作者：Mark

出品：紅色星際（ID：redplanx）

頭圖：博世XC事業部宣傳圖片

2021年10月，博世中國區總裁陳玉東帶著XC事業部總裁李胤一起拜訪了小馬智行，開始了一場世紀對話。

小馬智行CEO彭軍很是不解，但也感到萬分驚喜。

博世作為傳統汽車零部件的霸主，坊間有一句傳說，整個汽車行業都在為博世打工。這么巨無霸的公司為什么會來拜訪我們這么小的初創公司。

彭軍還是欣喜地接待了博世的意外造訪，喊道，歡迎博世大駕光臨，我們在會議室聊吧。

你們為什么會來拜訪我們，我們有點受寵若驚，彭軍帶著疑惑的口氣問著。

我們也是被逼無奈。現在造車新勢力太猛了，啥都做，我們快被競爭的喘不過來氣了，陳玉東講道。

我們來拜訪的目的很簡單，就是看有沒有可能合作的可能。彭軍想了想，我們屬于汽車產業鏈金字塔的頂端（自動駕駛），你們屬于金字塔的底端（汽車零部件），咱們好像沒有什么需要合作的。

你們是怎么想的，彭軍反問道。

我們就簡單表述一下我們的想法。

目前自動駕駛面臨技術、工業化和商業化三大挑戰。

你們自動駕駛公司是To自己，To資本的，我們是To B端的。你們現在的商業化肯定是To C端的，特別是自動駕駛運營這塊。但現階段To C有點難，國家法律法規不容許（大規模鋪開），也沒有一套可以自我驗證軟件安全的方法。

何不考慮換個思路，我們一起先做To B市場。你們公司更擅長互聯網技術，擅長用戶體驗和互聯網思維，我們更擅長硬件，擅長工業化生產，擅長把復雜的產品做到既便宜又可靠。

咱們雙劍合璧，一起應對造車新勢力的挑戰。

彭軍點了點頭，造車新勢力確實也給我們造成了很大的困擾，特別是他們都在批量的加裝激光雷達（這個被看做只有L4才會用的傳感器），搞得我們的投資人都在懷疑L4這條路走的到底對不對。

你們對L4的看法是什么？

李胤回答道，根據我們這么多年的經驗，傳統方法是按照V模型驗證汽車的安全性，但自動駕駛屬于新物種，不能再用這個傳統方法。

由于自動駕駛牽涉的場景非常多，特別是很多長尾問題，必須加入實際道路測試，特別是用數據驅動的驗證方式對自動駕駛安全進行驗證。

兩種方法可以一起結合，但效果怎么樣，我們也不知道?？赡軙兂闪艘粋€死循環，目前我們也不知道怎么解。

陳玉東補充道，業界不是有一句笑話，要看自動駕駛車企表現怎樣就看你和城管的關系怎么樣。這句話我認為很形象的概括了自動駕駛落地的難度。

我們也有這樣的感受，現在我們變成了自己跟自己較勁，彭軍回答道。我認為我們也有必要從我們現有的To C模式和技術模式中走出來，做一些新的突破。

不過，關于合作方面，我確實沒有想到咱們兩家應該怎么合作，我們更多的合作伙伴是主機廠，跳過主機廠直接和Tier 1合作，這種模式不常見。

其實來之前我們有想過這個問題，我們的優勢是智能汽車零部件和整個軟件框架，你們的優勢是技術和互聯網思維，陳玉東講道。

咱們的合作模式是，我們提供硬件，你們提供技術，咱們一起作為一個整體（Tier 1），共同服務于主機廠。

彭軍很疑惑，我聽說你們XC事業部全球有就有1萬名軟件工程師，中國地區也有1000名，比我們現在公司的人員都多。

你們不是有自動駕駛的感知、定位、規劃/決策以及控制領域的技術和團隊嗎？咱們再合作是不是對你們員工影響不好。

我們對于自動駕駛各個方面都是開放的，李胤答道，豐田有自己的自動駕駛研發部門，不是還和Uber自動駕駛合作嗎；大眾有自己的自動駕駛部門，不還是和Argo AI合并了嗎？

