夜讀 vol.407

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- 選本好書，讓生活松弛有度

有效的影響，并不靠更聰明、更強硬，而靠更“合拍”不是每次爭論都要贏，不是每個觀點都要說服——真正的影響，不是壓倒對方，而是與對方的思維模式“同頻共振”。《影響力的八大障礙》從大腦的獎勵系統、情緒反應機制、社會學習路徑出發，揭示了你該如何調整說服方式，讓對方愿意聽、愿意想、愿意動。本書不僅讓你更懂得影響別人，更能幫助你反觀自己——識別我們自己也會陷入的“舊有觀點”“群體偏見”，看清那些打著“理性”旗號的感性操作。

本文摘錄自《影響力的八大障礙》

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18世紀偉大的法理學家、哲學家杰里米·邊沁（Jeremy Bentham）在他最有影響力的作品《道德與立法原理導論》（An Introduction To the Principles Of Morals And Legislation）中說道：“大自然將人類置于兩大主宰——痛苦和快樂的統治之下。只有它們才能指出我們應該做什么，以及決定我們應該做什么……我們所做的一切、所說的一切、所想的一切，都受它們支配。”

請允許我冒昧地推測，廣義地講，邊沁是用“痛苦”和“快樂”這兩個詞來描述壞的感覺和好的感覺。所謂“快樂”，或者說一種積極的情緒，可以從一系列的刺激和事件中獲得，比如物質獎勵、感情、認可、欽佩、希望等，我們會反復尋求這些體驗。同樣地，我們也會主動地避開身體和情緒的痛苦。我們試圖逃避疾病和欺凌，避免失去親人和財產，這樣的例子不勝枚舉。

因此，我們的很多做法也不足為奇。當試圖讓他人采取行動時，我們常常提供獎勵（你可以把這看作物質或情感上的“胡蘿卜”）或發出損失警告（你可以把這看作物質或情感上的“大棒”）。如果你向員工們承諾，工作時間越久就越有可能升職，這便是一個“胡蘿卜”；當你的伴侶洗完碗后，你告訴他（她）你愛他（她），這也是一個“胡蘿卜”。如果你威脅你的孩子，不完成家庭作業就會受到懲罰，這就是一個“大棒”；同樣，如果醫生告訴病人，不鍛煉的話健康就會出現問題，這也是一個“大棒”。

重癥監護室電子板設計的高明之處在于，通常情況下人們會使用威脅的方法去敦促他人洗手，但是研究人員選擇了一種積極的策略。發出注意疾病傳播的警告是標準的“大棒”策略，而研究人員提供的是“胡蘿卜”策略，也就是以積極反饋的形式進行即時獎勵。(7)每當醫護人員洗手時，電子板上的數字就會上升，同時加上積極的個性化評論，如“你做得很好”，這種直接而積極的反饋可以給醫護人員帶來溫暖的感覺，促使他們做一些本來不常做的事情（手部消毒），久而久之便成了一種習慣。研究發現，想讓人們繼續保持一種行為，并不需要持續進行即時積極的反饋。即使反饋被撤銷了，人們也往往會在相當長的時間內繼續采取同樣的行動，因為這種行為已然在他們的行為模式中根深蒂固。

這個發現著實令人驚訝。你可能會認為，不洗手導致的疾病傳播對我們自身和他人造成了潛在風險，這已經是一個足以誘發行動的強有力的動機了。這樣的邏輯也正是導致我們試圖用恐懼去改變他人行為的原因。然而比起警告或威脅，看起來無關緊要的積極反饋可以更有效地誘發行動。這聽起來可能很奇怪，但它很符合大腦的工作機制。如果想誘發行動，即時獎勵往往比未來的懲罰更有效。這是為什么呢？我們首先需要了解趨近-回避法則（the law of approach and avoidance）。

趨近-回避的內在行為模式

想象一下，你在一個晴朗的早晨醒來，發現支配著你所在世界的物理規則在一夜之間都被改變了，并且事先沒有任何預警。也就是說，在昨晚睡覺之前，你對即將發生的事情一無所知，你只是像往常一樣，快速瀏覽完感興趣的新聞，然后把手機放在床頭柜上，關燈睡去。

