“出海困局，國產數據庫的艱難躍遷。

如果把數據庫市場比作一片廣袤的大陸，中國的頂尖廠商已然占據一片沃土，在信創政策的支持下，國產廠商發展十分火熱，可以稱一句“本土王者”，但國產廠商的出海道路依然荊棘遍地。

中國數據庫廠商的出海之路如同一次科技版的“西天取經”，就算手握技術實力的金箍棒，取經之路也依然漫漫，道阻且長。

國產廠商出海“水土不服”

1.國際主流數據庫廠商數十年來所打造的龐大的應用、工具、人才體系及用戶習慣壁壘難以突破。

Gartner數據顯示，2023年全球數據庫市場規模為1023億美元，同比增長12.8%。目前，全球數據庫市場仍然是國際軟件公司占據主導地位。亞馬遜AWS、微軟、Oracle、谷歌、IBM五家企業占據了全球82%的市場份額。中國數據庫廠商所占份額較小。

圖片來源：《財經》

以Oracle為例，為幫助企業管理和優化其數據庫環境，同時會提供EMCC、RAC等工具，這些工具和產品通常被綁定在特定的客戶場景中，用以滿足不同企業的需求；在人才培養方面，Oracle擁有完善的三級人才認證體系，在行業內公信力極高，其中最高級別的OCM（Oracle Certified Master）認證人才薪資是行業頂尖水平。

在巨頭公司已占據絕大部分市場的前提下，頂尖廠商搶先建立起了多方面的堅固護城河，如果沒有突破性的創新優勢，頭部廠商地位幾乎不可撼動，人才、資源、市場會自發的向更具優勢的企業靠攏，形成覆蓋全球的強大虹吸效應。

2.數據庫系統遷移成本高，周期長。

如果海外企業選擇更換數據庫系統，那必然涉及到龐大的數據遷移、應用適配過程，周期長，工作量大，且與數據庫適配的其他系統（如BI）也更支持國際主流數據庫，這無疑增加了企業的決策成本，外企員工不熟悉國產數據庫的相關操作，還需付出較高的學習成本，企業決策的背后是每一個與之相關的員工，能做簡單的事，就不做復雜的事。

3.對于沒有極高性能需求的場景，成熟的國際大數據庫廠商是非常穩妥的選擇，沒必要冒險。

我們一直強調技術上的突破、創新，但商業需要平衡鏈條的兩端，并不是所有的公司都需要頂尖的技術，如果它的需求只是一套可滿足基本需求的數據庫，選擇成熟的大公司不會出錯，且不需要在選型上費時費力。就像我們購買衣服，要求是日常通勤舒適，在可接受預算內，A品牌為知名度很高的國際大品牌，身邊很多人都買A品牌的衣服，而B品牌影響力較差，即使它有新穎的設計款，但并不符合顧客需求，也不會被選擇。

4.國產廠商國際知名度低，缺乏有廣泛影響力的傳播案例。

國內數據庫市場發展晚，國際主流數據庫廠商已占據絕大部分市場份額，因為市場份額小，沒有典型的成功合作案例，不被信任，如此循環往復，難以突破。

5.政治博弈與標準限制。

中美科技競爭加劇，美方將多家中企列入被禁止購買美國芯片、量子技術等出口產品的“黑名單”；受地緣政治影響，關稅變化大、不穩定，直接限制中國廠商的出海；不同國家與地區的法規各有限制，如越南的《網絡安全法》規定金融、電信等領域企業必須在本國設立數據中心，這使得中國廠商需在當地追加投資建設區域性云設施。

技術標準方面，數據庫國際標準主要由ISO（國際標準化組織）和IEC（國際電工委員會）主導，歐美國家占據其中的主要席位，主導議程設置，中國話語權有限。

星火如何燎原

1.借助政策支持，開拓新興市場。

有被政治博弈限制的地區，也有被大力支持的地區。國產廠商應深耕一帶一路新興市場，利用政策協同的優勢，開拓新客戶。OceanBase已進入東南亞、中東、拉美等市場，服務印尼電子錢包DANA、菲律賓國民電子錢包GCash等客戶，以GCash為例，應用幾乎沒有改造即實現平滑遷移，并可根據業務進行彈性擴展，用戶數量增長近4倍。

