從利益綁定到工作目標(biāo)綁定、再到生活標(biāo)準(zhǔn)的全面綁定。

文丨沈方偉

制圖丨黃幀昕

編輯丨王姍姍 黃俊杰

去年 5 月，永輝超市創(chuàng)始人張軒松帶隊一百多人去許昌學(xué)習(xí)胖東來。到現(xiàn)場，讓很多人最意外的不是胖東來招牌一般的服務(wù)、員工福利，而是他們發(fā)現(xiàn)胖東來只有十來間超市，拿很多商品的價格卻比自己低——永輝當(dāng)時還有上千間門店、銷售額在全國商超排第一。

一家食品品牌幾年前第一次接待胖東來的采購人員，當(dāng)時它還不太有名，不是后來的商業(yè)烏托邦。對接人根本沒聽過這個牌子，只是被 “不退不換，裸價采購” 的友好采購條件所打動，同意進(jìn)許昌試一下，結(jié)果大出意料，自己的產(chǎn)品進(jìn)了胖東來，銷量甚至超過很多一二線的新零售超市。現(xiàn)在他們意識到，進(jìn)了胖東來就贏得了一整個城市。

許昌市城鎮(zhèn)人口 250 萬，去年當(dāng)?shù)叵M零售總額 1160 億元，當(dāng)中有超過 1/10 花在胖東來的 6 家綜合商場和 4 家中型社區(qū)超市。如果排除汽車這樣的大消費，當(dāng)?shù)叵M開支可能有近兩成在胖東來發(fā)生。在全中國應(yīng)該再也找不到第二家企業(yè)能如此深入而徹底地獨霸一個城市的消費。

許昌城鎮(zhèn)居民人均年收入剛過 4 萬元。在當(dāng)?shù)厝说男哪恐校謻|來 “東西不便宜”，但它是市里最繁華最好逛的地方，牢牢占據(jù)著這座小城 “都市生活圈” 的舞臺中心。很多市民周末全家外出休閑的首選，多半是去胖東來的大小門店。

現(xiàn)在，胖東來如何因契合公眾時代情緒而成為超級網(wǎng)紅的敘事已為人熟知。我們今年去到許昌訪談了十多位曾在胖東來工作過的員工、當(dāng)?shù)鼐用瘛⒀袑W(xué)講師以及曾經(jīng)去訪學(xué)過胖東來的零售從業(yè)者，更想講清楚的是它作為一個企業(yè)到底如何運(yùn)作。

反零售常識的成功，在特定的時代環(huán)境下建立壟斷式的信任

每天在胖東來的門店里，從全國各地慕名而來的參觀者們佩戴著耳機(jī)混在門店擁擠的客流中，聽各類研學(xué)團(tuán)的講師們分享著各種經(jīng)營細(xì)節(jié)的精妙設(shè)計：

所有商品稱重都要去皮 6 克；每個蘋果上架前都要剪去 1 厘米枝干方便擺放；員工整理貨架要戴白手套，用量尺測量商品前后左右的距離均等，做到視覺上的享受。

一些東西哪怕放在北上廣深的商超都不常見：幾十種產(chǎn)自全球各地的品牌礦泉水、上百元一斤的泰國冰鮮榴蓮肉、各類日韓港臺知名品牌和網(wǎng)紅零食。商場區(qū)域還陳列著標(biāo)價幾百萬元一件的玉石珠寶、899999 元的三星電視、238000 元的 RED scarlet 電影攝像機(jī)。

今年三月，胖東來北海店銷售的非應(yīng)季冰鮮榴蓮。

線下大賣場，品類選擇太多，庫存管理落后，通常不便宜，無法和電商競爭。永輝、沃爾瑪、家樂福、河南丹尼斯等商超都因此成為今天線下零售的反面教材。

而成功者如山姆、Costco、奧樂齊，皆奉行效率優(yōu)先，以自有品牌為主導(dǎo)并實施商品 SKU 的極簡化，靠品質(zhì)和價格創(chuàng)造出的省心省錢的購物體驗，以促成消費者的復(fù)購。

