作者|祁六金

來源|汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）

隨著7月的到來，2025年正式進入下半年。

上半年的行業(yè)數(shù)據(jù)顯示：2025年1-5月，汽服門店的進廠臺次和平均產(chǎn)值，均有不同程度的下滑。其中，進廠臺次同比下滑5%-6%，平均產(chǎn)值同比下滑7%-8%。

在此背景下，每天有150多家門店在市場洗牌中黯然退場，行業(yè)加速分化為“5%超級頭部、45%剩者、50%淘汰”的金字塔結(jié)構(gòu)。

經(jīng)營層面，新能源汽車的滲透率突破40%，重構(gòu)了門店業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，也將輪胎、底盤等細分領(lǐng)域推向增量爆發(fā)的風(fēng)口。

與此同時，流量成本的持續(xù)高企，與消費者認知的快速升級，讓“內(nèi)卷”與“突圍”成為從業(yè)者口中高頻出現(xiàn)的關(guān)鍵詞。

一個反直覺的現(xiàn)象是，在存量市場的競爭中，“窄門”往往通向“寬路”。

與其在紅海賽道中掙扎，不如在細分領(lǐng)域筑起難以復(fù)制的壁壘，這背后是行業(yè)正從“做大做全”的粗放式比拼，轉(zhuǎn)向“做精做專”的精細化較量。

在流量與客戶運營的邏輯上，也更加凸顯“精準”與“留存”的價值。當(dāng)公域投流的ROI持續(xù)走低，“私域保基盤、公域做增量”的策略愈發(fā)重要，從業(yè)者的重心也從“追逐新客”轉(zhuǎn)向“深挖老客”。

站在2025年下半年的起點，本次超級大會-中原英雄會的嘉賓分享，無疑為行業(yè)破局提供了思路。

無論是沈陽鑫豐悅“聚焦單一車型老車翻新”的成功，還是沈陽之星聚焦奔馳專修，產(chǎn)值從1萬躍升至百萬的蛻變，這些來自一線的實踐智慧，均體現(xiàn)了對行業(yè)現(xiàn)狀的深刻洞察。

唯有順勢而為，在戰(zhàn)略定位上聚焦細分賽道，門店運營上深耕客戶價值，業(yè)務(wù)選擇上搶占增量市場，競爭上回歸行業(yè)本質(zhì)，才能實現(xiàn)從“內(nèi)卷困局”到“價值突圍”的跨越。

一、行業(yè)趨勢與格局

?5%超級頭部，45%剩者，50%陪跑淘汰

當(dāng)下，很多人談到行業(yè)的淘汰趨勢，其實，淘汰正在發(fā)生，而且是在加速。

根據(jù)統(tǒng)計，行業(yè)第一季度，每天有150多家門店關(guān)閉，這個數(shù)據(jù)可能還會進一步擴大。

未來，5%的超級頭部將更賺錢，45%的人會剩下來，50%的人則是陪跑、掉隊和淘汰。

我們希望，大家不要集中在一個維度內(nèi)卷，而是思考如何破除內(nèi)卷，共同將行業(yè)規(guī)模做大，這個時候，一定需要創(chuàng)新來驅(qū)動。

——汽車服務(wù)世界創(chuàng)始人/CEO胡軍波

?維保已達頂峰，底盤、改裝是確定性增量市場

現(xiàn)在汽車后市場，哪些板塊是增量，哪些板塊量已經(jīng)到頂峰？

第一塊是維保，維保量已經(jīng)到了極致，因為燃油車的巔峰已經(jīng)過了。

第二塊，這兩年底盤熱，底盤是增量市場。

還有什么是增量市場呢？

好多人說鈑噴是增量市場，其實鈑噴已經(jīng)不是增量市場了，而是頭部的增量市場，過去鈑噴誰都能做，但是以后鈑噴是頭部集中化。

然后是改裝，改裝規(guī)模在2024年大概1200億左右，同比增長15%，新能源改裝增速加快，整個市場規(guī)模占到35%。

也就是說整個改裝在中國剛剛開始，所以這個量相當(dāng)大，是非常確定性的增量市場。

——車匠人創(chuàng)始人康中華

?單項業(yè)務(wù)打穿打透就是下坡路，未來一定是全整合

新能源持續(xù)增加，也就預(yù)示著燃油車一定要減少，燃油車的技術(shù)質(zhì)量不斷發(fā)展，故障率越來越少，兩項因素疊加就導(dǎo)致了汽車后市場的維修率一定是越來越低。

