本文來自微信公眾號：勁旅網，作者：陳杰tigereat，編輯：壯壯，題圖來自：AI生成

一

“我受夠白嫖黨了。”

勁旅君最近跟幾位旅行社朋友聚會，席間聊起暑期業務時，有一位朋友忍不住吐槽。

原來前幾天他在線上接待一位客戶，光方案就修改超過30次，行程PDF文件出了20多版，前前后后聯系多家酒店，結果折騰一個星期后，客戶拿著最終方案來一句：感覺還是不太合適……

然后就再也不說話了。

自己忙死忙活，到頭來輕描淡寫一句話，就給這通努力全否了。

“買賣做不成就算了，好歹告訴我哪兒出問題了啊。”這位朋友被折騰到自閉，一度懷疑是不是自己專業能力有問題。

不說還好，一說炸鍋。大家借著酒勁兒開始七嘴八舌吐槽客戶的各種白嫖行為。

有客戶一上來就說錢不是問題，還提了一大堆要求，又是行程要小眾特色、又是住宿要品牌舒適，還要大小交通時間不趕不晚，三餐當地特色，中間要有精品下午餐……旅行社緊趕慢趕給弄完方案，人家來一句這么貴啊，然后原地消失。

有客戶找旅行社定制行程，耗時三五天，詳細方案和價格都弄妥之后，人家轉頭拿著這份方案去找其他旅行社殺價，最后不忘回頭找定制方案的旅行社說，你看，人家同樣的方案的確更便宜，你還能降降價不？

還有客戶細摳吃住行游購娛的每一個細節，等到旅行社給出一份超級詳細厚實的方案后，對方卻拿著這份方案去自駕游了，最后還特別“抱歉”給出一個理由，不是孩子太小就是爹媽太老，感謝旅行社優質服務，下回有需要還來找你！給旅行社直接憋出內傷。

一個又一個白嫖案例快要把這些旅行社朋友氣吐血了。

奈何現在這種白嫖風氣越來越猖狂。

尤其是在小紅書上，這兩年通過白嫖方式來套取行程或者報價的客戶爆發式增長。有旅行社朋友甚至調侃，這要是開一個旅行社白嫖吐槽大會，恐怕喜劇效果要比時下流行的脫口秀大會更加精彩。

越來越多旅行社面對白嫖客戶不再忍氣吞聲，它們開始主動反擊。而旅行社打響反白嫖第一槍的動作則是向客戶收取定制咨詢費。

二

這個暑期，如果你想要找旅行社定制旅游產品，會發現越來越多旅行社在了解大致需求后，提出收取定制咨詢費的要求。

客戶非常詫異，旅行社提供服務不都是免費的嗎，怎么剛聊到正事就要收定制咨詢費了？！

這時候旅行社非常客氣地強調，只有收取定制咨詢費后，旅行社才會安排專人一對一地提供詳細的行程定制以及全程咨詢，否則一切免談。

由于目前旅游業內對于定制咨詢費如何收取、什么時候收取、應該收取多少，并沒有統一或者明確的規定，所以旅行社收取定制咨詢費的標準和方式也是五花八門。

有旅行社直接明碼標價，但凡游客需要定制咨詢，不管成交與否，都需要提前支付定制咨詢費用。有旅行社則是先和游客提前接觸溝通，在雙方都覺得可以推行下一步時再收取定制咨詢費。

總之收取定制咨詢費的大原則就一條——客戶不掏錢，絕不干實質性的活。

在客戶應該向旅行社支付多少定制咨詢費方面，旅行社則是按照自身實際情況來制定。

有旅行社按照旅游產品行程天數收取費用，例如一個5天4晚行程的旅游產品，按照每天20元至100元標準收取定制咨詢費。

有旅行社是一次性收費，但凡前來咨詢的客戶，先支付一筆定制咨詢費，價格為每單100元至500元。

有旅行社按照旅游產品總價比例收取咨詢費，例如一個價值5000元的旅行產品，定制咨詢費價格為總費用的5%—10%。

還有旅行社先向客戶收取100元至300元的定制咨詢費，等到雙方交易正式達成之后，定制咨詢費會全額沖抵產品費用，甚至可以給出100元定制咨詢費沖抵200元產品費用的優惠。

“旅行社向客戶收取定制咨詢費的本意根本不是為了賺錢，而是希望提高成交效率，減少客戶白嫖行為。”

有旅行社朋友無奈向勁旅君解釋，這兩年旅行社面臨的難題之一就是人員縮減厲害，為了盡可能降低成本，旅行社不敢輕易招人，大多數時候員工身兼數職，老板充當一線銷售是家常便飯。在這種情況下，旅行社對于員工成單效率的要求大幅提升，畢竟一個員工每天的精力是有限的，如果大量精力耗費在一筆不確定的買賣上，旅行社付出的邊際成本會異常高昂。

如果說以往旅行社找客戶屬于在大海撒網撈魚，有沒有都試一把；那么現在旅行社找客戶就是精準抓取，抓到手的就是能成交的，這是旅行社銷售邏輯的本質變化。

三

這個暑期旅行社紛紛開收定制咨詢費來勢洶洶，但是對于這件事是否能夠推進下去，其實旅行社從業者們心里也沒底。

因為這不是旅行社行業第一次公開呼吁收取定制咨詢費了。

早在十年以前，旅行社行業就曾出現過呼吁定制咨詢費的聲音。

2019年，這一呼聲達到最高潮。

這一年，日本最大旅游企業JTB宣布自當年4月起向客戶收取相關咨詢費，標準為：

日本國內旅游咨詢起價2160日元，時限30分鐘，之后每30分鐘收取2160日元收費；出境旅游咨詢起價5400日元，時限30分鐘，之后每30分鐘按照3240日元收費。自咨詢日起10日內報名參加旅游，咨詢費可沖抵旅游團費。

