中 醫 行 業 的 良 心 和 大 腦

■口述 | 鐘一嘉 撰稿 | 桔梗

為求診量攀升晝夜苦學，卻因年資低慘遭邊緣化整日枯坐冷板凳；連年兢兢業業看診，錢包卻仍薄如蟬翼......理想很豐滿，現實很骨感。尤其當美好生活的愿景因收入微薄而落空，無力與窘迫感也在無數青年中醫心中日漸滋生。

除了在門診量上下苦功，青年中醫是否有增長收入的“第二曲線”？

對此，鐘一嘉從實戰中提煉出了能讓青年中醫平衡生活與工作，還能有效提升收入的“秘笈”。

中醫師的共性難題&造成青年

中醫困境的成長矛盾

“累”“收入微薄”“苦熬”“犧牲奉獻”等躍然紙上的刻板形象，不只是很多現代中醫難以撕掉的標簽，也是自古千萬中醫師真實走過的路，而這些問題也加劇了中醫人才的流失。

身為醫者本該以身作則傳播健康理念，但現實卻是“知行分離”，很多中醫師難以平衡工作與生活，要么超負荷工作卻收入微薄，要么收入尚可卻無暇顧及生活，即便深諳養生之道也無法踐行。

在鐘一嘉看來，現代中醫師應把自身健康放至首位，唯有自身真正過上高品質的生活，才能讓世人明白做中醫也可以很幸福，從而吸引更多人才入行，奠定中醫萬古長青的基業。

這種理想與現實的撕裂現象在青年中醫群體中尤為顯著，與多位青年中醫深入接觸后，鐘一嘉發現除行業共性難題外，青年中醫的困境主要源于三大成長矛盾。

01 長期主義與現實困境的碰撞

很多中醫前輩會勸誡后輩：“年輕的時候不要總關注收入，讓自己值錢更重要。”

但現實中，很多年輕中醫以微薄的收入身心俱疲地艱難生存，夢想的落地是否只是空中樓閣？

02

自帶流量的要求與初出茅廬的錯位

中醫館競相追逐自帶流量的中醫師，而大多數青年中醫剛剛走出校園很難有自帶流量，即便進入醫館工作也時常被邊緣化，未能獲得更多機會。

03

需要部分資源傾斜與中醫行業資源馬太效應過于明顯的矛盾

青年中醫的培養本質上是資源傾斜的問題，雖然行業普遍倡導重視青年醫師的培養，但實質性資源投入仍是不足。

例如，獨立看診機會以及曝光機會是中醫師最重要的資源，缺乏背書和基礎流量的普通青年中醫在體制外起步時都需要平臺進行一定的流量賦能，但多數難以獲得實質性的流量傾斜。

此外，中醫行業長期存在顯著的“馬太效應”，資源分配呈現兩極分化態勢，既有的優勢資源持續向資深中醫師集中，本就缺乏資源的青年中醫群體更難獲得發展機會。

比如，流量匱乏的青年中醫即便通過義診等方式吸引患者，導來的流量也可能會被前臺直接導向資深中醫，同時醫館周邊患者到館求診也更偏向名老中醫，青年中醫基本無人問津。

面對門診量不容易快速提升的現實情況，想要改善生活品質的青年中醫在提升醫術與服務態度之余，也需要去更好的思考“錢從哪里來”。

找到“愿意為你付費的1000鐵粉”

是提升收入的關鍵

很多青年中醫收入結構單一，過度依賴供職單位的薪酬體系。

比如，體制內中醫常因為高強度工作與微薄薪資形成反差，產生被剝削感；

體制外中醫則常吐槽其收入問題由醫館不重視自己所致，不給自己導流患者導致門診上門可羅雀，抱怨待遇配不上其多年的寒窗苦讀。

因此在門診之外，還要給自己探索第二條收入的增長路線。

“真正有理想、有追求、有實力的中醫師會知道自己的收入不是來自老板，而是來自鐵桿的患者。也即自媒體領域人盡皆知的‘1000個鐵粉’理論——新時代下，能夠鏈接更多人比本身擁有什么更重要，只要擁有了1000個鐵桿粉絲，就可以創造想要的事業和生活。”鐘一嘉強調道。

