本周釘釘召開了7.0發(fā)布會，亂翻書跟釘釘產(chǎn)品負(fù)責(zé)人齊俊生做了一次對話。老齊在加入釘釘前，曾經(jīng)多年擔(dān)任淘寶產(chǎn)品主要負(fù)責(zé)人、商家事業(yè)部總經(jīng)理、行業(yè)總經(jīng)理等，對平臺產(chǎn)品、商業(yè)產(chǎn)品有豐富經(jīng)驗(yàn)。

我跟他聊了釘釘7.0和群2.0，包括大家感興趣釘釘跟飛書和企業(yè)微信的對比，釘釘做開放本身的挑戰(zhàn)，釘釘最核心的指標(biāo)是什么，釘釘未來想往什么方向走，以及在人力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如飛書的情況下，如何制定需求優(yōu)先級？

以下為溝通節(jié)選：

ToB應(yīng)用在功能層面沒有護(hù)城河

潘亂我看釘釘7. 0這次，有像是釘釘會議音視頻功能方面的升級，也有像釘釘文檔推出了多維表和白板這些產(chǎn)品。釘釘在產(chǎn)品的基礎(chǔ)套件、體驗(yàn)層面都做了升級或者補(bǔ)齊。我的問題是，ToB類的產(chǎn)品在功能層面上到底有沒有護(hù)城河？因?yàn)槲铱锤骷业幕A(chǔ)功能都變得越來越像了。

老齊對，這是一個挺好的問題。我個人觀點(diǎn)是這樣：隨著大家建設(shè)周期的拉長，基礎(chǔ)的功能會越來越接近。那么在功能層面有沒有護(hù)城河？我覺得護(hù)城河不是產(chǎn)生在功能層面，更應(yīng)該是在功能之上的差異化價值的實(shí)現(xiàn)。

釘釘原先起家的時候，溝通功能包括基礎(chǔ)能力還是比較強(qiáng)的。我們在 7. 0 里，也推出了一個非常重要的升級叫群 2. 0，它的演進(jìn)是從基礎(chǔ)的溝通場景和溝通功能出發(fā)，但是在基礎(chǔ)之上又加強(qiáng)了很多差異化建設(shè)，在協(xié)作、在跨組織、在底層的產(chǎn)品信息結(jié)構(gòu)方面，做了很多的升級和迭代。

我覺得對今天的平臺型產(chǎn)品而言，特別是規(guī)模達(dá)到了一定的體量后，護(hù)城河更多的應(yīng)該是系統(tǒng)性的，它不應(yīng)該是一種單點(diǎn)性的。這種系統(tǒng)性構(gòu)成的差異化，才能給客戶更深度的價值滿足 。

潘亂如果功能層面的產(chǎn)品差異都會趨同，功能不是核心差異點(diǎn)，那產(chǎn)品差異會是在UI、 UE 或者產(chǎn)品品牌？我在較多互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者聚集的即刻APP里，說我要來跟老齊做個聊天，大家就有吐槽釘釘?shù)慕缑娌缓每矗δ芏嘤謥y。相比飛書的簡潔統(tǒng)一，比較少有雞肋功能。而且飛書又有開放扁平的管理理念來做加成。我不知道你會怎么看飛書在創(chuàng)意精英群體里面的這種口碑優(yōu)勢。

老齊我覺得飛書在你說的這種精英群體包括一些知識型行業(yè)，做得還是非常不錯的，包括它的簡潔。在某些環(huán)節(jié)的體驗(yàn)我們也一直在學(xué)習(xí)。其實(shí)我們也非常尊重飛書的一些做法，我覺得是這樣，在這樣一個大的賽道里，多幾個優(yōu)秀的友商是非常讓人開心的事情。在某種程度上，大家相互切磋和相互的學(xué)習(xí)。

另外，釘釘畢竟已經(jīng)發(fā)展了 8 年的時間，在過去的八年時間里邊，我們的體量變得非常大，規(guī)模也變得非常大，它必然會面對功能的多，甚至累加之后帶來的這種復(fù)雜。我想這可能是一個內(nèi)在的規(guī)律性現(xiàn)象。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部有時候在講我們?nèi)绾稳轨卦觯鋵?shí)釘釘今天的規(guī)模，我覺得它的熵增還是一個非常大的挑戰(zhàn)。我們在過去特別是最近這一年以來，花了蠻多精力去做減法，去更深地去做底層的信息結(jié)構(gòu)的梳理和升級，來做一些熵減。我們正在做更大的改變。

釘釘產(chǎn)品變化背后的邏輯

潘亂釘釘今天的用戶體量比較大，發(fā)展時間也比較久，日活比絕大部分主流 ToC 應(yīng)用還要高。我不知道，像你今天來負(fù)責(zé)整個釘釘?shù)漠a(chǎn)品，做起功能迭代、產(chǎn)品創(chuàng)新會不會有比較大的包袱？

老齊在今天釘釘這樣的一個體量下，我們整個產(chǎn)品的迭代升級、前進(jìn)的方向，包括面對眾多客戶的差異化的訴求，確實(shí)還是面臨一些挑戰(zhàn)，但是我們想應(yīng)該壓力沒有那么大。原因我覺得是這樣，特別是最近這兩年多以來，不窮過來之后他其實(shí)一直堅定一個產(chǎn)品的理念，叫“心智第一、功能第二、 KPI 第三”。我們把最重要的產(chǎn)品價值以及它給客戶的心智，作為最重要的取舍的原則。功能可能是最終它要呈現(xiàn)心智，或者要承載品質(zhì)要去做的。最后我們要去看平臺的一些數(shù)字化目標(biāo)，目前我們還是把心智和客戶的價值作為優(yōu)先級最高的放在前面。

