本期推送為——播客《溫柔一刀》Vol.80 文字精選版，總字?jǐn)?shù)為 9,635，預(yù)計(jì)閱讀時(shí)間 16 分鐘。

前幾天我在小紅書(shū)和小宇宙上，發(fā)布了我和@赤焰男孩錄制的這期節(jié)目，評(píng)論區(qū)：“夢(mèng)幻聯(lián)動(dòng)？？”。

其實(shí)早在我剛創(chuàng)建雛形版刀法的時(shí)候，他就加入了我的刀友社群里，算是最早支持我的老刀友了！他當(dāng)時(shí)還在奧美做廣告創(chuàng)意，后來(lái)去了每日優(yōu)鮮做社群電商，多年后再見(jiàn)，他已經(jīng)是全網(wǎng)知名“男閨蜜”了。

最近，他似乎正在陷入爭(zhēng)議中，因?yàn)樗麤Q定從情感博主，轉(zhuǎn)型為帶貨博主。

面對(duì)著來(lái)自老粉的“取關(guān)”威脅，他還堅(jiān)持著直播帶貨這條路，我很好奇他為什么從自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域離開(kāi)，一頭扎進(jìn)這么卷的賽道？也很好奇他的信心從何而來(lái)？

所以這期節(jié)目，我請(qǐng)到赤焰男孩來(lái)聊聊：

• 為什么停更掉粉也要all in小紅書(shū)直播帶貨？

• 互聯(lián)網(wǎng)深水區(qū)：百萬(wàn)博主帶貨成績(jī)凄慘，萬(wàn)粉一年能帶三千萬(wàn)GMV？

• 小紅書(shū)k播，還有哪些可以抓住的機(jī)會(huì)？

• 未來(lái)商業(yè)機(jī)會(huì)：每一個(gè)人群都需要代言人；

歡迎在喜馬拉雅FM、小宇宙APP、Apple podcast 搜索「溫柔一刀」同步收聽(tīng)節(jié)目

01

25歲賺一百萬(wàn)，最輝煌的時(shí)候時(shí)代悄然改變

赤焰男孩：

關(guān)注刀法前，我還在奧美上班，每天進(jìn)電梯都會(huì)看到一個(gè)“衣二三”的廣告，叫作《我的職場(chǎng)秘密武器》。我發(fā)現(xiàn)很多人都在那租衣服，那個(gè)時(shí)候我就知道了這個(gè)公司。后來(lái)從奧美離職了，因?yàn)橹耙恢痹趶V告行業(yè)，所以比較關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)圈這些東西。然后，你的刀法就出來(lái)了，于是我就加入了你的社群，悄悄潛伏在其中，當(dāng)時(shí)我都還沒(méi)當(dāng)博主，也沒(méi)有從事自媒體。

我自己的經(jīng)歷算得上非常豐富。

我從奧美離職后，加入了每日優(yōu)鮮。每日優(yōu)鮮這個(gè)公司，和它的老板徐正，真的非常一言難盡，他這個(gè)人是真的不干人事，讓我簡(jiǎn)單說(shuō)一下他都做了些什么吧？

公司從一樓到十幾樓，每一層都會(huì)放幾十個(gè)易拉寶，上面寫(xiě)著"月入十萬(wàn)"，整個(gè)公司充滿(mǎn)了傳銷(xiāo)的氛圍。但我看了一段時(shí)間，也很心動(dòng)，我也想知道怎么才能月入10萬(wàn)呢？有什么項(xiàng)目能夠做到這一點(diǎn)呢？

于是我開(kāi)始負(fù)責(zé)公司內(nèi)部孵化的一個(gè)新項(xiàng)目，叫做“每日拼拼”，實(shí)際上就是拼團(tuán)買(mǎi)菜。只要?jiǎng)e人掃你的二維碼，被推薦買(mǎi)菜，你就能拿到分傭。比如別人買(mǎi)10塊錢(qián)的菜，你就能得到一塊錢(qián)的分傭。有點(diǎn)像現(xiàn)在的達(dá)人帶貨模式，或者說(shuō)團(tuán)長(zhǎng)團(tuán)購(gòu)，差不多的概念。