我們的團隊沒有你們專業，沒有互聯網思維，特別是在自動駕駛上。

說著說著，回想起了博世的輝煌往事。

話說博世2012年就開始部署智能汽車，2014年就和吉利推出了ACC、AEB 以及預測性制動系統等L1輔助，又在2017年推出巡航控制和跟車輔助功能，以及后來的交通擁堵輔助以及自動泊車輔助等L2輔助。

（博世自動泊車圖片）

2017年可以說是其智能化最鼎盛時期，駕駛輔助系統為博世帶來了超過10億歐元的收入，一度成為博世中國部門新的發動機。但2018年造車新勢力打破了這個局面。

競爭對手悄無聲息的來了，而且來的力度遠遠超過了公司所有人的預期。以小鵬，蔚來為代表的造車新勢力在輔助駕駛和整個產業鏈都掀起了一股顛覆潮流。

傳統L2他們肯定是打不過我們的，我們的攝像頭和毫米波雷達都研發了40年，在性能和價格上，孤獨求敗。但是如果一旦加入芯片和AI算法，我們就被動了。

我們在輔助駕駛的道路上已經走了7年了，特別是最近2-3年，明顯感覺到自己在落后競爭對手。

彭軍的一聲咳嗽，李胤的思緒又被拉了回來。

我們對未來3-5年的判斷是，自動駕駛域、信息娛樂域和車身智控域這3個方向會產生很大的價值；5-10年，智能汽車還將歷經一次跨域大融合，芯片，域控制器和成本將會成為主要因素。

5-10年可能太長，我們的合作如果能專注在未來3-5年，能把智能駕駛域和L2輔助駕駛做好，就已經很了不起了。

彭軍笑了笑，車身智控域這塊肯定只能你們博世或者主機廠做，自動駕駛域肯定得我們L4級公司來做會比較好，信息娛樂域和L2級輔助駕駛域我們可以嘗試。

你看百度和AutoX都在布局這塊，我們也可以布局這塊。

陳玉東回答道，我認為是有可能的，雖然目前我們和阿里旗下的斑馬合作開發智能座艙產品，但是主機廠可能更需要多元化的選擇。

彭軍愣了一下，那你們是怎么合作的？

我們主要負責底層OS軟件和芯片等，斑馬提供基于此的人機交互。我們公司也有在自研智能座艙和信息娛樂域，但是你知道我們是垂直化管理體系，做不到互聯網公司的短平快。我們可以自己做，但是會很慢。

和斑馬這樣的互聯網公司合作，速度會很快，而且也符合用戶體驗。斑馬公司的以用戶為中心而不是以產品本身為中心的理念，很好的彌補了我們公司基因的不足。

“以用戶為中心”這股潮流由造車新勢力帶到汽車業，而且很多傳統汽車企業也都接受了，這種潮流也逼迫我們得不斷的開放才能跟上時代變革的腳步。

至于誰做Tier 1這個已經無所謂了，我們現在也不是很看重。主機廠如果直接從斑馬采購，我們愿意做Tier 2。包括我們的合作也一樣，如果你想做Tier 1，我們也可以做Tier 2。

以我們對行業的觀察，現在有五股力量在打架：傳統零部件公司，新零部件公司，造車新勢力，老主機廠和汽車軟件初創公司。

這五股力量啥都做，既做軟件，又做硬件，像系統，芯片，域控制器，新零部件等，整個產業鏈處于一個混亂的狀況。特別是造車新勢力，自己做電子電氣架構，自己做域控制器，自己做智能座艙，自己做輔助駕駛軟件，自己做芯片，還投資控股一些新型零部件公司。

（博世電子電氣架構圖片）

之前是我們和主機廠根據市場需求，一起付費研發一些功能。這個產品誰做、那個產品誰做，很有秩序。但現在整車產業鏈也像互聯網思維一樣，變得扁平化。Tier 1，Tier 2和Tier 3之間的邊界越來越模糊，有時候主機廠都可以作為Tier 1。