我舉兩個小例子，年初的時候我們在IM的產(chǎn)品體系里邊推出了下班模式，下了班之后它可以設(shè)置成一個更柔和更貼心的一種提醒模式；包括今年夏天也推出一鍵消除紅點(diǎn)，給信息降噪。我們做了很多類似的功能，它看起來不大，這些功能點(diǎn)看起來不大，但是它透傳我們一個理念。

作為現(xiàn)在規(guī)模如此之大的一個平臺產(chǎn)品，我們核心還是要去明確我們做產(chǎn)品迭代和升級的核心的一些主線和原則。我們堅定地去做ToB，堅定地去做開放，堅定地去把用戶的心智放在首要的位置，這樣我們的決策就有非常清晰的一些準(zhǔn)繩。再去做一些具體的取舍的時候，相對來講就會好一些。

潘亂聊到取舍，除了消紅點(diǎn)和上下班模式，能不能多聊一點(diǎn)，在過去這一年里面，釘釘?shù)挠脩趔w驗(yàn)都在哪些方面變得更好了？

老齊體驗(yàn)我概括分 3 個方面。

一個我覺得釘釘還是要變得更簡單，因?yàn)榇_實(shí)有非常強(qiáng)的針對性。我們提更簡單，恰恰是因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在不那么簡單。我們積累了七八年之后，本身的功能迭代累加之后它已經(jīng)變得復(fù)雜，所以我們在過去花了很多的精力做減法。有一些該下線的產(chǎn)品功能，我們就會下線。比如之前我們在一些垂直行業(yè)里邊推出了一些應(yīng)用，隨著時間的延長，它的生命周期基本上到了末端，我們就陸陸續(xù)續(xù)把它給下線掉了。這是減法的一種表現(xiàn)。

另外釘釘作為一個規(guī)模復(fù)雜度比較高的平臺，核心還是要底層的信息結(jié)構(gòu)要簡潔。我把信息結(jié)構(gòu)概括成三個部分：

第一個是人與信息的結(jié)構(gòu)，我們以溝通獲取信息，獲取內(nèi)容，以我們的IM 產(chǎn)品為特別代表的，這是一類。

另外就是我們叫人與組織，我們的通訊錄，我們的組織結(jié)構(gòu)也是非常重要的一個底層的信息結(jié)構(gòu)。

第三個是釘釘?shù)暮诵牡睦砟睿€是以人為中心，以幫助組織達(dá)成目標(biāo)完成事情為一個核心目的，所以我們很重要的還有一個維度，就是人與事情、人員、事情。

現(xiàn)在目前我們無論是我們的協(xié)作業(yè)，包括我們最早的待辦，甚至我們的很多協(xié)同的產(chǎn)品都是在板塊里邊。我想人與組織，人與信息和人與事情，底層的地方我們也在做更深刻的梳理和升級。把主干做得更加簡練之后，其實(shí)它頂上整個的應(yīng)用場景就會變得更加的清晰。這是我們花精力比較多的，包括這次 7. 0我們會推出IM 消息頁一個非常大的升級，可以進(jìn)行消息的篩選，這是我們讓釘釘變得簡單的很多努力。

第二個，我覺得釘釘還要變得更輕，或者要更貼心一些。包括剛才我說的下班模式、消紅點(diǎn)，甚至我們在消息里邊有定時消息、有靜音的消息，有文字表情種種，它是以小見大。在這里邊有些很貼心的功能，會非常方便地適合不同用戶在不同場景下的這種需要。我想釘釘還是要在整個的協(xié)同，包括組織和業(yè)務(wù)數(shù)字化的使用過程中，應(yīng)該讓用戶感受到一種很貼心的狀態(tài)，這個也是我們在努力的方向。

第三個體驗(yàn)的變化，要更快。隨著時間延長、規(guī)模變大，并發(fā)系統(tǒng)的性能其實(shí)都會面臨一定的壓力。這個時候其實(shí)在整個的技術(shù)底層和結(jié)構(gòu)上，我們在做一些很多的升級，讓釘釘變得更快，很多頁面、很多打開速度、很多協(xié)作的接口和路徑，都會變得非常的如絲般順滑。這是今年我們一直在努力的方向，目前也取得一些進(jìn)展。

釘釘最核心的指標(biāo)是什么？

潘亂OK，釘釘想要變得更簡單、更輕、更快，但是我好奇一個點(diǎn)，剛才我們也聊到規(guī)模這個事情，因?yàn)槿绻麖?ToB 視角上來看，其實(shí) DAU 都是成本，我不知道今天你怎么理解規(guī)模這個事情。

老齊對 ToB 來講，說 DAU 它更多的帶了成本，我覺得這是一種觀點(diǎn)。但另外我也談一個我的觀點(diǎn)，從一個 ToB 的視角來講， DAU 也仍然是非常重要的。

我們要去看 DAU 的價值，這個 DAU 應(yīng)該是一個有價值的DAU，是一個有效的DAU。我前段時間和團(tuán)隊(duì)在做產(chǎn)品規(guī)劃的時候，我就提到在釘釘上一個用戶他過來讀一條消息，完成一個簽到，發(fā)起一個審批，編輯一個文檔，它會有很多的行為。這個行為的本身，它帶來的這種價值深度是不一樣的。我想今天釘釘已經(jīng)從粗放的看待DAU，邁向更加深入和精細(xì)地去看待DAU。