在“鐵粉效應”模式下，中醫師不僅突破傳統坐診限制，可自由選擇線上/線下平臺開展診療，既保持專業自主性，又能靈活安排生活節奏，過上理想中的愜意品質生活。

01

1000鐵粉效應的核心是“為你付費”

鐘一嘉強調，青年中醫在追求提升門診量之外，更要努力積累1000個愿意為你付費的鐵桿粉絲，鐵桿粉絲的核心是“為你付費”。

“為你”的核心是“盯著你這個醫師自身付費”，是患者基于對醫師專業能力與個人特質的深度認可而產生追隨行為，不論醫生執業平臺發生任何變動，患者都會主動通過線下或者線上的看診方式緊隨。

有的醫生在體制內門診十分可觀，在體制外卻極為慘淡的原因可能是其在體制內的號比較好掛，患者掛不上其他高門診量醫生的號，順位選擇。同時也是奔著有醫保報銷與對公立單位的天然信任而去，無論是哪個醫生看診都可以，這種就不符合“為你”的定義。

其二，“付費”需滿足“持續付費”、“多次付費”的特性而非“一次付費”，具體表現為無論該醫師到何處出診，是否離開公立單位，是否有醫保報銷，患者本人或者家屬親友有就診需求時都會前去看診，認準的是這一個醫生本人的品牌。而不是單次看診之后，給予你熱烈好評便是你的“鐵粉”。

有中醫師從體制內離職，自己創辦中醫館，門診量不降反升；

也有中醫師開發自己的相關產品，在私域銷售，鐵粉總是第一時間搶購一空，強烈要求多生產一些；

再比如，鐘一嘉所創“岐路漫”青年中醫社群內的1200成員中，約有30%已形成深度信任，這部分會員都會選擇提前主動續費知識星球，部分人甚至提前預付未來幾年的服務費用。

02

鐵粉效應應用場景與項目開發邏輯

這種 “鐵粉效應” 運用得最為出色的并非中醫行業，而是美容行業。

很多美容院并不會一味追求客源，而是更注重對優質客戶的精細化運營與深度開發，通過不斷推動客戶復購、拓展服務產品體系來構建起完善的會員體系，這點值得中醫館學習。

雖然不少中醫館雖也推出了辦卡服務和 VIP 客戶制度，但在會員管理的精細化程度上與美容院相比有著顯著差距，這也是美容院的幾百粉絲能帶來千萬級別的營收的關鍵所在，反觀很多中醫館有幾萬粉絲的私域未必能達到同等效果。

在項目開發方面，無論是中醫館還是年輕中醫都必須思考如何通過具體項目來滿足客戶的需求。

我有什么vs顧客需要什么

首先要明確的是“我擁有什么”與“顧客需要什么”，很多中醫師容易深陷“我有什么，就只提供什么”的誤區中。

但實際上，患者對中醫的需求遠不止面診時的診斷與治療，還包括日常的養生保健知識教學、疾病狀態下的心理慰藉乃至日常咨詢等，如果中醫不能把握好這些需求，就會錯失很多機會。

例如美容院以及各種保健機構的醫療技術并非遠超中醫館，但他們在洞察用戶需求，以及提供陪伴、鼓勵、支持等情緒價值方面卻做到了極致，而這正是“自我覺醒時代”的廣大顧客需要的。

同行做什么vs我不怕同行抄什么

中醫行業常出現跟風的現象，比如此前很多人盲目入局爆火的中醫茶飲、藥膳等領域后發現很難盈利。

實際上最重要的是根據自己的特點和優勢加以放大，形成自己的比較優勢，要做與其他中醫人不一樣的事情，才能夠有更大的回報。

老中醫不做什么vs年輕中醫能夠做什么

有人抱怨流量等多種紅利都被老中醫占據，對此，鐘一嘉表示，要懂得避實擊虛，不必費力去證明自己比老中醫更值得成為看診的首選，否則會讓自己變得很累，青年中醫在很多老中醫不愿意做與不太能做的領域大有可為。

