導讀：一名SaaS創業者的雞血與定力。

在“喪佛躺”隨處可見的今天，身邊那些每天能量爆棚的人，雞血到底從哪里來的？

“我的雞血從哪來？見客戶是讓我每天雞血滿滿的最大動力。”

2023年8月底，銷售易CEO史彥澤在北京辦公室對媒體分享道。

兩個小時的媒體溝通，對史彥澤來說，只是連續出差中透個氣，放松一下。創業12年來，全年無休地飛往全國各地見客戶已經成為他的日常。不久前，他剛剛在深圳代表銷售易又“牽手”了一位大客戶——通信設備龍頭企業海能達，銷售易正式成為海能達的戰略合作伙伴。

“在今天這個環境下，在產業里面深耕很多年的人，其實還是很樂觀的。”

2023年，外界輿論將中國SaaS行業渲染為艱難的至暗時刻。史彥澤坦承產業環境確實發生了巨變，但這并不影響銷售易創業的初心與定力。相反，樂觀者透過危機看見機遇，在復盤與戰略調整后，他依然帶領著銷售易熱火朝天地往前奔。

見客戶上癮的CEO，與長達3年的考驗

史彥澤辦公室的窗外就是高樓林立的北京CBD。可能為了鬧中取靜，辦公室一角還專門開辟出一塊不足2平米的小空間，里面只有一張榻榻米和一個靠墊，應該是一人靜時冥想打坐的空間。

然而，史彥澤全年待在辦公室的時間很少。大部分時間，他都和客戶在一起。

這不僅因為史彥澤是銷售出身，更是因為CRM軟件與業務、管理強相關的特質。在一次次面對面深度溝通中，他不僅能了解CEO、CIO們在選型時的訴求和痛點，也可以更好地將CRM軟件與銷售易的價值理念傳遞出去。每次見客戶，史彥澤也同時扮演了CRM價值咨詢師和布道師的角色。

“過去很長時間內，很多客戶其實對于 CRM到底能給他帶來什么樣的業務價值不太了解。這也是為什么很多大型企業轉型，都有艾森哲這樣的咨詢公司幫客戶先做業務梳理，最后才上系統。”

不過，銷售易剛剛簽約的大客戶海能達不僅完全不需要布道，反而更像是銷售易的“老師”。

從最初接觸，到拿下合同，海能達整整考察了銷售易3年。

作為全球專用通信及解決方案提供商, 海能達過去多年一直在使用Salesforce的CRM產品，海能達也代表了要求最嚴苛的那一類大型客戶。它的選型容不得半點投機取巧，董事長親自參與，并且直接將真實業務中使用最深的核心能力給到供應商去做技術驗證。

第一年，銷售易與少量國際頭部企業共同入圍。第二年，銷售易進步明顯，但仍不達客戶預期。終于，在選型的第三年，銷售易的產品能力得到了認可。在5個月時間內，成功替換了Salesforce系統，并深化很多新功能。

“客戶的選型團隊每個人兩臺電腦，一臺電腦跑Salesforce，一臺電腦跑銷售易，一個頁面一個頁面地測試。最后，海能達CIO于總還給了我梳理了一張 PPT，用雷達圖的方式把CRM解構了，清晰地梳理出銷售易在多少能力點上比Salesforce表現好，在哪些方面不如對手。”

項目成功運行3個月后，海能達董事長陳清州特別邀請史彥澤參加慶功宴。陳董事長的話帶給史彥澤非常大的感動。

“海能達的系統替換延遲了三年時間，因為陳董事長說，他之前對中國軟件一點信心都沒有。現在因為銷售易，他對中國軟件業的態度和觀點大幅改觀，接下來還要全面將公司多個系統開始嘗試國產軟件替代。”史彥澤表示。

實際上，海能達只是銷售易眾多500強大客戶的代表。在多年堅持產研投入，打磨產品內功之后，銷售易陸續收獲了眾多大型客戶的合約，比如海康威視、施耐德、沈鼓集團、上海電氣等。史彥澤認為，這歸功于過去2-3年時間內，銷售易在B2B核心業務的產品與客戶服務能力方面，都上了很大一個臺階。

“這些專業度很高的大客戶意味著什么？他們在全球市場競爭，同時業務流程體系足夠復雜，再加上人家已經用過全球最好的產品。這些客戶對銷售易的產品能力、整個平臺能力的成熟度，都具備非常重要的意義和價值。”

連續7年，Gartner魔力象限的“釘子戶”

在CRM領域，有一個公認的產品能力評價標準，它就是Gartner SFA（Sales Force Automation銷售自動化，為CRM核心模塊）魔力象限。

2023年，銷售易連續七年（2017-2023）入選魔力象限，仍為迄今唯一一家入選的中國CRM廠商。Gartner認為，銷售易CRM在移動化、可視化分析和協同能力等方面表現出色，并連續兩年在可視化分析和復雜產品配置報價(CPQ)兩大能力上給到銷售易全球第一的打分。

