“游戲出海”是當下游戲行業最確定的增長方向之一，這基本是行業共識了。

根據《2024年中國游戲產業報告》，去年中國自研游戲在海外賣了185.57億美元，同比增長13.39%，連續第五年規模超千億人民幣，并且再創歷史新高。

但數據是宏觀的，廠商的體感是微觀的。體感是什么？是“卷”。當研發和買量的成本不斷推高，流量紅利期結束后，大家的關注點，開始從規模增長，轉向了更基礎的商業經營問題：如何“降本增效”，如何保住每一分本該屬于自己的利潤。

而全球化運營中那些潛在的風險，也隨之浮現。從復雜的稅務合規，到棘手的支付欺詐，再到不同市場迥異的支付習慣，每一步都直接影響到商業化。

6月19日，艾克索拉在深圳辦了一場“東南亞游戲出海交流會”（以下簡稱“交流會”）。我在現場的一個直觀感受是，會場里不僅有大量的國內開發者，還聚集了許多來自海外的發行商、渠道方和第三方服務商。他們都希望通過艾克索拉這個中間橋梁，在中國尋找到更多游戲領域的合作機會。

一家以支付為核心業務的公司，能吸引來如此多維度的從業者，這背后其實折射出一個關鍵變化：從業者對艾克索拉的需求早已不止是“支付”，而艾克索拉能提供的，也遠比支付要全面和深入。

在此次交流會現場，我們與艾克索拉高級副總裁兼大中華區負責人陳京波進行了一次對話。關于上述的種種難題與變化，或許能從他的分享中找到一些答案。

艾克索拉的“護城河”，不只是支付

在游戲出海領域，艾克索拉（Xsolla）算得上是一個老兵。這家公司成立于2005年，從PC游戲的支付業務起家，Twitch、育碧、Epic等大廠都是它的客戶。

更有說服力的是它的業務增長速度，2022年大中華區正式落地，經過一年多的時間，這個最初只有少數大廠合作的團隊，簽約的項目數一度占到公司全球總量的近三分之一。

在這次交流會現場，我見到了許多不同的支付公司，也感受到了這個領域的競爭激烈程度。那么，艾克索拉何以成長如此之快？

很快陳京波就解答了我這個問題。他表示，最直接的答案，是艾克索拉支付網絡的廣度。

當一款游戲要賣到全球200多個國家和地區，面對的是極為碎片化的支付環境，除了信用卡和PayPal，還有大量的本地電子錢包、銀行轉賬甚至便利店現金支付。艾克索拉覆蓋了其中的1000多種方式，這保證了廠商不會因為支付渠道而丟掉用戶。

但這只是艾克索拉的A面，它的B面，也是艾克索拉真正的核心競爭力，在于處理那些看不見的麻煩。尤其是對那些已經走過出海第一階段的中國公司來說，需求早已從“能收到錢”，變成了“如何簡單安全的、沒有隱患地收到錢”。

首先是全球稅務問題。很多公司都是在“交了學費”之后才了解其復雜和高風險。一個真實的案例是，今年上半年，一家中國廠商因在日本未繳納道具銷售相關的消費稅，被東京國稅局追繳了高額稅款。

陳京波提到，由于海外各國法律法規、稅務政策各不相同，因此合規化的稅務處理是許多廠商頭疼的問題。艾克索拉提供的是包含了本地支付、貨幣兌換和稅務處理的集成解決方案，能幫助開發者規避這類風險。這樣做的優勢在于，不僅能幫助游戲開發者規避稅收不合規的風險，更能支持開發者快速合規進入日本、中東或巴西等市場。

另一個麻煩是支付欺詐。這是一個與游戲行業共生的老問題——盜刷、壞賬、有組織的惡意退款。開發者自己做反欺詐的難點在于，不僅需要技術，更需要一個跨越多個游戲的大型黑名單數據庫。這恰恰是艾克索拉的優勢。陳京波告訴我，通過其龐大的數據庫和AI技術，一個欺詐賬號在一個游戲中被標記后，當它流竄到網絡內的另一款游戲時，就會被提前識別。