在當(dāng)下，依靠單項洗美、底盤、大燈，都不足以施展當(dāng)下的汽車后市場。所以，一定是全整合，一定是發(fā)動機、變速箱、方向機、在線編程、大燈，所有項的融合，未來才能在汽車后市場立足。

今天有個老師說一句話，最火不過三年，任何行業(yè)任何品類，因為你單項一定能打穿打透，只要打穿打透未來一定會走下坡路。

你一定要變，就是創(chuàng)新，不變當(dāng)中的創(chuàng)新就是回歸本質(zhì)，永遠要回歸本質(zhì)才能做大做強。

——寶順奧迪全國連鎖董事長張東旭

二、流量與私域運營

?私域保基盤，公域做增量

我們認為，在目前的環(huán)境下，門店要以老客為中心，建立線上線下閉環(huán)能力。

對于門店而言，線上云店和線下門店就是一種線上線下打通的模式，當(dāng)然，大部分門店還是單店經(jīng)營模式，線下只有一家實體店，但是線上可以在多個平臺，或者多個賬號打造多店。

在此過程中，我們不僅要注重公域流量，也要進行私域運營，基于精準的線上運營，再加上優(yōu)質(zhì)的線下服務(wù)，這是形成閉環(huán)的關(guān)鍵。

在私域的基礎(chǔ)上，過去門店的經(jīng)營模式是流量×轉(zhuǎn)化率×客單價，如今還要×推薦率×復(fù)購率。

后面兩個指標(biāo)反映的就是私域能力，更考驗門店的長線功夫，要求門店的服務(wù)精神，為客戶帶來驚喜。

結(jié)合上述分析，汽服業(yè)公私域一體化的模型就是：私域保基盤，公域做增量。

在此過程中，產(chǎn)品和服務(wù)是基礎(chǔ)，然后通過精準的內(nèi)容放大增量部分，這對于上游品牌和終端門店都是一樣的。

——汽車服務(wù)世界創(chuàng)始人&CEO胡軍波

?打造線上流量中樞，賦能合作伙伴

光有產(chǎn)品，沒有服務(wù)，肯定不可能跟大家合作更長久，所以我們要把服務(wù)做好。

今天也把我們的養(yǎng)車直播間搬到了現(xiàn)場，現(xiàn)在零公里養(yǎng)車2778家門店，希望成為我們所有合作門店的堅強后盾，為大家打造一個線上養(yǎng)車平臺，我們給大家輸出各項服務(wù)，給大家去做直播，做直播培訓(xùn)，做新媒體賦能。

我們希望幫助大家在線上建立流量中樞，線下建立服務(wù)堡壘。我們也統(tǒng)計了一下，現(xiàn)在已經(jīng)助力1000+門店新客提升25%，留客率75%。