主機廠越來越希望他們能夠主導更多的東西，所以就希望我們Tier1能夠更加開放。但這是一個經濟行為，最終關鍵還是看怎樣對公司業務有利，帶來更好的經濟效益。

我們現在也很被動，不是特別能把自己的定位找準。主機廠怎么定位，做哪部分，我們做什么，第三方做什么，完全是一團漿糊。

大家都在摸索中。

之前我們不是特別了解Tier 1公司的情況，聽你這么一說，怎么這么混亂，那你們怎么和主機廠合作？還有你們是真的不在乎Tier1嗎？彭軍疑惑的問道。

Tier1只是一個面子工程，在死和面子問題上，我們更關心企業生存，企業競爭力的問題。

我們之前的規劃是，汽車電子電氣架構是主機廠設計的（我們也可以做，就看主機廠怎么選擇），博世主要做整車操作系統，AUTOSAR，芯片和域控制器等，從底層開始一層層迭代，按照模塊化和一定的標準做，軟硬結合之間的接口要留。

但是現實是打臉的，造車新勢力不僅做電子電氣架構，還從底層開始投入，自己研發整套解決方案。他們的強勢順勢帶動了老主機廠的覺醒，像長城，吉利他們也開始做整套解決方案。

有的是原先就有軟件團隊，有的是改制來的，有的是剛組建的。我們被逼得只能做硬件，未來架構系統都賣不出去了，特別是新老主機廠都開始這么嘗試做，我們別無選擇，只能尋找新的互聯網公司，共同組成新的Tier 1。

我們也和他們提過意見，你們賣車掙不了太多錢，養不住這么大的團隊，五年以后也許就是個包袱。而且你們的成本還沒有我們的便宜，在產業鏈中根本沒有競爭力。

彭軍忙打斷，你們果然是傳統思維，資本市場是需要講故事的。你看蔚來18年剛賣幾十輛車，估值就幾十億美金，這些老主機廠可能在二級市場早就賺得盆滿缽滿，你還在這為人家擔心，還是好好想想自己吧。

博世想了想，也對，我們還是談我們的合作吧。

目前我們有2個合作項目，我認為非常適合我們各自的長處。一個是輔助駕駛系統的合作，一個是自動駕駛系統的合作。

輔助駕駛系統是未來3年智能汽車的核心，我了解到你們的自動駕駛系統在市場上的口碑很好，但是并不好落地，不好商業化和規?；?。

你們這種高開高打的路線，更適合降維打擊，構建起全場景能力。結合現在自動駕駛行業的大趨勢，L2級輔助駕駛是你們最好的落地模式，用高配置的L4級別自動駕駛的架構去做L2、L3級，無論在勢能上還是在技術上都有很大的優勢。

自動駕駛系統是未來5-10年的核心，這是你們的優勢，我聽說你們打算2023年推出自動駕駛域控制器，我們可以在這方面合作。

我們博世的冗余系統是行業里做的最好的，包括兩套傳感系統，兩套定位系統（絕對定位和特征定位）、兩套轉向系統（一鍵兩路）、兩套制動系統（iBooster和ESP）、兩套通信系統、兩套電源以及兩套系統失效系統。

（博世輔助駕駛圖片）

自動駕駛未來要大規模推出L4級自動駕駛，肯定需要我們的大力支持，早合作就能早點規劃量產化。

彭軍點點頭，你說的很對，我們也天天為商業化煩惱。你知道我們更擅長軟件和技術這些東西，你們對這些有什么要求嗎？

我們對軟件的要求就是可兼容性和可擴展性。兼容不同的車型，不同的傳感器，不同的主機廠。這和我們的歷史經驗有關，因為我們不只服務于一家主機廠。

而且我們有一個非常好的電子電器架構，可以用在任意一個車型和添加任意一個傳感器。特別是對于智能汽車混戰時期，兼容和軟硬分離成為必有的功能。

不同的供應商有不同的硬件、芯片，不同的主機廠有不同的軟件，所有這些需要我們進行軟硬分離。做一個非常強大的中間件。

未來智能汽車需要全生命周期賦予新的生命，新的功能。這也要求軟硬件必須分離，這就是域控制器的使命。

我們推測未來汽車創新90%將來自軟件和電子器件，40%的汽車成本將用于軟件上。這對于我們兩家而言，市場足夠大，如果我們兩家能吃下一些市場份額，那你們公司還愁100億美金估值嗎？