但一個企業(yè)成功了，怎么做都能被解讀為成功之道。

于是參加研學(xué)團(tuán)必然會聽到的一句話就包括 “胖東來想要做商品的博物館，商業(yè)的盧浮宮”。具體來說，胖東來 70% 以上的商品圍繞日常民生消費的功能性和豐富性需求，30% 追求個性化、高端和潮流，包括一些網(wǎng)紅潮流產(chǎn)品和高端產(chǎn)品。

胖東來也沒有奇跡。一位永輝超市鄭州區(qū)域中層管理人士的觀察是，胖東來銷售的產(chǎn)品價格并不低，除了食品水飲臨期其他很少做促銷，貨架上陳列的新奇特商品有很多動銷貨損 “無法正常算賬”。

胖東來的商品選擇和效率無關(guān)，它也沒有類似山姆、Costco 那樣的供應(yīng)鏈故事。

2022 年之前，除了烘焙和熟食，胖東來并沒有非常重視自有品牌商品的發(fā)展，直至今天，相關(guān)供應(yīng)鏈能力——無論是物流中心還是中央工廠在很多同行眼中 “都比較有限”。

胖東來自有品牌產(chǎn)品貨架，因商品供不應(yīng)求，顧客需遵守限購規(guī)則。

只有被放回到許昌，不管有多么無視效率，它依然是消費者認(rèn)可的那個胖東來。“它是靠著連續(xù)二十幾年服務(wù)才換來的口碑，永遠(yuǎn)替顧客多想幾步。” 一個從教培轉(zhuǎn)做胖東來研學(xué)的許昌當(dāng)?shù)厝藢Υ说睦斫饪赡芨咏謻|來成功的本質(zhì)。

今天我們早已習(xí)慣了買東西品質(zhì)可靠，不會買到過期品或殘次品。即便在電商平臺，如果你不是特別奔著 1000 元一只的 LV、200 元一條的 Lululemon，也不太容易買到假貨。

30 年前不是這樣。在很多許昌消費者的記憶中和多年前的媒體報道中，曾經(jīng)假煙假酒盛行的年代，胖東來允許顧客當(dāng)場拆封煙酒品嘗，不滿意即可現(xiàn)場退貨。此后多年，胖東來提供的服務(wù)從早期的退換貨延伸到如今胖東來超過一百種免費服務(wù)，從顧客進(jìn)入商場開始，到商品的生命周期結(jié)束。有時候，消費者拿著其他地方購買的同款商品來胖東來辦退貨，胖東來員工也會給他們辦理。

在中國的大部分地區(qū)，商品質(zhì)量的提升、購物體驗的改善是一二十年間激烈競爭的結(jié)果。但在核心城區(qū)半徑不過 10 公里的許昌，因為一個人的強(qiáng)烈偏好，讓當(dāng)?shù)厝说玫搅顺F(xiàn)實的購物體驗。

那些常年光顧胖東來的許昌人向我們分享了很多有點傳奇的消費經(jīng)歷：

買回家的電視機(jī)幾年后壞了，師傅取走機(jī)器維修時會帶來一臺新電視，好讓顧客想看電視也不耽誤；在店里排隊買蛋糕如果等的時間太久，店員直接將標(biāo)價幾百元的蛋糕免費贈送；一盒水果拿回家后發(fā)現(xiàn)一些已經(jīng)損壞，店員會帶著新水果上門更換并退還全部貨款；需要小眾商品但在胖東來沒有找到，登記后不久胖東來已經(jīng)為他專門采購了這款商品。

胖東來所做的每件事，都是為贏得當(dāng)?shù)厝诵湃危⒁褕猿至?30 年。什么事想堅持做好 30 年都很難，而一旦做到了，結(jié)果也是驚人的。

當(dāng)一二線城市的商超以競爭充分所帶來價格透明、價格下降為最大經(jīng)營特點時，胖東來卻在享受區(qū)域壟斷所帶來的封閉效應(yīng)。許多當(dāng)?shù)厝藭嬖V我們 “在許昌，沒有人會說胖東來服務(wù)不好”，以及 “其他商超平時都沒什么生意，胖東來歇業(yè)時才會有一點人氣。”

