1、2023年，中國SaaS行業(yè)的頭部趨勢一定會越來越明朗。

這個明朗，是兩層意思。

第一個，是針對企業(yè)服務，各個細分賽道在中國市場的趨勢一定會越來越明朗。

之前在“中國是否適合SaaS”中我已經(jīng)說過了，中國市場的SaaS進程是個混雜模式，SaaS這張大旗之下，神仙妖魔龍蛇雜處。一方面，資本對紅利的追逐制造了這種千軍萬馬過獨木橋的局面；另外一個方面，能搭上大船拿到船票，也是各路人馬的訴求。

在2020年以前，中國SaaS是個反向套路過程。即無論做什么業(yè)務，都會套上SaaS模式去講述業(yè)務的終局。我聽到最離譜的一個是，打卡機也可以免費給企業(yè)，按照員工打卡數(shù)SaaS收費。從理論上講，這些高貴的BP都是無法自己證偽的故事。我之前說SaaS是個供給側(cè)需求，對乙方的好處一目了然，大家都希望自己可以一勞永逸按SaaS方式去擼客戶羊毛。但資方可以忽悠，客戶卻是騙不去的。企業(yè)服務的真實需求，已經(jīng)在剛過去的三年中去偽存真。

企業(yè)服務的真實需求只有四個，按優(yōu)先級從高到低排序，增收合規(guī)降本提效。

疫情三年，再伴隨著政府監(jiān)管鐵拳，這四個需求已經(jīng)被驗明正身。賽道創(chuàng)造了什么價值，已經(jīng)沒法再用高大上PPT和故事包裝美化，活下來的客戶就那么多，所以活下來的SaaS公司也就那么多。需求是不是夠剛，賽道是不是夠大，三年足夠里里外外看得一清二楚。

按美國邏輯，CRM和HR SaaS是唯二的大賽道。但在中國市場上，歷經(jīng)三年，CRM的兩個大玩家現(xiàn)在沒啥聲音了，HR SaaS在年底隨著北森IPO擱淺大家也看透了。回過頭來，大數(shù)據(jù)營銷+SCRM，再協(xié)同財稅費控已經(jīng)成為市場上最當紅的兩個賽道。增收合規(guī)降本，一個也沒落下。提效的工具SaaS們也活的很好，生產(chǎn)力工具早就被論證了付費需求，不過企業(yè)端和個人端到底誰買單，在美國和中國市場還是形成了分化。企業(yè)主自己心里那盤賬算得明明白白，資方倒是真的被中國老板們教育了一遍。

賽道剛需在中國被跑出來，那剩下的事情，就是效率。

第二個明朗，是每個賽道的頭部效應開始顯現(xiàn)。

一直都說中國的企業(yè)服務有兩個結論看似很有邏輯，但2023年可能他們會都不復存在。

第一個結論叫“企業(yè)服務沒有網(wǎng)絡效應”。

第二個結論叫“企業(yè)服務替換成本很高”。

有個簡單的例子，就是OA三國殺還在繼續(xù)。但，不同類型的公司，已經(jīng)開始做了符合自己的選擇。搞研發(fā)的就喜歡飛書，當乙方的就喜歡企微，追求管理的就喜歡釘釘，涇渭漸次分明。

當然還是有人會說，你看這三家還在繼續(xù)。

嗯，沒錯，那么第四家是誰呢？

不光是OA，再看看CRM市場，第三家叫什么？ATS市場，除了北森MOKA之外的第三家叫什么？我不再一一列舉了，但你肯定會發(fā)現(xiàn)，星羅棋布的企服云圖，最終在每個行業(yè)里，會化成只有1-2個頭部玩家的戰(zhàn)場。

頭部玩家的出現(xiàn)，就意味著，局部網(wǎng)絡效應開始作用。再舉個例子，SCRM炒了很久，但火眼云占住了“ABM”。其實SCRM有幾個不是ABM？但不打標簽給自己的，肯定會被淘汰。一句話，頭部已經(jīng)把坑位占完了。2023年是一個甲方紛紛開始醒悟然后按圖索驥的開端，這個過程只會愈演愈烈。

在這種勢頭之下，替換成本當然不會成為一個障礙。從企業(yè)的長治久安考慮，甲方大大經(jīng)過各種教育后，也逐漸會摸索出來到底什么是適合自己的工具，2023年也承載了整個中國商業(yè)重啟的期望，在這個指導理念之下，成本都是可以跨越的。