我當(dāng)時(shí)覺(jué)得這個(gè)商業(yè)模式是可行的。于是努力找更多的人從我這里買(mǎi)菜，這樣我就能賺更多的錢(qián)，對(duì)吧？這是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的模式。我在這個(gè)項(xiàng)目上投入了很多精力，花費(fèi)一個(gè)月的時(shí)間從朋友圈開(kāi)始發(fā)力，在群里拉人裂變，把社群從 0 人做到了 5 萬(wàn)人，這都是我一個(gè)人做的。

到后來(lái)這個(gè)項(xiàng)目做成 APP，上線(xiàn)第一天我的日薪就可以達(dá)到 10 萬(wàn)，我當(dāng)時(shí)覺(jué)得自己要發(fā)財(cái)了。整個(gè)管理層都很驚嘆，覺(jué)得我能力超強(qiáng)，但是后來(lái)他們特別不要臉，把小數(shù)點(diǎn)往前挪了兩位，我的日薪從 10 萬(wàn)就變成了 3000 塊。這讓我感到被欺騙，不僅欺騙了我，也欺騙了我的團(tuán)隊(duì)。

而且我在知乎上也被罵得特別慘，不是每日優(yōu)鮮被罵，不是徐正被罵，而是我被罵！

我特別失望，你冷啟動(dòng)一個(gè)APP，從 0 到 30 萬(wàn)人，最后還不給我錢(qián)？？

然后我找了營(yíng)銷(xiāo)圈里面我的一個(gè)朋友“姜茶茶”，寫(xiě)了篇”內(nèi)部員工曝光”的稿子投稿給她，她就發(fā)出來(lái)了。每日優(yōu)鮮公關(guān)部所有人都知道我是奧美出來(lái)的，然后就讓我去求姜茶茶能不能刪掉。

我當(dāng)然不可能去讓她刪掉啊，因?yàn)榫褪俏易约簩?xiě)的，怎么可能讓他刪了！

他們都懷疑是投稿人是我，但又沒(méi)有任何證據(jù)，最后就把我優(yōu)化掉了。我當(dāng)時(shí)就看透了一個(gè)點(diǎn)——我在別人體系下工作，無(wú)論再努力、再拼，我都是受制于人的。我就想通了，我再也不想上班了！再也不打工！

我在奧美那幾年也是，公司雖然挺好的，但是里面有太多的流程。比如說(shuō)我自己帶了 10 個(gè)實(shí)習(xí)生，贏了一個(gè)兩千萬(wàn)的標(biāo)。我們把這個(gè)標(biāo)贏下來(lái)之后，所有的創(chuàng)意都沒(méi)執(zhí)行，最后全變了樣，全都外包出去。我們兩千萬(wàn)的項(xiàng)目，最后砍到只有二百萬(wàn)預(yù)算。我就覺(jué)得我所有的腦力也在浪費(fèi)、體力也在浪費(fèi)，后來(lái)我去到每日優(yōu)鮮到，我的熱情也在浪費(fèi)，我就再也不想上班了。

但也是這兩段經(jīng)歷讓我懂了兩件事，一個(gè)是怎么傳播，一個(gè)是怎么做社群電商。

刀姐doris：

你當(dāng)時(shí)還沒(méi)開(kāi)始做博主，怎么能拉來(lái)這么多人做拼團(tuán)買(mǎi)菜的任務(wù)？

赤焰男孩：

是這樣的，我是把這幫人通過(guò)朋友圈拉到群里來(lái)之后，在群里給他們反復(fù)講我們這個(gè) APP 是怎么回事、規(guī)則是怎么回事、你們大概能賺到多少錢(qián)。相當(dāng)于是公司一個(gè)宣傳窗口，然后他們就會(huì)拿著我的資料，去跟他們身邊的人宣傳。

純靠?jī)?nèi)容能力。后來(lái)我就發(fā)現(xiàn)，“內(nèi)容+電商+社群”這個(gè)模式非常高效。每日優(yōu)鮮把我開(kāi)了之后，5 萬(wàn)人的社群還是我的，所以我就在社群里賣(mài)各種東西，團(tuán)購(gòu)廚具、衣服、包包、配飾什么的，就賺到了人生第一個(gè) 100 萬(wàn)。