一位曾去許昌調(diào)研過胖東來的投資人談起當(dāng)時見聞，稱當(dāng)?shù)厝藢ε謻|來的信任之深，已經(jīng)到了希望它可以開醫(yī)院、開物業(yè)公司的程度。

今年 6 月，胖東來創(chuàng)始人于東來在其個人社交賬號發(fā)言，稱今年胖東來預(yù)計有 15 億元的凈利潤，平均每個員工可以分配到 10 萬元，管理層和技術(shù)人員平均分配七十萬元。

這意味著在許昌，胖東來的保安和清潔工收入水平是當(dāng)?shù)赝瑣徫恍劫Y的 2 - 3 倍，是普通公務(wù)員薪資的 1.5 倍以上。這樣的分錢方式，足以讓胖東來在小到很容易 “知根知底” 的許昌，挑到自己想要找到的最好的人，形成人才壟斷。

我們還了解到，去年 8 月胖東來曾有過一次公開招聘 30 個名員工，結(jié)果收到了來自全國超 30 萬份簡歷，其中不乏北大清華畢業(yè)生，希望到胖東來應(yīng)聘倉庫管理員。

不得已，胖東來先動用 AI 工具初篩出兩萬份簡歷，然后用了三百多名行政員工花了快一周篩出幾千名候選人進(jìn)行面試。但最終這場招聘并沒能招滿 30 人，胖東來也很失望，發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)應(yīng)聘者只是沖著熱度而來，其中有些人不惜履歷造假。

188 頁的保潔工作手冊、累計更新 1000 萬字的員工手冊，同時還有分權(quán)自治

如果優(yōu)秀的服務(wù)滿分是 100 分，消費者可能只需要 80 分就能滿意，胖東來希望把服務(wù)做到 120 分，盡可能超出預(yù)期。

早年胖東來還沒錢發(fā)超額薪水，為了讓學(xué)歷不高、資歷平平的普通員工能做到遠(yuǎn)超同行的服務(wù)，它想到的辦法是工作高度細(xì)分，無限拆解，每一個工作步驟明確細(xì)化，要求員工按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的同時不斷更新標(biāo)準(zhǔn)。

以保潔崗位為例，到 2023 年，保潔的崗位標(biāo)準(zhǔn)手冊已經(jīng)更新到 188 頁，七個章節(jié)，對應(yīng)賣場、倉庫、電梯、衛(wèi)生間、洗手臺、地墊、員工之間、母嬰室、拖把、垃圾桶共 10 個場景。

接近胖東來的人士告訴我們，胖東來的員工手冊涉及上百個崗位。多年來，公司制定的員工工作手冊更新超過一千萬字。早年還未引入 ERP 系統(tǒng)時，胖東來商品采銷團(tuán)隊長期靠紙張管理上萬件商品。

胖東來內(nèi)部的數(shù)字化比較晚，2019 年前后才用上了 ERP 等管理軟件，且一度同時使用十幾個不同軟件，直到 2023 年接入飛書。

胖東來給予員工很大的自治權(quán)，員工被鼓勵發(fā)表自己對超市管理和服務(wù)的各種升級想法，公司設(shè)置了 “幸福建議獎”“創(chuàng)新創(chuàng)造獎”“專業(yè)知識貢獻(xiàn)獎” 等主題，給予現(xiàn)金獎勵。現(xiàn)在，員工可以隨時打開飛書記錄分享各種建議想法。

在多位接近胖東來的人士看來，胖東來的好服務(wù)不是簡單按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，而是每個人在自己的場景里，都可以去挑戰(zhàn)既有標(biāo)準(zhǔn)，不斷創(chuàng)新。這需要相當(dāng)?shù)淖则?qū)力，運(yùn)作的前提是這家公司以高薪招來更好的人。

基于一線員工的建議，胖東來的每個門店會建立自己的管理執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和決策機(jī)制。集團(tuán)觀察認(rèn)為有些建議效果不錯，就有可能復(fù)制到全公司。針對各工種的《崗位標(biāo)準(zhǔn)手冊》還在持續(xù)添加內(nèi)容，絕大多數(shù)都是一線員工的自發(fā)增補(bǔ)。

