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關于客戶開發及同行開發，之前我們都有過專題的篇幅，所以今天我們在這不長篇大論，而是著重針對大家在平時展業過程中經常遇到的一些問題提供一些解決措施。
一、電話營銷技巧
1、拿起電話不知怎么說開場白？
開場白不知道怎么說那是因為大家沒有做好準備，或者是經常換開場白，一天一個，沒有一個固定的話術。
因此信貸員必須要有自己固定的話術，開場白話術可以參考其他同事好的方法，也可以自己總結過往好的開場白，然后固定下來。
關于開場白的技巧：
（1）確認對方是本人，有時候電話名單和手機號是對不上的，所以信貸員要確定下電話是客戶本人，讓客戶覺得你就是特別給他打電話的，而不是隨便打。
（2）如果知道對方的名字和職位，一定要尊稱，比如王總，李經理，張部長等。
（3）一定要自報家門，自報家門一方面是讓人知道你是干嘛的，另一方面是可以讓客戶覺得你不是騙子。
（4）明確溝通時間，大家的時間都是珍貴的，沒人愿意把時間花在接聽自己不熟悉的電話上，所以最好表明耽誤對方幾分鐘時間。
（5）說出工號，沒有工號的可以自己編一個，報工號給人的感覺是你是正規的。
參考開場白：
信貸員：您好，請問是王總嗎？
客戶：是的，哪位？
信貸員：王總您好，我是XXX公司的信貸顧問，我叫張XXX，工號007，能耽誤您兩分鐘的的時間嗎？
2、剛開口就被客戶拒絕？
為什么有的信貸員一開口客戶就拒絕或掛掉電話了？這種情況可以分為3種，一種是客戶根本不需要貸款，另一種是你的溝通提不起客戶的興趣，還有一種是打電話的時間不對，客戶沒時間接聽。
針對第一種情況，客戶根本不需要貸款，那信貸員需要做的是直接掛掉，沒必要浪費口舌，人家不需要你說爛了嘴巴人家也不需要。
針對第二種情況，信貸員必須從自身找原因。客戶直接掛電話或拒絕可能有三種情況。第一種你普通話不標準，人家聽不清；第二種你語速太快人家聽不清；第三種你說話不在狀態，沒精神，沒有刺激到客戶。針對第三種情況，信貸員一定要分清不同客戶的忙閑時間，大家可以參考我們之前發的“信貸員，這些電話營銷規則你必須懂”這篇文章。
應對客戶拒絕的技巧：
（1）盡量讓自己的普通話標準，即使不標準但是吐字一定要清晰。
（2）盡量控制自己的語速，不要太快，也不要太慢，平時可以多加練習，說話的語速不應該過快，也不應該過慢。較為理想的語速為240字節/分鐘。
（3）在自己狀態最佳的時候打電話，狀態不好的寧可不打電話。
（4）把電話號碼按行業就職業進行分類，根據不同行業或職業的不忙時間來進行營銷。
3、客戶不愿意聽我說？
為什么客戶不愿意聽你說？這個是困擾很多信貸員的地方，在我們打電話的時候，說著說著客戶就把電話給掛了。客戶不愿意聽一般有這幾種原因。第一種，信貸員談的話題客戶不感興趣；第二種信貸員說話混亂，沒有重點，沒有邏輯。
應對客戶不愿意聽的技巧：
（1）多談客戶，少談自己。人們只對關系到自己切身利益的事情投入精力去關注，如果信貸員說了一大推客戶不感興趣的話，那就等于白說。因此在跟客戶溝通過程要學會多使用提問，比如為問客戶有沒有貸款計劃，一般通過什么方式貸款等，了解客戶關心的問題之后再對癥下藥。
（2）和客戶溝通過程中要說什么一定要熟練，前后要說什么一定要條理清晰，如果不熟悉或怕腦子短路，最好是用紙寫下來放在旁邊。
4、第二次打電話跟進客戶不領情？
有不少客戶存在這樣的苦惱，明明電話里跟客戶談得好好的，但是等第二次打電話的時候客戶好像是不認識一樣，完全不當回事。
之所以出現這種情況，可能是客戶之前是在敷衍你，也有可能是客戶已經記不清你是誰，還有可能是你跟進時間太慢，客戶忘記了。
應對跟進客戶不領情的技巧：
（1）打電話結束之前一定要為下一次溝通埋下伏筆，提前和客戶預約時間，讓客戶有所準備。
（2）在掛掉電話之后編輯短信，把你是誰，是干嘛的，能幫助客戶什么，計劃什么時候溝通等信息發給客戶。
（3）及時跟進客戶，讓客戶保持記憶狀態。
二、外出展業技巧
【發單技巧】
1、剛發出去的單子就被收了？
有時候，信貸員辛辛苦苦外出展業，好不容易把單子派發完，結果發現后面來了保安后清潔阿姨或收垃圾的大叔，你就眼睜睜的看著他們把你的單子給收走了，是不是覺得挺鬧心的？
針對這種情況，信貸員需要做的是找對時間，做有意義的事情。
（1）找合適的時間，對于一些大城市來說，環境清潔是很重要的，你亂發廣告不被收才怪，但是信貸員可以換個時間去發單子，比如晚上出去，這樣一來在上客戶看到單子的機會會提高不少。
（2）可以打上一些公益廣告，比如請不要水滴亂扔垃圾，請不要隨地吐痰，請不要在公共場合抽煙等。
2、發出去的單子沒人看？