比如老中醫常忙于接診，無暇顧及患者深度管理、日常答疑及養生陪伴等方面，這正是青年中醫可發力深耕的領域。

案例實操一：養生陪伴群

養生陪伴群的模式曾讓一位醫術并不拔尖的青年中醫取得了讓人難以望其項背的收入，鐘一嘉為我們詳細剖析了其底層邏輯。

（1）設置19.9元至199元的終身會員制

以極低的會員價格消除用戶的心理負擔，會員權益中“一人購買，全家共享”的模式承諾了只要成為會員，會員本人及家人的任何健康問題都能在群內咨詢。

這并非為了賺取微薄的咨詢費，而是因為每一次咨詢背后都潛藏著醫療需求。

患者一般不到扛不住的地步是不會主動到醫館找醫生的，若僅靠會員一人復診，僅能挖掘到單人的單一需求，而養生群的會員免費咨詢模式能從用戶本身的幾個需求拓展到其全家幾十甚至上百的各類醫療需求，這才是真正的深度患者管理。

（2）會員可享受診費、治療費的打折優惠

這并非追求單次收益，而是為了細水長流，通過進一步降低用戶的心理負擔，減輕決策成本，讓用戶切實感受到優惠，體會到“會員身份”的價值，進而升級成忠實粉絲。

同時擁有了你的會員權益，在選擇就診醫生時也會對你有更大的傾向性。

（3）優選產品共享

僅一個養生陪伴群就能讓一位醫術不拔尖的醫生收入飆升的秘訣顯然不是診費和治療費，真正的關鍵在于產品分享。

產品為何如此重要？

患者的核心訴求是解決健康問題，而產品、湯藥、針灸的本質都是解決問題的工具，但相對讓很多人抵觸長期的湯藥、針灸治療，產品的接受度更高。

很多年輕中醫對產品存在排斥甚至鄙視心理，認為推薦產品就像帶貨。

事實并非如此，業內有很多效果出眾的產品，如很多兒科的貼敷、泡腳包，外用膏藥若能使用得當，其效果往往不比喝藥慢和差，同時患者接受度更高，也就更容易堅持治療。

這個領域給青年中醫留下了很大的發揮空間，因為如今業內存在優質產品與精準患者流量割裂的困境，好產品缺乏好渠道，而中醫手中掌握著大量患者流量卻沒有合適的產品推薦。

（4）三伏貼、泡腳包免費送

該醫生還將艾條、養生食品等日常中醫產品深度融入了會員體系，常引發群里購買熱潮。

而同時免費贈送低成本且高頻使用的三伏貼、泡腳包等單品能強化會員身份價值感，讓用戶產生“19.9元會員費，多泡幾次腳即可回本”的劃算心理，同時每一次贈送活動也是增加互動，進一步加深彼此的了解。

（5）制作養生課程銷售，把自己的中醫知識產品化

傳統依賴診量實現收入增長的模式存在天然瓶頸，因為中醫師最寶貴的資源就是時間，但時間終究有限，而患者是永遠看不完的，純靠看診是會存在體力和時間的上限的。

制作養生課程不失為明智之舉，課程可收費也可在前期引流時免費提供。

當門診量增長，醫師希望兼顧收入與生活時，具備“一次創作、終身分發”特性的養生課程作為數字資產就能發揮出極大的價值，通過線上持續傳播，即使非工作時段也能持續創收。

靠課程盈利比看診輕松且持久，還能避免藥費、治療費的相關糾紛困擾。

因為課程是面向粉絲而非中醫學生或其他人士，滿足的是粉絲群體自我提升的精神需求，制作符合粉絲群體接受能力的相關內容即可。

不同于面向同行的培訓常遭“割韭菜”的質疑，老百姓對養生的需求遠大于對醫療的需求，但在真正的養生知識領域存在著巨大的市場空白，當下很多養生教育科普從業者是半路出家、專業素養不足，正需專業醫師填補空缺。

案例實操二：減肥訓練營

這個案例的主人公是某位正在攻讀研究生的中醫師，因在體制外門診初期缺乏患者資源，轉攻減肥專項賽道，走高客單的重交付路線，該減肥訓練營目前運營狀況良好。

他通過中醫辨證論治對客戶完成一對一體質評估，精準定位肥胖成因后，制定個性化健康方案，涵蓋辨證食膳、產品推薦、運動指導等。

其最關鍵的差異化服務在于私域社群的深度運營，不同于難轉化的公域直播引流，他堅持每日固定時段在私域帶練體操、健身操等運動，以此構建沉浸式減脂氛圍。

這種“實時陪伴+心理能量鼓勵”模式精準解決了群友減肥的痛點，因為很多人沒法減肥成功不是缺乏減肥知識，而是缺乏動起來的氛圍以及堅持下去的毅力，畢竟減肥攻略再多也比不上實時陪伴所帶來的動力。

