出品｜虎嗅商業(yè)消費(fèi)組

作者｜許文佩

編輯｜周月明

題圖｜AI生成

“如果要到非洲做生意，至少要花半年的時間深入當(dāng)?shù)刈鍪袌隹疾欤私膺@邊的政策法規(guī)、營商環(huán)境和人文情況。”在坦桑尼亞二次創(chuàng)業(yè)失敗后，牟女士得出了這樣的結(jié)論。

北京外國語學(xué)校畢業(yè)的她，曾做過翻譯，之后進(jìn)入武漢一所國際學(xué)校任教。2024年，當(dāng)國內(nèi)越來越多的人都競相追求一份穩(wěn)定工作時，她卻作出一個令人意想不到的決定——放棄穩(wěn)定且體面的教師工作，奔赴非洲創(chuàng)業(yè)。

在她心里，非洲是一片充滿機(jī)遇的藍(lán)海。她將創(chuàng)業(yè)首站定在東非第二人口大國、第三大經(jīng)濟(jì)體的坦桑尼亞。該國城市化優(yōu)勢明顯，且屬于非洲經(jīng)濟(jì)增長速度最快的國家之一，發(fā)展前景樂觀。

抵達(dá)坦桑尼亞后，牟女士最先嘗試的是服裝零售和批發(fā)業(yè)務(wù)，后又增加了床品和玩具兩大品類。盡管她付出了諸多努力，最終的經(jīng)營效果卻不盡人意。

可牟女士并未就此退卻。如今，她已三闖非洲，在盧旺達(dá)開啟了財(cái)稅業(yè)務(wù)新征程。

服裝行業(yè)“試煉”

牟女士的主要合伙人之一，此前在國內(nèi)服裝行業(yè)深耕近20年，從銷售做起，后來進(jìn)入大廠負(fù)責(zé)全國店面運(yùn)營，對整個服裝產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)质煜ぁＲ虼怂麄冞x擇從服裝行業(yè)入手，一步步在坦桑尼亞開拓市場。

2024年七月底，牟女士一行人前往坦桑尼亞考察。他們幾乎跑遍了達(dá)雷薩拉姆市（簡稱“達(dá)市”）所有的服裝店及各大批發(fā)市場。每進(jìn)一家店，牟女士就會詢問店主一堆問題：店鋪經(jīng)營多久了？進(jìn)貨渠道是哪里？店面租金多少？售貨員月薪怎樣？

經(jīng)過一番考察，他們了解到：當(dāng)?shù)氐姆b多進(jìn)口自土耳其、阿聯(lián)酋、中國等國家。其中，市面上大部分店面出售的是低端服裝，審美風(fēng)格偏土味；中高端市場的服裝產(chǎn)品主要由土耳其提供，價格普遍在五六百人民幣以上，但審美風(fēng)格同樣偏土味。

當(dāng)?shù)刈畲蟮呐l(fā)市場Kariakoo里的低端服裝，大多進(jìn)口自中國，因而，大多數(shù)坦桑尼亞人提起中國制造的東西，第一反應(yīng)就是“cheap”，認(rèn)為中國貨便宜且質(zhì)量差。

總體而言，坦桑尼亞的低端服裝市場已經(jīng)相對飽和，競爭壓力非常大，不適合新入局。

與此同時，他們發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐母蝗似煤喖s大氣的服裝風(fēng)格，但由于當(dāng)?shù)厝狈Ψ掀鋵徝赖姆b，一些富人從來不買當(dāng)?shù)氐姆b，而是在出國旅游時從國外購買。

牟女士等人嗅到了中高端服裝市場的商機(jī)。

當(dāng)前，坦桑尼亞的中高端服裝市場呈現(xiàn)相對空白的狀態(tài)。而從經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)看，近年來，坦桑尼亞積極推動數(shù)字化發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)興起，成為助推經(jīng)濟(jì)增長的重要力量。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，過去5年間，坦桑尼亞GDP（國內(nèi)生產(chǎn)總值）增長率均保持在5%左右。

