到目前為止，中國殲10在巴黎空展上依然顆粒無收，而法國的陣風戰(zhàn)機已經(jīng)斬獲訂單！要知道，中國一直都不是武器出口大國，武器賣不出去很正常。世界上最大的武器出口國是美國，其次是俄羅斯法國英國和瑞典。最大的武器進口國是印度，也是俄羅斯武器最大買主。

這段時間，巴黎航展又火了一把。這是全球最有影響力的航空航天展之一，不管是民用還是軍用航空企業(yè)，都拿它當展示肌肉的大舞臺。
法國的陣風戰(zhàn)機在這次航展上成功簽下了訂單，而中國這邊，盡管也派出了不少主力裝備模型，現(xiàn)場人氣也不低，但到目前為止，軍貿(mào)方面的成績單卻是“顆粒無收”。
很多人覺得是不是咱的飛機不行？其實真沒那么簡單。
先說一個對比，同樣是在巴黎航展，中國民用航空這邊倒是表現(xiàn)不錯。比如南航科技這個名字可能很多人第一次聽到，但這家公司一上來就斬獲了4億元人民幣的訂單，賣出去的是飛行訓練模擬器。
人家不僅賣出去設(shè)備，還跟國際大公司達成了合作意向，技術(shù)也獲得了認可?？梢哉f，民航這邊的中國企業(yè)，已經(jīng)開始慢慢“出?！保趪H市場打響品牌了。
那為啥軍工這邊沒拿到訂單呢？是不是技術(shù)差？價格太貴？其實真不是這回事，背后的原因更復雜，得從多個角度來看。
中國軍工起步確實比歐美晚，像美國、法國、俄羅斯這些國家，幾十年前就已經(jīng)在全球賣武器了，他們的產(chǎn)品被多個國家用過，用得時間也長，性能、質(zhì)量怎么樣，買家心里都有數(shù)。
你可以理解成，就像你平常都在一家老牌店買東西，突然新開了一家，你不太了解它，可能一開始也不會立刻掏錢去試。
對中國來說，軍工這塊雖然這幾年發(fā)展飛快，但要讓全球買家都信任，還需要時間。
再一個，武器好不好用，買家其實最看重的是“有沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗”。這就像手機，你吹得再好，不如讓人看你用了幾年還不卡。
中國戰(zhàn)機雖然在一些局部沖突中亮了相，比如殲-10CE在印巴沖突中表現(xiàn)還不錯，但問題是，有些國家覺得印度的整體軍力一般，不能完全說明中國裝備就比西方強很多。所以他們對中國戰(zhàn)機的判斷仍然保守。
還有個關(guān)鍵點，軍貿(mào)這事，不只是賣東西那么簡單，它其實背后都是政治關(guān)系。買美國的飛機，有時候不是因為飛機性能有多牛，而是買了這個飛機，順帶就進了美國的“朋友圈”。
美國會給你情報支持、維修保障、外交撐腰，很多小國家愿意多掏點錢買這些看不見但實打?qū)嵉摹鞍踩小薄?br/>而中國在對外軍貿(mào)這塊，一向堅持“不結(jié)盟、不干涉、不附加政治條件”，雖然原則上很公平，但問題是買家就想要那種“大哥罩著我”的感覺。所以在競爭中，中國的做法反而不那么吃香。
再說說中國這次在巴黎航展上的展示方式，確實相對保守了點。像法國陣風直接飛上天做表演，買家現(xiàn)場能看到飛行、聽到發(fā)動機聲，這種震撼感立馬加分。
而中國這邊只帶了模型，沒有實機展示，更沒有飛行表演，這就像是人家開著跑車兜風，你拿個照片跟人講它有多快，效果肯定沒法比。
國際軍貿(mào)，不是比紙面參數(shù)，而是得讓人“看得見、摸得著”，現(xiàn)場感很重要。
不過話說回來，軍用這塊沒拿到訂單，也不代表中國軍工沒前景。恰恰相反，現(xiàn)在正是一個“鋪路搭臺”的階段。
巴黎航展更像是一個展示平臺，不是交易市場。很多國際客戶，也不是說看了就買，而是需要多次接觸、長期了解，才可能簽大單。
這次航展，中國航空工業(yè)系統(tǒng)地展出了多型戰(zhàn)機、運輸機和無人機，展臺熱度高，說明國際關(guān)注度不低，這是一個開始。
而且中國軍工的路，其實已經(jīng)越走越寬。過去幾十年，我們是典型的武器進口大國，很多東西都要靠買?？涩F(xiàn)在，不光實現(xiàn)了基本自給，還開始出口到五十多個國家。
尤其是在非洲、中東和東南亞，一些國家已經(jīng)開始裝備中國的戰(zhàn)車、導彈和無人機，甚至整套作戰(zhàn)體系。這說明，中國軍工不是“賣不出去”，而是要分區(qū)域、分方式來看。
說到底，軍貿(mào)不是比誰造得快、喊得響，而是比誰能建立起長期信任。中國的做法是先把產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)穩(wěn)定性搞上去，再慢慢建立口碑、擴大影響。
這就跟做品牌一樣，一開始可能沒那么多顧客，但只要服務跟得上，價格合理，買過一次覺得值，自然就會有回頭客。
還有一點不能忽視，那就是售后和配套服務。買戰(zhàn)斗機不是買手機，它需要訓練、維修、零件支持，甚至一整套指揮通信系統(tǒng)。
如果買家發(fā)現(xiàn)你飛機不錯，但配套系統(tǒng)落后，或者出了問題沒人修，那下次就不敢買了。所以中國軍工接下來要做的，不只是造出好飛機，還得把配套服務、全球支持體系一起做出來，這樣才能提高買家的信心。