經(jīng)濟(jì)觀察報記者 王雅潔

2025年6月，西北一名建材商趙勝華攥著北京某律所出具的《勝訴判決書》，站在河北一家廢棄工廠的門口。

該廢棄工廠的大門上貼著三張不同法院的封條——這里是他追討127萬元貨款的終點，也是北京一家律師事務(wù)所承諾“保障執(zhí)行”的破產(chǎn)處。

時間回到2024年5月，趙勝華在抖音刷到一家北京律所的推廣視頻：“19.9元抵扣1000元服務(wù)費(fèi)！金牌團(tuán)隊破解執(zhí)行難！”主播背后展板列著“優(yōu)秀律所”稱號，助手不斷舉起“全國辦案、專案專辦”的標(biāo)語牌。

趙勝華動心了。

在此之前，他已尋遍自己所在小城的律所。和當(dāng)?shù)啬赀^半百、手工記錄案情的律師相比，抖音直播間里出鏡的北京律師給他留下了“精英”“年輕”“高效”的初步印象。

看到上述視頻一周后，趙勝華登上了去北京的飛機(jī)。

1500公里之外的北京，一家律所里正開著一場主題為“抖音運(yùn)營實戰(zhàn)”的討論會。

年輕律師小秦舉起手機(jī)拍照，記錄前輩分享的直播經(jīng)驗PPT：不可在直播中使用“老賴”“坐牢”等詞，要用“失信人”“限高消費(fèi)”這類說法。

前輩提出兩個關(guān)鍵詞，一個是投訴率，一個是委托量，前者降、后者升，便是年輕律師需要瞄準(zhǔn)的目標(biāo)。

很快，小秦發(fā)現(xiàn)，把控投訴率并非那么容易。

7月16日，北京朝陽區(qū)律師協(xié)會懲戒委員會的一名委員對經(jīng)濟(jì)觀察報表示，從2025年開始，該懲戒委員會幾乎每天都能收到針對網(wǎng)推律所的投訴工單。

這名委員的同行向經(jīng)濟(jì)觀察報展示了最新一條投訴記錄：“又是‘付了5萬元前期費(fèi)，只拿到一紙判決’的案子。三年前這類投訴每月兩三起，現(xiàn)在日均三起起步。”

一些律所把“討債”做成標(biāo)準(zhǔn)化生意。經(jīng)濟(jì)觀察報記者登錄抖音等平臺上數(shù)家北京律所直播間，進(jìn)行問詢并聯(lián)系后發(fā)現(xiàn)，僅在一周內(nèi)，就有超過15家北京大型律所在這些平臺24小時不間斷地網(wǎng)推自己，且不止一家律所采用“3210收費(fèi)模式”（即收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為立案3%、開庭2%、回款10%）。這種收費(fèi)模式看似合規(guī)，卻存在另附《補(bǔ)充協(xié)議》的情況：“若因債務(wù)人無財產(chǎn)終止服務(wù)，前期費(fèi)用不退。”

在北京一家律所負(fù)責(zé)投放運(yùn)營的負(fù)責(zé)人于先生透露，網(wǎng)推的商業(yè)邏輯在于“小單養(yǎng)團(tuán)隊，大單賺利潤，這是線上獲客的生存法則”。在其眼中：“蒼蠅腿也是肉”。

投資大廈里的專業(yè)幻覺

海淀區(qū)一座投資大廈內(nèi)，一家占地數(shù)百平方米的律所以玻璃幕墻分隔出敞亮的辦公區(qū)。前臺電子屏滾動播放著“優(yōu)秀律師事務(wù)所”稱號——這是趙勝華手機(jī)視頻中北京律所的樣子。趙勝華覺得這里夠?qū)I(yè)、夠氣派。

等待對接律師出現(xiàn)的過程中，趙勝華再次打開抖音收藏的律所網(wǎng)推視頻：“先付3%，立案付2%，判決后10%，專業(yè)團(tuán)隊助你討回欠款！”畫面中，西裝革履的律師對著鏡頭承諾“全程保障執(zhí)行”。這條推送在抖音、小紅書等平臺日均滾動投放，主打“低門檻、高回報”的債務(wù)追償服務(wù)。