當(dāng)?shù)馗辉Ｈ巳旱臄?shù)量逐漸增多，追求時尚和品味將會是服裝消費(fèi)的大趨勢。于是他們將目標(biāo)客戶群體定位為當(dāng)?shù)氐闹挟a(chǎn)和富人階級，并選擇從廣州和杭州進(jìn)貨。

牟女士等人提供的中高端服裝精準(zhǔn)迎合了當(dāng)?shù)刂挟a(chǎn)和富人的審美與品質(zhì)需求。許多顧客選購服裝時，都是衣服和配飾成套購買。

在此過程中，牟女士等人還結(jié)識了不少當(dāng)?shù)赜讶耍麄儾粌H成為了店鋪的忠實(shí)顧客，還為店鋪的經(jīng)營提供了不少建議和幫助，進(jìn)一步助力店鋪在當(dāng)?shù)厥袌稣痉€(wěn)腳跟。

然而，創(chuàng)業(yè)初期取得的成功使牟女士等人滋生了過于樂觀的情緒，在尚未對當(dāng)?shù)厥袌稣归_更為細(xì)致深入地調(diào)研時，便倉促作出一系列新決策，在后續(xù)推進(jìn)中波折重重。

為了擴(kuò)大銷售途徑，牟女士等人計(jì)劃通過TikTok、Instagram 進(jìn)行直播帶貨。為此，牟女士邀請?jiān)?jīng)的學(xué)生，在國內(nèi)從事電商直播工作的“小胖”加入團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)電商業(yè)務(wù)板塊。

但直播計(jì)劃開展得并不順利。TikTok和Instagram 平臺規(guī)定，要啟動直播帶貨功能，賬號粉絲必須要達(dá)到1000人。不過，這并非直播受阻的主要原因，當(dāng)時自身準(zhǔn)備嚴(yán)重不足才是關(guān)鍵。

直播場地的選擇，人員的安排，直播話術(shù)的設(shè)計(jì)等，每一個環(huán)節(jié)都需要精心打磨，是一個龐大又細(xì)致的工程，而當(dāng)時團(tuán)隊(duì)精力有限，無法靜下心來逐一攻克這些難題。

無奈之下，他們擱置了直播計(jì)劃，轉(zhuǎn)而嘗試地面推廣。

他們制定的第一個地推計(jì)劃是在當(dāng)?shù)馗蝗伺笥袽ysha的千人婚禮上做抽獎活動，企圖讓現(xiàn)場賓客掃碼進(jìn)群，迅速積累第一批潛在客戶，構(gòu)建私域流量。

但由于對當(dāng)?shù)氐幕槎Y習(xí)俗和流程缺乏了解，而且未提前知曉當(dāng)?shù)厝藳]有掃碼習(xí)慣，團(tuán)隊(duì)在場未能引導(dǎo)賓客掃碼，私域建設(shè)計(jì)劃宣告失敗。

第二個計(jì)劃是尋找批發(fā)商和零售小店，為其供貨。然而，這也不是一件容易實(shí)施的事情。

“如果去做銷售，意味著要盡可能放低姿態(tài)，去琢磨客戶心理，花大量心思與他們處理好關(guān)系，說服他們購買自己的產(chǎn)品。”牟女士解釋道。

床品玩具“折戟”

在服裝業(yè)務(wù)有了起色后，牟女士等人還嘗試過拓展其他品類，主要為床品和玩具，也分別遭遇了挑戰(zhàn)。

他們偏聽偏信當(dāng)?shù)厝颂峁┑腻e誤信息，以為床品在非洲市場前景廣闊，易于銷售。在未親自開展實(shí)地市場調(diào)研的情況下，貿(mào)然涉足床品生意。

