉型的重大變革，而作為連接主機廠與消費者的關鍵紐帶，汽車經銷商卻在行業劇變中陷入前所未有的生存危機。

近日，上海、江蘇、浙江、安徽四省市汽車經銷商協會聯名發布公開信《關于敦請主機廠改善長三地區汽車經銷商經營困境的函》。公開信中，直指長三角經銷商面臨的困境，包括庫存壓力突破警戒線、現金流危機加劇、銷量斷崖式下滑、成本與考核壓力雙重承壓等。

事實上，這并非行業首次發聲。此前一周，全國工商聯汽車經銷商商會已率先發聲，四川、河南、廣東等地協會相繼響應。這場由下至上的集體呼吁，深刻揭示了長期積累的產銷矛盾、庫存頑疾、價格戰及滯后返利政策正將經銷商與主機廠的關系推向重構邊緣。

來自經銷商的“悲鳴”

今年6月份以來，全國多地汽車經銷商協會接連發布倡議書，直指主機廠政策導致經銷商生存空間被嚴重擠壓。

6月13日，四川省汽車流通協會發布《倡議書》揭示了區域經銷商的普遍困境：堆積如山的庫存、模糊不清的返利兌現期限、高不可攀的銷售目標，三重壓力幾乎壓垮了流通鏈條；20日，河南省汽車行業商會發布倡議，6月1日省內銀行系統突然叫停“高息高返”汽車分期政策，疊加6月18日汽車置換補貼暫停，雙重政策突變猶如一記組合拳，直接擊穿經銷商經營底線。

23日，全國工商聯汽車經銷商商會呼吁汽車生產廠家優化返利政策，縮短返利兌現賬期，以緩解汽車經銷商的資金壓力，促進汽車行業的健康發展；24日，廣東省汽車流通協會表示，東莞、惠州等核心城市的補貼退坡讓終端市場一片蕭條，高庫存與價格倒掛正吞噬著最后的利潤空間。

而在上述提到的《關于敦請主機廠改善長三地區汽車經銷商經營困境的函》中指出的矛盾則是更為具體，公開信指出：豪華品牌庫存系數普遍超過1.8，個別品牌甚至高達2.7；國產品牌多數超2.0，個別品牌突破4.0；合資品牌則多在1.5以上，部分品牌達到2.0。

不僅如此，公開信指出，6月起，長三角地區銀行業陸續暫停汽車貸款業務，導致大量按揭客戶無法提車，訂單流失嚴重。銀行返利政策驟降（部分降幅達11%），高息高返模式終止后，車價倒掛加劇，經銷商被迫承擔巨額虧損。

四大協會指出，部分主機廠強制經銷商低價銷售新車，甚至要求以低于成本價促銷，涉嫌違反《中華人民共和國反不正當競爭法》。此外，主機廠單方面制定捆綁式返利考核政策，模糊返利規則，迫使經銷商虛報銷量或透支市場信任。

公開信“強烈敦請”各主機廠支持“建立產銷協同機制”，取消“一刀切”銷量目標，根據區域市場容量動態調整批售計劃，允許經銷商自主申報合理庫存上限；停止強制搭售、配件外賣等非理性考核，保障經銷商經營自主權。并呼吁“建立價格預警機制”，禁止跨區域竄貨與惡意壓價行為，對倒掛車型提供專項補貼；調整批售節奏，協助經銷商清理滯銷庫存，提供置換補貼或金融貼息支持。

經銷商的生存困局

而當前長三角經銷商所面臨的困境也正是當前國內經銷商生存困境的縮影。

長期以來，主機廠通過向經銷商壓庫（強制分配銷售任務）來轉移自身庫存壓力。在車市高速增長期，這一模式尚能維持，但在市場增速放緩的背景下，經銷商的庫存系數持續攀升。

乘聯會數據顯示，2025年5月底全國乘用車庫存達345萬輛，庫存支撐天數攀升至54天，相比2024年5月的51天有所增長。主機廠長期依賴的“壓庫”策略，在市場增速放緩的背景下演變為經銷商的噩夢。大量庫存車輛占用巨額資金，資金占用率已逼近警戒線。