——零公里集團總裁王玉萍

?短視頻邏輯的幾個變化，單條視頻播放量過億

做短視頻的邏輯有些變化，我給大家分享一下：

一是開頭卡點留住觀眾，沒有黃金5秒，現(xiàn)在只有1.6秒。

二是用短視頻的方式做長視頻，一分鐘內(nèi)約100個鏡頭，就可以PK掉無數(shù)個同行。

三是如果沒有強人設(shè)，人物出鏡一定要后置一下。

四是吸睛畫面，講故事，講情懷，客戶非常喜歡聽這個。

五是爆款可以重復(fù)，第一次爆火，第二次也是小爆。

六是巨量算數(shù)看同行，在同類型里找火的視頻，按照自己的風(fēng)格翻拍，火的概率非常高。

我有兩個視頻，一條是2024年12月31日晚上發(fā)的，講維修案例的，單條視頻播放過億了，目前行業(yè)里還沒有人突破；另一條播放量接近5000萬。

這個視頻變現(xiàn)非常好，一條視頻漲粉絲30萬，變現(xiàn)100萬，所以大家做視頻一定要有耐力。

——鑫豐悅總經(jīng)理韓建振

?利用線上平臺“內(nèi)容漏洞”，實現(xiàn)用戶破圈

內(nèi)容漏洞是什么？就是你要拓寬內(nèi)容，讓用戶破圈。

如果你是賣剎車的，你不要就只想賣一個剎車，因為你賣剎車沒有人看。我可以是賣剎車的，但是要用講故事的方式去賣。

比如拍小米SU7（參數(shù)丨圖片）剎車對比M5剎車，從行車安全去講，這個受眾就很廣，用戶拓寬之后會給你很大流量。

所以內(nèi)容漏洞是什么？第一專業(yè)托底，第二是用知識點講故事，第三講后市場相關(guān)大家關(guān)心熱點，比如剎車片，就是行車安全問題。

這樣打出來的流量，你相信你的目標(biāo)人群，就在這些用戶里面。

——浦諾菲集團零售業(yè)務(wù)亞太區(qū)總裁李志東

?老客戶是一個“群體”，深度服務(wù)激發(fā)轉(zhuǎn)介紹

對于老店，已經(jīng)經(jīng)營十幾年的，我建議你先不要做網(wǎng)絡(luò)投流，先把自己家里魚塘的魚搞清楚，客戶分類分好，客戶管理數(shù)據(jù)做好，一定不會差生意的。

我們很多老板，根本沒有用心去服務(wù)過老客戶。我們的客戶其實不是單個客戶，而是一個群體，他家里有第二臺車、第三臺車，有朋友有同事有老板，還有車友會，他背后這些都是我們的潛在客戶。

如果你連老客戶都搞不定，不能讓老客戶轉(zhuǎn)介紹，還搞網(wǎng)上虛無縹緲流量的事情，內(nèi)容、策劃、違禁詞、專業(yè)詞、投流、話題等等，這些如果沒有專業(yè)團隊怎么能搞清楚？

——車藝尚董事長范保良

?流量焦慮下要“先維老再拓新”

現(xiàn)在后市場面臨流量焦慮，獲客成本非常高，如果獲得一個新客戶的成本遠遠大于維護一個老客戶的成本，我們要解決流量的情況下，一定要先解決維老的問題，就是拓新的同時一定是先維老。

如果老客戶沒有維護好的話，可能我們最終就是猴子搬玉米，由于缺乏有效的留客手段，掉了很多，到天黑的時候你會發(fā)覺自己沒有幾個玉米。

——簡陽匯峰總經(jīng)理游家良

?朋友圈運營核心是“賣自己、建信任”

朋友圈有三大核心，視覺價值、情緒價值、內(nèi)容價值。

所以在朋友圈就是賣自己，要建立信任，在朋友圈要學(xué)會賣感覺，朋友圈的美學(xué)代表你的氣質(zhì)、你的內(nèi)在、你的個人品牌，文案代表你的靈魂。

發(fā)圈準則：60%你的個人生活，30%你的故事、個人價值和思考，10%是產(chǎn)品，按照這個布局去打造你的朋友圈。

——領(lǐng)結(jié)站創(chuàng)始人林少杰

?最好的銷售在顧客朋友圈里

很多企業(yè)并不缺文化理念，卻的是文化理念被看見。

文化怎么被看見？就是極致的細節(jié)。

胖東來通過優(yōu)秀極致的細節(jié)讓文化被看見，胖東來的宣傳從不自己花錢，全是他的顧客幫忙發(fā)的，最好的銷售在顧客朋友圈里。

什么叫“借用顧客的力量”？比如處理好顧客投訴，胖東來顧客投訴，賠償顧客五百塊，今天胖東來一年下來也就賠幾十萬而已。

但是當(dāng)顧客這樣被對待時，他幫不幫你發(fā)抖音？絕對的。因為人心都是肉長的，你對我這么好，我為什么不幫你傳播？

——企業(yè)文化建設(shè)家湯獻華

三、門店經(jīng)營與戰(zhàn)略

?在細分賽道搶占精準客群

今年超級大會的主題是“破卷而戰(zhàn)”，破卷必須依賴于創(chuàng)新模式。

目前，汽車后市場已經(jīng)進入存量時代，甚至是縮量時代，如果大家仍然用同一種方式和模型去經(jīng)營，很容易陷入同質(zhì)化內(nèi)卷當(dāng)中。

大部分人的資源是有限的，無論是單店還是連鎖，與其把資源撒向全國，不如打造一個個標(biāo)桿市場，將資源聚焦于有限的品類和區(qū)域，打個比喻，就是先把一鍋水燒開。

事情不分大小，而在于精細程度，我們把任何一件小事做成閉環(huán)，都會產(chǎn)生商業(yè)價值。

——汽車服務(wù)世界創(chuàng)始人&CEO胡軍波

?客戶做減法，價格篩選客戶

客戶要做減法，用價格篩出黃金圈層。

我們通過精洗定價，服務(wù)20%高凈值客戶，通過體驗，我們能夠讓30%的客戶做到轉(zhuǎn)化，直接淘汰50%價格敏感客戶。

這里為什么說一定要通過洗車的定價來淘汰客戶呢？

因為現(xiàn)在擁有一臺車的門檻比較低，大量工薪階層其實也在買車，但是大量的客戶其實是沒有消費能力，可能只是來洗車，而洗車價格又比較低，是賺不到錢的，所以說我們做洗車現(xiàn)在一定是通過定價篩選客戶。