刀姐doris：

這個(gè)賺錢(qián)模式不是挺好的嗎？后來(lái)為什么去做情感博主了？

赤焰男孩：

做社群電商賺了100 萬(wàn)后，我特別飄，但是又不知道之后該干嘛。那會(huì)兒我才 25 歲，賺了 100 萬(wàn)后，我又去迪拜跳傘，又去新西蘭滑雪，各種玩，特別興奮。

直到有一天，我看到我們社群里一個(gè)多次購(gòu)買(mǎi)的人，他這幾個(gè)月下單越來(lái)越少，我就去找他聊天，他說(shuō)，他在抖音上買(mǎi)的東西越來(lái)越多，消費(fèi)都放在抖音上去了。

我就意識(shí)到時(shí)代變了，就在我事業(yè)最巔峰的時(shí)候，這個(gè)時(shí)代突然變了。

我就決定趕緊沖抖音，所有的精力是放在：怎么把我的社群電商放在抖音上去成交、怎么從抖音上獲得更多的流量到私域里面來(lái)。當(dāng)時(shí)我找了一個(gè) SNH48 的女團(tuán)成員當(dāng)我的主播，我給她組貨盤(pán)，幫她搭配衣服，去賣(mài)女裝。結(jié)果是一個(gè)超大失敗，賬號(hào)沒(méi)做起來(lái)，退貨率達(dá)到 70%-80%。我心想，這玩意兒根本賺不了錢(qián)，趕緊就關(guān)掉了。

不做女裝之后，我也不知道干嘛，就開(kāi)始在 B 站上做一些視頻，隨便拍拍玩。那時(shí)候完全沒(méi)有想過(guò)能在 B 站上火起來(lái)，沒(méi)有任何壓力，就一副喝了酒的樣子，喝了酒在 B 站那就耍酒瘋。沒(méi)想到有很多人喜歡，隨便拍拍就漲粉 10 萬(wàn)。

刀姐doris：

那時(shí)候你的第一個(gè)爆款視頻是什么？作為一個(gè)直男，怎么想起要批評(píng)男生的？

赤焰男孩：

那會(huì)兒我創(chuàng)業(yè)失敗后，B 站粉絲只有 2 萬(wàn)，晚上我經(jīng)常和大家分享我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。有人會(huì)和我連麥，在視頻里交流，有人在直播間發(fā)彈幕。然后就看到有個(gè)女生 21 歲，長(zhǎng)得很好看，但她說(shuō)她男朋友很胖，250斤，還經(jīng)常打她，對(duì)她不好，她卻瘋狂倒貼那個(gè)男生。我當(dāng)時(shí)就在直播間罵了她一小時(shí)，把她罵醒。

我當(dāng)時(shí)是純創(chuàng)業(yè)號(hào)，沒(méi)想到那個(gè) B 站的粉絲非常好，把我這些罵人的話(huà)都記下來(lái)，做成一個(gè)思維導(dǎo)圖發(fā)給我，我說(shuō)一看，這思維導(dǎo)圖不就直接是一個(gè)個(gè)視頻腳本嗎？那我拍出來(lái)好了，然后我就拍出來(lái)了，發(fā)布之后就爆了，純意外，你知道嗎？

我當(dāng)時(shí)想，這世界上哪有這么好的生意，一邊在網(wǎng)上發(fā)泄情緒，一邊還給有人給你投廣告，這簡(jiǎn)直太爽了！我那會(huì)兒第一條廣告1萬(wàn)塊錢(qián)，直到后面一條廣告 30 萬(wàn)。

我做情感博主時(shí)，在網(wǎng)上表達(dá)的觀(guān)點(diǎn)，都是我這么多年積累下來(lái)的東西。我從蘭州來(lái)，去過(guò)福建、北京、杭州，見(jiàn)過(guò)很多人和事。