這個DAU它應(yīng)該是有效的、是有價值的，有效和有價值最后延展出來。

它在某種程度上是有成本，但也會產(chǎn)生更大的收益，這樣收益減去成本，我們看到如果仍然是一個正向的增量和正向的表達(dá)，那我認(rèn)為DAU可能就是一個非常值得我們?nèi)プ非蟮模@是純個人觀點(diǎn)。

潘亂如果你說 DAU 不是你最重要的指標(biāo)，那今天對于釘釘來說最重要的是什么？是收入嗎？還是什么其他的？

老齊我覺得在過去的一年中，我們包括和不窮，和核心團(tuán)隊(duì)其實(shí)做了很多這方面的一些探討和交流，最終我們的意見非常的一致：釘釘最重要的指標(biāo)還是要高質(zhì)量的規(guī)模。

我們在規(guī)模上加了高質(zhì)量三個字，這個里邊當(dāng)然在不同的環(huán)節(jié)我們可能會有不同的指標(biāo)體系。

比如從今年開始，我們在商業(yè)化上還是在大力的往前去做推進(jìn)我們的付費(fèi)企業(yè)數(shù)以及付費(fèi)的DAU，我們在追逐一個非常重要的高質(zhì)量狀態(tài)。因?yàn)榻裉煲粋€企業(yè)他愿意和我們產(chǎn)生一筆交易，或者他愿意去付費(fèi)，那么這里邊肯定是我們的某些深度的價值滿足了客戶，所以他才用一個交易的方式來完成價值的交換。

比如現(xiàn)在我們內(nèi)部叫活躍企業(yè)數(shù)，比方在企業(yè)里邊有 3 個、 6 個甚至更多比例的高質(zhì)量活躍行為，才叫這是一個活躍的企業(yè)。這樣的活躍的企業(yè)數(shù)，也是我們?nèi)タ瘁斸數(shù)母哔|(zhì)量規(guī)模的一種表達(dá)。

釘釘在接下去還會更加持續(xù)地走在高質(zhì)量規(guī)模的指標(biāo)體系的路上。我們會從一個相對淺表層，相對粗放的視角，會走向一種更深度的、更精細(xì)的指標(biāo)體系。

潘亂我其實(shí)覺得某個層面上，今天像是釘釘跟飛書在一些新的行業(yè)里面，像是金融、能源、國企。大家都是在同一起跑線。在更難啃的骨頭面前，大家面臨的問題都是一樣的，都是怎么去追求高質(zhì)量的規(guī)模。

老齊對。其實(shí)我覺得殊途同歸，或者大家的切入路徑因?yàn)榇蠹野l(fā)展的歷史階段不一樣，今天大家面對的或者大家要前進(jìn)的方向，我認(rèn)為內(nèi)在是非常一致的，只是大家的切入點(diǎn)和路徑不一樣。

在 ToB 的賽道里邊，隨著時間周期的拉長，其實(shí)你的優(yōu)勢在某種程度上和 ToC 相比起來，可能沒有那么多，沒有那么大。比拼的還是在這個地方的一些持續(xù)性堅持，以及在這個過程中我們給客戶提供價值。

潘亂需不需要，或者說怎么讓更多用戶在釘釘上更生產(chǎn)更多的企業(yè)資產(chǎn)？因?yàn)門oC 產(chǎn)品讓用戶有更多的寫入，完善個人的profile頁就會有更好的留存。對于企業(yè)用戶來說，是不是有更多的同事在里面去寫文檔、建待辦、建項(xiàng)目，就意味著你們會有更好的留存。如果是這樣，你怎么去提升這件事情，讓更多這種行為發(fā)生？

老齊是一個比較好的產(chǎn)品問題。我的觀點(diǎn)是這樣，要有更多的企業(yè)資產(chǎn)沉淀在釘釘上或沉淀平臺上，這還是一個平臺視角，而不是一個更純粹的客戶視角。客戶視角我覺得應(yīng)該是釘釘要找準(zhǔn)客戶的場景需求，給客戶在這個場景下帶去更多的幫助，這是必須是第一位的。

而在這個過程中，我們會沉淀更多的數(shù)據(jù)資產(chǎn)、企業(yè)資產(chǎn)，這些資產(chǎn)隨著我剛才講到的數(shù)據(jù)的積累、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的增強(qiáng)，它有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)洞察之后，可能反過來再會給企業(yè)帶去更多的幫助。我覺得應(yīng)該是這樣的一個良性的循環(huán)。

我舉一個例子，從今年上半年開始我們在做招聘。我們要做招聘其實(shí)道理非常簡單，我們發(fā)現(xiàn)客戶特別是中小客戶，招人難是非常普遍的。第一個就是他招人的成本，再一個效率。在今年夏天開始，我們就開始建新的招聘系統(tǒng)，我們把它概括成是一個一站式的，今天我們和很多具有招聘服務(wù)的平臺，包括智聯(lián)、獵聘，其實(shí)我們做了很多工作把系統(tǒng)打通，把整個的供給和需求做一個更切合的匹配，這樣就解決了非常多客戶的招聘痛點(diǎn)。

當(dāng)解決了這個問題之后，很多企業(yè)發(fā)布崗位的需求數(shù)據(jù)就會大幅的提升，也就意味著我今天需要什么方面的崗位人員，他會非常快的在釘釘上通過我們的系統(tǒng)發(fā)布出來，當(dāng)然這個系統(tǒng)發(fā)布出來之后，很快的會和整個的簡歷庫和供給側(cè)非常好的對接起來。