——愛車巧手創(chuàng)始人謝春登

?小店聚焦強項，大店區(qū)別貼膜/洗美/改裝，拒絕低價引流

如果光靠單一的三膜產(chǎn)品，根本活不下去，會很難做，所以從框架上來說，一定是要發(fā)展其他項目，比如輕改、洗美，但是又有幾個問題：

一是要量力而行，根據(jù)自己店的規(guī)模，根據(jù)自身優(yōu)勢，再去做增量。

如果是小店就建議不要做了，就一直做自己的強項，把自己做得很扎實。如果是千平米大店，建議把貼膜改裝洗美區(qū)分開，唯一不能做的就是低價引流。

如果決定要做的話，店里不要出現(xiàn)便宜的東西，一定要揀售后少的、人工少的項目做，算好門店盈虧平衡點，做增量、做加法、做錦上添花的事情。

二是把自己原有的業(yè)務(wù)做基礎(chǔ)、做扎實。

把老客戶利用起來，自己家魚池那么多魚，都沒有撈起來。選擇一些有品質(zhì)力的東西，做長期價值。做著做著你會發(fā)現(xiàn)你的客戶數(shù)量越來越多，盈利能力越來越強，也沒有太大的壓力。

——車藝尚董事長范保良

?深挖數(shù)據(jù)提升產(chǎn)值

目前，公司的幾大數(shù)據(jù)就是進廠臺次、客單價、毛利率、流失率，每個大的數(shù)據(jù)底下是若干個小數(shù)據(jù)。

我拿進廠臺次舉個例子，不管是通過自然進店、洗車轉(zhuǎn)化、抖音引流等等，每個數(shù)據(jù)你深挖一下，一個月多進廠兩到三臺次的車是沒有一點問題的。

比如說從進廠臺次我分出重點、次重點、分重點，每一個數(shù)據(jù)找出幾個點來深入研究，一個店里面一個月提升三到五萬的毛利是沒問題的，這是我們?nèi)ツ甑浇衲曛攸c做的一項工作。

今年截止到5月底，我們增長是8.9%，大部分是從這些數(shù)據(jù)中挖掘出來的。

整體臺次沒有大的提升，但是流失率降低了，進店臺次雖然沒有增長，但流失率降低也可以理解為增長。

——恒泰董事長鄭永杰

?篩選20%的客戶深耕

店里不要出現(xiàn)便宜的東西，客戶永遠有最低價的，那些不愿意付錢的，就不要服務(wù)他。

我們就篩選20%的客戶服務(wù)到底，有了客戶信任基礎(chǔ)，你一樣也可以賣兩千塊錢腳墊，也可以去做改裝。

另外，一定不要做網(wǎng)單，因為施工成本是很高的。如果客戶從網(wǎng)上買很便宜的產(chǎn)品到你店里施工，就不會留給你太多生存空間，這些人的服務(wù)成本比有錢人服務(wù)成本還要高。

——車藝尚董事長范保良

?戰(zhàn)略聚焦，選擇案例多、賽道不卷、毛利高的項目

一定要戰(zhàn)略聚焦和精力聚焦，有流量之前一定是戰(zhàn)略先行，就是你的定位。

第一順位，一定要挑自己案例多、有優(yōu)勢的，要知道自己的基因在哪里，把自己的長板拉長，不要補短板。

第二順位，挑當(dāng)?shù)刭惖啦皇悄敲淳淼摹?/p>

第三順位，就是考慮一個毛利相對比較高、周期比較久、可持續(xù)的項目，去把它打爆。

我覺得未來汽車后市場無論是單店還是連鎖品牌，一定都是專賣店。

——666名車俱樂部創(chuàng)始人6哥

?門店為什么要做專修？

我的門店在沈陽，門店業(yè)績從最開始的一萬、十萬、五十萬到現(xiàn)在的一百萬。因為我們做對了一件事：奔馳專修。

為什么要做專修？

第一，專注一個賽道，專業(yè)做一種車型你會越做越熟練。

第二，鉆研專一的品牌，效率會大幅度提升。

第三，客戶認可度高，客戶在搜索關(guān)鍵詞時，對于專修門店來說是有優(yōu)勢的。

第四，新媒體渠道出現(xiàn)，使我們的輻射區(qū)域擴大了，不只是破區(qū)，甚至?xí)剖　?/p>

第五，利潤點的提升，做專修肯定比綜修廠要價高一點，因為有信任，有專業(yè)背書。

——沈陽之星總經(jīng)理王旭

?壁壘就是當(dāng)?shù)氐念^部

要真正打造一個壁壘，壁壘是什么？其實壁壘就是頭部。

如果一個城市有一家發(fā)動機做得很好的，真正把發(fā)動機的設(shè)備項目做起來了，它是當(dāng)?shù)氐诙暮芏啾叮@樣的話別人再想跟它競爭，其實是很難的。

