在二手車行業(yè)，耳聽為虛，眼見也不一定為實(shí)，沒有真正實(shí)際了解車況之前，行業(yè)玩家都不敢買，普通消費(fèi)者更是不敢輕易購買。為了取信消費(fèi)者，如今車商大多也會(huì) 給在售的二手車配上檢測(cè)報(bào)告，雖然已常態(tài)化，卻依然沒徹底解決消費(fèi)者的車況擔(dān)憂。

據(jù)《北京大學(xué)市場(chǎng)與媒介研究中心》最新調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前二手車消費(fèi)者最關(guān)心的是車況類問題占77.3%，價(jià)格是否透明僅占42.1%。他們最大的擔(dān)心是“怕買了車回家天天修”。與此同時(shí)，車商的日子反而更難了。根據(jù)流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)調(diào)研顯示，近年來，92%的車商處于虧損的情況。

一邊是檢測(cè)報(bào)告都有了，消費(fèi)者難放心。另一邊是車商大部分虧損，如何加速周轉(zhuǎn)，扭虧為盈成為從業(yè)者核心議題。這個(gè)市場(chǎng)看來亟待一劑良藥。

在這個(gè)背景下，瓜子二手車近日正式推出了“先試7天再買車”服務(wù)。

說實(shí)話，一般4S店新車試駕往往都會(huì)有固定的路線，時(shí)間也就半小時(shí)左右，但是二手車的試駕竟然長(zhǎng)達(dá)7天。這么做，真的有必要嗎，能真正解決用戶痛點(diǎn)？合作車商會(huì)認(rèn)可嗎？

一、二手車進(jìn)入買方市場(chǎng)，用戶的痛點(diǎn)與消費(fèi)習(xí)慣都在遷移

中國目前已經(jīng)成為全球領(lǐng)先的汽車大國，公安部統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，截至2023年6月底，全國汽車保有量達(dá)到3.28億輛。龐大的汽車保有量，為二手車市場(chǎng)提供了豐富的潛在車源。加上近年來，隨著取消國五限遷等一系列二手車?yán)谜咴谌珖涞兀┙o側(cè)大幅放開，二手車已經(jīng)開始由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。

數(shù)據(jù)顯示，2017-2022年，新車均價(jià)從12.8w升至18.9w，漲幅約48%，2017-2023年上半年，二手車均價(jià)從6.53w降至6.29w，降幅3.7%。與此同時(shí)，調(diào)查顯示，二手車毛利也已從20%降至6-8%，正式進(jìn)入低毛利時(shí)代。

按道理說，全國范圍內(nèi)限遷取消，二手車市場(chǎng)進(jìn)入買方市場(chǎng)、低毛利時(shí)代，似乎對(duì)消費(fèi)者更有友好，不僅可選車源從范圍上一下子上升到全國，價(jià)格也更好了。但一個(gè)現(xiàn)實(shí)原因是，全國各地的二手車車況相比之前，更加良莠不齊，消費(fèi)者對(duì)車況更是多了一層擔(dān)憂。

過去消費(fèi)者購買二手車，更多聚焦于價(jià)格。如今，隨著二手車整體行業(yè)用戶痛點(diǎn)的遷移，消費(fèi)者對(duì)車況的關(guān)注度越來越高。由于車況不透明產(chǎn)生的交易糾紛，成為買賣雙方最大的矛盾點(diǎn)，出了車況隱瞞問題，誰來給消費(fèi)者兜底？

除了對(duì)車況的擔(dān)憂外，過去傳統(tǒng)線下的撮合交易，不太符合新一代90后二手車消費(fèi)者的購車習(xí)慣，作為從業(yè)者需要推出更符合當(dāng)下消費(fèi)環(huán)境的服務(wù)項(xiàng)目，來贏得消費(fèi)者的喜愛。