我舉這個例子就是，今天我們要沉淀更多的企業(yè)資產(chǎn)或者數(shù)據(jù)資產(chǎn)，它的本質(zhì)在于你有沒有真正給客戶帶去和以前不一樣的、深度的價值滿足，而數(shù)據(jù)在這過程自然就會產(chǎn)生。而我剛才提到的就是今天數(shù)據(jù)產(chǎn)生之后，不能光沉淀在這里，平臺有的數(shù)據(jù)能力是中小的企業(yè)很難具備的。我們要進(jìn)行二次的洞察、挖掘、加工，反過來要再去給客戶帶來更好的幫助，這樣的一個循環(huán)，才是我覺得今天釘釘在沉淀企業(yè)資產(chǎn)和數(shù)據(jù)這樣的資產(chǎn)方面應(yīng)該要去做好的。

釘釘想變成超級應(yīng)用

潘亂其實(shí)開頭也有拿釘釘跟飛書來做對比，其實(shí)還有企業(yè)微信，我們當(dāng)然知道釘釘?shù)?DAU 體量是最大的，但從市場聲量上來看，現(xiàn)在感覺另外兩家給市場傳遞信號相對來說是更清晰的。飛書就說先進(jìn)團(tuán)隊(duì)先用飛書，企業(yè)微信就是想跟微信用戶做生意都用我企業(yè)微信好了。釘釘?shù)亩ㄎ皇鞘裁矗?/p>

老齊我談一下我的理解，我們還是更愿意把釘釘定義成一個超級應(yīng)用，超級應(yīng)用核心在于它是集應(yīng)用平臺和生態(tài)系統(tǒng)于一身的。這個平臺最終通過整合并取代用戶和客戶的中間的多個分散應(yīng)用，這是未來演進(jìn)的一種可能性。

我覺得釘釘做超級應(yīng)用是有條件和機(jī)會的。第一它的體量已經(jīng)到了這個階段，它本身所容納的各種應(yīng)用和功能，豐富度也已經(jīng)到達(dá)了一定的規(guī)模。再一個最重要的就是釘釘在提出開放戰(zhàn)略，我們的PaaS First 這樣的戰(zhàn)略之后，我們花了大量的精力在底座方面的建設(shè)，它很好的隔離了操作系統(tǒng)的差異。對于客戶來講，他不用關(guān)心它到底用的是Windows、Mac、安卓還是 Linux。我覺得最重要的還是釘釘用很好的數(shù)字化系統(tǒng)，建立了用戶端的界面和用戶觸達(dá)和協(xié)作的能力。用一個最低成本的適配，大幅的降低企業(yè)用數(shù)字化或者是應(yīng)用數(shù)字化的成本和門檻。

超級應(yīng)用我認(rèn)為是未來釘釘應(yīng)該去努力的一個方向。我認(rèn)為這是和我們的友商形成差異化的非常重要的一個方面。

潘亂釘釘要做超級應(yīng)用，你要去做生態(tài)做平臺，選擇開放這條路來做。但是對于KA來說，它很多東西都是自研的你也不好接，且KA原有的那些系統(tǒng)也沒有多少成熟的SaaS，目前國內(nèi)SaaS生態(tài)整個都還在早期階段。

釘釘想要作為超級應(yīng)用，做一個連接平臺，也得有很多好的合作伙伴跟你一起。但現(xiàn)在合作伙伴本身還沒有跑起來，這個難題你怎么看？

老齊我覺得這是目前中國SaaS和軟件行業(yè)的現(xiàn)狀。今天在釘釘?shù)倪@樣一個位置，還是要擔(dān)負(fù)起一些加速的責(zé)任。比如今年我們PaaS的建設(shè)比較多，其實(shí)我們在DPaaS方面也做了很多努力，背后很重要的就是連接器的能力。

剛才你特別提到KA客戶里邊，實(shí)際的現(xiàn)狀是他有各個年代已有的一些系統(tǒng)，這些系統(tǒng)都還是一個孤立的、沒有打通的，甚至他本身的整合面臨很多挑戰(zhàn)。

釘釘要做超級應(yīng)用，我們就應(yīng)該在這個方面定義更多的標(biāo)準(zhǔn)和更多優(yōu)秀的生態(tài)伙伴一起，去推動這個標(biāo)準(zhǔn)的建立，能夠把大家原有的相對孤立的或者已經(jīng)歷史存量的這些系統(tǒng)，面向未來做升級。而且升級的成本不能太高，還要有一些利舊和解決信息孤島的辦法和能力。在過去的一年里，我們做了很多努力。目前也看到一些客戶和我們深度走下來之后，他也取得了一些成功，這個也給了我們很多信心。

這個現(xiàn)狀確實(shí)有還存在挑戰(zhàn)，甚至這個過程也需要一些周期，但我想這是一個絕對正確的方向，值得大家包括釘釘在內(nèi)堅決地去做投入，堅決地去在這個地方為中國的數(shù)字化和軟件產(chǎn)業(yè)去做這份努力。

這個我覺得不是一蹴而就，但要堅定地朝這方向來投入。

潘亂如果你做協(xié)同，你要做PaaS，你會先做哪些行當(dāng)？為什么釘釘在這些行當(dāng)里面是稀缺的？或者有什么案例可以跟大家分享一下嗎？哪些 ISV 通過跟釘釘?shù)纳疃群献鳎o客戶帶來一個很大的價值增量？

老齊如果是從切入點(diǎn)，釘釘還會優(yōu)先從自己比較優(yōu)勢的一些領(lǐng)域，比方是協(xié)同的領(lǐng)域，會從這些方面去入手。我舉一個例子，今年我們推出了智能財務(wù)一站式的解決方案，合作伙伴是用友。用友作為老牌的金融 SaaS ，它有很多的積累。釘釘發(fā)揮在協(xié)同辦公方面的優(yōu)勢，用友發(fā)揮自己在金融 SaaS 軟件里邊的優(yōu)勢，我們做了很多的很好的、深度的結(jié)合。從今年下半年我們開始把產(chǎn)品提供給客戶，大家反應(yīng)還是非常的認(rèn)可。