我們不斷把自己的壁壘升高，從大修間到設(shè)備到整個數(shù)控，不斷提高自己的壁壘，做自己的護城河，然后我們的品牌升級為妙手鵲大師發(fā)動機大修專家。

大家看到妙手會想到什么？妙手回春，鵲大師是什么？扁鵲的鵲，就是妙手回春+扁鵲。

發(fā)動機大修找大師，妙手鵲大師。妙手鵲大師，確實有兩手，技術(shù)能手+自主研發(fā)機械手。

——龍哥發(fā)動機專修創(chuàng)始人王小龍

?會員體系是產(chǎn)值的壓艙石

做了會員卡以后我們會產(chǎn)生幾個收益：

第一，擁有客戶的穩(wěn)定資源，去年和今年流量整體下降，我們?nèi)ツ曛挥腥Ф鄠€會員，但這三千多個會員去年給我們創(chuàng)造了1500多萬的消費。

第二，我有會員的情況下，即使流量下滑，我的大盤波動是不大的，我面對商業(yè)變化就會比較從容，不會有病急亂投醫(yī)的味道，我們有會員客戶體系的時候，整個產(chǎn)值有壓艙石。

第三，容易進行客戶全生命周期管理，單次消費感覺不多，但累計起來消費很大。

——簡陽匯峰總經(jīng)理游家良

?堅持高價值導(dǎo)向

越是形勢不好，一定越要有戰(zhàn)略定力，對于每一個經(jīng)營者來講都是這樣。

如果你是做低價，堅持下去，只不過要想怎么才能做得更好。如果你是追求利潤導(dǎo)向，也要想想，怎么更好地運作高溢價、高價值這樣的業(yè)務(wù)。

對于圣佳來講，我們堅持五年時間不去做任何戰(zhàn)略調(diào)整，一定堅持著我們高價值導(dǎo)向去運作門店體系。

低價惡性內(nèi)卷沒有意義，只有反向突圍才能夠解決利潤問題。

——SolarGard圣佳中國區(qū)董事長段培

?做精做專大于做大做全

我們的門店沒有維修保養(yǎng)輪胎，我們只做洗美、裝飾、貼膜業(yè)務(wù)。

如果說洗車和維保放在一起的話，洗車肯定最終就會變成一個引流工具，一個配套的服務(wù)。

如果說只做貼膜的話，它沒有流量入口，只會去卷價格，所以做精做專大于做大做全。

——愛車巧手創(chuàng)始人謝春登

四、細分業(yè)務(wù)板塊

|4.1輪胎與底盤|

?輪胎項目進入爆發(fā)期

為什么要上輪胎項目呢？

第一，輪胎項目到了爆發(fā)期。換輪胎的時間大概五到六年，也就是當(dāng)平均車齡過了六年的時候，輪胎項目開始成熟，這個時間正好是在2022-2023年。

第二，隨著新能源汽車的增長，后市場業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)產(chǎn)生巨大變化。我們的數(shù)據(jù)是，過去6個多月?lián)Q一次油，現(xiàn)在是11個月，接近一年才做一次保養(yǎng)。燃油車的保有量并沒有下降，但是行駛里程大幅下降，對我們保養(yǎng)的影響是巨大的。

第三，兔師傅下一步要去地市縣，在地市縣里面，由于車的保有量較少，車的保養(yǎng)力度會大幅降低。當(dāng)車少的時候，業(yè)務(wù)量相對就少，所以我們到地級市、縣級市市場的時候，就需要增加項目。