一位接近胖東來的人士告訴我們，公司給基層員工批準(zhǔn)了一千元的預(yù)算，允許他們自主處理各種客訴糾紛，只為了幫顧客快速解決問題，打下好的口碑。

今年年初，一位顧客在胖東來購買內(nèi)褲后出現(xiàn)過敏，將原因歸咎于胖東來銷售不合格產(chǎn)品，胖東來為此發(fā)布調(diào)查報告多達(dá)五十幾頁，全面還原事件經(jīng)過。

一位長期研究胖東來的業(yè)內(nèi)人士告訴我們，每次門店遇到這類大的客訴糾紛，最后的報告會有幾十甚至上百人同時參與編寫。包括在場接待顧客的一線員工、門店相關(guān)負(fù)責(zé)人、總部法務(wù)、人力、財務(wù)以及輪值管理層成員均會參與進(jìn)來，探討解決方案。

最終，胖東來是用這種近乎文字直播的方式，把內(nèi)部處理輿論事件的過程完完整整 “晾曬” 給公眾，最大程度顯示自身的坦誠。

從利益綁定到目標(biāo)綁定，是胖東來能夠不斷做細(xì)服務(wù)體驗的管理內(nèi)核。在許昌，因高薪福利出名的一萬多個胖東來員工以及他們背后的整個家庭，不僅在這個小城市里享受到由工作所帶來的最大體面，同時也是最有能力消費胖東來的群體。

接著，他們在各自日常往來的人際圈，又會形成對胖東來誠信經(jīng)營的口碑傳播，吸引更多的親戚朋友到店體驗——這就是胖東來能在一座城市實現(xiàn)商業(yè)壟斷心智的人情主線。

“大哥” 無處不在，從工作到家庭生活中的一切細(xì)節(jié)

企業(yè)的第一要務(wù)是賺取利潤，但企業(yè)家的個人成就感往往各有不同。有的企業(yè)家希望在宇宙間留下印記，典型如喬布斯、馬斯克；有的企業(yè)家則喜歡一場接一場打仗，從勝利中獲取快感，比如好幾位中國互聯(lián)網(wǎng)公司的創(chuàng)始人。

也有一類企業(yè)家的成就感來自于推廣自身認(rèn)可的生活方式。最具代表性的的如亨利福特，他率先將周工時縮短至 40 小時，給出制造業(yè)所不曾見到的高薪水，換來生產(chǎn)效率提升 ，員工流動率下降，讓福特工人買得起自己造的車。

與之相對的，是員工需要接受福特本人秉持著一種基督教價值觀，節(jié)儉、勤勉、家庭責(zé)任被視為保證生產(chǎn)效率的基石，為此他成立 “社會部”（Sociological Department）監(jiān)視員工，核查員工是否酗酒、賭博、保持家庭整潔，有無定期去教堂、是否有儲蓄習(xí)慣、對婚姻是否忠誠。

于東來也是如此，他放棄獨占公司利潤、不追求個人財富最大化，而是以全體員工的 “大哥” 的角色，指導(dǎo)教化他們應(yīng)該過一種什么樣的生活、不斷輸出他個人認(rèn)知下的幸福生活考量標(biāo)準(zhǔn)，從中獲得 “人生使命已達(dá)” 的滿足感。

早年的一次內(nèi)部溝通會上，他將自己曾經(jīng)遭遇的失敗總結(jié)為感情用事、心胸小、愛計較、貪婪、太急功近利， 基于種種問題，他將自己所了解的多個宗教和儒家思想重新闡釋和解讀，樹立 “公平、自由、快樂、博愛” 的企業(yè)文化。這些文化被提煉為 “自由·愛” ，如今印在胖東來的商場內(nèi)、購物袋上，持續(xù)的影響和教導(dǎo)員工。