我們可能會在垂直的賽道里邊，比方財務(wù)，比方制造，比方零售，去尋找里邊最出色的，或者和釘釘?shù)漠a(chǎn)品的理念更加深度契合的優(yōu)秀伙伴，一起來推動這個事情。

潘亂今天釘釘有 2000 多萬的企業(yè)客戶，基本上就是中國各類組織的基本面了，所以感覺上你的用戶的畫像也不是聚焦的。比如今天你在做釘釘，在做這些產(chǎn)品選擇的時候，你該去關(guān)注什么樣的信息，或者釘釘它在什么樣的客戶群體里面，主要通過什么樣的產(chǎn)品、能力、場景跑通了。

老齊確實(shí)釘釘在有 2300 多萬組織的狀態(tài)下，必然面臨一個選項(xiàng)，任何一個平臺今天都要對客戶進(jìn)行分層和分類。我籠統(tǒng)講，今天我們的產(chǎn)品是分成了兩個體系，一類叫大客戶的產(chǎn)品體系，另外一類就是中小企業(yè)，這兩類所面對的問題，以及他希望釘釘去解決的一些問題，差異是非常大的。

今天釘釘已經(jīng)走在了對客戶進(jìn)行更精細(xì)的分層，并且對這個分層能夠提供差異化的產(chǎn)品能力的階段。比如今天我們很多的中小客戶，它并不是需要一個非常專業(yè)的財務(wù)管理軟件系統(tǒng)，它也不是這個訴求，但是它需要基本的看賬、報稅、預(yù)算的能力。這種能力如果是讓我們的生態(tài)伙伴來做其實(shí)很難，對這部分釘釘會更多的把這種基本的能力給做出來。

而反過來，對大客戶來講，他有自己非常強(qiáng)的自研能力，甚至有自己的伙伴，他更加需要的是釘釘如何把最強(qiáng)悍的協(xié)同平臺、辦公平臺以及溝通的、組織平臺，這些東西能夠很好的和它的系統(tǒng)進(jìn)行對接，形成一套新的面向未來的企業(yè)數(shù)字化經(jīng)營的系統(tǒng)。

產(chǎn)業(yè)協(xié)同與群2.0

潘亂今天所有協(xié)同辦公產(chǎn)品都在強(qiáng)調(diào)效率。釘釘今天是怎么來理解效率這件事情的？

老齊以前大家談效率的時候，更多的潛臺詞是在談個體的效率。我認(rèn)為如何讓一個個體效率更高，更快地看到信息，更快地處理完一件事情，更快地和某些人建立連接。但我認(rèn)為對釘釘來講是更重要的是組織效率，它是一個集合了眾多個體效率之后的組織效率最大化的一個命題。因?yàn)橹挥羞@樣，我們才能最大化的幫助到企業(yè)的整體，我覺得非常的重要。在我們的很多的產(chǎn)品的一種取舍里邊，都會面臨這種挑戰(zhàn)和這種命題。

所以我想說，今天釘釘一定是追求組織整體效率的最優(yōu)解。包括這次我們把組織效率更加的去延展，也就打破了組織的邊界之后的延展，開始看產(chǎn)業(yè)鏈的效率，或者叫組織間的效率。在我的語境下，它也是組織效率的一種，它核心也是為了組織一個整體，完成它的經(jīng)營目標(biāo)，完成它的商業(yè)目標(biāo)，它最終要帶來組織效率的最大化。

潘亂能舉例嗎？比如你從關(guān)注一個個體的效率，再到一個單個的企業(yè)或者一個組織的效率，再到關(guān)注企業(yè)跟企業(yè)之間或者乃至于整個產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同的效率，你都是通過哪些功能來實(shí)現(xiàn)的？

老齊我舉一個這樣的小例子。比方說什么時候個體效率和組織效率會它在趨勢上會產(chǎn)生一些不同，比方說拉人建群，這是經(jīng)常遇到的一個產(chǎn)品鏈路和場景，對一個個體來講最方便的是我拉人建群最快，這個人能夠加進(jìn)來，我就和他能夠溝通。這個時候他把數(shù)據(jù)信息的安全會放到相對次要的位置上，因?yàn)槲椰F(xiàn)在首先要和這個人要盡快的聊起天來，或者我要拉一個群，要盡快聊起來。這個就是一個主和次。對一個個體來講，它需要更快地把一個群建起來，這是個體效率。

但是對企業(yè)來講，它還會關(guān)注一層今天你拉的人，他有沒有權(quán)限接觸到這種信息，這個群本身的邊界，在組織的這種關(guān)系權(quán)限底層支撐不支撐這樣的行為，都是從組織角度要求來考慮的。所以我們在設(shè)計產(chǎn)品的細(xì)節(jié)的時候，就會在這中間做一個平衡。

當(dāng)你去拉人的時候，我們在底層要考慮到權(quán)限的規(guī)則，要考慮到數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)的安全，看起來個體上在這個地方會感覺稍微慢了一點(diǎn)點(diǎn)，但是從整個組織角度來講，這個事情是保證了安全，保證了整個的個信息流轉(zhuǎn)的有效性。它從一個整體來看，效率反而是更高的，這是一個細(xì)節(jié)，大家可以感受。

