各種buff疊滿的618電商大促，成了“史上最冷”618。

根據(jù)星圖數(shù)據(jù)，今年大促的綜合電商累積銷售額為8556億元，同比增長(zhǎng)15.2%。相比拉長(zhǎng)了近1/4的大促周期，這一增速并不足以令人興奮。

618不再狂飆的背后，是愈發(fā)冷靜理性的年輕消費(fèi)者。

在錢(qián)越來(lái)越難掙的大環(huán)境下，年輕人更關(guān)心該買(mǎi)哪個(gè)、買(mǎi)得對(duì)不對(duì)，而非頭腦一熱、閃電“剁手”。特別是在購(gòu)買(mǎi)手機(jī)、電腦、家電等高單價(jià)的“大件”時(shí)，年輕人更要貨比百家，恨不得把市面上所有在售產(chǎn)品研究個(gè)遍。但普通人精力時(shí)間有限，需要不同垂直領(lǐng)域的大咖買(mǎi)遍整條賽道，充當(dāng)賽博品鑒師。

賽博品鑒師哪家強(qiáng)？字母榜（ID: wujicaijing）獲得的數(shù)據(jù)是，今年以來(lái)，B站測(cè)評(píng)UP主產(chǎn)出的內(nèi)容同比增長(zhǎng)48%。

618大促，相當(dāng)于測(cè)評(píng)UP主的“年中考”，數(shù)碼賽道更是卷破天際：從手機(jī)、平板電腦到筆記本、電紙書(shū)，從空冰洗到廚衛(wèi)小家電，每個(gè)板塊都有自己的“618選購(gòu)指南”，單條播放量破百萬(wàn)甚至數(shù)百萬(wàn)的橫評(píng)視頻屢見(jiàn)不鮮。

廠商也越來(lái)越喜歡通過(guò)硬核測(cè)評(píng)帶貨。聯(lián)想今年大促與B站多位科技數(shù)碼UP主合作，成交新客率達(dá)40%；筆吧評(píng)測(cè)室、極客灣等4個(gè)UP主總共帶貨7000多萬(wàn)元，單條視頻帶貨GMV（商品交易總額）都破了千萬(wàn)元，其中筆吧評(píng)測(cè)室沖到了3000萬(wàn)以上。

被信息過(guò)載搞昏了頭的年輕人，上B站找賽博品鑒師指路，看完長(zhǎng)達(dá)數(shù)十分鐘的測(cè)評(píng)后當(dāng)場(chǎng)下單，B站硬核測(cè)評(píng)生態(tài)的“分歧終結(jié)”能力正在浮出水面。

消費(fèi)鏈路的另一端，品牌也需要“分歧終結(jié)”能力。

品牌無(wú)論在哪個(gè)渠道做廣告投放，難點(diǎn)都是沒(méi)辦法和競(jìng)品針?shù)h相對(duì)、直接告訴消費(fèi)者“我比別人更強(qiáng)”，最多暗搓搓內(nèi)涵一下“友商”“競(jìng)品”，還得字斟句酌、生怕違反廣告法。

硬核測(cè)評(píng)則不同。UP主固然不能拉踩，但在擺出一堆專業(yè)測(cè)試數(shù)據(jù)后，消費(fèi)者自己就會(huì)根據(jù)自身的需求，判斷孰優(yōu)孰劣，品牌廣告的最大短板被補(bǔ)齊了。

更何況，B站的硬核測(cè)評(píng)還帶有強(qiáng)烈的消費(fèi)目的性。618期間，B站用戶目的明確地直奔“國(guó)補(bǔ)”相關(guān)測(cè)評(píng)，把相關(guān)關(guān)鍵詞的搜索量環(huán)比推升了133%。

放在更寬廣的視角下，賣(mài)流量的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)很常見(jiàn)，但賣(mài)消費(fèi)決策的很少見(jiàn)。以前，行業(yè)普遍公認(rèn)，小紅書(shū)有資格稱作“消費(fèi)決策平臺(tái)”。如今，在硬核測(cè)評(píng)生態(tài)和“分歧終結(jié)”能力的支撐下，B站也有了朝著消費(fèi)決策平臺(tái)躍升的根基。

A

在B站，善于整大活，是每個(gè)硬核測(cè)評(píng)UP主的自我修養(yǎng)。

“大活”首先需要上規(guī)模。為了被稱呼一聲“硬核測(cè)評(píng)”，UP主活活把自己買(mǎi)成了所處賽道的金牌大客戶。

號(hào)稱“賣(mài)椅子賣(mài)了一個(gè)億”的UP主先看評(píng)測(cè)，最近為了選出618期間值得購(gòu)買(mǎi)的人體工學(xué)椅，買(mǎi)來(lái)了市面上主流的50把椅子，邀請(qǐng)400個(gè)不同年齡、身高、體重、職業(yè)的人現(xiàn)場(chǎng)試坐。