彭軍點頭表示認可，那競爭對手怎么辦？比如華為。

華為是我們很尊重的一個對手，既有傳統工業的制造能力，也有互聯網科技思維，而且動作很迅猛。我們希望和他們有更多的合作，當然競爭也在所難免，而且產品重合度很高，只能先打一場，看看各自的家底再說。

彭軍表示認可這個觀點，大家不打不相識嘛，不打誰都不服誰。

在這個時代大變革時代，只有相互取暖，才能扛過去。我們面臨著華為，蔚來和Mobileye的競爭，你們也面臨著華為，蔚來和Mobileye的競爭，敵人的敵人就是我們的朋友。你們是打算怎么合作？

我認為第一步應該是L2輔助駕駛系統的合作，我們擅長硬件，你們擅長軟件，天設地造的一對。

彭軍笑了笑，我就知道你們做硬件的搞不定軟件這個問題，雖然看著軟件不是很復雜，但是因為公司歷史基因的問題，怎么也搞不定。

陳玉東回答道，我們博世是最早布局智能汽車，最早研發輔助駕駛系統的，大概在2012年我們就確立了這樣的思路。

而且后來的幾年確實發展的很好，也符合我們的預期，直到2018年，我們都很認同我們公司的方向和戰略。那時我們的輔助系統占到市場的60%，其中L2級輔助駕駛功能已在國內40多款車型上實現量產。

前車碰撞預警，車道偏離預警，車道保持功能，AEBS緊急制動功能等都在有序的推出。

可以半路殺出一個程咬金，不按常理出牌。如果僅僅是在攝像頭和毫米波雷達領域競爭，我們還是處于領先地位，畢竟研究了這么多年。

但是他們太激進了，有時候在我們看來有些功能是過不了車規的，但他們就這樣糊里糊涂的做成了。而最近他們又在裝激光雷達，這個就是我們的弱項了，因為連我們也沒想到激光雷達會這么快的上車。

當時我們預估應該在2025年左右，激光雷達上車，但是這個時間整整快了3-4年?，F在連我們這樣的布局很早且做的不錯的公司都感到了嚴重的危機感，更別說其他汽車零部件公司了。

（覽沃激光雷達效果圖片）

我們在L2 輔助駕駛上主要是一些安全輔助功能，而他們現在已經實現了高速和高架的輔助駕駛，下一步馬上就會推出城市道路輔助駕駛。

我們必須找一個更激進的公司合作，才能從氣勢上鎮住造車新勢力，思來想去，小馬智行是一個完美的合作伙伴。這些造車新勢力硬件肯定做不過我們，而軟件也肯定做不過你們。

你們如果上市的話，最少也是百億美金的公司，和這些造車新勢力的估值差不多，說明市場還是非常認可你們的。如果我們兩家合作，一定是一個爆炸性的新聞，而且瞬間“動能”就轉到我們這里了。

我們最近被他們壓迫的都快自閉了，需要你們給我們賦能，加快步伐。

彭軍突然想起了之前一個友人的話，汽車行業就像一個娛樂場地，之前Tier1和主機廠是莊家，現在造車新勢力發現有機會自己做莊家，正在拼命的往上爬，Tier1確實很懼怕自己地位的丟失。

彭軍心里想到，無論是根據自身業務的需求，還是沖著博世這個金字招牌，都應該和他合作。笑了笑說，哪止你們被欺負，我們也是被L2們嘲笑，特別是特斯拉，天天嘲諷我們是腦子缺根筋（馬斯克經常說，誰用激光雷達誰是腦殘）。

