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文 | 飛魚團隊

流程編輯 | 王倩

市場行情輪轉，銀行股自今年一季度起又逐漸出現在了各大公募基金的前十大持倉名單中。

但在機構投資者的眼中，銀行已經隱隱被分為了兩類——一類是傳統表內業務比較強勢的銀行，往往業績穩定、但缺乏想象力；另一種則是重視客戶經營，在零售與財富管理業務上具有優勢的機構。對于后者，市場往往認為其是銀行中的“成長股”，愿意給予更高的估值。

今年6、7月份，紫金銀行迎來了包括博時基金、易方達基金、南方基金等一波機構的密集調研。過程中，公司被提及最多的問題是——如何立足南京地區經濟環境，推動零售轉型與普惠金融發展？

轉型：長期主義之路

分析紫金銀行的轉型之前，先從行業中的“模范生”說起。

對“零售之王”招商銀行來說，2005年與2009年是兩個在業績上顯得“特殊”的年份。2005年，一改之前連續超過40%的增長，該行的營收同比增速回落至25.82%；而在2009年，招商銀行更是出現了上市以來唯一的業績負增長。

如果對應到招商銀行的發展戰略中看，在這兩年，公司先后兩次提出了零售轉型。一次是加快零售業務、中間業務和中小企業業務發展，在一卡通、一網通以及信用卡、財富管理、私人銀行、手機銀行等業務的多渠道發展創新下，招商銀行零售業務實現爆發增長。

第二次則是通過精細化管理把“外延粗放型”發展道路轉向“內涵集約型”，并將降低資本消耗、提高貸款定價、控制財務成本等設定為目標。

兩次轉型之后，招商銀行“零售之王”的稱號真正奠定，并在3年后總營收成功突破千億大關。此后，在先發優勢之下，招行又通過大力投入金融科技等方式進一步鞏固了自己的行業地位。

每一家銀行的發展都有其資源稟賦與時代背景。但通過觀察招商銀行的這段歷程可以發現，對中小銀行來說，“零售”與特色化發展是實現高質量發展無法繞過的道路，而其中轉型的陣痛則是必須經歷的過程。

以此為藍本，A股第一家省會城市上市農商行——紫金銀行值得觀察。關注到這樣一家農商行，與其近年來一系列轉型攻堅的堅定舉措有關。

據悉，該行今年上半年在體制機制、客戶分層、業務協同等方面，均做了深度的改革。

體制機制方面，上半年該行對組織架構進行了全面升級。總行部室整合精簡，部分人員分流至基層或營銷一線。分（支）行架構重新規劃，全面與南京行政區劃一一對應。營銷隊伍不斷增加，占全行工作人員總數的30.3%；

為全面提升效率轉型，該行提出了“馬上就辦”的內部工作機制。有力推進了上線上云工作，互聯網移動平臺、信貸工廠和決策平臺三大項目建設進展加速，50萬以下小額信用貸款100%線上辦理、1000萬以下貸款手機進件、信貸檔案上云管理得到基本實現。

經過深刻的體制機制轉型，該行目前形成了“能者上、平者讓、庸者下”的改革理念，常態化組織公開競聘，通過公開選拔讓優秀人才走上前，讓無為之人騰位置，為提高干部隊伍人崗適配度，調動全員干事創業積極性構筑機制基礎，使得積極進取的企業文化成為該行的核心競爭力之一。

背靠南京2020年度全年民營經濟增加值占GDP比重46.4%，私營企業61.02萬戶，個體工商戶82.94萬；全市常住人口800多萬，戶籍人口600多萬的經濟與人口數據，紫金銀行堅信這一經濟結構為做小做散的零售業務模式提供了肥沃的土壤。

而在不久之前，該行又審議通過了十四五發展戰略規劃，通過公司治理、財務精細化、全面風險管理、運營轉型、人力資源這五大支撐，聚焦產品服務創新、資源重新配置、模式轉換、重點工作與理念重塑，重點打造場景銀行、社區銀行、財富管理銀行與交易銀行，力圖成為特色鮮明、服務領先、業績突出的一流上市農商行與最佳省會城市農商行。