國產數據庫標桿企業達夢數據也在穩定發力，達夢創始人表示，2025年達夢數據希望重點開拓東南亞、中東歐及共建“一帶一路”國家市場，讓更多國家用上性價比高、服務成本低的中國數據庫。

2.瞄準有極致性能需求的市場，攻克高精尖城池。

面對國際頂尖廠商已經占領的成熟市場，我們難以找到突破之法，但小部分對數據庫要求極高的市場仍處于各家競爭的狀態，是國產數據庫廠商的重要發力點。攻克高精尖城池有利于樹立品牌形象，擴大知名度。

去年，阿里云瑤池數據庫作為巴黎奧運會的支撐賽事系統，是中國數據庫廠商在國際舞臺上的一次技術實力展示。

瑤池RDS支撐了比賽和運動員排名等場景過百萬QPS的并發響應，并通過跨地域的融災實現了RPO=0和RTO<60s，為全球觀眾提供了穩定且流暢的觀賽體驗。阿里云數據庫相關負責人表示：“巴黎奧運會的合作，不僅為我們「阿里云瑤池」在歐美市場的做了一次有效的 ‘技術背書’，也推動了國際市場對中國技術的信任升級，為更多的中企出海掃除了技術信任的障礙。”

3.加大海外團隊的投入與建設，與當地上下游產業鏈供應商合作共建生態。

數據庫系統并不是“一錘子買賣”、客戶選用產品后涉及到的調優、維護，需要與廠商保持長期溝通，在海外設立分公司并培養專屬技術團隊，優先選擇招聘當地人才，有利于融入當地環境，提升“被信任感”，同時積極與當地的智能分析工具、網絡基礎設施等上下游廠商建聯合作，共建生態，提高自身品牌在當地的影響力。

如果要進行海外團隊的建設，勢必需要投入大量的時間、資金、精力，且大概率短期內盈利不能覆蓋成本，對于廠商來說是非常大的考驗，初期可考慮在新興市場進行試點，如東南亞等，不直接在歐美市場與國際頂尖廠商競爭。

4.產品更多的與國際主流平臺適配，降低使用成本。

數據上云是目前數據庫產業的重要發展方向，數據庫廠商與國際主流云平臺兼容可有效降低客戶的使用成本，簡化部署流程。OB Cloud全面兼容谷歌云、AWS等主流云平臺，是推進出海的重要舉措。

5.建設自己的開源社區，擴大影響力。

通過開源代碼，可讓國際客戶直接審查安全性與性能，緩解對中國技術的信任危機，同時吸引眾多開發者貢獻代碼與優化方案，加速產品國際化。

開源也可推動中國數據庫從“追隨者”轉向“規則參與制定者”，以開源為支點撬動全球市場。PingCAP是國內標志性開源數據庫廠商，從第一天起就將源代碼開放出來，客戶和用戶都能夠自行在開源社區中下載TiDB源代碼進行編譯。這推動了TiDB產品的創新迭代以及生態建設，并將開源延伸到商業化，與客戶建立牢固的信任體系，為后續與企業達成商業合作，提供定制服務打下基礎。

通過開源，與全球開發者持續不斷地打磨共創迭代產品，引領技術發展走向，樹立全球品牌形象。

中國廠商的出海困局是發展節奏、地緣政治、生態壁壘、品牌可信度等多方面因素造成的，僅靠廠商本身難以突破現有局面，目前仍應以國內市場為主，依靠政策支持等逐步拓展海外，出海雖艱難，但積極的嘗試對于擴大中國廠商的影響力、推進人才建設、精進技術等仍有意義。

徐徐圖之，每一步踩下的腳印都是記錄，曾經遙不可及的終有一天清晰可見。