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壹

5月31日，居住產業數字化服務平臺貝殼(NYSE:BEKE；HKEX：2423)發布2022年第一季度財務業績。

這是一份頗受關注的成績單：眾所周知，一季度，中國房地產全行業銷售斷崖式下跌。

CRIC數據顯示，一季度，百強房企全口徑銷售金額為16279.2億元，同比降幅達到了47.1%。

貝殼的數據怎樣呢？

一季度成交額(GTV)：5,860億元，同比下降45.2%；

營業收入為125億元，同比下降39.4%，與貝殼業績指引上限持平；

以貝殼的體量、參與中國房地產交易的深度而言，這個數據，超過了市場的一致性預期。

大環境難言樂觀，但貝殼的表現堪稱強于大勢，且營收跑贏交易額，證明了一點：

在看家的房地產經紀業務之外，貝殼開拓出了新的業績增收點。

貝殼稱之為“一體兩翼”的戰略，開始加速。

一體：房產經紀事業群；兩翼：整裝大家居事業群與惠居事業群。

兩翼業務的逆勢增長，離不開高效的協同作戰：

圣都家裝與貝殼的全面融合，二者的協同效應正不斷顯現；

貝殼租房業務發力點也更加清晰，分散式租賃管理“省心租”業務取得突破。

展望后市，貝殼董事長兼CEO Stanley Peng表示：

“隨著市場逐步觸底恢復，‘一體’房產交易業務將進一步聚焦切實為消費者和服務者解決問題，關注效益的提升。‘兩翼’家裝家居和租賃業務要穩扎穩打‘生根’，尤其是在完成圣都家裝的交易之后，融合和快速發展成為全年主題。”

貳

這是一個經典的“第二曲線”增長案例。

英國管理大師查爾斯·漢迪在《第二曲線：跨越“S型曲線”的二次增長》中講道：

在第一曲線達到巔峰之前，找到驅動企業二次騰飛的第二曲線，并且第二曲線必須在第一曲線達到頂點之前開始增長，企業永續增長的愿景就能實現。

有很多偉大的企業，都符合這一理論模型。

比如亞馬遜，對標線下書店的圖書零售業務，是助力亞馬遜早期快速發展的第一條業務曲線；

為了公司的永續經營，在零售業務還在不斷增長的時候，亞馬遜就積極探索新的經營模式，提前面向未來進行布局。

它的第二條業務曲線是在線電子商務，第三條業務曲線是智能硬件&虛擬產品，而真正讓亞馬遜一戰封王的是它的第四條業務曲線—AWS云計算，目前這項業務市場份額已位居世界第一。

任何一條增長曲線都會滑過拋物線的頂點，持續增長的秘密，就是在第一曲線消失之前開啟第二曲線。

為了保持不變，一切都在變化。

漢迪的理論指出：第二曲線必須在第一曲線達到巔峰之前就開始增長。

當對外業務市場占有率有了，品牌有了，消費者的忠誠度有了，對內文化有了，組織能力有了，兵強馬壯之時，打造第二曲線可謂時不我待。

貝殼的“一體兩翼”戰略深諳這一企業發展戰略的精髓。

4月底，貝殼全面完成了對圣都家裝的收購，踏出了尋找“第二曲線”的關鍵一步。

為什么是家裝？

因為圣都和貝殼具有極強的協同效應。

在導流、供應鏈能力、交付能力、運管能力提升上，兩者的協同效應，帶來了極大的業績提升。

根據中裝協數據，一季度家裝行業總產值同比下降25%-30%，而假設圣都業務并表的情況下，貝殼第一季度家裝家居業務收入將同比增長54%，達到8.6億元。

合同額同比增長63%，季度簽約單數近6,500單，同比增長超50%，單均價同比增長8%。

第一賽道（經紀業務）給裝修帶來了很好的導流支持：約23%的合同額來自經紀業務轉介。

它都是增量收入，上海和北京的導流合同額占比分別達到了77%和75%。

“第一曲線”給“第二曲線”在起步階段，提供了強力的拓城支持：上海、武漢、成都、北京四個重點城市合同額同比增長分別實現約550%、290%、100%、130%。

另一翼的貝殼租房業務同樣是協同效應的受益者。

分散式租賃管理“省心租”業務實現了從0到1的突破，一季度收房超過5000套，截至3月末在管房源接近17,000套，較21年末增加37%，進入城市數量從去年末3城增加至8城。

集中式公寓方面，首個通過“輕”托管運營服務參與的貝殼新青年公寓項目在上海徐匯區落地，總體量達2,978套，月租金最低至2,700元，出租率已達98%。

叁

經紀人們對“第二曲線”有著切身的感觸。

福州經紀人張雄金說：

圣都的加入，讓我們給客戶的服務更完整了。

他是有感而發。

有一套二手房源，他帶客戶看過兩次，地段、價位都與客戶需求匹配，但原業主把房間做成了四個隔間用于出租，廚房也過于狹長，因此，買家很是猶豫。

和圣都聯系后，張雄金和圣都設計師一起為客戶組織了第三次帶看，設計師為客戶免費提供了改造方案和裝修建議。

客戶打消了疑慮，順利完成了簽約。

在這個小故事中，貝殼和圣都的聯動，一方面是一賽道為家裝提供銷售線索，另一方面，二賽道同樣也在為一賽道提供賦能。

這種聯動，已成為機制化、體系化的作業模式。

在城市端，圣都成立了專門的聯動團隊，通過貝殼進入各個中介門店向經紀人推廣家裝業務。

對經紀人來說，做家裝除了一份額外的傭金收入，更是提高房產交易成交效率的重要手段。

武漢貝殼簽約中心的簽約經理鄧麗君，見證了全新業務模式的快速鋪開。

在一單業務中，經紀人簽約了二手單之后，當場給客戶贈送了家裝優惠券，并提供免費量房、設計等增值服務。

客戶很感興趣，表示想去圣都的家裝展廳去看一看。

在陪同客戶參觀完定制家居、家裝展廳之后，經過專業服務和談判，客戶選擇了圣都的家裝服務。

1個二手房買賣單，變成1個二手單+1個定制家居單+1個裝修單的3連環單。

在鄧麗君負責的簽約單中，家裝業務單量已接近二手房單量的一半。

“為客戶提供一站式居住服務是A面價值” ，實現家裝業務反哺經紀賽道，則是貝殼“一體兩翼”戰略的B面價值。

“一體兩翼”戰略的快速推進，“第二曲線”顯露崢嶸，讓貝殼的持續發展前景更具想象空間。

正是出于這種對長期可持續增長的信心，財報發布同時，貝殼宣布擬建立股份回購計劃，將在12個月內回購最多10億美元的ADS（美國存托憑證）。

該計劃將待公司股東大會的一般性授權獲批后盡快開始進行。

在中國居住服務領域，未來的貝殼還將帶來哪些驚喜，我們拭目以待。

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