單靠上量，顯然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。測(cè)評(píng)手段也要足夠硬核：先看評(píng)測(cè)在現(xiàn)場(chǎng)擺放了長(zhǎng)條桌、電腦和鼠標(biāo)，盡可能還原打工人的午休場(chǎng)景，甚至準(zhǔn)備了一條金毛，營(yíng)造互聯(lián)網(wǎng)大廠的“寵物友好”辦公氛圍。

除了堪比斯坦福監(jiān)獄實(shí)驗(yàn)的擬真感，先看測(cè)評(píng)在下結(jié)論時(shí)，也把硬核堅(jiān)持到底。

比如，一款定價(jià)2469元的人體工學(xué)椅很受測(cè)試者歡迎，但先看評(píng)測(cè)并沒(méi)有無(wú)腦強(qiáng)推，而是先梳理喜歡這把椅子的用戶的畫(huà)像——30歲以下、體重120~140斤，喜歡靠坐，再分析原因：后仰角度大、網(wǎng)布彈性高，帶有腰部按摩、熱敷功能，且腰部氣囊可電動(dòng)調(diào)整支撐力。

此外，UP主并沒(méi)有簡(jiǎn)單粗暴地按照售價(jià)高價(jià)，把高評(píng)分的椅子排排坐；而是根據(jù)更符合實(shí)際使用場(chǎng)景的指標(biāo)——用戶身高，進(jìn)行不同區(qū)間的推薦。

這期號(hào)稱“400個(gè)屁股嚴(yán)選”的618人體工學(xué)椅選購(gòu)指南，目前播放量超50萬(wàn)次，以及1.4萬(wàn)個(gè)贊、2200多次收藏。

硬核測(cè)評(píng)UP主整活的風(fēng)，已經(jīng)卷到了數(shù)碼家電的每一條細(xì)分賽道。

手機(jī)數(shù)碼領(lǐng)域的小白測(cè)評(píng)、搞機(jī)所，PC、筆記本領(lǐng)域的筆吧評(píng)測(cè)室、極客灣，家電領(lǐng)域的電鋸爺、Wilson學(xué)長(zhǎng)等，幾乎每個(gè)人都是出新必買(mǎi)、爆款必測(cè)，新品老品塞滿工作室。

在接受訪談時(shí)，筆吧評(píng)測(cè)室創(chuàng)始人葉霆宇稱，近五年來(lái)，他們每年要評(píng)測(cè)170~180臺(tái)筆記本。“這個(gè)數(shù)量遠(yuǎn)高于全球所有同類頻道。沒(méi)有一個(gè)自媒體或者專業(yè)機(jī)構(gòu)，能夠像我們這樣，評(píng)測(cè)這么多的筆記本。”

家電賽道的整活毫不遜色。為了做出全網(wǎng)首個(gè)中央空調(diào)測(cè)評(píng)，先看評(píng)測(cè)在深圳包下了一整棟樓，用了兩個(gè)月在其中9層安裝了9款熱門(mén)產(chǎn)品，并布設(shè)了171個(gè)傳感器，單期內(nèi)容成本高達(dá)百萬(wàn)級(jí)別。

硬核測(cè)評(píng)，歸根結(jié)底是在死磕一個(gè)問(wèn)題：年輕人只需要看一期中長(zhǎng)視頻，就不用在A or B之間選擇or了，而是可以目標(biāo)明確地直奔電商鏈接。

別的平臺(tái)當(dāng)然也有不少產(chǎn)品測(cè)評(píng)，但限于時(shí)長(zhǎng)、成本、創(chuàng)作能力等，幾乎沒(méi)有做深做透的內(nèi)容，普遍以“主播又雙叒把價(jià)格打下來(lái)了”為最大賣(mài)點(diǎn)。創(chuàng)作者自己都研究得不夠?qū)I(yè)透徹，消費(fèi)者自然不會(huì)當(dāng)一回事，更不會(huì)把這類內(nèi)容作為花錢(qián)的依據(jù)。

別人做不到的“分歧終結(jié)”，B站UP主做到了。硬核測(cè)評(píng)的流量未必比聲嘶力竭的“買(mǎi)TA買(mǎi)TA”更高，卻更具傳播力和轉(zhuǎn)化力，靠的就是獨(dú)一無(wú)二的“分歧終結(jié)”能力。