結(jié)果實(shí)際經(jīng)營狀況與他們的預(yù)期大相徑庭。

受氣候等因素的影響，非洲床品與國內(nèi)床品組合不同，非洲人的床品組合是六件套，包含兩個床單外加四個枕頭套。

非洲人偏好的床品樣式不同，例如，他們會喜歡大紅色、黑色的床品。

此外，非洲人在床品消費(fèi)觀念上較為保守，即使是經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越的客戶，也不愿意在床品上有過多支出。他們認(rèn)為，床品為私密物品，一般不會向外人展示，而他們十分看重自己的面子，更愿意把錢花在別人看得到的地方。

50人民幣左右一套的床品才是當(dāng)?shù)叵M(fèi)者普遍能接受的價格。

牟女士等人原本定位為中高端市場，注重產(chǎn)品質(zhì)量，所選產(chǎn)品價格自然不低，加之坦桑尼亞較高的關(guān)稅以及產(chǎn)品的運(yùn)營成本，導(dǎo)致其床品定價高昂。

比如，在國內(nèi)進(jìn)貨價為100人民幣的床品，經(jīng)過運(yùn)輸、關(guān)稅等環(huán)節(jié)后，成本增至200到250人民幣，再加上運(yùn)營費(fèi)用，總成本攀升至300人民幣。為保證一定的利潤，他們將床品定價為350人民幣，這一價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心理預(yù)期，最終大量貨品滯銷。

在玩具業(yè)務(wù)方面，牟女士等人同樣在沒有充分調(diào)研的情況下作出了錯誤判斷。

在坦桑尼亞，玩具市場呈現(xiàn)出數(shù)量少且價格高的特點(diǎn)。以普通滑板車為例，在國內(nèi)花幾十人民幣就能買到，在當(dāng)?shù)兀瑑r格至少二百人民幣。

究其原因，當(dāng)?shù)貛缀跛械耐婢叨家蕾囘M(jìn)口，且大部分進(jìn)口自中國。玩具采用海運(yùn)方式，按立方收費(fèi)，通常一個月左右抵達(dá)目的地。玩具的運(yùn)輸成本方面顯得極為不劃算，同樣的空間，能裝幾百套衣服，卻只能放幾個玩具。

例如，一款成本價為 50 人民幣的玩具，在運(yùn)抵坦桑尼亞后，加上關(guān)稅、運(yùn)輸費(fèi)等各項(xiàng)成本，價格直接翻了三倍，接近 150 人民幣。

牟女士等人基于對中產(chǎn)和富裕階層消費(fèi)能力的樂觀估計(jì)，以及對親子消費(fèi)觀念的刻板認(rèn)知，認(rèn)為父母疼愛孩子就會給孩子購買玩具，且當(dāng)?shù)囟酁槎嘧优彝ィ婢咝枨罅看螅婢呤袌鰸摿薮蟆?/p>

但實(shí)際上，當(dāng)?shù)馗改钙毡檎J(rèn)為給孩子買玩具是非必要支出。此外，當(dāng)?shù)氐缆窢顩r不佳，里面不平坦，許多玩具，如學(xué)步車等，在實(shí)際使用中無法順利操作，這也進(jìn)一步限制了玩具市場的需求。

雇工合伙人“暗礁”

除了選品問題，雇工和合伙人問題也深深困擾著他們。

在坦桑尼亞，他們遭遇的最大難題是大多數(shù)人時間觀念淡薄，缺乏契約精神。不論是洽談業(yè)務(wù)還是安排面試，對方遲到三四個小時是家常便飯，更有甚者，在約定時間臨近時才告知爽約。他們會為不準(zhǔn)時赴約行為編造一系借口，如堵車、家人去世等。

“守時的人太少了，約定好的事情，經(jīng)常說變就變，嚴(yán)重浪費(fèi)了我們的時間成本。”