我們推出群 2. 0，它核心解決的一個命題是，原先要去跨組織拉一個群，其實(shí)是很麻煩的。而且原先最早去建一個跨組織的群時，他首先要去建一個上下游的組織，也就意味著我要建一套在通訊錄里邊，才能再去把這個人給拉進(jìn)來。

現(xiàn)在我們?yōu)榱丝缃M織協(xié)作門檻進(jìn)一步的降低，在建群的同時，我們用底層的安全賬號體系種一系列的底層升級，就已經(jīng)把上下游的組織同步的、自動的建立了起來。建群就立馬這個組織已經(jīng)存在了。而所有背后的安全的審核，安全的把控，我們用一套辦法把這個東西替客戶做掉了。這樣我覺得組織的效率在跨組織的整個界面上就會變得更加簡潔，更加進(jìn)一步。

站在組織的整體角度來講，怎么去把效率真正的去提升起來，這里面我們做了一些創(chuàng)新。

潘亂你剛才說上下游功連接企業(yè)，跟企業(yè)做跨組織溝通協(xié)同，人家企業(yè)微信人家主打不就是這個嗎？

老齊如果你去看它的細(xì)節(jié)，它還是有幾個明顯差別的。企業(yè)微信跨組織拉群把人拉進(jìn)來，拉進(jìn)來之后能做最簡單的溝通方面的事情，他很難做業(yè)務(wù)流程方面的處理。比方簡單的做審批，審批就會面臨今天業(yè)務(wù)流流轉(zhuǎn)的問題，業(yè)務(wù)流的流轉(zhuǎn)，整個的規(guī)則引擎，是沒有和底層的規(guī)則引擎去打通的。而今天群 2. 0是可以解決這個事情的。

再一個就是我們現(xiàn)在的釘釘跨企業(yè)，它是一個全域邀請的概念，支持批量的邀請還沒有上釘釘?shù)幕锇槠髽I(yè)，它可以很方便地建立跨企業(yè)的組織來進(jìn)入到群 2. 0 和上下游里邊。

總之，我們在這一塊做得更加的深入，把業(yè)務(wù)的流程嵌入得更加的深入，同時把整個組織的邊界、門檻和權(quán)限，整個安全的保障機(jī)制要比企微做得更加的深入。而這些深入可能才是企業(yè)在當(dāng)下做企業(yè)間的協(xié)同它最需要的。因?yàn)槲覀冞€是回到一個 ToB 的心智上來去做，而不是一個溝通的這樣的一種淺表層的場景下來去做這件事情。

ToB產(chǎn)品競爭的勝負(fù)手

潘亂你認(rèn)為 ToB 產(chǎn)品競爭到最后看的是什么？是產(chǎn)品，是運(yùn)營，是行業(yè)，是生態(tài)。因?yàn)閺尼斸斪钤缙诘臅r候快速起量階段，我們感覺初產(chǎn)品運(yùn)營最重要的，最近兩年我們感覺到是有價值的規(guī)模，把價值做得更深。如果我們宏觀拉開來看一看，這些 ToB 產(chǎn)品競爭到最后是要看什么？

老齊對 ToB 來講，它本身是一個靜水深流或者說長坡厚雪，這時候我覺得比拼的還是能否持續(xù)深度去滿足客戶的能力建設(shè)。而這里不能夠有輕易的搖擺和動搖，比方釘釘做開放我們內(nèi)部其實(shí)很堅定，我們和不窮聊定下的策略應(yīng)該是要堅持 5 年甚至更長的時間，要堅定不移的去深耕它，而不是在一個為了短期的利益去輕易的改變我們的戰(zhàn)略。所以在 ToB 的賽道里邊，我覺得這種戰(zhàn)略的堅持一貫性，最終給客戶帶來深度價值滿足的這種能力我認(rèn)為是非常重要的，這是第一。

第二個今天的ToB，特別是一些平臺型的產(chǎn)品我認(rèn)為是系統(tǒng)級的競爭，而非單點(diǎn)。系統(tǒng)級的競爭，在某種程度上，我們可以分層來講，比方產(chǎn)品的體系產(chǎn)品，它絕不能靠一個單一的功能一招鮮。比如我們當(dāng)時做了個DING，但是你后來發(fā)現(xiàn)我們在七八年，還是在把整個價值和功能體系逐步構(gòu)建起來，它構(gòu)成一個產(chǎn)品體系的時候，其實(shí)優(yōu)勢就變得比較明顯。

同時我覺得除了產(chǎn)品，也在往外擴(kuò)，因?yàn)閯偛拍闾岬疆a(chǎn)品和運(yùn)營，以及商業(yè)行業(yè)，乃至我們的生態(tài)外圍的生態(tài)，如何形成一個系統(tǒng)，或者形成一個非常良性運(yùn)轉(zhuǎn)的系統(tǒng)，我認(rèn)為也非常的重要。比方我們的生態(tài)的建設(shè)，其實(shí)也花力氣建了已經(jīng)有好幾年，我們可以非常有信心的講，今天釘釘對生態(tài)的管理，對生態(tài)整個的分傭模式，對生態(tài)的整個商業(yè)機(jī)制設(shè)計，還是積累了越來越厚的優(yōu)勢在這里。這些優(yōu)勢是友商很難一下做趕超或者拉近，因?yàn)檫@里邊它需要一些時間的沉淀，需要更多的客戶案例在這地方去形成。

潘亂你聊到友商，我好奇一個點(diǎn)，譬如我去年出來跟釘釘團(tuán)隊(duì)接觸的時候，釘釘?shù)奈臋n用的還是WPS，整個音視頻其實(shí)也比較弱。比如釘釘這兩年在協(xié)同產(chǎn)品力這一端都有什么樣的進(jìn)展？另外如果你對比友商的話，今天釘釘?shù)娜肆赡鼙蕊w書少非常多，你怎么來制定產(chǎn)品需求優(yōu)先級？