其實之前我們是不懼怕造車新勢力的，因為他們都用不起激光雷達（消費者不買單），而沒有激光雷達根本做不了自己駕駛。

現在他們也開始裝激光雷達，這是我們真正害怕的，而且還是規?；纳宪嚕@必然對我們公司的估值和模式增長前景提出挑戰。我們內部其實也有討論過將L4技術下放到L2車上。

目前我們已經搭建了一整套自動駕駛基礎架構，包括感知、規劃決策控制，仿真等。說句實在話，我們小馬在技術上沒有怕過任何人，包括一些行業巨頭，像百度，Waymo等。

更別說造車新勢力，我們是大風大浪都經歷過的，而他們也就是在一個小湖泊上玩玩。我們和他們在技術上最根本區別是我們必須保證技術的可靠性，能夠處理各種復雜的場景。

而他們的技術可能就沒有那么可靠，畢竟在系統錯誤的情況下，還有車主去接管，有點瑕疵也不會太在意，就像特斯拉一樣，出幾起交通事故和沒事一樣。

而我們如果出一次交通事故，可能公司就面臨破產的可能，這就是我們技術的差別。

傳感器融合，同步，無死角，有效率，質量等幾個因素，沒有長時間的積累是不敢在路上放心運營的。各種誤漏和誤報的感知結果，我們都經歷過。

各家傳感器硬件的性能，如何定制，傳感器對天氣的自處理問題等我們都門清。我們的系統能處理幾萬個場景和相應的規劃和決策。

這些技術沒有幾年的摸索，是不可能成熟的。而且我們也嘗試過差一點的環境感知，發現我們的系統依然很高效，包括我們和Luminar的固態激光雷達的合作。

（小馬智行和Luminar合作圖片）

這不是隨便的一個合作，是經過我們團隊驗證和慎重考慮后的決定。你們負責硬件，我們負責軟件，最后的效果絕對秒殺一切。

彭軍，陳玉東和李胤都哈哈大笑起來。

這也是我們正打算布局的一步，下放L4技術，做L2的技術服務商，探索新的商業模式。目前我們主要靠融資活著，總感覺有點不安心。

我聽我們的莫總說，你們也有和造車新勢力合作？

陳玉東回答道，你說的是威馬汽車吧。我們現在也只能和不太強勢的新勢力，像威馬等合作。威馬是唯一一家汽車老將設立的造車新公司，而其他三家都是互聯網企業跨界造車，相對而言，沒有那么激進。

關于合作方式方面，我們博世主要提供基礎平臺和硬件產品，而威馬在此基礎上自主研發了智能化的功能、算法以及軟件。包括有些新造車企業也是我們幫他做的，但他們很強勢，特別是在軟件系統方面。

我們未來的戰略是吃下傳統企業的智能化市場，戰略性放棄造車新勢力市場。因為造車新勢力現在都有點上頭的感覺，說話很囂張，我們和他們談不攏。

彭軍想了想，我們做軟件，你們做硬件，那中間件怎么合作呢？

李胤回答，我們可以一起研發，域控制器全打開，軟件分層，不同的模塊，是一個浩大的工程，需要多方合作才能高效的開發出來。

我們明年就要在上海推出智能座艙領域的域控制器，智能座艙也是我們第一個在中國實現軟硬分離的系統。最重要的一點在于，該款控制器達到了最高功能安全的 ASIL 等級。

其實我們在2018年就開始研發智能座艙域控制器了，大概研發了3-4年才正式推出市場。從域控制器角度來說，特斯拉在全球范圍是非常領先的。

（域控制器發展趨勢）

我個人認為特斯拉對汽車行業的貢獻并不是電池管理系統，不是新能源汽車概念，而是域控制器和L2輔助駕駛，這2個領域是傳統汽車廠家和Tier1所不具備和不關注的領域。

我們現在害怕的也是這2個領域。我們包括造車新勢力都在補習這塊的功課，有的是他們自己做，有的是我們協助他們做。這種行為（新勢力做域控制器）肯定會侵害我們的利益（Tier1），但我們不會說這塊應該我們做，你們不能做，我們很開放，也不會在合作的過程中使絆，不讓你做成。

這2-3年的最大的感受是，行業缺乏信任，缺乏共識，光顧著競爭。

目前我們正在研發下一代基于域控制器方案的自動駕駛系統，包括規劃/決策方面的不斷迭代，預計未來兩到三年內博世就會推出這樣一套系統，下一代系統的場景主要在城市道路。

包括芯片的研發，未來我們博世也會提上日程，我們一起研發芯片和域控制器。To B的商業模式下，我們可以賣給主機廠域控制器和軟件，或者芯片和域控制器，或者分開來單獨賣給他們都可以。

你們小馬直接做L2級輔助駕駛技術服務商，憑借我們兩家的實力和在行業的名氣，一定可以打出一片天。未來關于分成的問題，你們可以授權軟件收費，也可以按里程分成，具體哪種方式，說實在的，我們也還沒有確定。