由此而生的《幸福生命狀態(tài)手冊》是一套對員工價值觀和生活守則的具體操作指南。遵循這一手冊，既能幫員工經(jīng)營好個人和家庭生活，也能更好的完成工作，服務(wù)顧客。

在這份近 90 頁的手冊中，幸福生命狀態(tài)包括思想、生活、工作的指引和考核，生活狀態(tài)可以細(xì)分到愛情、居家、父母、理財?shù)榷鄠€項目，每一項都包含幾十條建議。

如細(xì)化到愛情上，公司會倡導(dǎo)夫妻拒絕彩禮、嫁妝，不為排場或嫁妝給雙方家庭造成精神或經(jīng)濟(jì)壓力；夫妻或情侶不應(yīng)該把 “離婚”、“分手” 掛在嘴邊；保持健康的性生活（參考值：45 歲前每周至少兩次，45 歲后每周 1 - 2 次）；彼此雙方能夠突破性枷鎖，能夠相互探討性愛。

在居家上，不同級別員工應(yīng)選擇符合級別的住房，租房或房貸收入應(yīng)該控制在家庭收入的 30%；家庭應(yīng)配備滅火器、防煙面具、滅火毯；冰箱應(yīng)保持食物分類清晰、擺放整潔、保證食品安全等等。

公司除去日常考評，還會不定期到員工家中家訪，觀察生活狀態(tài)和聽取家人反饋，以及要求員工不定期在飛書上傳當(dāng)天的家庭環(huán)境、冰箱內(nèi)部照片。日常小組會上，員工們還要自評、互評打分，討論是否處于幸福生命狀態(tài)。

財富分配機(jī)制，是于東來實現(xiàn)這種大家長式管理的潤滑劑——所有對員工的要求，都會落到激勵上。

員工除了向上晉升成為店長，也可以在自己的崗位上橫向發(fā)展。一位接近胖東來的人士告訴我們，大約 4% 的清潔工可以在胖東來拿到清潔工崗位的最高薪資，月薪 2 - 3 萬元。胖東來的中高層管理則可以拿到幾十萬元甚至數(shù)百萬元的年薪。

各類福利除了以薪資兌現(xiàn)，也體現(xiàn)在日常考核評估中。當(dāng)員工拍攝家中家居陳設(shè)、冰箱內(nèi)部照片發(fā)到公司內(nèi)部群，領(lǐng)導(dǎo)看到誰家冰箱空了，缺少什么物件，會主動下單送到員工家中，一些員工因此收到了食品、家電等禮物。

胖東來鼓勵分享員工生活與學(xué)習(xí)的感悟，在公司的內(nèi)網(wǎng) “蛋蛋樂園”，很多員工會發(fā)帖分享自己心靈雞湯式的感悟。一位員工寫道：“工作的時候在笑，顧客拍拍我的肩膀我問幸福嗎？我說充滿幸福的工作著，說出這句話的時候，我好像明白了自由愛的意義。”

早年，于東來還會有更另類的分享，他曾多次在公司內(nèi)網(wǎng)發(fā)布不同場景下的打碼裸照，配文是自己對于自由、愛的理解。“讓自己保持個性、自由、善良的狀態(tài)...... 我知道這才是最好的自己！”

一位行業(yè)人士告訴我們，他曾對胖東來文化抱有懷疑，直到認(rèn)識和接觸了更多胖東來員工，感受到人與人之間的溫情和員工的快樂，最終自己也被感染，開始相信這一套價值觀。

胖東來雇傭了上萬名正式員工，2024 年的離職率是 2.01%，這一流動性遠(yuǎn)低于絕大多數(shù)服務(wù)業(yè)公司。主動離職的 “少數(shù)派” 中，確實有人是因為無法適應(yīng) “公司管太多”。而在離開之后，他們往往會努力淡化自己 “曾經(jīng)在胖東來工作” 的這層標(biāo)簽，只求能安穩(wěn)地再次沒入小城市的人情社會。