這個時代最珍貴的是能量，尤其是心理能量。為何很多人信誓旦旦減肥或者學習考證等卻總半途而廢，因為缺乏心力（心理能量）。

青年中醫要意識到，服務應從單一的交付醫療知識轉向傳遞能量、交付信心與希望遞進。

21世紀什么最貴？對中醫館而言是人才，對普通人而言是情緒價值。

中醫師提供情緒價值絕非掉價，恰恰相反的是，醫患溝通能力能極大地提升一個中醫師的上限。

青年中醫除了醫術匹敵老中醫之外，在服務態度更是可以顯著超越，正如某位青年中醫那般，讓患者見到那位醫生便覺病愈一半，這才是顯著競爭力。

年輕中醫須自己先中醫生活化、生活

中醫化

01

開展聚焦積極內容的中醫療愈局等線下活動

“很多人問流量從哪來？鐵粉從哪來？線下活動社交屬性與體驗感能更好的幫助突破流量瓶頸，實現個人品牌建立與更多的實際轉化，尤其是婦科、男科等轉介紹困難的領域。”鐘一嘉說道。

傳統的疾病科普類講座易引發患者的排斥心理，年輕中醫在活動策劃時應聚焦展示中醫文化指導下的高品質生活內容、傳遞中醫之美的中醫療愈活動等更受歡迎的形式。

人除了醫療需求，還有社交需求，正如人們去美容院、推拿店等并非單純追求效果，更多的是社交與放松。

很多患者參與了某位中醫師組織的中醫療愈局之后紛紛贊嘆效果顯著，實際上并非組織者療愈了參與者，而是參與者通過與他人共同研讀經典、毛筆字抄寫《清靜經》、焚香品茗賞花、五音助眠、打坐冥想等修身活動實現自我療愈。

因為他們難得地把自己從忙碌的環境中抽離出來，在中醫師營造的清修環境中進行修身養性的一些嘗試，體驗感自然非常好。

流量乏力時，青年中醫可針對高信任患者策劃中醫療愈局等活動，精心布置場地并設計多樣互動環節，激發參與者分享欲，當活動兼具專業性與體驗感時，參與者會主動傳播，形成低成本高轉化的口碑效應。

02

做中醫藥膳，重塑“中醫也可以很香”的認知

比如，兒科診所可在秋季感冒咳嗽高發期邀請客戶參與熬制秋梨膏，設置朋友圈集贊贈送現熬秋梨膏的規則，以此精準觸達有兒童咳嗽需求的家庭，實現自然引流。

03

你的形象，價值億萬

韓、日、美等國家高收入醫生及國內同層級年輕醫師個人線上形象照專業感十足，日常認真打理個人形象氣質，充滿精英醫生的風范，易取得患者的認可，為后續轉化為鐵粉打下了堅實的信任基礎；

反之，若不修邊幅，精神萎靡不振，白大褂邋里邋遢，即便低價也難獲患者信任。

千里之行始于足下：首先服務好身邊人

青年中醫應反思：是否做到了身邊人因自己學中醫而更美好？與其抱怨行醫辛苦、流量匱乏等，不如思考如何通過專業價值提升周圍人健康狀況，以此拓展流量和口碑。

鐘一嘉常提醒他社群里的年輕中醫在故鄉行醫時需盡可能優待小學、初中、高中的同學和老師，給予相關福利，因為最理想的“品牌宣傳官”往往來自你的熟人圈層，尤其自帶信任光環的教師群體，他們的一句認可即可帶動大量的學生和家長信賴。