基于這三個原因，在2023年6月的時候，經(jīng)過我們認真的討論，就上了輪胎項目。

從輪胎銷量結(jié)果來看，一年半的時間，從0開始做到了1.8萬條/月，下半年旺季來了，預(yù)計到年底突破2萬條/月。

——兔師傅CEO宋烈進

?輪胎項目可以成為修理廠的流量產(chǎn)品

選對品牌很重要，試錯是有成本的，試錯最好的辦法，是選對一個不錯的品牌、成熟的品牌，它的品質(zhì)、產(chǎn)品、品牌、價值鏈以及賦能，這些是足夠強大的。

很重要的一點是，品牌可以變成流量，輪胎將會成為廣大修理廠的流量產(chǎn)品，但是這個流量到底是流動的流還是留下來的留？

如果你今天做一個不知名的品牌，單純以價格吸引消費者，那么最大的問題是量留不住。

——中策橡膠集團輪胎銷售公司副總經(jīng)理孫振威

?四輪定位是輪胎項目最快轉(zhuǎn)化方式

如果一個門店要上輪胎項目，怎么取得客戶對新項目的信任與轉(zhuǎn)化？

一是四輪定位，二是補胎，這是最好最快的，而且是最讓客戶容易接受的。因為客戶信賴你，是因為你能解決問題，能解決問題是最重要的。

所以，有老板會問，洗車能不能轉(zhuǎn)化為輪胎？我可以告訴你答案，這個是不成邏輯的。

——宋哥養(yǎng)車創(chuàng)始人宋科謀

?今年特斯拉的輪胎進入換胎周期

新能源車的輪胎，我覺得磨損快，規(guī)格大，利潤還可以，再加上新能源的輪胎輪轂也大，輪胎變寬之后，很容易被扎掉。

我們起步收費在150，補胎在四五十塊錢，一個輪胎收費接近200。燃油車我們做到60到80，或者100，新能源一般都翻倍。

傳統(tǒng)的輪胎快修快保社區(qū)店，可能在新能源來了以后，覺得輪胎產(chǎn)品也是不錯的，收費還比燃油車要貴。

輪胎的話，平均里程應(yīng)該在4-5萬，一般的新車大概2-3萬，更換周期可能會在兩年左右，到三年基本上該換了，今年特斯拉的輪胎進入大量的換胎周期。

——樂通之翼董事長朱俊林

?選擇什么樣的品牌輪胎？

隨著新能源車比例的急劇增加，保養(yǎng)斷崖式下降，輪胎項目絕對是增長的項目之一。

十年之內(nèi)，輪胎每年會以3%-8%的速度增長。門店的困惑點在于，選擇什么樣的品牌輪胎？

我認為有兩個要把握好：一是選擇流量品牌。

比如說馬牌、米其林，這就是流量品牌，這兩個品牌商，對你門店的層次，都是一種提升，如果只是單純國產(chǎn)品牌的話，你的高端車會慢慢的流失。

二是選擇一個靠譜的供應(yīng)商，是非常必要的。

——宋哥養(yǎng)車創(chuàng)始人宋科謀

?圍繞輪胎的服務(wù)，收益已經(jīng)超過輪胎本身

圍繞輪胎的服務(wù)掙的錢已經(jīng)超過輪胎本身，比如四輪定位，動力平衡，減震升級，圍繞輪胎這個項目，至少有十個億項目，但是這些項目都不大。

對于一個門店來說，像我的門店，輪胎的項目占毛利率的20%到30%，我在輪胎這個板塊收益相對大一些。

——樂通之翼董事長朱俊林

?好的底盤項目是門店第二增長曲線

大家都想干底盤，但是又干不太好，汽修門店的底盤難在哪里？

底盤的技術(shù)門檻診斷偏高，工具使用門檻偏高，產(chǎn)品備貨量大，營銷轉(zhuǎn)化太難，客戶儲備不足。

好的底盤項目是什么樣的？

一是投資更小，減少備貨量，少做死庫存。二是覆蓋更多修車場景。三是沒有四輪定位也能做，能一次性解決問題，它一定是門店的第二增長曲線。

——穩(wěn)先生底盤創(chuàng)始人詹世強

?四輪定位是底盤項目的流量入口

做底盤項目，必須要有特別的流量入口項目，要有非常優(yōu)秀的項目，我認為四輪定位具備這個能力。

如果做底盤不做流量，只做存量客戶的轉(zhuǎn)換，我覺得還是不長久的。

以前不缺客戶，可以把存量客戶的生意都做一遍，但是現(xiàn)在誰不缺客戶？誰不缺流量？如果你不做流量，流量就被別人搞走了，流量是最最重要的。

做底盤項目最大的幾個關(guān)鍵點，我認為就是要有：一是技術(shù)，二是場景，三是流量，四是服務(wù)，五是轉(zhuǎn)化。

有了流量還不夠，最核心是轉(zhuǎn)化這塊，重中之重是打造一個好的團隊。