可以看到，艾克索拉是把全球商業活動中瑣碎、高風險的合規與風控工作，變成了一個標準化的產品。正如陳京波所說，“我們將區域復雜性轉化為競爭優勢，助力游戲公司低風險全球化擴張。”

而根據我的了解，艾克索拉所做的，不單是這些“防守”型的服務，它在商業模式上的布局，也為廠商提供了“進攻”的可能，從而創造新的利潤空間。

舉個例子，前段時間蘋果在美國開放第三方支付，在陳京波看來，這印證了艾克索拉早先確立的戰略方向——賦能開發者與玩家建立直接商業關系。

簡單來說，早在監管松動幾年之前，艾克索拉就推出了“Web Shop”網頁充值方案，為開發者提供了在主流應用商店生態之外，建立合規、流暢的官方直營銷售渠道。

這帶來的價值是雙重的：一是直接的利潤提升，繞開平臺30%的抽成，開發者可以多獲得超過20%的純利潤；二是更深遠的模式變化，開發者可以將省下來的利潤，部分以折扣形式返還給核心用戶，深化社群互動，形成一個正向循環。

所以回到最初的問題，艾克索拉成長如此之快，是因為它精準地回應了出海廠商在需求上的變化。把這些服務單獨拿出來看，每一項都足以成為一家支付服務商的核心優勢，而當艾克索拉將它們整合到一起時，對追求全球化的游戲廠商來說，確實很難不把它列為首選。

以客戶價值為導向

當一家公司在全球近20年的時間里，處理了上萬款游戲的支付業務后，它所積累下來的，早已不只是一個高效的支付工具。用陳京波的話說，“艾克索拉的核心優勢在于區域洞察力，而不僅僅是技術能力”。

而艾克索拉現在正在做的，就是將這種“洞察”和“經驗”，轉化為一種反向賦能的能力。

還是從艾克索拉最擅長的支付說起。近兩三年，全球用戶的支付習慣變化很快，日益傾向于使用本地化、可信賴的方式。陳京波舉例說：“像日本，玩家就非常依賴本地支付。中東市場，電子錢包很流行。而南美，現金支付依然重要，但電子錢包也在迅速崛起。”為了應對這種碎片化的需求，艾克索拉在全球集成了超過1000多種支付方式。陳京波強調，這并非一日之功，“而是20年時間一步一步地跟蹤當地渠道、市場和法規的結果。”

這種深度的基礎建設，帶來了另一項附加價值——讓艾克索拉成了游戲廠商的“運營指示器”。

陳京波舉了一個很有說服力的例子：“我經常跟開發者講，你進入運營階段的時候，一定要用艾克索拉。他們一開始不理解。因為你第一波市場宣傳出去之后，如果一個國家的用戶看到你的廣告，想玩你的游戲，卻支付不了，那你就不知道哪個市場才是你真正的重點市場。”尤其是對依靠買量的游戲來說，這部分支出就等于白白花掉了。

而通過覆蓋全球的支付網絡，廠商可以清晰地看到支付數據從哪里來，從而判斷下一個階段的運營重心應該放在哪里。

支付數據的價值，從交易的終點，變成了決策的起點。這也引出了艾克索拉的另一層服務：基于其全球視野，為不同體量的廠商提供差異化的本地化支持。

對于具備全球化能力的頭部廠商，艾克索拉更多是提供戰略層面的導航。陳京波提到，他們的服務包括“提供東南亞市場進入策略、中東移動端優化、歐洲合規環境導航等實戰洞察”，幫助這些大廠規避認知陷阱。

而對于資源相對有限的中小開發者，艾克索拉則提供了更具體、更普惠的幫助。其中包括國際支付接入、本地化支持、合規解決方案和可負擔的獲客策略，從而達到艾克索拉追求的“降低規模化門檻”。近兩年艾克索拉一直在頻繁舉辦線下活動，邀請各路大咖來到現場演講，也是為了給焦慮的開發者一個交流、學習的環境，幫助他們解決如何做好本地化題材、發行和營銷等具體難題。