一位身著正裝的女律師接待了趙勝華：“我們有專職執(zhí)行團(tuán)隊，回款后只收10%，這是市場價。”她快速翻閱材料后稱勝訴率很高。陳勝華有過一瞬間的疑慮，曾要求查驗律師證，對方表示證件正在統(tǒng)一管理中，不便現(xiàn)在展示。

三日后，他第二次登門，這次律所換了一位羅姓律師出面。

該律師精準(zhǔn)切入痛點：若債務(wù)人轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，可通過股權(quán)穿透調(diào)查追索。其表示可以幫趙勝華列出一套詳細(xì)的財產(chǎn)追蹤方案。

這名律師分析，趙勝華遭遇的債務(wù)糾紛非常典型——那個河北的客戶拖欠貨款后注銷公司，法定代表人把房產(chǎn)轉(zhuǎn)移到妻兒名下。該律師表示，對方屬惡意逃債，他們很有經(jīng)驗，應(yīng)該能追回欠款。

趙勝華被這名律師的專業(yè)術(shù)語和細(xì)節(jié)把控所折服。

第三次見面，他已經(jīng)做好了簽約的準(zhǔn)備。這一次，律所又換了一名張姓男律師出面。在趙勝華看來，張律師資歷更深、業(yè)務(wù)更專。

簽約桌上，一份《風(fēng)險代理合同》擺出分階段收費(fèi)條款：前期支付5萬元基礎(chǔ)費(fèi)，回款后再抽成10%。

張律師表示，這是最低標(biāo)準(zhǔn)，后期比例可能提到15%。趙勝華仔細(xì)翻看面前的代理合同。張律師強(qiáng)調(diào)，趙所在城市的小律所沒有他們這樣的資源，不是每個人都這么幸運(yùn)，能找到北京來。

離開律所時，趙勝華碰到一名來自山東的委托人。雙方私下交流后發(fā)現(xiàn)，律所給山東的委托人，采用的亦是“基礎(chǔ)費(fèi)+風(fēng)險代理”模式：先付3.2萬元前期成本（含財產(chǎn)調(diào)查費(fèi)、差旅費(fèi)），追回款再抽15%。

他與山東的委托人握手告別，臨走時互相安慰：“這么專業(yè)的律所，肯定靠譜。”

建材商人被套牢

趙勝華一度覺得自己“撿了大便宜”。

案件起初進(jìn)展順利，法院判決債務(wù)人還款127萬元。趙勝華按合同補(bǔ)交2%“勝訴獎勵費(fèi)”時，律師突然表示對方財產(chǎn)轉(zhuǎn)移了，要啟動股權(quán)穿透調(diào)查。隨后，趙勝華收到律所開具的一份新賬單，賬單要求其追加5.8萬元深度執(zhí)行費(fèi)。

他心生疑惑并追問細(xì)節(jié)，上述律師表示，他們發(fā)現(xiàn)債務(wù)人女兒名下有家公司，需要查資金流水。趙勝華心想，5萬元都付了，律所不至于忽悠自己，于是再付了5.8萬元。

變數(shù)來了。

三個月后，律師反饋變成：“對方提起執(zhí)行異議，要等開庭。”

一名來自中國政法大學(xué)的法律專業(yè)人士，分析該案卷宗后表示，上述“股權(quán)穿透”目標(biāo)公司注冊資金僅10萬元，且早被列入經(jīng)營異常名錄。“執(zhí)行異議”其實是債務(wù)人用一份偽造的還款協(xié)議拖延時間——此類基礎(chǔ)核查，專業(yè)律師半小時即可識破。

法院下達(dá)的《終結(jié)本次執(zhí)行裁定書》中可見：債務(wù)人名下無房無車無存款，其女兒的公司賬戶余額僅有632元。

當(dāng)趙勝華到律所質(zhì)問時，接待人為一名新律師。該律師表示：首先，他們已經(jīng)盡了勤勉義務(wù)；其次，合同第17條內(nèi)容是，回款取決于債務(wù)人償付能力；第三，建議趙勝華可以再付3萬元，律所申請恢復(fù)執(zhí)行。

趙勝華這才翻出那份未細(xì)讀的合同。在合同上密密麻麻的免責(zé)條款中，有一行字寫道：“若因債務(wù)人無財產(chǎn)導(dǎo)致執(zhí)行終止，前期費(fèi)用不予退還。”此時，他已累計支付近11萬元，約合債務(wù)金額的8.5%。