在雇工方面，也有不少令人頭疼的經(jīng)歷。

他們曾聘用到一位守時的女助理，可她入職后的表現(xiàn)卻令人大失所望。

她每天到崗后的第一件任務(wù)是清點(diǎn)貨品數(shù)量，可她除了第一天認(rèn)真清點(diǎn)過，余下日子只是照抄第一天的數(shù)據(jù)敷衍了事。而且，當(dāng)?shù)昀镉蓄櫩陀憙r還價時，她不僅不維護(hù)店鋪利益，還幫著顧客還價，要求店鋪降價。

此外，他們還結(jié)交了一位當(dāng)?shù)嘏訪eah，并稱呼其為dada Leah，在斯瓦西里語中，“dada”是姐妹的意思。

起初，他們真心拿這位“dada”當(dāng)姐妹相處。后來，Leah表示想加入他們做生意，但苦于沒錢交定金。出于情誼和信任，他們破例給了Leah一批貨物，同意等她有了盈利再交錢。

結(jié)果，Leah在多番催促下，最終只交還了10萬先令，欠下50萬先令貸款，并更改了電話號碼試圖躲債。

盧旺達(dá)轉(zhuǎn)型

坦桑尼亞的生意陷入虧損狀態(tài)后，牟女士決定將當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)全權(quán)交給“小胖”打理。在一位“老非洲”朋友的引薦下，牟女士一行人又來到盧旺達(dá)尋找新的商業(yè)機(jī)遇。

在盧旺達(dá)，牟女士的新創(chuàng)業(yè)的業(yè)務(wù)主要聚焦于財(cái)稅、軟件和人力資源領(lǐng)域，主要服務(wù)對象是報賬公司。

目前，業(yè)務(wù)尚處于起步摸索階段，團(tuán)隊(duì)現(xiàn)階段的重點(diǎn)工作是培訓(xùn)銷售員，培訓(xùn)內(nèi)容包括軟件的使用方法以及銷售話術(shù)。銷售員通過電話預(yù)約客戶，隨后上門進(jìn)行產(chǎn)品展示和演示。若客戶認(rèn)可，便進(jìn)入價格談判環(huán)節(jié)和簽訂合同環(huán)節(jié)。

創(chuàng)業(yè)難，出海創(chuàng)業(yè)更是難上加難。但比起以往缺乏自主的打工生活，牟女士更愿意在創(chuàng)業(yè)的道路上披荊斬棘。她戲謔地說：“就是不想做‘牛馬’了。”

談起轉(zhuǎn)型原因，牟女士坦言：“服裝等外貿(mào)業(yè)務(wù)行業(yè)門檻太低了，人人都能做，要提高技術(shù)含量才能提升競爭力。”

經(jīng)過坦桑尼亞的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷為牟女士團(tuán)隊(duì)帶來了深刻教訓(xùn)，也讓他們在盧旺達(dá)開展新業(yè)務(wù)時更加謹(jǐn)慎。

在投身盧旺達(dá)新業(yè)務(wù)前，他們特意尋找當(dāng)?shù)赜薪?jīng)驗(yàn)的中國人作為引路人，借助對方的經(jīng)驗(yàn)和資源，降低創(chuàng)業(yè)風(fēng)險。

在團(tuán)隊(duì)管理上，團(tuán)隊(duì)已招聘了十多名當(dāng)?shù)貑T工。此次團(tuán)隊(duì)更加注重管理的正規(guī)化，他們制定了員工手冊，并安排專人向員工逐點(diǎn)講解手冊內(nèi)容，力求讓員工清晰了解公司的規(guī)章制度和工作要求。

在合伙人選擇上，牟女士表示：“沒有太多技巧，一是看運(yùn)氣，二是日久見人心。”

在未來，牟女士團(tuán)隊(duì)計(jì)劃先在盧旺達(dá)打造一個財(cái)稅、軟件和人力資源業(yè)務(wù)的成功范本，再將成功模式推廣到非洲其他的國家，實(shí)現(xiàn)更大的商業(yè)價值。

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