曾有體制外的年輕醫師聽取建議后為教師群體長期免費義診，借助老師的口碑傳播僅用一年時間，日門診量便從零突破到了二十人次以上。

即便在遠離故鄉的外地醫館執業，也可從醫館前臺、保潔等身邊人入手，因為患者常咨詢他們該選擇哪位醫生，患者普遍認為能讓同事推薦的醫生一定是最好的醫生。

其實流量的競爭從患者踏入醫館那一刻就開始了，青年中醫若能幫這些身邊人解除病痛打好關系，他們便會成為最自然的推薦者。

思維轉變：從前搶占先機拼公域

如今扎扎實實搞私域

前幾年，通過自媒體分享日常感悟和中醫認知就可以吸引大量粉絲，提升門診量，如今公域自媒體領域競爭加劇，鐘一嘉建議深耕私域運營。

01

私域運營的核心在于“被記住”

很多青年中醫在大量的線上/線下社交場合中不僅無法自然展示讓人印象深刻的專業度，而且沉默寡言，甚至沒有明確傳遞出自己“中醫師”身份。

比如在微信常用二次元頭像、微信名稱使用非主流昵稱，患者甚至無法通過搜索“中醫”等字眼快速定位，而且朋友圈缺乏專業內容，即便患者添加了好友也難建立信任。

“私域運營的核心在于‘被記住’，年輕的時候是沒有資格玩沉默是金的，沉默就僅僅是沉沒罷了。”

青年中醫要主動在精準人群中傳播專業健康知識，展示自己的獨特價值，用持續的價值輸出替代無效社交，像優秀中醫師無論在什么社交局里面都可以轉化大量的粉絲。

同時鐘一嘉認為自媒體運營不必盲目模仿他人發布醫案解析等低效引流方式，聚焦私域的線下活動與線上活動宣傳即可。

通過記錄各種活動精彩瞬間與活動感悟引導參與者轉發朋友圈集贊，以獲取下次活動資格，形成低成本、高轉化的宣傳閉環。

同時在線上也保持固定的活動頻次，比如公益中醫知識分享、集中答疑等，培養用戶習慣。

心態轉變：冷板凳期是打磨產品

最完美的時期

青年中醫普遍厭惡坐冷板凳的階段，常因門診量遠不及老中醫而焦慮。

但青年中醫需清醒認識到的是，自身當前水平未必能承載高門診量，冷板凳期恰是磨煉醫術、深度思考如何精準滿足目標客戶需求的黃金時機。

不必總幻想“等年紀大了成了老中醫自然就好了”，因為現在中醫師眾多，若缺乏差異化特色，即便年紀再大也仍舊沒有競爭力。

行動轉變：“走出診室”主動出擊

精準鏈接目標群體

整日坐在診室是很難等來患者的，青年中醫要轉變行動模式，走出去主動鏈接目標人群，可通過為已有流量的渠道賦能、同城社交等方式獲取精準流量。

比如，有位運動損傷醫師通過與體育大學及各級體校合作，承包了大量的運動專業學員的康復工作，即便醫術只是普通水平依舊可以實現高收入。

同理，開展中醫美容項目的中醫師也應該在愛美人士聚集的地方多一些展示和宣傳自己，在相關的美容討論群和學習群里面轉化自己的客戶，而不是指望依賴醫館的宣傳推廣。

品牌意識轉變：從“證明我是牛逼中醫”

到“我是解決某類問題的專家”

努力成為專項專家，而非成為名家。

很多年輕醫師自認為醫術很好，患者卻并不認可，門診量也一直原地踏步。

這種情況源于品牌意識的錯位，很多青年醫師常寫醫案記錄自己挑戰疑難雜癥的經歷，以此證明自己的醫術，但這類內容只有同行關注，吸引的患者極為有限。

因為患者并不關心疑難雜癥醫案，只在意“能否解決我的問題”，同時廣大老百姓對于年輕中醫的信任度本就是偏低的。

因此，青年中醫要轉變思路，針對所在地區的某類具體需求打造專項專家人設，即“專病專科專家”，以小切口撬動大流量，形成自己的獨特品牌，讓周圍居民一提到某個病時能立刻想到你，就是十分成功了。

而不是平均用力，讓人毫無記憶點，留不下任何印象，更要避免難以令人信服的“包治百病”“全能”或專治疑難雜癥的“造神”式人設宣傳。

I 版權聲明

本文原創，口述/鐘一嘉，撰稿/桔梗， 版權歸權利人所有，轉載需授權。

編輯｜桔梗 視覺｜花椒

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