老齊首先我說一下協(xié)同領(lǐng)域，其實(shí)是在過去一年里邊團(tuán)隊(duì)花了非常多的精力。比如文檔，咱們碰上一些非常優(yōu)秀的同行，以飛書為代表，我覺得應(yīng)該非常感謝他們，我們也有學(xué)習(xí)小組向他們學(xué)習(xí)的體驗(yàn)簡潔。所以在過去的一年，包括當(dāng)下還是花了很多的精力把文檔做了很多升級。在線文檔現(xiàn)在我認(rèn)為的一些關(guān)鍵的體驗(yàn)，包括我們腦圖、表格，我們還推出了白板，有些體驗(yàn)已經(jīng)有了比較長足的進(jìn)步。并且我們的文檔也在和溝通平臺的產(chǎn)品，包括IM和搜索這些釘釘高頻的優(yōu)勢場景也做了很多的打通，這些打通讓整個的動線和鏈路變得非常的順暢，用戶體驗(yàn)也會變得比較好。當(dāng)然了，現(xiàn)在目前還是在On the way還在路上，但是我覺得差距應(yīng)該在縮小。

音視頻會議也是這樣的，技術(shù)團(tuán)隊(duì)花了很多的精力，改善性能卡頓弱網(wǎng)下的連接問題，因?yàn)檫@里邊都還是有些比較硬的骨頭要去啃。我們音視頻也發(fā)了一個比較重要的版本，現(xiàn)在體驗(yàn)我覺得有比較好的進(jìn)步。

再說一下你剛才提的問題，今天我們兵力比起飛書來差距還是不小的，這導(dǎo)致今天的產(chǎn)品建設(shè)兵力在某種程度上可能會受到一些制，但凡事有兩面性，最近這一年我的體會非常明顯。因?yàn)槲覀円粋€子要掰成兩半花，所有的資源都要精打細(xì)算，讓我們在需求的拿捏、怎么去做堅決的驅(qū)使和做最重要的事情方面，反而是給我們帶來了很多倒推之后這一種良性的壓力。這種壓力我覺得是把團(tuán)隊(duì)的取舍能力、判斷能力，我認(rèn)為是有比較好的提升的。當(dāng)然這個過程是比較痛苦，但我看到的是現(xiàn)在我們每一個出手去做的產(chǎn)品升級應(yīng)該都是在刀尖上的，都是非常重要的。這個我覺得是對團(tuán)隊(duì)一個極大的鍛煉。而且今天釘釘因?yàn)橛虚_放的策略，這種差異化的、垂直的一些建設(shè)，生態(tài)伙伴會進(jìn)來和我們一起，這里邊我覺得也沉淀了很多和生態(tài)伙伴的系統(tǒng)協(xié)作的這樣的一種能力，所以我覺得也是比較寶貴。

防守與進(jìn)攻

潘亂其實(shí)這個問題就是扣我開頭，今天 ToB 在產(chǎn)品功能層面還真的有護(hù)城河嗎？因?yàn)楦杏X釘釘?shù)奈臋n有點(diǎn)對標(biāo)飛書在做功能體驗(yàn)補(bǔ)齊，但飛書最初也都是一次性的抄了一堆海外的產(chǎn)品，今天海外產(chǎn)品競爭發(fā)展也沒那么快，感覺今天大家都是有點(diǎn)往繡花方向去走了。

我不知道你在今天怎么來看產(chǎn)品創(chuàng)新，我看大家做的好像都是功能補(bǔ)齊、一些體驗(yàn)層面的事情，大的革新級的東西感覺已經(jīng)到了一個卡點(diǎn)。

老齊我部分認(rèn)同。今天我覺得有相當(dāng)一部分的產(chǎn)品創(chuàng)新力還處于一個量變的狀態(tài)上，它是一個局部的量變、某一些環(huán)節(jié)的創(chuàng)新，或者我們稱之為微創(chuàng)新，我覺得這種創(chuàng)新現(xiàn)在是比較多的一種局面。另一方面，釘釘團(tuán)隊(duì)一直在努力，希望在這種微創(chuàng)新、局部創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，去想辦法做更堅決的、一些能夠帶動質(zhì)變的創(chuàng)新。

我們內(nèi)部也有一些組織機(jī)制方面的保障，無論是創(chuàng)新委員會、小組，還是我們內(nèi)部很多這樣的組織，都要有活力去做創(chuàng)新。

我的觀點(diǎn)就是今天有相當(dāng)一部分局部的創(chuàng)新也要做，因?yàn)槟悴荒艿却谶@，量變積累到一定程度也會帶動質(zhì)變，包括我們這次群 2. 0，它可能不能算是一個非常大的質(zhì)變，但是我想它比一般的量變還是要大很多。他也是我們之前做了兩三處微創(chuàng)新之后，給我們帶來了更大的思路，最后把它給實(shí)現(xiàn)掉，帶動了這輪更大范圍的一種升級。

所以我說今天我覺得無論是友商還是我們，都應(yīng)該在現(xiàn)有局部創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，更加堅決的投入，更加堅決的去做更大的創(chuàng)新。因?yàn)槲矣X得作為產(chǎn)品人，不創(chuàng)新是沒有任何意義的，也不會給平臺、給客戶帶來更大的幫助。我對創(chuàng)新還是一個非常激進(jìn)的態(tài)度，但是會往更加務(wù)實(shí)的一些方向。