我在北京的時(shí)候，在奧美工作，表面看起來(lái)是一個(gè)體面風(fēng)光，但其實(shí)手里是沒(méi)錢(qián)的。那時(shí)候認(rèn)識(shí)了很多朋友，他們的戀愛(ài)故事也非常狗血。年輕人有一個(gè)特點(diǎn)就是，沒(méi)錢(qián)又又愛(ài)作死，閑不下來(lái)，你懂得。

在這樣的狀態(tài)下，接觸到的故事和人都形形色色，那段時(shí)間積累了很多素材。經(jīng)常半夜和女朋友在樓下吵架、打架，甚至更離譜的事情都有。身邊還有各種狗血故事，比如誰(shuí)誰(shuí)前任和誰(shuí)在一起了，誰(shuí)又發(fā)生了什么事情。

我自己總結(jié)是，過(guò)了一段比較垃圾的人生，積累了很多垃圾素材，沒(méi)想到這些素材現(xiàn)在派上了巨大的用場(chǎng)。

02

不愿“為賦新詞強(qiáng)說(shuō)愁”，商業(yè)價(jià)值比流量重要

刀姐doris：

我知道你最近面對(duì)的爭(zhēng)議比較大，因?yàn)槟阏f(shuō)不做情感博主了，要轉(zhuǎn)型帶貨。為什么做出這個(gè)決定呢？

赤焰男孩：

因?yàn)槲野盐以撜f(shuō)的話(huà)都說(shuō)完了，我再說(shuō)就是“為賦新詞強(qiáng)說(shuō)愁”。我生活中已經(jīng)沒(méi)有情感問(wèn)題了，我的情感很穩(wěn)定，我身邊的人情感也很穩(wěn)定，大家都特別幸福。

我自己的圈子換了一撥后，身邊的人都沒(méi)有情感問(wèn)題了，再輸出這樣的情緒和故事，我覺(jué)得不真實(shí)，只有從粉絲那里獲取素材，每天聽(tīng)別人的負(fù)能量，我真的好煩，而且這不是我自己的生活！我現(xiàn)在生活充滿(mǎn)著機(jī)會(huì)、積極與陽(yáng)光，充斥著商業(yè)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)的認(rèn)知和變化，我應(yīng)該分享現(xiàn)在的生活狀態(tài)，沒(méi)辦法再說(shuō)情感了。

所以我就立刻轉(zhuǎn)型。那我轉(zhuǎn)型干嘛呢？我又不可能轉(zhuǎn)型當(dāng)商業(yè)博主，我自己得先有商業(yè)，才能給別人說(shuō)吧。于是我就立刻決定了做這個(gè)行業(yè)離得最近的一個(gè)行業(yè)，那就是帶貨。

我?guī)ж涍@件事沒(méi)有傷害任何人。很多人建議我做情感博主，做知識(shí)付費(fèi)，去收割女性觀(guān)眾的錢(qián)，讓她們來(lái)聽(tīng)我講情感知識(shí)，我不配啊！我又沒(méi)有心理咨詢(xún)資格證，也不懂心理學(xué)和情感方面的知識(shí)。如果收費(fèi)的話(huà)，我會(huì)覺(jué)得自己在騙錢(qián)。很多情感博主都翻車(chē)了、被封了，核心就是他們沒(méi)有真正解決問(wèn)題的能力，只能通過(guò)一邊輸出焦慮，一邊讓大家給他交錢(qián)。因?yàn)闆](méi)有焦慮的話(huà)，知識(shí)付費(fèi)這件事就不成立。我覺(jué)得這個(gè)行業(yè)很不健康，以及對(duì)我整個(gè)人生來(lái)說(shuō)也沒(méi)有什么價(jià)值。

帶貨這件事，我拿到更低的價(jià)格，消費(fèi)者滿(mǎn)足他的需求，品牌方賺到了錢(qián)，我也賺到錢(qián)，沒(méi)有任何人受傷害。那為什么不能做呢？

唯一受傷害的是，原來(lái)看我視頻的一些粉絲，但說(shuō)實(shí)話(huà)，他們只要取關(guān)我就不會(huì)再受到傷害了，這傷害對(duì)我來(lái)說(shuō)特別小。