——羅盤瑆創(chuàng)始人羅燦

?改裝增量集中在底盤升級和內(nèi)飾改裝

早期我們在做改裝整備的時候，基本上是低配升高配、老款升新款，在這兩個維度上，現(xiàn)在其實都沒有什么空間，毛利率很低。

真正的改裝，我認為一是底盤升級，二是內(nèi)部改裝。

底盤升級，我們講底盤六大件，剎車盤、剎車片、卡鉗、減振器、鋼圈、輪胎，這些的升級其實是很好的項目，要求相對比較高，同行之間有壁壘。

內(nèi)部改裝，包括內(nèi)飾包覆、內(nèi)飾隔音、內(nèi)飾塑料件的翻新和娛樂系統(tǒng)的升級。

如果你沒有那么大的規(guī)模，首先我們可以從底盤升級入手，這個板塊不僅客單價高，而且相對來說易操作。

——車匠人創(chuàng)始人康中華

|4.2老車翻新與整備|

?老車翻新整備，最好選擇單一車型

對老車翻新整備而言，車型真的非常重要。選擇單一車型，工廠化生產(chǎn)肯定能賺大錢。

我去年年底去的豐田，豐田有幾個特點：第一，返修率很低，售后成本很低；第二，豐田是線上流量的密碼。

2020年，我有一條視頻有6000萬播放量，就是豐田雷斯，而且我發(fā)的視頻大多數(shù)是德系車，線上的流量就是這么精準。

沈陽鑫豐悅就是主打豐田，所以他們的老車翻新很成功了，這才是真正的流量密碼，要跟他們學(xué)習(xí)。

——萬尊車業(yè)董事長劉團長

?流量做精+車型做深，客戶不用愁

我覺得流量對于我們來說特別好，甚至完全不脫流。

第一，我做的是豐田，這是自帶流量的。第二，我做阿爾法，這三個字也是自帶流量。

我們只做阿爾法這個車型，據(jù)不完全統(tǒng)計，我們家做的老翻新占到全國一半以上。

目前來說，如果說老改新，想改成一比一，必須來我這兒改，要不然只能通過配件自己貼，那個難度非常高了。

如果說，要把一個事做精了，一是把流量做精了，二是把車型做精做深了，流量和客戶這塊都不太愁。

——安路馳董事長王尚

?老車翻新整備掙錢的核心是效率

老車翻新掙錢的核心就是效率。

我2023年投了老車翻新的項目，到現(xiàn)在為止，我的新工廠，車已經(jīng)在排隊了，但是一個月交付不了五臺車。

就算有流量，有技術(shù)，有場地、有設(shè)備，什么都有，但是跑不通還是一樣。

所以，選擇單一車型做老車翻新是有希望的，一旦車型眾多，歐系、韓系、美系、德系什么都做就不行。

一定要實現(xiàn)精細化管理、規(guī)模化生產(chǎn)，才能實現(xiàn)真正的盈利，俗話說跑通了。

——萬尊車業(yè)董事長劉團長

|4.3洗美、三膜、輕改|

?單一品牌/產(chǎn)品的三膜店沒有未來

原有三膜門店還想活下去，還想活得好，我們的經(jīng)營項目就不能僅僅是貼膜，特別是單一品牌、單一產(chǎn)品。

因為有些品牌可能只有窗膜，有些品牌可能只有車衣，有些品牌可能只有改色，如果一個門店只跟著單一品牌單一產(chǎn)品走，肯定是沒有未來的。

——中威車飾創(chuàng)始人潘麗華

?按照“同時購買概率”的打法來聯(lián)動銷售

三膜領(lǐng)域打法要融合，我們要講同時購買概率。

比如你買一支筆，會有筆記本推給你，你去星巴克買咖啡，會有保溫杯推給你。

那么，車主買貼膜，腳墊應(yīng)不應(yīng)該做？肯定應(yīng)該做，現(xiàn)在做窗膜、車衣、改色膜，三膜應(yīng)該同時做，這是按照同時購買概率的打法來做。

——Profilm尊膜零售業(yè)務(wù)亞太區(qū)總裁李志東

?把專業(yè)洗美的價值做出來

我覺得可以把專業(yè)洗美價值做出來，把洗美從邊緣業(yè)務(wù)做到精準引流。

第一，可以做到篩選優(yōu)質(zhì)客戶，并不是高端客戶。

第二，專業(yè)洗美毛利高，門檻低，基本上專業(yè)洗美投入幾萬塊錢就可以。

第三，客戶黏性強，來了以后本來做專業(yè)洗美，基本上一個半小時左右，更多時間和機會做好服務(wù)，做好轉(zhuǎn)換。

——重慶億邁總經(jīng)理李亞均

?傳統(tǒng)洗美裝店應(yīng)定位“人生第二輛車車主”