JTB的這一舉動大大刺激了國內同業，多家旅行社緊隨其后宣布推出自己的定制咨詢費標準。例如，廣東青旅在5月對旅游咨詢提供有償服務，費用按照時間和線路條數收取，同樣允許客戶成交后沖抵旅游費用。

然而，國內旅行社轟轟烈烈的定制咨詢費浪潮很快不了了之。

除了疫情及大經濟環境因素影響，一個很重要的原因是旅行社堡壘從內部被攻破。

眾所周知，旅行社是內卷最嚴重的行業之一。

尤其在近兩年，旅行社數量呈現爆發式增長，但是旅行社在旅游市場所占的份額卻大幅下滑，僅占2%左右，典型的狼多肉少。

旅行社想要吃飽肚子，必須想盡一切辦法爭奪客戶，而最直接有效的辦法就是低價搶客，于是造就了一面倒的“買方市場”，客戶擁有絕對的話語權。

因此，盡管旅行社非常厭惡被客戶白嫖，但是這個行業還有一句提及頻率更高的話——你不做，有的是旅行社做。

這就導致想要拒絕白嫖的旅行社，堅持向客戶收取定制咨詢費，但是客戶扭頭就去找那些不收定制咨詢費，而且還兢兢業業提供各種服務的旅行社。結果就是除了極少數從事高端奢華定制游的旅行社堅持收取定制咨詢費之外，絕大多數旅行社放棄堅守，被迫繼續內卷。

這個暑期，行業重提定制咨詢費，不少旅行社從業者表示不看好。

在他們看來，如果行業無法鐵板一塊，收取定制咨詢費注定無法踐行。

四

在勁旅君看來，這個暑期旅行社再提收取定制咨詢費，其中有些不一樣的味道。

往年旅行社想要收取定制咨詢費以失敗告終，一大核心原因在于旅行社本身沒有獨特的產品競爭力。說白了就是，大家都從幾大批發商手里拿貨，無論是服務還是價格，其實大差不差，在這種情況下，你憑什么要比別人多收一筆定制咨詢費？！

但在現在情況有些不同了。

一方面，經過疫情和內卷洗禮，越來越多旅行社開始聚焦細分賽道和獨家產品。這些旅行社的特點是體量不一定很大，但是深耕一個目的地、一類產品、一個群體，然后徹底將其吃透，在產品研發層面就形成很高的競爭壁壘，這讓旅行社有了收取定制咨詢費的底氣。

例如，一批從事泰國地接業務的旅行社，它們已經開始在泰國當地深入布局產業鏈，抓取獨家資源。特別是像當地豪華游船、小眾特色酒店、自有交通線路等。這些獨家特色產品使得他們能夠給國內客戶定制出與眾不同更多高品質泰國線路產品。

再比如，國內貴州的一批旅行社，開始挖掘當地少數民族村寨、特色溶洞等當地小眾旅游資源，通過小車小團等方式，能夠打包出更符合年輕人消費喜好的新產品。

旅游產品足夠硬氣，旅行社就有底氣反向匹配客戶，收取定制咨詢費讓它們能夠更為精準地鎖定潛在客戶，提升成交效率。

另一方面，旅行社開始精準獲客。以往旅行社攬客是廣撒網模式，什么客戶都接，什么流量都要。但在今年暑期這一波收取定制咨詢費浪潮中，很多旅行社在攬客時都提出一個共同的觀點：只篩選，不教育。言下之意非常清楚，國內旅游市場很大，潛在客戶很多，但是我不貪大求全，只尋找并服務適合自己的那一部分精準客戶。

例如，專業從事澳洲自駕游的旅行社只對高凈值人群感興趣，因為這一目的地的有品質的自駕游產品人均消費1—2萬元起步，三五百的定制咨詢費能夠讓旅行社過濾很多低價值客戶，形成一道天然的客戶過濾網。

“現在旅游行業信息非常透明，客戶在找上門之前大多已經對旅行社有了一定了解，定制咨詢費更像是雙方前期達成共識的一個信任契約，如果連這份信任都沒有，大概率后續也沒有結果，所以這少則幾十元，多則幾百元的定制咨詢費，能夠幫客戶和旅行社雙方都節省時間，提高效率吧。”有旅行社朋友如是說。

旅行社定制咨詢費這股風到底能吹多久？

或許一個暑期不一定能見分曉，但是讓有價值的產品和服務匹配對應的價格，是市場經濟永恒的真理。

勁旅君最后還有個小建議，旅行社行業協會類組織可以牽頭探討在行業推行實施定制咨詢費的可能性研究，并且從律師、保險、教育等收取咨詢費相對成熟的領域吸取相關經驗。而且還要積極收集旅行社客戶們（消費者）的建議和意見，特別是對于他們質疑的旅行社在收取定制咨詢費后如何確保服務質量等問題，同步予以深入研究。

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