B

具備“分歧終結(jié)”能力的硬核測(cè)評(píng)，用戶需要，品牌更需要。

年輕人買(mǎi)手機(jī)電腦、冰箱電視等高價(jià)值商品，最大難題就是信息過(guò)載。信息不對(duì)稱會(huì)導(dǎo)致交易不公平，信息過(guò)載同樣如此。每當(dāng)新品發(fā)布，用戶只要表現(xiàn)出任何一點(diǎn)想買(mǎi)的意思，馬上就會(huì)被精準(zhǔn)識(shí)別、密集轟炸。

苦信息過(guò)載久矣的年輕人，需要去蕪存菁的“參考答案”，而B(niǎo)站的硬核評(píng)測(cè)能夠滿足這一日益增長(zhǎng)的需求。

用戶對(duì)于硬核測(cè)評(píng)的信任感，首先來(lái)自中長(zhǎng)視頻形態(tài)的專業(yè)感。與強(qiáng)調(diào)3秒法則的短視頻相比，中長(zhǎng)視頻天然適合做寬、做深，產(chǎn)出兼具大局觀和縱深感的內(nèi)容。

UP主同樣將專業(yè)感視為立身之本，測(cè)評(píng)內(nèi)容相對(duì)客觀、數(shù)據(jù)嚴(yán)謹(jǐn)、實(shí)驗(yàn)結(jié)果可復(fù)現(xiàn)，都是最基本的要求。

此外，硬核測(cè)評(píng)制作周期長(zhǎng)、成本高，促使UP主向其注入更多專業(yè)化、個(gè)性化的洞察和表達(dá)，與追逐熱點(diǎn)、批量制造的短視頻拉開(kāi)差距。保持專業(yè)度、堅(jiān)持自己的品位和判斷力，是信任感的另一個(gè)根基。

例如，筆吧評(píng)測(cè)室在策劃選題時(shí)，并不會(huì)一味滿足消費(fèi)者的當(dāng)下喜好，比如性價(jià)比等，而是自主做分析、下判斷?！拔覀円尨蠹铱吹讲煌娔X的表現(xiàn)；即便有些電腦沒(méi)啥性價(jià)比，甚至顯得離譜，我們也會(huì)堅(jiān)持去評(píng)測(cè)。”葉霆宇說(shuō)。

硬核測(cè)評(píng)除了吸引年輕人，也獲得了越來(lái)越多品牌的重視和傾斜投放。

618期間，聯(lián)想與多位UP主合作硬核測(cè)評(píng)，是廣告主對(duì)這類內(nèi)容青眼有加的縮影。其他板塊的廣告主，如手機(jī)、電腦、冰箱、空調(diào)、掃地機(jī)器人、電動(dòng)牙刷等，也都把硬核測(cè)評(píng)作為在B站的關(guān)鍵營(yíng)銷動(dòng)作之一。

品牌青睞硬核測(cè)評(píng)，除了借助UP主深度觸達(dá)年輕人、在B站用戶中建立品牌認(rèn)知和美譽(yù)度，更看重的依然是UP主及其優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的“分歧終結(jié)”能力。

任何一個(gè)品牌都想把自己包裝為“遙遙領(lǐng)先”，但自賣(mài)自夸式的廣告營(yíng)銷，無(wú)論形式如何華麗，終究難以讓瘋狂擁躉之外的大眾消費(fèi)者心悅誠(chéng)服。

要想跳出這一窠臼，品牌就需要借助客觀中立的專業(yè)人士之口，實(shí)現(xiàn)縱向（產(chǎn)品好在哪里）和橫向（產(chǎn)品比競(jìng)品強(qiáng)在哪里）的分歧終結(jié)。古典做法是找專家論證、找機(jī)構(gòu)出報(bào)告，現(xiàn)在則更流行定好大方向，讓UP主自由發(fā)揮、輸出有說(shuō)服力的硬核測(cè)評(píng)，并沉淀為品牌資產(chǎn)。

硬核測(cè)評(píng)在用戶側(cè)完成了內(nèi)容閉環(huán)，在品牌側(cè)完成了商業(yè)閉環(huán)。兩套環(huán)路分別跑通、相互交融，又形成了相互帶動(dòng)的飛輪效應(yīng)。用戶、品牌和UP主互相需要，又能解決彼此的痛點(diǎn)，整個(gè)硬核測(cè)評(píng)生態(tài)就逐漸繁榮起來(lái)了。