不僅如此，在價格戰的肆虐下，經銷商普遍面臨“賣一輛虧一輛”的尷尬境地。全國工商聯汽車經銷商商會黨支部書記、秘書長邢海濤在接受采訪時公開表示：“從商會調研的情況來看，目前全行業經銷商的GP1平均水平（進銷差毛利率）在-16%左右，靠賣車絕大多數的經銷商是無法實現盈利的，這是價格倒掛直接導致的后果。”

中國汽車流通協會報告顯示，2024年經銷商虧損比例高達41.7%，4S店退網數量達4419家，為2021年以來首次出現負增長。價格倒掛現象覆蓋了84.4%的經銷商，其中60.4%的倒掛幅度超過15%。

以中升集團為例，其2024年新車業務毛利潤為-32億元，意味著每賣一輛新車就要承擔約7000元的毛利虧損。“賣車不掙錢，靠售后服務”已成為經銷商的生存常態。

另外，在經銷商的盈利體系中，廠家返利占據著較高占比。但實際情況是，在廠家構建的返利體系里，經銷商始終扮演著“資金墊付者”的角色。按照行業通行規則，月度返利需2-3個月兌現，季度返利等待周期延長至3-6個月，而年度返利更要等到次年二季度才能到賬。

這種時間差本質上構成了一種“類金融”運作模式：經銷商需要預先墊付運營成本，用自身現金流支撐主機廠的生產擴張。

返利政策的不確定性更令經銷商如履薄冰。2024年某德系豪華品牌突然調整考核標準，將原本承諾的年度返利進行削減，導致全國數十家經銷商集體出現資金鏈危機。這種“朝令夕改”的商務政策在行業內并非孤例，當返利收入占經銷商利潤比重超過60%時，這種政策風險就轉化為實實在在的生存威脅。

而當廠家返利充滿不確定因素的前提下，金融返傭政策的收緊讓本不富裕的經銷商更是雪上加霜。

據悉，6月以來，全國多地銀行業協會相繼發布汽車消費金融業務自律公約，要求取消“高息高返”政策。加之多地汽車以舊換新補貼資金消耗殆盡，對汽車經銷市場形成了新的壓力。

河南省汽車行業商會常務副秘書長朱志芳在接受采訪時表示，因申請車貸的消費者提前還款率超30%（遠超10%安全線），導致銀行凈息差縮水。在銀行主導下，“高息高返”汽車分期政策被全面叫停。新分期合同利率上限壓降至4%以下。她強調，汽車經銷商此前依賴銀行返傭填補利潤，政策叫停后部分經銷商利潤率驟降，可能面臨虧損。

在國內汽車行業格局動蕩之際，經銷商的生存環境之惡劣，其承壓之脆弱性已經昭然若揭。在廠家和經銷商的生存博弈中，政策與法規的滯后進一步加劇了失衡。當前，我國尚未建立起類似歐美成熟市場的“汽車經銷商保護法”體系。

盡管國內有明文規定“供應商不得強制規定汽車銷售數量、搭售未訂購商品、限制轉售等”，但在實際操作中約束力薄弱，對主機廠強制壓庫、隨意調整商務政策、甚至單方面終止合作等行為缺乏有效制衡。經銷商在博弈中處于系統性弱勢地位，其合理訴求與生存空間難以得到制度性保障。

此番多地商會聯名發聲，折射出汽車流通領域的深層矛盾。主機廠若繼續忽視渠道健康，最終將反噬自身。有分析認為，在行業巨變的同時也給了流通行業重構產銷關系的“契機”。主機廠需從“管理者”轉變為“賦能者”，經銷商則需從“經營商”升級為“服務商”，而政策制定者英加快填補法律空白。唯有三方協同，才能推動中國汽車流通體系走向更高效、健康的新階段。