“太多人都在夸胖東來有多好，也就沒有人愿意出來說胖東來哪里不好。許昌是一個小城市，親緣關(guān)系錯綜復(fù)雜。” 一位胖東來前員工告訴我們，她離開家鄉(xiāng)，去鄭州找了一份薪酬更低的工作，因為無法忍受公司對個人生活的干預(yù)，“就像你半夜醒來，發(fā)現(xiàn)你的床邊坐著一群陌生人，每個人都在指導(dǎo)你該怎么生活。”

胖東來學(xué)徒們的現(xiàn)實困境

2011 年，45 歲的于東來在接受媒體采訪時說，他 50 歲時想成為一個傳道士。2023 年 6 月，于東來宣布 “退休”，正式投身 “教育事業(yè)”。初期計劃推出的 “聯(lián)商東來總裁班”，每期名額為 100 人，學(xué)費 10 萬元。后來，總裁班被更新為 “商業(yè)研究院”，共招收了 12 家不同區(qū)域的商超企業(yè)，每年費用 50 萬元，被吸納的企業(yè)能接受于東來一對一輔導(dǎo)，以及胖東來專業(yè)團(tuán)隊的幫扶。

總裁班上來自新疆、青海等全國多地的 12 家中小型零售企業(yè)的老板們，與于東來同吃同住同玩，聽取他的分享與建議。其中一位老板在聯(lián)商網(wǎng)的一段采訪中回憶，于東來其實沒有談過任何經(jīng)營細(xì)節(jié)，他分享的都是關(guān)于自由、愛、幸福。有老板問于東來，上完這個總裁班回去照著做但還是虧怎么辦？他的回答是 “那你們也獲得了心靈上的自由、解放和愉悅。”

胖東來瓶裝水貨架一角，來自意大利、法國等多個國家。

2024 年在接待過永輝的第一撥學(xué)習(xí)團(tuán)后，胖東來很快派出兩三百人去鄭州幫扶永輝調(diào)改門店，所有費用由胖東來承擔(dān)。除此之外，胖東來的自有品牌產(chǎn)品也進(jìn)入永輝，幫助他們招攬生意吸引顧客到店。

在許多調(diào)改城市，永輝在商品結(jié)構(gòu)上全面學(xué)習(xí)胖東來，相似度達(dá)到 90%。很多永輝門店將熟食和烘焙加工區(qū)從外包改為自營，銷售占比成功從過去 “低個位數(shù)” 升至 20-30%，位于福建的烘培中央工廠也在加大力度建設(shè)中。

但重視烘焙、熟食，自建中央廚房是全球優(yōu)秀零售商們做了幾十年的事情。美國山姆、Costco、Wholefoods、歐洲的奧樂齊、Coop、Migros……幾乎所有零售巨頭都是這么做的。甚至在需要向外求助之前，永輝在八年前就曾效仿盒馬搞起的一批 “超級物種”，做大量自有品牌的鮮食商品。

我們了解到，永輝在調(diào)改中，也希望與品牌重新談判，提出供貨價要與一批商或者省代同價，為此，永輝開出的條件是免除過去的各種前后臺費用，給更短的帳期換取比電商平臺更低的進(jìn)貨價格。

調(diào)整遍布 500 多個城市的門店供應(yīng)談何容易。傳統(tǒng)大賣場一直在 “賣貨架”，選品不止考慮品質(zhì)也考慮廣告費，每個環(huán)節(jié)都有很多不透明的收費。特別是一二線城市的大賣場，自己長期做不好，不斷被更多的零售創(chuàng)新業(yè)態(tài)分流，消費者已形成了新的消費習(xí)慣。

永輝一度將調(diào)改的長期目標(biāo)是 “學(xué)習(xí)胖東來的文化”。以前永輝一些崗位對銷售考核比重非常高，經(jīng)調(diào)改后已大幅度松綁，最重要的指標(biāo)改為顧客滿意度。

于東來告訴永輝的管理者，如果害怕員工的精神往下滑，公司應(yīng)該把每個月 70%、60% 的利潤當(dāng)作獎金發(fā)給員工鞏固成果。

早期參加總裁班的商超老板們最終學(xué)到的第一課也是分錢。一家青海超市老板的感受是，分錢放權(quán)之后，自己一年外出游玩 8 個月，年營業(yè)額還上漲了 30%。另一家新疆超市老板則發(fā)現(xiàn)，自己的調(diào)改門店轟動了整個縣城，引得同行們爭相上門學(xué)習(xí)。過去他的規(guī)劃是把門店開遍新疆，現(xiàn)在的夢想已變成做出一家屬于自己的胖東來。