聊到這里，你會發現艾克索拉的業務邊界已經非常寬泛。它似乎什么都在做。

我把這個觀察拋給了陳京波，他的回答，讓我對這家公司的運營理念有了更深的理解。“我們做的事情，都是圍繞開發者做不了，或者他們沒有精力去做的事情展開的。而這些開發者，他們的業務核心是什么？是和玩家建立緊密的關系。”

這聽起來像是一句很官方的客套話，但很少有人會覺得這是空話，因為他們的業務模式支撐了這一點。

比如，艾克索拉建立的“Partner Network”網紅聚合平臺，采用的是“共擔風險”的模式，不收取任何前期費用，只有當網紅真的幫助廠商賺到了錢，它才會參與分成。此外，它還搭建了免費的“Funding Club”投融資撮合平臺。這些服務，都是在為開發者補齊他們在資源和資金上的短板。

這種運營模式背后，是一種以“客戶價值”為導向的思考方式。

當然，我也有一個疑問：做這么多細碎復雜的業務，成本和工作量不會飆升嗎？陳京波的回答很坦誠：“我們的核心是客戶。如果這個工作我們不去做，那我們幾千家客戶，每家都要重新造輪子，這個成本是巨大的。對我們本身，可能有些業務的費效比不高，但我們的宗旨是讓客戶在艾克索拉平臺上以最小的成本享受更多的服務。這是一種企業理念。”

這種近乎“不計成本”地圍繞客戶需求去構建服務體系的做法，或許正是艾克索拉能從激烈的市場競爭中脫穎而出的根本原因。它讓游戲廠商選擇它，從一個單純的商業考量，變成了一種對長期價值的認可。

消除商業與創意門檻，讓游戲出海不看出身

聊到最后，再復盤艾克索拉的種種業務布局，會發現一個很有意思的現象。在當下這個幾乎所有行業都在談論“內卷”的時代，艾克索拉的許多做法，呈現出一種“反內卷”的特質。

當許多服務商還在價格和費率上激烈競爭時，艾克索拉卻選擇了另一條更厚重的路徑：投入大量資源去做那些看起來“費效比不高”的事情。這背后是一種不同的商業思考：與其在紅海中拼搶存量，不如去解決那些客戶想做、但自己做起來成本極高的問題，通過創造新的價值來獲得增長。

這種思考也體現在它對自身在行業生態中位置的清晰認知上。在與陳京波的對話中，他多次強調，艾克索拉并非是哪個平臺或者渠道的“競爭對手”，而是一種“補充”。它不是要顛覆現有生態，而是在現有規則和市場格局的縫隙中，去尋找新的價值空間。例如，在主流應用商店覆蓋不到的市場里，去建立支付通路；在平臺抽成之外，為開發者提供一個更高利潤的直營渠道。

他認為，艾克索拉始終秉持“協作”的立場，會推動整個生態繁榮將使所有參與者受益。

這種“非零和博弈”的理念，在當下的游戲行業里，顯得尤為難得。它讓艾克索拉得以在一個復雜的行業環境中，找到一個更具建設性的位置。

當這些業務布局和企業理念匯集到一起時，艾克索拉對未來的終極規劃也變得清晰起來。最后我問陳京波，艾克索拉最終的愿景是什么？

他表示，艾克索拉的目標，是“成為全球游戲商業的基礎操作系統”。

簡單來說，就是不斷深化、拓展基建/營銷/金融服務伙伴網絡。消除創意與商業成功間的壁壘，讓運行于其上的開發者，無論規模大小，都能更高效、更成功地觸達全球用戶。

從早期的支付工具，到成為一個“商業操作系統”。艾克索拉二十年的發展，不僅是一家服務商的戰略迭代，更反映出游戲產業本身對“成功”定義的變遷。當出海的競爭回歸到商業經營的本質，游戲公司需要的，就不再僅僅是解決某個環節問題的“工具”，而是一套能讓自身卸下重負、專注于核心創意與玩法的“底層支持”。

這或許才是它為這個產業帶來的最根本的價值：讓做游戲的公司，可以更純粹地去做游戲。