我們現在都在嘗試性的跟主機廠報價，跟主機廠協商怎么做，怎么收費。

彭軍點點頭，那這樣行嗎？L2輔助駕駛這一套以你們為主，L4這一套以我們為主。畢竟我們的主業還是L4級自動駕駛。

李胤笑道，那必須的。L2我們有很多布局，研發時間也比較早。L4我們雖然也有布局，但和你們做了5-6年的公司比，還是比較淺。

其實這次汽車行業變革，給我們最大的震撼是技術發展的速度，太快了，如果不能提前布局，會很危險。之前汽車行業都是以需求為導向，包括輔助駕駛等，現在完全是市場在推著行業走，對于初創公司是機會，但對于傳統公司有可能就是災難。

我們未來不能只是以需求為導向，還要創造性的創造一些產品。我們現在的尷尬局面，就是需求為導向導致的。我們未來要創造一些需求，而不是滿足需求。而L4級自動駕駛就屬于這個范疇，可能現在L4級還不是市場需求，但必須提前布局。

對于L4級自動駕駛公司而言，大規模落地量產都必須與博世這樣的頭部供應商合作。我們有龐大的零部件制造能力和成本優勢，而這些是L4級公司最需要的。

我們對車很了解，有很多的系統，零部件和冗余系統，整個車本身內部的系統和產品運作過程中的數據監控也是博世的強項之一。別小看這些小零部件，對自動駕駛安全至關重要。

包括我們自己在研發激光雷達，也投資了中國企業禾賽科技。高精地圖領域，我們整合了DeepMap，Here，在中國合作了百度，高德和四維圖新。

未來這些資源都可以對接給你們，加速你們L4級自動駕駛的落地。我聽說你們還建了一條L4級生產線，以后這些工作交給我們就行，生產線調試，硬件檢測這些我們最在行。

彭軍說道，經過這么一聊，我感覺思路清晰多了。我們的合作可以理解為建立了一個海陸空的作戰體系，你們負責地面戰，我們負責控制領空權，然后協作打擊競爭對手。

還有一個問題，那合作費用怎么說嗯？

陳玉東笑著說，大的框架只要談好，費用好談，大不了我們多出點。我們博世在自動駕駛領域每年的投資超過8億美元，只要業務能做好，錢不是問題。

彭軍笑了，可以！與君一席話，茅塞頓開。希望我們兩家公司可以開辟一個新的潮流，新的商業模式。今天的會談成果豐厚，我們先聊到這里，時間也不早了。

（小馬智行和博世合作圖片）

彭軍送別博世的幾位高管至電梯口，看了看電梯剛下去，就笑著說，我還有一個不知道當問不當問的問題。我記得剛才你說電子部分和軟件部分未來將占整車成本的90%，你們為什么不轉型呢？

陳玉東想了想說，供應鏈的重塑需要時間，我們沒有那么容易被取代。

比如說工廠里的生產線，這塊是會一直存在的，而且我個人覺得這一塊也不會消失。因為將來不管如何，你還是需要ESP、轉向系統這些硬件。

對博世來說，我們始終保持兩條腿走路，一方面我們要保持傳統市場份額，另一方面在新的產品上積極投入。

博世智能駕駛與控制事業部負責軟件系統的開發，汽車電子事業部負責電子設備的生產和制造，兩個事業部能夠實現軟硬結合的業務協同。

雖然傳統的交鑰匙工程正在瓦解，但是因為市場足夠大，我們還可以活的很好。

彭軍忙聲應道，喔，是這樣啊。你們沒有聽說過柯達的故事嗎？

陳玉東想了想，這個問題下次聊。我回去后讓我的秘書趕緊準備協議框架，咱們找個黃道吉日召開一個媒體記者會。

這時電梯來了，希望下次可以直接簽約，陳玉東在電梯里講道。彭軍送完了博世的朋友，心想，什么必須有這些，必須有那些，未來的汽車長什么樣，誰知道。

老牌公司就是喜歡拿這些執念來安慰自己，不敢破釜沉舟，大規模變革。

船大難掉頭。

完！

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