對于選擇客戶的話，我建議選擇人生第二輛車的車主，這才是我們作為一個傳統(tǒng)洗美裝店的客戶定位。

人生第二臺車，車主年齡在30到40歲中間，他們不會買頂配，車的價格在20-40萬。

這群人大錢沒有，但是有點小錢，而且還在乎這臺車，這臺車是它的面子，所以對車的升級是有需求的。

如果是15萬以下的車，車主的動手能力會更強；如果是80萬以上的車，基本上是頂配，也不會有什么深度改裝。

——車間匯董事長鄧龍

|4.4燃油車與新能源車重疊期的業(yè)務(wù)選擇|

?一線城市適合做特斯拉專修

為什么我們要做特斯拉維修，不做綜合型新能源維修？

不是說其他的綜合型新能源不能做，我覺得在很多三四線城市還是可以做綜合新能源維修的，因為單一車型在三四線城市保有量是不夠的，特別是特斯拉。

所以，不建議在三四線城市開專修廠，我們現(xiàn)在大部分門店是做店中店形式的，但是一線城市開專修廠是完全沒問題的。

在大的城市，我們最終要做的就是專修廠，店中店只是一個過渡型產(chǎn)品，再過兩年我覺得大城市其實就是專修廠和專修廠之間的競爭。

——孚邦特斯拉創(chuàng)始人劉文波

?三四線城市有發(fā)動機大修紅利

《中國汽車發(fā)動機大修行業(yè)市場規(guī)模及投資前景預(yù)測分析報告》指出，2024年發(fā)動機大修的市場規(guī)模達到1450億元。

報告還指出，發(fā)動機大修的市場占比有非常明顯的地域性特點。

東北區(qū)域相對少一點，占到5%，中部地區(qū)25%，華北地區(qū)15%，華南地區(qū)35%，三四線城市是增速市場，每年有10%的增長。

因為一二線燃油車二手車可能賣到了三四線城市，甚至四五線城市，所以三四線城市有發(fā)動機大修的維修紅利需求，每年上漲10%。

——龍哥發(fā)動機專修創(chuàng)始人王小龍

?堅守豪華燃油車業(yè)務(wù)，做細作深專業(yè)項目

前幾年我們在新能源上太激進，吃了苦頭，現(xiàn)在我們的共識是：回歸燃油車，做細做深傳統(tǒng)燃油車的底盤科室、空調(diào)科室、發(fā)動機科室、精保科室（社區(qū)醫(yī)院），把這種模式先做得更透更深，構(gòu)建汽車后市場差異化核心競爭能力。

我們現(xiàn)在把大店按業(yè)務(wù)細分，探索“業(yè)務(wù)線獨立核算”模式，將大店拆解為小業(yè)務(wù)線經(jīng)營體，也就是業(yè)務(wù)與組織強關(guān)聯(lián)，用績效和運營/財務(wù)數(shù)據(jù)拉通，這就是我們內(nèi)部在做的大店變革。

——華勝集團總裁周大軍

五、技術(shù)與服務(wù)

?一流門店看技術(shù)

現(xiàn)在有三流門店，三流門店是重服務(wù)、輕技術(shù)、強推銷，無法解決車輛根本問題。

二流門店營銷好，但是很難有回頭客，大部分都是一錘子買賣。

對于客戶而言，要的是結(jié)果，體驗感不好就不去了。

一流門店還是技術(shù)，所以技術(shù)是非常重要的。

——無錫SKJ創(chuàng)始人胡駿杰

?產(chǎn)品好是基礎(chǔ)，服務(wù)比品牌更重要

現(xiàn)在行業(yè)已經(jīng)發(fā)展到了5.0時代，也就是從產(chǎn)品品牌到服務(wù)品牌的升華和轉(zhuǎn)換。

如果你的門店現(xiàn)在還是說靠產(chǎn)品，那么你已經(jīng)失去競爭力了。

不是說產(chǎn)品不重要，產(chǎn)品好是基礎(chǔ)，但是“三分膜七分貼”，七分貼里面的服務(wù)，比品牌更重要，要在這個上面下功夫。

——中威車飾創(chuàng)始人潘麗華