制訂財務策略的要素

1. 合同類型

2. 支付方式

3. 價格

4. 條款和條件

主要的合同類型

理解常用合同類型之間的區別非常重要，因為每種合同類型對買方和賣方意味著不同的風險。

1. 固定總價 FFP
□ 無論賣方成本如何，買方支付賣方固定的金額

2. 固定價格加激勵費 FPIF
□ 買方支付賣方固定金額，并且如果滿足預定的績效標準，則賣方可獲得一定額外的收入

3. 成本加固定費用 CPFF
□ 買方支付賣方正常的成本，再加上固定的利潤或費用

4. 成本加獎勵費CPIF
□ 買方支付賣方正常的成本，如果賣方達到預定的績效標準，則再加上額外的金額作為獎勵
注：成本 = 總支出（人工、材料和商定的開銷）。

5. 工料合同 T&M
□ 買方支付賣方人工費（協議價格/單位時間）和材料成本

6. 努力水平 LOE
□ 在一定時期內根據供應商提供的活動的多少來確定的價格
注：戰略外包業務領域中使用用工合同。

客戶可用授權書來授權開始工作

使用授權書需要的特定條件：

1. 授權書的語言應通過法律顧問的審查和批準。

2. 建議書或工作說明書必須撰寫并交付或演示給客戶。

3. 授權書必須描述要執行的工作，包括關鍵假設和公司的責任。

4. 在公司和客戶之間必須要有一個協議，涵蓋關系條款，例如：責任范圍。

5. 如果沒有協議，你應向客戶提出授權書之前聯系法律顧問。

6. 授權書的有效期一般不超過60天，任何超過60天的延期可能需要高級管理層的批準。

7. 必須繼續與客戶積極談判，當最終合同簽訂時，它將會取代授權書。

8. 沒有任何材料或產品提交給客戶。

9. 當授權書生效后，客戶每個月按預定的每小時單價為基礎進行付款。

10. 授權書的當前副本應由你的法律顧問保管。

合同類型的利和弊

合同類型及績效衡量與風險

合同類型的風險

主要的合同支付方式

適當的支付方式，與其它所有因素相比，將緩減風險，激勵賣方和買方。

1. 結束時一次性支付（A）
□ 買方的最愛

2. 根據約定的時間增加逐步支付（B/C）
□ 幾乎沒有動力去執行

3. 按花費的成本支付（D）
□ 工時和材料/成就不平
□ 平衡現金流

4. 基于交付件/已完成的里程碑商定的增量（E）
□ 要求很好的定義，很好地理解，容易管理的完成/驗收標準
□ 對買方和賣方公平

5. 開始時一次性支付（F）
□ 賣方的最愛

定價規則和準則

定價必須由被授權的定價者來做。

1. 定價可反映：
□ 基于成本的策略（價格=成本+利潤），這是基于所需產品和服務的成本，加上風險和應變的額外成本、在供應商產品和服務上適當的加成，以及公司的利潤目標
□ 基于價值的策略（價格=成本+對客戶的價值），包括評估一系列確定理想價格的選項。使用此策略，一個必須回答的關鍵問題是：給項目發起人的解決方案或提供服務的價值是什么
□ 基于市場的策略（價格=成本+市場能承受的），包括考慮關鍵市場因素。為這一策略必須回答的關鍵問題是：市場能承受什么

2. 定價因素包括：
□ 合同類型
□ 支付方式
□ 特別條款和條件
□ 風險
□ 利潤率
□ 多年期合同