8小時后，當你睡醒，伸手去拿手機時，前所未有的怪事發生了。當你的手臂伸向那塊閃爍的金屬時，它從桌子上彈開了。你站起來，試圖抓住這個逃跑的設備，但你跑得越快，它逃得越快。你從臥室出來時，它已經滾到走廊上，接著進了廚房。“嗯”，你暗自思忖，“這難道是傳說中的黑客奇案之一？也許有人黑進了我的手機，正在用一塊大磁鐵遠程控制著它！”

你認為在進一步搞清楚真相之前，最好先讓自己的頭腦清醒一下，于是你走進衛生間洗臉。你心不在焉，不小心打開了熱水，但當你跳開躲避滾燙的熱水時，它們卻流向你，落在你困惑的臉上。當你伸手去拿毛巾時，那一塊大白布卻移開了。就像愛麗絲穿過奇鏡一樣，你已經進入了另一個宇宙。哪些規則被改變了呢？你能搞清楚嗎？如果這種事真的發生，你的大腦能靈活應對環境中全新的規則嗎？難道我們是下意識地在與祖先開拓出來的物理世界進行互動？

1986年，心理學家韋恩·赫什伯格（Wayne Hershberger）進行了一個巧妙的實驗。他建造了一個物理意義上的真實環境，在那里，我們所有人賴以生存的趨近-回避法則被徹底顛覆。實際上，這個指導我們日常行為的法則幾乎和重力法則一樣具有基礎意義，就像太陽會東升西落一樣不容置疑。讓我們來詳細說一說。

趨近-回避法則是指，我們會接近那些看起來能給我們帶來好處的人、物品和事件，而回避那些看起來會給我們帶來傷害的事物。換句話說，我們的行動會使自己更傾向于一塊櫻桃餡餅、一個心愛的人或一次晉升，我們的行動會讓自己遠離過敏原、糟糕的關系或失敗的項目。簡而言之，我們會趨向快樂，避開痛苦。

也許你從來沒有思考過這個與行為有關的基本法則，但是現在你應該好好思考一下它了。雖然我們不至于做出早上8點看日落，或晚上8點等日出這樣離譜的事情，但當我們試圖影響他人時，卻常常無意識地違背趨近-回避法則。雖說行為定律不像物理定律那樣具有決定性，但違背這些定律也會使我們在做某些事情時處于不利地位。

讓我們回到赫什伯格的精彩實驗。赫什伯格想知道我們是否生來就有趨樂避苦的基本傾向。我們的大腦是否天生就會把追求快樂和向前行動聯系起來？如果是這樣的話，我們能否在必要時逆轉這種配對關系？換句話說，赫什伯格想知道，如果只有靠近火焰才能躲避火災，那會怎樣？這不僅僅是一個理論上的難題。在有些情況下，你要獲得某些東西，你就必須遠離它。比如，放棄一個浪漫但不可靠的伴侶，而你們之間因此產生的距離感，反而會使對方越發想念你而回到你身邊；或者再想想消防員，他們為了救人要沖向火場。

為了研究趨近-回避法則，赫什伯格把目光投向了小雞，就是有一對翅膀和一個喙的那種普通小雞。他收集了40只剛剛孵化出來的黃色小雞，把它們一個接一個地放在裝有一杯食物的直線跑道上。所有的小雞一看到杯子，就立即向它移動。小雞們雖然是剛來到這個世界，卻生來就知道向食物趨近是獲得食物的必要條件。這時赫什伯格玩起了小把戲，當小雞們向杯子移動時，赫什伯格又以兩倍的速度將杯子移開。小雞跑得越快，食物逃脫的速度就越快。在這個陌生的新世界里，趨近是無法獲得食物的（見圖）。

圖　趨近行為是一種很難改變的本能

那么小雞如何得到食物呢？當小雞遠離食物時，赫什伯格會以兩倍的速度讓杯子向它們移動。因此，為了得到美味的谷物，小雞們需要學習一個相對簡單的規則：與你想得到的東西保持距離，它才會靠近你。當小雞在跑道上向食物移動時，杯子會移得更遠，盡管小雞們饑腸轆轆，并有動力去改變，但它們無法克服向食物移動的本能。問題是，這個新規則改變了它們的大腦所能處理的情境。盡管小雞有很多機會學習新規則，但它們無法克服接近戰利品的強烈傾向，即使這意味著它們永遠無法獲得食物。

這項研究是最早表明動物生來就有趨近-回避的內在行為模式的研究之一。但這對人類而言意味著什么呢？

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