對SaaS企業(yè)來講，要么保住頭部份額，要么保住理論占位。

2、在這三年中還沒建立規(guī)模化獲客體系的公司將會進一步衰敗。

想當頭部，要靠理論占位，就要回去看你在過去三年里，是否真的練了硬功夫。

2020年前后，市場還是很模糊的。大家都知道工具有效，但不知道到底怎么提效。但總之，用了工具就有幫助，就代表先進，就能數(shù)字化改造自身，這些概念在那時候是個共識。所以在這種渾渾噩噩之下，很多公司迷迷糊糊也獲了很多客。很多甲方不知道到底什么能救自己，但被數(shù)字化轉(zhuǎn)型這五個大字打出來的當頭一炮震得醍醐灌頂，病急亂求醫(yī)是常態(tài)。

然后問題就拋給了SaaS廠商。

三年了。

你的客戶是誰？你的行業(yè)在哪里？你的獲客手段是否定型了？你的整個營銷體系是否支撐公司搶占市場聲量和客戶眼球？

三年前客戶是送上門來的，三年后你要開始有針對性的圈你能搞定的客戶了。

如果還沒想清楚，還沒建立好這個體系。2023年不會留給你很多時間。你效率打法都不行的時候，別人可能已經(jīng)在瘋狂收割了。

3、在這三年中還沒搞清楚自己業(yè)務模型的公司將會消失。

說獲客可能說遠了。我知道很多公司每日獲客還是個位數(shù)，甚至可能一個月也在個位數(shù)。

回到這篇預測的開始，你的業(yè)務模型到底想清楚了嗎？

中國SaaS很早以前并未重視PLG/MLG/SLG這個概念，只顧著一邊去滿足大客戶的需求，一邊去分辨哪些是值得做的小客戶行業(yè)，再接著就是用美國那套模型+屬于天天測算自己的財務指標，編得花樣百出好去融資。

但業(yè)務概念到底是什么？說不清楚。

大客戶必須要，小客戶也不能丟。100萬很美好，2萬塊錢也照單全收。

不要笑，有這種想法的老板在這個市場里多的是。

我不認為整個中國SaaS業(yè)界建立了一個從價值到崗位到效率到功能到價格到獲客的整體業(yè)務思考常態(tài)。做軟件大家都想賺大錢，從賺大錢的角度再編一套高大上的理論，再從理論出發(fā)去修飾功能，圍繞功能再去趕進度要資源。這是中國SaaS的常態(tài)。

在這個模型下，再去想，我做了哪些客戶哪些指標，哪些指標可以包得好看。

我不是嘲笑，是講這個過程是以始為終。

但沒有人以終為始，從自己的工具對應的崗位人群創(chuàng)造的價值，以及為了這個價值愿意付多少錢買單，再根據(jù)買單情況和市場規(guī)模，去設計自己的業(yè)務模型。

我說的夠清楚了吧？

當然這個市場不是沒有，就我所知已經(jīng)有個別中國SaaS廠商做得很好了。但不幸的是大部分，可能還沒有。所以2023年他們都要跟中國SaaS賽道告別。往前看，這些廠商因為沒有確定業(yè)務模型，所以成本hold不住。往后看，因為沒有設計業(yè)務模型，所以獲客的規(guī)模化走不通。

越走越難。

4、未來3年，整個中國SaaS市場會逐步確認船票分配。

拿船票這個說法，上一次是移動端。

誰拿到了不提了，但沒拿到的百度從此退出了BAT。

中國企業(yè)服務市場的終局，我認為當然還是美國股市的現(xiàn)狀，一定會出現(xiàn)巨頭。整個中國SaaS在過去的十幾年里都很小，但不妨礙未來一定會突然出現(xiàn)巨獸，而且這個進化過程一定不斷加速。人力成本的上升和企業(yè)管理的標準化，最終會催生這個結果。

疫情三年，其實是在中國各地不同程度的把SaaS在增收合規(guī)降本提效四個領域所能產(chǎn)生的價值，給幸存下來的企業(yè)上了生動的一課。中國SaaS的過去，承載了很多不應該的褒貶，但它的價值最終還是會體現(xiàn)出來。企業(yè)服務的剛性，從本質(zhì)上決定了這個結果。在這個基礎上，誰扎得牢，想得透，做的好，跑得快，船票就會落到誰手里。

不要忘記了，資本市場也在反向推動這個結果的產(chǎn)生。從回報周期而言，回收日就是船票的發(fā)放節(jié)點。資本不接受delay，產(chǎn)業(yè)也不會推遲進化。

2023年各位加油。

全網(wǎng)公眾號：謝秉航