趙勝華感覺自己有點懵。他聯(lián)系上了此前見過面的委托人，對方表示，自己好像也“陷進(jìn)去了”。

通過輾轉(zhuǎn)打聽，他們發(fā)現(xiàn)了更多有過類似遭遇的委托人，大家建起了一個維權(quán)微信群。截至發(fā)稿，該微信群已經(jīng)超過100人。

該微信群內(nèi)的委托人，曾嘗試多種途徑維權(quán)，比如撥打北京市政熱線、向律師協(xié)會懲戒委員會投訴、網(wǎng)絡(luò)曝光等。但維權(quán)成功的案例不多見。

河北承德農(nóng)資經(jīng)銷商李秀蘭稱，自己被律所以“查找隱蔽賬戶”為由收取7萬元后，只拿到一份網(wǎng)上公開的判決書；江蘇宿遷的工程承包商王建強(qiáng)稱，其支付給律所13萬元“保全加急費(fèi)”，但律所錯過了財產(chǎn)保全期限，債務(wù)人趁機(jī)轉(zhuǎn)移了最后一套房產(chǎn)。

一名接近小秦所在律所的運(yùn)營人員透露，這類網(wǎng)推律所有著自己特定的運(yùn)營模式，比如會傾向于挑外地中小企業(yè)客戶下手，因為，這類客戶常常有三個特點：缺乏法律常識、追債心切、維權(quán)成本高。

該運(yùn)營人員提供的律所內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，2024年該所承接標(biāo)的額50萬元——200萬元的債務(wù)委托379件，真正進(jìn)入執(zhí)行階段的不足20%，而投訴退款率僅為7%。“多數(shù)人自認(rèn)倒霉，畢竟來北京打官司更貴。”該運(yùn)營人員說。

直播間里的“三板斧”話術(shù)

低價廣告引流、話術(shù)篩選客戶、分層收費(fèi)“收割”——當(dāng)法律服務(wù)的核心變成“轉(zhuǎn)化率”，個別律所已悄然變?yōu)橛憘牧魉€工廠。

7月16日19時，小陳盯著抖音直播大屏上跳動的數(shù)字：“在線人數(shù)1.2萬，新增粉絲83，私信咨詢26條。”

小陳眼疾手快，將連麥觀眾的故事提煉成關(guān)鍵詞投屏：“欠款90萬”“對方轉(zhuǎn)移房產(chǎn)”“訴訟時效只剩3個月”——這些痛點，正是直播間最好的誘餌。

負(fù)責(zé)律所投放運(yùn)營的于先生表示，三年前，他所在的律所還靠合伙人酒局拉案源，如今該律所約70%的收入來自抖音。

小秦所在的律所也加入了網(wǎng)推投流大軍。按照律所規(guī)定，每晚直播不低于3小時，每場轉(zhuǎn)化不少于5單。為了這個目標(biāo)，小秦所在的律所頻繁購置新設(shè)備：舒爾麥克風(fēng)收音、iPhone15Pro高清鏡頭、雅馬哈聲卡修飾律師嗓音，甚至給主播配了提詞器滾動“緊迫話術(shù)”：“三年時效一過，證據(jù)全廢！”

上述種種籌備，都是為了拼殺流量、大量獲客。

“19.9元抵扣1000元服務(wù)費(fèi)！不委托全額退款！”——直播間的標(biāo)語牌不是擺設(shè)，而是精密計算的漏斗第一層。于先生介紹，用“低價咨詢”過濾掉猶豫者，再用“執(zhí)行保障”鎖定目標(biāo)客戶。

抖音直播間內(nèi)，當(dāng)河南一位網(wǎng)友連麥律師時，于先生立刻在幕后示意律師切入“三層話術(shù)”。

第一層是“制造焦慮”：“您這案子在本地律所拖三年？再拖債務(wù)人就把股權(quán)轉(zhuǎn)移了。”

第二層是展示專業(yè)：“我們能通過穿透調(diào)查追查他女兒公司的流水。”

第三層是降低門檻：“前期只收3%，回款后再付10%。”