消費(fèi)者不同的痛點(diǎn)，折射出一個(gè)時(shí)期的行業(yè)現(xiàn)狀，只有解決痛點(diǎn)才能讓行業(yè)發(fā)生質(zhì)的變化。這也是國家推動(dòng)二手車流通政策解綁后，2023年開始推動(dòng)二手車車況信息開放、二手車平臺(tái)企業(yè)抽檢的主要原因。

但一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題是，在二手車行業(yè)，車源分散、銷售過程復(fù)雜，數(shù)十萬的二手車商形成了這個(gè)行業(yè)最底層的銷售網(wǎng)絡(luò)。如何系統(tǒng)化解決消費(fèi)者線上化購車、以及對(duì)車況不放心的問題，成為當(dāng)前行業(yè)發(fā)展的癥結(jié)。

正是基于上述行業(yè)痛點(diǎn)，瓜子憑借自身的平臺(tái)模式，不僅能夠解決車源線上化入口的問題，有賦能二手車商家的基礎(chǔ)。瓜子更是率先推出“先試7天再買車”新標(biāo)準(zhǔn)，通過瓜子官方檢測(cè)、視頻驗(yàn)車和7天深度試駕實(shí)現(xiàn)了二手車車況充分透明有保障，嘗試解決用戶購買二手車最大的阻礙。

二、購車前7天試駕，消費(fèi)者是不是真需要？

先拋一個(gè)問題：二手車作為獨(dú)特商品，買車只靠檢測(cè)報(bào)告到底行不行？

瓜子二手車車況數(shù)據(jù)顯示，專業(yè)評(píng)估師靜態(tài)檢測(cè)能發(fā)現(xiàn)約83%車況問題，7天能通過動(dòng)態(tài)試駕發(fā)現(xiàn)約17%車況。每6臺(tái)車中有1臺(tái)可能會(huì)在7天動(dòng)態(tài)使用中發(fā)生車況問題。因而用戶想全面掌握二手車的真實(shí)車況，兩者缺一不可。

顯然在“買定離手”的傳統(tǒng)交易模式下，看似標(biāo)配了評(píng)估師靜態(tài)檢測(cè)報(bào)告，但因?yàn)槿狈?天試駕，仍難以徹底解決消費(fèi)者對(duì)車況的擔(dān)憂。以瓜子的7天試駕為例，消費(fèi)者在真正決定入手前，有充足的時(shí)間去核驗(yàn)車況，也有時(shí)間去發(fā)現(xiàn)動(dòng)態(tài)駕駛中隱藏的問題。可見，消費(fèi)者想要買到車況放心的二手車，7天試駕真的很需要。也是同樣的原因，在成熟的二手車市場(chǎng)，如美國的Carvana，英國的Cazoo均提供7天試駕的標(biāo)配服務(wù)。

據(jù)了解，在用戶試駕之前，瓜子免費(fèi)提供車況檢測(cè)的服務(wù)，超過300項(xiàng)檢測(cè)，披露真實(shí)車況，排除重大事故、火燒、水泡車。之后車商會(huì)根據(jù)瓜子平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)要求，在視頻驗(yàn)車環(huán)節(jié)，逐一披露車況瑕疵與修復(fù)問題，用戶驗(yàn)車滿意后才會(huì)發(fā)車。

上述環(huán)節(jié)中的檢測(cè)報(bào)告、視頻驗(yàn)車，瓜子都會(huì)留存，會(huì)作為后續(xù)發(fā)生車況糾紛時(shí)判責(zé)的重要依據(jù)。車況問題車商不講清楚，后續(xù)需要擔(dān)責(zé)，從制度與流程上嚴(yán)防車況問題隱瞞問題。

在此后試駕過程中，瓜子二手車提供7天、高達(dá)450公里的深度試駕體驗(yàn)。試駕期間，平臺(tái)居間保管車款，試駕滿意才將車款打給商家，不滿意則可以免費(fèi)換車?yán)^續(xù)試。

試駕結(jié)束之后，基本上消費(fèi)者已經(jīng)了解了該車的車況和性能，可以決策是否滿意過戶了。據(jù)悉，交易環(huán)節(jié)瓜子還為用戶提供代辦過戶服務(wù)。平臺(tái)提供30天全面保修，一年或2萬公里質(zhì)保，重大事故火燒泡水車終身全額包退。