潘亂但我們看這兩年釘釘做的事情，譬如促進(jìn)活躍，提升一些核心功能的滲透率，補(bǔ)齊一些產(chǎn)品的體驗(yàn)，做一些微創(chuàng)新，再包括這一次主打的群 2. 0，要做跨企業(yè)的協(xié)同。我怎么聽起來都是在做這種偏向于留存跟粘性的、偏防守性的事情的，他不是那種 for 拓展新客戶的。我好奇是今天釘釘認(rèn)為在用戶規(guī)模上已經(jīng)到了某個臨界值嗎？或者還有哪些的產(chǎn)品更新是進(jìn)攻型的，拓展型的？

老齊我覺得你這個說法不盡然。可能從旁觀者角度來講，跟我們從內(nèi)部視角看還不太一樣。今天釘釘我覺得仍然有進(jìn)攻的產(chǎn)品在，我隨便舉兩個例子，比如我們的商業(yè)化產(chǎn)品，可能從外部看到的是我們的專業(yè)版、專屬版和專有版，我們有這樣一個基礎(chǔ)產(chǎn)品的商業(yè)化體系。但是我們現(xiàn)在正在構(gòu)建我們基于 SaaS 的訂閱模式，把它升級為訂閱加用量模式的一種新的商業(yè)產(chǎn)品體系，根據(jù)在平臺資源上的一些消耗去做設(shè)計。

今天我們在商業(yè)化產(chǎn)品方面，我認(rèn)為就是偏進(jìn)攻型的，而這里邊我們并沒有循規(guī)蹈矩，只是走一個傳統(tǒng)的訂閱，或者是 license 的這樣一種費(fèi)用。我們正在努力地構(gòu)建一種新型的適合釘釘和生態(tài)客戶伙伴的一種新型的商業(yè)模式。

再比如在這次 7. 0 里邊，我們推出了企業(yè)服務(wù)平臺。企業(yè)服務(wù)平臺的核心在于順應(yīng)現(xiàn)在廣大客戶對增長的訴求。剛才我提到今天在商業(yè)周期里邊，大家對增長的渴求比以往更加的重。今天我們?nèi)绻皇翘嵘齾f(xié)同的效率、辦公的效率、降低成本，只是在這些方面還不能夠更多的滿足客戶的需求。

我們推出企業(yè)服務(wù)平臺的核心在于，今天我們要發(fā)揮釘釘 2300 萬的客戶組織的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。在這 2300 多萬的組織和企業(yè)客戶之間，它本身就有服務(wù)彼此的需要。在釘釘上，它是一個最短距離。如果我們把平臺搭建起來，未來是可以有更好的對客戶的這樣的一種帶動。對釘釘來講，它會越過現(xiàn)有的協(xié)同平臺的邊界，成長為一個更具想象力的空間。當(dāng)然這件事情我們也是在 0 到 1 的建設(shè)周期里邊，我認(rèn)為這也是極具進(jìn)攻性的。

而這些進(jìn)攻性的產(chǎn)品背后，我覺得確實(shí)是我們的底座要結(jié)實(shí)，這是最關(guān)鍵的。剛才你提到的所謂防守型，或者這種以協(xié)同辦公平臺為主的，這樣的東西要足夠的穩(wěn)健，能撐得住。因?yàn)楫?dāng)你在上面越來越多地疊加應(yīng)用，疊加更多商業(yè)場景時，其實(shí)就在考驗(yàn)?zāi)愕牡鼗芰Α?/p>

潘亂如果最后我們做一個假設(shè)，假設(shè)能重來。譬如疫情剛來的時候，釘釘日活最高摸到過將近 1. 5 億，但可能不到半年，隨著疫情的緩解，它就有下降。3 年前因?yàn)橐咔閬淼娜栈畹谋q，后來因?yàn)橛脩簦赡苤挥么蚩ā㈤_會、上網(wǎng)課，他可能用得比較淺，來得快，走得也快。我說如果回頭來看，他有可能怎么被更好地接住嗎？如果當(dāng)時做什么，有可能改善這種情況嗎？

老齊你這個問題也比較有意思。當(dāng)然時間沒有重來，只是暢想或者咱們復(fù)盤一下的話，我可以談一下我純個人觀點(diǎn)，我覺得如果 3 年前疫情要再來，真正能發(fā)生變化的可能不會特別多。

因?yàn)楫?dāng)時突如其來的疫情，釘釘基本的承接能力是在的，所以把基本的用戶需求做了一個承接，也成就了一部分釘釘?shù)慕匚弧５窃谶^去的兩三年里邊，疫情一直持續(xù)的過程中其實(shí)釘釘一直在邊承接、邊建設(shè)、邊升級，處于我認(rèn)為這么一個三邊工程。所以如果說重來，因?yàn)楫?dāng)時的這種時間窗口，包括留給團(tuán)隊(duì)的緊迫性，還是它是有些特殊要求的，因?yàn)槟闶紫鹊媒幼。阋幼【偷没ňΓ瑘F(tuán)隊(duì)組織你就得花精力。這個東西要留給去做更深度的建設(shè)上，這樣兵力必然會被分散。

如果做得更好一點(diǎn)，可能在力量的分配比例上，比方我們在音視頻的會議、在協(xié)同更深度的留存方面做得更堅決一些。我覺得可能也就是這些量上的這種變化。但真正回歸到當(dāng)初，我想可能也是三步并作兩步走，就這么三邊建設(shè)一直往前跑，這么一路過來。這是我純個人的一點(diǎn)理解。其實(shí)我們內(nèi)部團(tuán)隊(duì)也在做類似復(fù)盤，這兩年也在該補(bǔ)課的地方補(bǔ)課，該加速的地方加速。