ToC運營轉型ToB運營，難免會遇到很多水土不服的現象，在運營過程中要注意哪些變與失呢？

近期，一位做C端運營的小X同學找到我說，自從轉型做B端運營以來遇到各種“水土不服”，感覺以前的C端運營方法論在B端大部分都失效了，很是有種束手束腳的滋味。

其實，像這種情況在行業里面往往經常遇到，尤其是在想走“T型”結構的個人職業生涯成長路徑上。

那么，究竟是什么原因導致了這些問題？又有怎樣的辦法去應對？

我們在這里淺談一二。

先來看C端和B端業務的差異。

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用戶畫像發生變化

C端面向個人，滿足自己，向內求；B端面向組織，點線面齊備，更重連接。

你可以用N類種草策略在30秒的內容營銷中打動C端客戶購買“張家界三日游”這項旅游套餐，但是你很難用30秒來打動B端客戶去購買旅游SaaS系統，因為B端的決策鏈天然要比C端長。

“張家界三日游”的服務如果不好，C端用戶可以放棄或者不再復購，但是旅游SaaS系統如果不好用，企業成本其實已經付了出去，所謂箭在弦上，咬著牙也要做下去，不單單只是系統租賃費，還包括實施培訓、學習等隱形成本。

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業務場景發生變化

C端用戶的業務場景比較簡單，往往在某一個痛點上就打動C端用戶；B端業務場景比較復雜，流程環節多，痛點也多，但哪個是癢點，又是否是所有業務角色的癢點，就需要三思而后行。

可能“張家界三日游”旅游套餐價優質美打動了你，你或許馬上就要下單；但是如果面對的是公司團建的團體出游，層層理性決策鏈下來，可能三日游就變成一日游了。

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用戶體驗發生變化

C端用戶喜歡簡單、易用、好玩、有趣；B端用戶更注重效率、成本、安全、穩定。

“張家界三日游”足夠好的旅游線路安排和旅程服務，帶給用戶的體驗感更快捷和具備沖擊力。但是旅游SaaS系統的上線使用，是否能提供足夠專業的解決方案？

ToB是一門慢生意，是否在客戶產品的長生命周期內真正體現出降本增效的結果，才是B端用戶的關注點。

在以上發生變化的場景下，運營人又應該如何調整運營策略應對？

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“失去”的流量蹺板

常見的B端產品無外乎有平臺型、企服型、硬件型三大類，其中SaaS產品多集中在企服型的分類下。

C端運營轉行做B端的時候，最常見一個問題就是流量斷崖式下降，以往的C端運營過程中，經常會面對海量的客戶群體，對于電商平臺更是如此，平臺上天然有買家和賣家的兩個天平端，在雞生蛋和蛋生雞的互相博弈中，總能夠通過運營策略來維持平臺流量。

但是B端運營的客戶群體主要面向企業組織，尤其是企服型SaaS產品，只有企業單方在其中活躍，涉及工具型SaaS和商業型SaaS商業邏輯此處暫且不表。

作為ToB運營來講，B端要關注資源型流量的獲取和轉化，不能只見流量卻不見含金量。

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“失效”的運營方法論

C端運營經典的AARRR用戶增長模型經久不衰，為什么在B端運營中沒有發揮出更好的價值？

小X同學在做C端活動裂變時候，動輒覆蓋百萬級別的用戶，但是做B端運營卻發現，初期用戶量級只有數百數千，信心滿滿投放出去的裂變活動竟然只有寥寥回音。

這里面有個誤區，其實我們上面已經講到了，用戶畫像、業務場景都發生了變化，拿C端活動套B端很難獲取良好的效果，試想你會為了“張家界三日游”的朋友圈活動而去邀請三五好友“砍一刀”或者拼團，但是大概率不會為了公司的SaaS產品租賃費優惠1000元而做以上動作。

但偏偏很多人還在這條路上樂此不疲。

我們要做的是：B端運營要更注重場景式解決方案，注重用戶畫像解讀，方法論沒有過時，但是要與時俱進，不能生搬硬套。

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“失衡”的產品價值

不管是做C端運營還是B端運營，我們都需要把產品價值傳遞給用戶。B端用戶對產品價值的觸動點是在精準的客戶解決方案，脫離了場景化解決方案做運營都是事倍功半，這也是為什么內容運營在ToB業務中占比很重的原因。

我們要做的是：B端運營要更好的把產品價值傳遞給用戶，你認為的價值和用戶認可的價值要相對等。

最后的話

在我們個人的互聯網運營生涯中，不可避免會遇到C端和B端交叉運營，針對不同的用戶端運營，我們需要有針對性解決方案，以克服現在面臨的水土不服的現象。

關注用戶三變

用戶畫像發生變化

——C端面向個人，滿足自己，向內求；B端面向組織，點線面齊備，更重連接

業務場景發生變化

——B端業務場景比C端要復雜，挖掘長理性決策鏈的痛點和癢點

用戶體驗發生變化

——C端用戶喜歡簡單、易用、好玩、有趣；B端用戶更注重效率、成本、安全、穩定

謹防運營三失

“失去”的流量蹺板

——B端要關注資源型流量的獲取和轉化，不能只見流量卻不見含金量

“失效”的運營方法論

——B端運營要更注重場景式解決方案，注重用戶畫像解讀

“失衡”的產品價值

——B端運營要更好的把產品價值傳遞給用戶，你認為的價值和用戶認可的價值要相對等

END