Gartner 魔力象限的影響力不僅在客觀公正性，它也是全球CRM技術發展趨勢的風向標。過去數年間，在傳統SFA功能基礎上，魔力象限的評審難度水漲船高。從BI能力、PaaS平臺，到移動端能力、Social連接能力、AI能力，越來越多新技術被添加進入圍企業的必備能力，而那些沒有做到與時俱進的企業會被淘汰出魔力象限。

史彥澤形象地將Gartner SFA魔力象限比作跳高比賽。“就像跳高一樣，每年評選標準都在不斷提升。一旦你的產品創新或技術發展方向跟不上，就容易被淘汰出局。”

如果把Gartner SFA魔力象限比作一場淘汰賽，銷售易就像是“釘子戶”，不僅能夠持續跟上Gartner的權威評選標準，還能做到超出領導品牌的亮點。這也從側面驗證了銷售易持續投入產品研發的定力。

“銷售易從來沒有把錢燒在大規模搶奪市場份額，我們更多的是投入在產品研發領域。因為我還是堅信在SaaS領域，產品的投入和產品能力其實是最關鍵的。”

多年Gartner魔力象限的背書，也在不斷拉升銷售易的競爭力。

過去，外資企業的在華業務是很多軟件企業不敢碰的硬骨頭。一方面，很多外資企業的中國IT團隊沒有自主采購權，中國區自主采購面臨很大風險。另一方面，外資500強客戶對中國軟件長期的固有印象還沒有扭轉過來。而且即使有采購意愿，往往也找不到能力靠譜的供應商。

過硬的產品實力，讓銷售易收獲越來越多跨國企業的信賴，成為施耐德電氣、伊頓、江森自控、特靈科技等知名外企的服務商。在不到半年時間內，銷售易就幫助施耐德中國區完成了CRM業務的替換。

“過去，施耐德在中國只允許采購本土外包和定制開發這兩項服務，一旦涉及到CRM這樣的核心應用軟件都不能用中國本土供應商的。在別人認為不太可能的領域，我們能做到這些突破，這也是讓我能量滿滿的地方。”史彥澤表示。

錨定商業本質，一名SaaS創業者的定力

如果把企業比作出海遠航的船，船長（企業CEO）一定是最先感受到危機和風浪的人。

2022年開始，國內SaaS產業融資環境驟變，SaaS企業的日子普遍不好過。當外部融資大幅減少或直接撤離后，中國SaaS企業要從過去多年依賴的增長與規模導向，迅速轉變為盈利與現金流導向。

“這么多年行業內有一個普遍性的問題，很少有人把優先級放在盈利上面。很多SaaS公司，如果依靠現在的業務模型不去調整的話，就會陷入客戶越多，虧損越多的困局。從長期來看，從產業健康回歸到商業本質的角度，危機也是一件好事。”

2022年開始，銷售易更加聚焦在核心B2B業務板塊，將面向C端消費者的業務線大幅收縮。同時，加大對生態的布局。

“從戰略上，你必須去做一個非常重要的聚焦。更加聚焦在核心的主營業務，對于過于長線的布局，去按一個暫停鍵。最難的其實是做這些決定，然后去調整。”

史彥澤認為，在短暫的調整后，銷售易實現更高人效的時間不會太久。他對未來的信心還來自一個底層趨勢，CRM市場在需求側和供給側都已經發生了根本性的變化。

在需求側，在過去粗放增長的經濟周期中，企業對CRM的需求相對不夠剛需，只要抓好產品、生產、渠道就能贏得市場。現在，越來越多企業的一把手在親自推動CRM項目，希望借助CRM軟件實現企業的精益管理與降本增效。

在供給側，經過十余年的成長與產品打磨，中國CRM企業與合作伙伴不斷積累經驗值，能力也不斷獲得大型客戶的驗證，業界對中國軟件的刻板印象正在扭轉中。

“即便在創業之初，我們也不是奔著風口來的。這么多年堅持下來，我們的初心就想把更好的產品和管理方法帶給更多的市場和客戶，能夠幫助更多傳統企業直接帶來業務的增長和效能的提升。”

當資本退潮，CRM行業加速進入了淘汰賽。什么樣企業能夠留存下來？

史彥澤認為，是那些無論外部環境如何變化，都始終堅守商業本質的企業。在CRM領域，銷售易不僅是Gartner魔力象限中的“釘子戶”，更有錨定商業本質的定力，而這份定力就是穿越跌宕周期的力量。

本文為「智能進化論」原創作品。