整體而言，瓜子二手車推出的先試7天再買車，可以看作是將用戶體驗(yàn)前置的一種方式，這一服務(wù)為消費(fèi)者提供了更好的車況保障，讓他們有足夠時(shí)間和機(jī)會(huì)去充分了解和評(píng)估車輛，從而大幅增加消費(fèi)者對(duì)二手車的車況信心，也十分有必要。

三、從抗拒到合作，二手車商家是怎么一步步轉(zhuǎn)變的？

二手車進(jìn)入買方市場(chǎng)，車商進(jìn)入低毛利時(shí)代。在這個(gè)背景下，車商經(jīng)營(yíng)的核心要義就是在資金量一定的情況下，盡可能加快周轉(zhuǎn)，才能扭虧進(jìn)而盈利。在全國范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)不同于此前的本地化競(jìng)爭(zhēng)，獨(dú)家車源已不再是車商最大的競(jìng)爭(zhēng)力，加快流轉(zhuǎn)，縮短庫存周期，才是車商最核心的訴求。

而目前二手車電商平臺(tái)瓜子，正好具有這個(gè)能力，通過7天試駕服務(wù)，幫助消費(fèi)者解決對(duì)車況的顧慮，獲得用戶認(rèn)可。同時(shí)，瓜子能夠把車商把車賣到全國，最大化擴(kuò)大市場(chǎng)邊界，實(shí)現(xiàn)高效周轉(zhuǎn)。

正如跟瓜子合作的第一批車商，中山劉先生表示，就跟年輕人喜歡逛淘寶一樣，他們也更習(xí)慣通過線上看車、買車。瓜子作為電商平臺(tái)推出的先試7天再買車，能切中當(dāng)前用戶痛點(diǎn)，讓消費(fèi)者更信任車況。目前看還是來自瓜子平臺(tái)的交易銷量和效率最高，每個(gè)月平均通過瓜子賣了20多臺(tái)車。

這個(gè)過程中，從0到1是最難的，瓜子取得合作商家的認(rèn)可的過程并不容易。

瓜子最早推出7退的時(shí)候（早期的7試），實(shí)際大多數(shù)車商并不太情愿，后續(xù)看到瓜子平臺(tái)的早期合作商戶實(shí)現(xiàn)盈利，也開始尋求與瓜子合作。這也是因?yàn)檐嚿躺馐且?jì)算投入產(chǎn)出比，合作下來能算過來賬，才能讓生意長(zhǎng)久。

線上化賣車上線之初，同樣也是歷經(jīng)難關(guān)。起初瓜子平臺(tái)上的二手車商，絕大部分不熟悉線上售賣流程。為此瓜子推出了7天幫扶計(jì)劃，進(jìn)行手把手教學(xué)，扶持有能力的商戶進(jìn)行在線看車，與賣家權(quán)益掛鉤。

這期間，瓜子還需要幫助車商轉(zhuǎn)變心態(tài)。之前眾多二手車商以敵對(duì)心態(tài)看待瓜子，一些入駐到瓜子平臺(tái)的二手車商家，也把在瓜子平臺(tái)的在線講車看成是給瓜子打工，而現(xiàn)在把線上的顧客預(yù)約看車當(dāng)成顧客線下進(jìn)店一樣來做。現(xiàn)在即使晚上8 點(diǎn)，也有不少車商愿意安排專人專崗、加班加點(diǎn)來直播，視頻講車。

順勢(shì)而為，這是不變的趨勢(shì)。瓜子二手車順應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式，并推出創(chuàng)新化服務(wù)，對(duì)行業(yè)發(fā)展也帶來一定的促進(jìn)作用。目前二手車全國大市場(chǎng)正在形成，像瓜子二手車這樣的電商平臺(tái)有了更大的發(fā)揮空間，得以在二手車行業(yè)實(shí)現(xiàn)電商的突破。

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