盡管在轉型路上疊加疫情影響，從披露的一季報看，紫金銀行短期業績承壓。但在公司各項工作的扎實開展下，未來發展值得期待。

舉措：推動戰略轉型

觀察紫金銀行的轉型路徑，“大零售”是其最早提出的戰略號召。

對紫金銀行來說，積極推動大零售轉型工作，重點在于強化客戶經營，盤活全行資金，通過深耕客戶做大資產、營收，實現客戶和業務的內循環，最終實現全行的高質量發展。

具體來看，公司主要通過落實戰略轉型“12345”來逐步實現。即一個目標：打造成為特色鮮明、服務領先、業績突出的一流上市農商行，最佳省會城市農商行 ；兩個堅持：堅持服務實體經濟；堅持做小、做散；三個發展（發展理念）：合規發展、高質量發展、特色發展；四大重點：場景銀行、社區銀行、財富管理銀行、交易銀行；五個聚焦（轉型關鍵）：聚焦產品、服務創新；聚焦資源重新配置；聚焦模式轉換；聚焦重點工作（以十大工程為核心）；聚焦理念重塑（以黨建引領為方向，以企業文化為動力）。

對于一個省會城市的上市農商行，提出這樣的12345的戰略方向，實現的路徑和差異化策略是什么？這也是該行6月份以來吸引較多投資者關注的問題。

紫金銀行在回答投資者的問題中表示，首先，該行需要充分發揮其在農區的優勢，其長期深耕本地市場，擁有廣泛的客戶基礎。組成紫金銀行的4家農信社在南京市場深耕約70年，具備深厚的客戶積淀。在鄉村振興和城鎮化過程中，主要客戶群體的金融服務需求潛力較大，為下一步發展提供了較大的價值挖掘空間，是該行“十四五”發展的主要驅動力之一。該行也提出了進一步拓深農村普惠金融服務站的深度和廣度，年內實現量上翻番，質上突破的戰略性要求。

另外，面對南京地區“主城強”的區域經濟結構特點，以及主城較強的市場競爭壓力，該行作為一家農商行，必須打出差異化的區域策略。該行提出了“紫金到家”的品牌戰略，通過紫金產品到家、服務到家、金融到家、娛樂到家四個維度，結合線下、線上的網點升級和場景打造，以社會責任屬性推動金融屬性，全面打造城區網點獨特的生態圈，全面實現“紫金到家，到紫金就是回家”的社區銀行戰略愿景。

經過多年的金融與科技的競爭與融合，線下加線上的深度融合已經成為金融行業必走的路線。線下網點的精耕細作，必須配備強大的金融科技和金融創新賦能。該行今年來，建設了金融創新基金，搭建了金融創新機制，圍繞產品創新、服務創新、經營創新、管理創新展開。其中，產品創新由以產品為中心向以客戶為中心轉變，服務創新由以單點服務向綜合服務轉變，經營創新由以網點為中心向以社區和場景為中心轉變，管理創新由粗放式向精細化轉變。創新改變了單純地提口號、拼系統，而是實實在在地挖掘基層的客戶需求、踏踏實實地升級客戶體驗。

打通了體制機制的堵點，暢通了差異化的線下線上渠道，轉型的攻堅就剩下了業務的高效和協同。該行全面梳理存量客戶基礎和增量客戶來源，將大零售轉型從零售的單獨轉型轉變到了全行的全面轉型，包括對公業務的零售轉型和零售的財富管理轉型。

對公業務的零售轉型對于任何銀行來說都是轉型的“至暗時刻”，需要面臨較大的經營和管理壓力。紫金銀行經過了持續的對標找差、培訓、學習、磨煉，全行已堅定了轉型的信心，并摸索出了適合該行發展的轉型道路。

該行公司業務主動調整業務重心，從“135”老標準向“351”新標準逐步轉變，即優先投放300萬以下貸款，積極投放300萬-500萬之間貸款，穩健投放500萬-1000萬之間貸款，審慎投放1000萬-2000萬之間貸款。普惠金融明確經營定位，以個體工商戶、小微企業、民營企業、涉農貸款為主要客群，積極投放200萬的貸款，重點營銷50萬左右的客戶。同時推進數字化轉型高效經營，打造了50萬元貸款的移動作業平臺，通過“線上作業+線下標準化核查”的形式，實現大數據風控和人工輔助確認相互支撐的拓展模式。形成了清晰的客戶分層分類管理的戰略模式。