“三板斧”下來，不到20分鐘，已經(jīng)有十幾名網(wǎng)友在線付款拍單。直播律師再三感謝家人們的信任，“請您放心拍”。律師語音剛落，未露臉的團(tuán)隊其他人，踩點烘托氣氛，大聲重復(fù)：“放心拍。”

在未參透“流量絞肉機(jī)”里的生存法則前，于先生曾被上級領(lǐng)導(dǎo)拍過一次桌子。領(lǐng)導(dǎo)讓他看一組數(shù)據(jù)：另一家律所單月抖音營收破百萬元，遠(yuǎn)超自己所在的律所業(yè)績。這家同行律所，靠的是早7點到晚11點的“馬拉松”式直播。

于先生連夜調(diào)整策略，完整照搬同行律所“免費(fèi)咨詢”的由頭，但限制每天20名（實際放出5個名額）；復(fù)制其他律所“19.9元抵1000元”的模式，轉(zhuǎn)化率上漲30%；新增“反催收免疫課”，把敗訴案例包裝成教學(xué)素材——這招讓投訴維權(quán)率下降至7%。

深夜看著后臺數(shù)據(jù)，于先生也會自問：是不是真的被流量裹挾了？但下一秒，直播間的新標(biāo)語令他眼前一亮：“家人們！別等血汗錢打水漂！”在線人數(shù)很快沖到1.4萬。

小陳問：“要切催淚背景音樂嗎？”

于先生示意上法槌音效。因為他覺得，恐懼比同情更賺錢。

討債流水線

整套直播流程下來，直播間的咨詢者越來越多，根據(jù)于先生的經(jīng)驗，該場直播中，約60%的咨詢者會預(yù)約線下洽談。

等到面談時，會由專門負(fù)責(zé)“面聊一條龍”的律所團(tuán)隊來接手。

真正的“篩選”在簽約時才啟動，無財產(chǎn)線索的案子會被直接拒收，避免陷入執(zhí)行泥潭。

在又一次的律所總結(jié)會上，小秦學(xué)到了“新玩法”，那便是已經(jīng)初具規(guī)模的“討債流水線”作業(yè)。

律所的前輩向小秦解釋，可以把業(yè)務(wù)拆解成“工業(yè)流水線”，前端由直播團(tuán)隊負(fù)責(zé)引流，靠情感故事等切片短視頻投流，單條制作成本控制在500元以內(nèi)。

中臺則由人工智能“套電機(jī)器人”自動回復(fù)私信，按欠款金額給客戶貼標(biāo)簽，涉訴5萬元以下推“非訴套餐”，50萬元以上啟動VIP服務(wù)。

后端由律所內(nèi)律師跟上，年輕律師月均處理80起案子，核心工作包括批量撰寫格式化訴狀等。

上述懲戒委員會的委員也發(fā)現(xiàn)了這類網(wǎng)推律所的“討債生意經(jīng)”，邏輯在于分層“收割”，小標(biāo)案件是真正的利潤奶牛。先以一些網(wǎng)推律所推出的29.9元套餐為例，成本接近于零，年輕律師用模板1小時處理10單。

隨后，再用深度執(zhí)行來加戲，對5萬元以上的案件，必追加“財產(chǎn)穿透調(diào)查費(fèi)”（如趙勝華案中的5.8萬元）。

此外，還可通過風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁條款，埋下“債務(wù)人無財產(chǎn)則前期費(fèi)不退”的隱蔽內(nèi)容。

從2024年至今，小秦所在的律所，已經(jīng)靠上述模式營收接近千萬元，但真正進(jìn)入執(zhí)行階段的案件不足20%。

他甄別發(fā)現(xiàn)，直播間宣稱的“含金量30頁方案”，成本打印費(fèi)為6.2元，律師審簽耗時約3分鐘，靠著“29.9元走非訴”的吆喝，這類小標(biāo)案件每月貢獻(xiàn)超過律所五成以上的營收。

以上，便是“29.9元套餐”的賺錢關(guān)鍵所在。

經(jīng)濟(jì)觀察報聯(lián)系多家律所后獲悉，已有律所開發(fā)出“反催收免疫系統(tǒng)”。當(dāng)客戶質(zhì)疑效果時，客服會立即推送“防反催收指南”課程，把敗訴案例包裝成“對方太狡猾”的教學(xué)素材。