但是，換到越大的公司、越大的市場，胖東來這種用分錢來激發(fā)員工提高自覺服務(wù)意識的邏輯，就越難以被復(fù)制。

目前，整體永輝調(diào)改門店的漲薪幅度在 20 - 50% 之間，成都、西安這類新一線城市的最低薪資普遍 4500 以上。鄭州地區(qū)永輝門店的普通員工的工資，從 3000 元左右的基礎(chǔ)上漲了 1000 元左右。在北京，永輝員工月薪從過去的 4000 元提到 6000 元以上。

調(diào)整后，永輝的薪資并不高于所有藍(lán)領(lǐng)工種，更不能與這些城市大量存在的高要求崗位相比。即便永輝一分錢利潤不留，也不可能以今天的規(guī)模，像胖東來一樣以兩倍于當(dāng)?shù)毓珓?wù)員的薪資去爭奪當(dāng)?shù)刈詈玫娜耍屗麄冏裾?188 頁的流程處理清潔工作、匯報自己的家庭生活。

本質(zhì)上，胖東來的企業(yè)文化立足于員工的高回報——相對許昌當(dāng)?shù)厥杖氲母呋貓螅該寠Z當(dāng)?shù)刈詈玫娜瞬拧＝o出高回報，又因為胖東來在許昌消費生活中無可挑戰(zhàn)的統(tǒng)治性地位。以今天極其成熟的競爭環(huán)境，一個零售企業(yè)已經(jīng)不可能在中國的大中型城市拿下同樣的份額。

我們了解到，經(jīng)過近一年的學(xué)習(xí)胖東來之后，永輝在今年四月前后調(diào)整了學(xué)習(xí)策略，在商品供應(yīng)鏈、賣場陳設(shè)等方向繼續(xù)跟進(jìn)胖東來，但放棄效仿胖東來的 “好服務(wù)”。

一位接近永輝的人士告訴我們，這主要是基于成本考慮，維持類似的服務(wù)，每家門店需要增加 1/3 的員工，每年意味著數(shù)百萬元成本。策略調(diào)整后，調(diào)改店原有的員工將被調(diào)往其他門店繼續(xù)支持調(diào)改，降低永輝的經(jīng)營壓力。

胖東來酒柜一角，供應(yīng)法國 10 家酒莊的代表紅酒。

過去幾年中，學(xué)習(xí)胖東來最成功的案例是步步高（和段永平的步步高品牌并無關(guān)系）。2023 年底，步步高董事長王填前往許昌求援，之后胖東來派出一百多人團(tuán)隊全面接管步步高，從商品、薪資、供應(yīng)鏈到文化全方位復(fù)刻胖東來，王填幾乎不再參與業(yè)務(wù)管理。直到今天，胖東來團(tuán)隊仍有幾十人團(tuán)隊留在步步高，繼續(xù)推進(jìn)改造，防止動作變形。胖東來調(diào)改期間的所有費用全部自行承擔(dān)，對步步高不收取任何費用。

這家湖南超市龍頭輝煌時曾開設(shè)超過 300 家門店，后因經(jīng)營不善大規(guī)模關(guān)店申請破產(chǎn)重整，銷售額是以前的 30%，如今關(guān)掉九成門店專心學(xué)習(xí)胖東來——讓經(jīng)營更健康，但也放棄了規(guī)模和增長。

這可能是胖東來模式難以復(fù)制的原因所在。它成功的一個必要條件是主動放棄規(guī)模擴(kuò)張，在一個小市場長期且無限地投入。大多數(shù)效仿它的企業(yè)家乃至他們的投資方并沒有這樣的決心。但隨著環(huán)境變化，可能更多企業(yè)不得不做出這樣的決定。

題圖來源：《瞬息全宇宙》