零售的財富轉型，已被業內認為是重構銀行估值體系的價值中樞。對于一家農商行來說，在起步較晚的情況下，應該如何打出差異牌，抓住這片藍海？具體來看，該行主要通過三個條線的工作來服務零售轉型。一是在隊伍建設方面，緊密圍繞“以客戶為中心”的經營理念，謀求財富管理業務發展，持續加強財富隊伍建設，在全行搭建“VIP客戶——財富客戶——私人銀行客戶”的三級財富體系，形成“網點大堂經理——分支行理財經理——總行私人銀行家”的客戶分層經營模式，不斷健全零售版塊專業分工與統籌相結合的機制，進一步提升零售客群精細化管理能力和財富隊伍的綜合服務能力，有效促進了全行財富客戶發展。

在資金組織推動方面，紫金銀行深化落實存款立行，在做好儲蓄產品營銷推廣的同時，持續做好儲蓄結構改善工作，轉變經營模式，逐步落實客戶經營,通過客戶資產配置，做大客戶總體金融資產。2018年以來，該行儲蓄存款保持著較高增長幅度，平均增幅在15%以上。

產品供應方面，紫金銀行則聚力產品創新，保障財富類產品供應，對標先進銀行，持續開展產品創新和流程優化，做長產品線，不斷增加私行專屬產品、理財、基金、貴金屬、保險等產品的供應，滿足客戶多元化需求。

成效：經營數據穩步提升

由于半年報還沒有發布，但相關數據顯示，盡管轉型帶來了短期業績的承壓，紫金銀行支持實體成效仍十分明顯，存貸規模明顯提升。截至1季度末，紫金銀行存款余額1622.03億元，同比較年初增長9.47%；貸款余額1272.04億元，比較年初增長5.4%。其中，貸款環比增速持續走高，在4季度環比增長2.4%的情況下1季度繼續實現開門紅，且環比增速增長超一倍。從細分情況看，個貸增速一直保持不弱的增速，持續維持在高位，前兩個季度分別環比增長6.1%、10%，高于對公信貸3.9%的增速。

• 產品創新上，紫金銀行屢屢斬獲佳績。該行票據池系統首筆票據融資質押業務成功落地，“金陵惠農小額貸”重磅推出，補足南京農村市場同類產品缺位；首筆“保E貸”順利投放，開啟純線上、無紙化小微產品研發新篇章；“見貸E貸”進入市場，掀起該行金融補位營銷熱潮；全省第三代社保卡即時發卡項目于該行首發，打響該行金融便民、服務民生品牌形象。

• 增戶擴面上，成效更是明顯。從該行與投資者交流的資料顯示，該行依托三區網格化升級行動，“黨建+金融”獲客模式與部委辦局合作行動有機結合，客戶數、授信數、用信數得到大幅提升。新增農戶小額信用貸建檔戶數34.8萬戶，授信戶數24.9萬戶；新增1000萬元以下小微貸款（含個體工商戶）建檔戶數3.7萬戶，授信戶數0.9萬戶，用信戶數5200戶，用信余額61.1億元；新增微E貸授信戶數0.4萬戶，用信戶數2678戶，用信余額4.36億元。

• 服務效率上，紫金銀行在體制機制的變革下同樣加速提升。該行“紫金到家”品牌迅速打響，線下網點智能化轉型如火如荼，84個普惠金融服務站優化布局，手機銀行、微信銀行版本功能提檔升級，紫金“合伙人”制度取得實質成效；互聯網移動平臺、信貸工廠和決策平臺三大項目建設進展加速，50萬以下小額信用貸款100%線上辦理、1000萬以下貸款手機進件、信貸檔案上云管理得到基本實現。

轉型方向清晰、戰略目標明確。在這個過程中，每一分努力后成效的落地，都是紫金銀行擁抱長期主義最好的注腳。盡管轉型難免經歷陣痛，但是相信這份堅守和突破，是對該行未來發展持續看好的來源。

（完）