C

從手機(jī)電腦到冰箱空調(diào)，從家居日用到時(shí)尚快消，所有品牌做廣告營(yíng)銷的核心KPI之一，都是“捕獲”年輕人的錢(qián)包。

年輕人代表著未來(lái)的購(gòu)買(mǎi)力。北大國(guó)發(fā)院等機(jī)構(gòu)近期發(fā)布《全球品牌中國(guó)線上500強(qiáng)榜單》，增長(zhǎng)最快的50個(gè)品牌中，40個(gè)品牌的18~24歲成交人數(shù)增速超過(guò)大盤(pán)平均水平。

但很長(zhǎng)時(shí)間里，品牌只能“觸達(dá)”年輕人，很難將其轉(zhuǎn)化為忠實(shí)粉絲。

“觸達(dá)”手段包括在各大互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)廣撒網(wǎng)，針對(duì)某一年齡段的用戶進(jìn)行投放；也包括簽下楊瀚森、鄭欽文等年青一代的運(yùn)動(dòng)偶像，給品牌內(nèi)涵注入新鮮血液。

至于向年輕人傳輸品牌理念和產(chǎn)品價(jià)值，品牌大體上只能靠低效的廣告轟炸，將核心賣(mài)點(diǎn)濃縮為幾句“魔性”口號(hào)，試圖在一遍遍的重復(fù)后留在消費(fèi)者心智中。

在這套邏輯下，品牌很難吸引消費(fèi)者深入了解品牌和產(chǎn)品，更無(wú)法真正說(shuō)服消費(fèi)者，自己比競(jìng)品更值得剁手。企業(yè)爭(zhēng)了半天，可以爭(zhēng)到年輕人的注意力，卻難以左右年輕人的消費(fèi)決策。

相比之下，年輕人依靠硬核測(cè)評(píng)生態(tài)實(shí)現(xiàn)“分歧終結(jié)”，B站有了填補(bǔ)“年輕人消費(fèi)決策平臺(tái)”生態(tài)位的機(jī)會(huì)。

它擁有最龐大的年輕用戶群：日活躍用戶超1.07億，平均年齡26歲。同時(shí)，這些用戶與傳統(tǒng)電商平臺(tái)的平均獨(dú)占人群比例達(dá)到47%，平均重合人群達(dá)到75%。這種獨(dú)占性與強(qiáng)覆蓋并存的用戶結(jié)構(gòu)，使B站成為品牌營(yíng)銷不可忽視的陣地。

另一邊，不盲目跟風(fēng)、愿意沉下心來(lái)做內(nèi)容的UP主，仍在不斷進(jìn)入硬核測(cè)評(píng)賽道。這類UP主不斷增加，讓站內(nèi)的“分歧終結(jié)”型內(nèi)容生態(tài)持續(xù)生長(zhǎng)，吸引用戶將其作為消費(fèi)參考的主要參考對(duì)象。

以“分歧終結(jié)”助推年輕人消費(fèi)決策，B站在搞一種很新的內(nèi)容商業(yè)雙飛輪。

用戶通過(guò)其他渠道和平臺(tái)，知道了品牌“是什么”、產(chǎn)品“有什么”，然后再到B站看看硬核測(cè)評(píng)，弄清楚“哪個(gè)好”“買(mǎi)什么”。消費(fèi)者對(duì)于品牌和產(chǎn)品的粗線條認(rèn)知，在B站經(jīng)歷了硬核測(cè)評(píng)的精細(xì)加工，最終成為消費(fèi)鏈條的最后一塊拼圖，完成從信息接收、認(rèn)知轉(zhuǎn)化到下單消費(fèi)的全過(guò)程。

B站也在鼓勵(lì)硬核測(cè)評(píng)內(nèi)容。一些測(cè)評(píng)包含了商業(yè)合作，依然有機(jī)會(huì)憑借過(guò)硬的品質(zhì)，得到平臺(tái)的流量加持放大，從而為UP主和商家創(chuàng)造更大價(jià)值。這也讓品牌在進(jìn)行硬核測(cè)評(píng)類的商單合作時(shí)，有了四兩撥千斤的機(jī)會(huì)。

在國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)，消費(fèi)決策平臺(tái)是一個(gè)極為稀缺的生態(tài)位。它要求平臺(tái)兼具內(nèi)容和商業(yè)的雙重特性，以社區(qū)和UGC生態(tài)為兩翼，還需要長(zhǎng)期沉淀的生態(tài)活躍度和用戶信賴感作為根基。

把硬核測(cè)評(píng)進(jìn)行到底的UP主，吸引了大批“遇事不決問(wèn)B站”的年輕人，讓B站有了消費(fèi)決策平臺(tái)的氣質(zhì)。B站倘若能夠把握住這一機(jī)會(huì)，其商業(yè)價(jià)值和想象空間將得到更徹底地釋放，甚至在現(xiàn)有業(yè)務(wù)之外走出未曾設(shè)想的道路。