行業(yè)的異化

像趙勝華這樣具有“討債”需求的人很多，他們成為個別網(wǎng)推律所的目標(biāo)客戶。

根據(jù)貝哲斯咨詢調(diào)研報告，中國的債務(wù)市場規(guī)模龐大，催收行業(yè)正在快速發(fā)展，2024年中國催收市場規(guī)模已經(jīng)達(dá)到數(shù)百億元人民幣，預(yù)計未來幾年將持續(xù)增長。

與此同時，律師行業(yè)的整體競爭正在加劇。公開信息顯示，2024年，全國執(zhí)業(yè)律師人數(shù)達(dá)到70多萬人，較2017年36.5萬多人增長了一倍。

上述懲戒委員會委員分析，隨著律師數(shù)量的快速增長，市場競爭日益激烈，傳統(tǒng)案源的獲取難度在增加，獲取方式已難以滿足眾多律師的需求。

他正在關(guān)注個別網(wǎng)推律所圍獵討債生意的現(xiàn)象。在他眼中，這是律師行業(yè)生態(tài)的一種“異化”發(fā)展。

他認(rèn)為很致命的一個問題是責(zé)任切割。

他翻出行業(yè)規(guī)范性文件對比：傳統(tǒng)律所要求主辦律師全程負(fù)責(zé)，而個別網(wǎng)推律所把案件拆解為“銷售、談案、出庭”三環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)的提成獨(dú)立。

他對經(jīng)濟(jì)觀察報說：“就像造汽車，底盤、引擎、外殼分三家廠做，最后拼出一輛紙糊的車。”

在他看來，資本算盤打得精明。至于背后的資本是哪些，他并未明說。根據(jù)《中華人民共和國律師法》規(guī)定，非律師不得成為合伙人。律所只能由律師創(chuàng)立，非律師不能成為司法局登記備案的律所合伙人。

他過去從未像今年這樣，接觸過這么多網(wǎng)推律所的投訴案例：河南商戶支付13萬元“財產(chǎn)保全加急費(fèi)”，律所錯過保全期致債務(wù)人轉(zhuǎn)移房產(chǎn)；七旬老人被誘簽“全風(fēng)險代理”，勝訴后反被追討5.8萬元差旅費(fèi)；某網(wǎng)推律所單月遭投訴41次，卻因“已發(fā)律師函視為履職”免于處罰。

更深的危機(jī)在行業(yè)生態(tài)。

某老牌律所人士向上述懲戒委員會委員訴苦：“當(dāng)事人開口就問能不能19.9元先服務(wù)？好像律所是慈善機(jī)構(gòu)。”

該委員認(rèn)為，流量狂歡之下，當(dāng)案源轉(zhuǎn)化率成為律所KPI，當(dāng)律師在直播間喊著“家人們”兜售焦慮，法律服務(wù)的專業(yè)性正被流量裹挾。

更危險的信號還來自監(jiān)管空白。

目前監(jiān)管對“風(fēng)險代理”收費(fèi)僅有一定比例限制，但對“前期成本費(fèi)”等變相收費(fèi)尚無界定。

這恰是個別網(wǎng)推律所收割的黃金地帶。

截至發(fā)稿，在趙勝華手機(jī)里，律所的直播間仍在推送廣告。主播舉著新標(biāo)語牌喊道：“家人們！財產(chǎn)轉(zhuǎn)移不用怕，我們有專業(yè)破解方案！”背景屏幕滾動的“成功案例”中，一行小字標(biāo)注著：“案件均有財產(chǎn)可供執(zhí)行。”

在于先生的辦公桌上，《抖音運(yùn)營實戰(zhàn)手冊》壓著《律師職業(yè)道德規(guī)范》。

在這兩本書的最上面，一張A4紙上打印著該律所的最新投流數(shù)據(jù)：每日燒錢數(shù)萬，換回翻幾番的經(jīng)濟(jì)收益。

（應(yīng)受訪者要求，文中趙勝華、李秀蘭、王建強(qiáng)為化名）

（作者 王雅潔）

免責(zé)聲明：本文觀點僅代表作者本人，供參考、交流，不構(gòu)成任何建議。

王雅潔

經(jīng)濟(jì)觀察報高級記者兼國資新聞部主任 長期關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)、國企國資等領(lǐng)域。擅長于深度分析報道、調(diào)查報道、以及行業(yè)資訊。