大家有沒有過這樣的經歷，剛把單子發給別人，轉身后別人就把單子給扔進垃圾桶了？發單子客戶不看或直接扔掉在展業過程中肯定避免不了的，我們沒法去控制別人的喜歡及情感，但是通過一些小技巧還是可以降低單子被扔的概率的。
那信貸員如何降低沒人看這種局面的概率呢？
（1）把單子給別人的時候一定要在人家快接近的時候打招呼，別做無聲的啞巴，一般距離80公分左右開始向人家問好，讓人家有所準備，然后把單子準備好。
（2）單子要反著給別人，這樣別人第一眼不知道是什么，會反過來看，從而加深對單子內容印象。
（3）單子設計的時候一定要簡潔易懂，讓別人一看就知道重點。
（4）選合適的時間，人家在忙的時候肯定是不會看我們的單子的，所以信貸員可以適當懸著合適的時間，比如中午吃飯的時間，或者是晚上出來散步的時間。

【陌拜技巧】
1、大樓保安不讓進去怎么辦？
（1）做好準備。在計劃去哪棟大樓陌拜之前先從網上查下有哪些公司，然后根據某一家公司查找具體的人，最好找那些做業務的，記住他們的姓名和手機號，然后遇到保安或樓管直接光明正大的說去哪家公司找誰，登記下就OK。
（2）假裝打電話，比如“王總啊，我到你們樓下了，你在幾樓啊？我馬上上來！”
（3）不要背個包一看就像推銷的一樣，我可以拿個手提包，像商務人士一樣。
（4）進入大樓的時候不要東張希望，直接奔著電梯或前臺去。
（5）和快遞員打好關系，跟他們一起進去，就說是快遞員的徒弟。
（6）有車的信貸員可以直接開車到地下停車場，直接上去。
2、如何掃樓？
掃樓可以先做電梯到頂樓，然后往下掃，這樣可以大大減少體力支出。
3、前臺攔住怎么辦？
這個到目前為止沒有一個很有效的解決辦法，因為各個前臺的都不一樣。只能提供一些傳統的做法供大家參考。
（1）準備一些小禮物，從淘寶買些女孩子喜歡的禮物，然后送給前臺，但成不成功的靠自己了。
（2）可以通過工商部門查找該公司的法人，一個城市的工商局網站或市場監督管理部門一般都可以查到該公司的法人或股東。知道了主要人物姓名之后遇到前臺直接說找誰誰，因為前臺也不知道你認不認識領導，所以一般都會把你引導過去。
三、同行開發技巧：
1、同行資源不知去哪找？
要想拜訪同行，你得先知道同行在哪。
（1）通過百度等網上找。
（2）通過QQ群、微信群找。
（3）通過掃樓，一般金融同行或企業都會集中在一些寫字樓里面，可以直接陌拜。
2、同行老說忙不讓我上門拜訪？
現在很多信貸員都會通過同行來開發業務，但是天天被人預約或騷擾同行也會煩的，所以有時候會說忙，其實就是不想讓你上門拜訪，針對這種情況，信貸員要學會靈活應變。
（1）不能急于求成。有些信貸員一打電話就要求上門聊，要是每個人都一樣，那對方就沒法干別的事了！所以信貸員可以采用迂回戰術，可以先加對方微信或QQ，然后把公司的合作政策及產品介紹資料發給他們，讓同行先了解，等時機成熟了再上門拜訪。
（2）通過熟人介紹過去。同行之間如果是熟人介紹的一般都不會反對上門拜訪。所以信貸員要學會利用人脈關系打通同行關系。
3、同行有客戶也不介紹給我？
有時候信貸員也挺郁悶的，明明自己和同行之間的溝通還不錯，自己公司的產品也不錯，但是為什么同行就是不給自己介紹客戶呢？同行不給你介紹客戶肯定是有原因的。具體來說有4個。第一個是同行對你不信任，第二個是你給的利益不夠，第三個是別人和同行的關系比你硬，第四個是同行已經把你忘記了。
針對這幾種原因，信貸員可以這么做。
（1）針對同行不信任的情況，可以請同行出來吃個飯，吃個飯比你多次上門拜訪都要有效。
（2）針對利益給的不夠，要舍得給利益，而且利益要讓同行認可，最好是以書面的方式簽訂個合作協議。
（3）針對別人和同行的關系比你的硬。那應對的辦法是，一要真誠，二是可以多請客。
（4）針對同行把你忘了的情況，信貸員一定要經常跟同行保持溝通，不僅僅是發個信息就了事，要上門拜訪，要一起出來活動。
4、同行合作一次就不再合作了？

有的信貸員可能經常有這樣的經歷，同行給自己介紹了一次客戶之后就不再給我介紹了。這種情況又是什么原因引起的呢？一是你辦事不給力，要么辦事低效，要么搞不定客戶，要么辦不成；二是你隱瞞同行，有的信貸員為了自己多獲取一點利益會采取隱瞞同行的手段，這是很可恥的。三是你對同行沒有表示，有的信貸員以為給同行返傭代收點就可以了，客戶辦成了也不會對同行表示下感謝，人家當然不怎么樂意給你介紹了。
針對這種情況信貸員需要需的是：
（1）提高自己的辦事效率，接手客戶之后所遇到的問題自己來解決，不再麻煩介紹人，同行等著收錢就可以。
（2）做個誠實的人，客戶辦理是什么就是什么，決不能隱瞞同行，該給同行的返傭，該代收的點數，給同行的一分都不能少。
（3）懂得感恩，同行給你介紹了客戶不管辦不辦成一定要學會感謝客戶，有時候辦不成請同行吃個飯表示感謝效果反而會更好。