刀姐doris：

我突然覺(jué)得博主和脫口秀演員差不多。他們?cè)居泻芏嗨夭模S著他們?cè)絹?lái)越成功了，素材反而越來(lái)越少了，你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)就是人幸福了以后，他的創(chuàng)作才華就會(huì)消失啊。我最近在想這件事。

博主好像有個(gè)宿命，生活不能太穩(wěn)定，太穩(wěn)定就沒(méi)了靈感。那你會(huì)不會(huì)擔(dān)心，隨著你商業(yè)模式越來(lái)越穩(wěn)定，家庭越來(lái)越幸福，然后你可能就沒(méi)有了才華和靈感，流量就會(huì)變少了？

赤焰男孩：

做博主這件事，對(duì)我來(lái)說(shuō)是純偶然。

其實(shí)在做博主之前，我一直在思考要通過(guò)什么樣的商業(yè)模式讓我賺到更多的錢(qián)，讓我能有很好的生活。

我不會(huì)被“做博主”這件事束縛。很多博主之所以會(huì)束縛自己，核心在于他們踩中了這個(gè)偶然，但之前他們什么都不是，什么都不會(huì)，只會(huì)做視頻這一件事情，沒(méi)有商業(yè)模式，也不知道后端要怎么變現(xiàn)，也不知道不火了之后要怎么辦。所以他必須不斷地找素材，他必須要做這件事，不做不行啊。

那我之前一直在創(chuàng)業(yè)，只是我踩中這個(gè)風(fēng)口了，我后續(xù)的創(chuàng)業(yè)可能跟這個(gè)東西有關(guān)，但它不是我的核心，我的核心還是我自己的商業(yè)的認(rèn)知。

而且如果我有錢(qián)了，我的視頻素材就更多了，怎么會(huì)變少？今天去法國(guó)玩一玩，明天去意大利玩一玩，拍拍 vlog、采訪(fǎng)當(dāng)?shù)氐娜耍际且恍┖芎玫膬?nèi)容，只是沒(méi)有原來(lái)那么大的情緒化輸出了。

而且“粉絲流量”這件事完全沒(méi)必要擔(dān)心。我最近看了好多數(shù)據(jù)，尤其在抖音、小紅書(shū)這些平臺(tái)上，三四千粉絲、一萬(wàn)粉絲，他們一年的帶貨數(shù)據(jù)能達(dá)到兩三千萬(wàn)，一年的收入也得有個(gè)七八百萬(wàn)了。只有一萬(wàn)個(gè)人在關(guān)注他，他的社群里可能也就只有幾千個(gè)人。但是他的收入已經(jīng)做到能超越 99.99% 的人了，這跟粉絲量無(wú)關(guān)，關(guān)鍵是看你的垂直度、專(zhuān)業(yè)度。

刀姐doris：

你剛剛說(shuō)了一個(gè)非常關(guān)鍵點(diǎn)，我非常認(rèn)同——流量和用戶(hù)還是有很大的區(qū)別。流量的核心是沖突，吸引眼球；用戶(hù)是能夠產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值的。這些用戶(hù)追求的是非常實(shí)在的價(jià)值，而不是炒作價(jià)值。

赤焰男孩：

對(duì)！比如說(shuō)炒作，我和我女朋友官宣這條視頻，包括后續(xù)的一些好玩的視頻，幾乎小紅書(shū)每個(gè)人都刷到，經(jīng)常我倆走在街上被認(rèn)出來(lái)，但你說(shuō)這個(gè)東西有商業(yè)價(jià)值嗎？其實(shí)沒(méi)有任何商業(yè)價(jià)值。只是給大家?jiàn)蕵?lè)了眼球，第一它不漲粉，第二大家不找你買(mǎi)東西，第三雖然有討論度，但一半是罵你的。

但我當(dāng)時(shí)不懂，一年前我還是廣告思維，就覺(jué)得有更大的曝光量，才有更多的人看到你，才有更多人愿意投放你。這還是一個(gè)被動(dòng)的生意模式。

最近，《繁花》里爺叔說(shuō)了一句話(huà)特別好——外行人看門(mén)面，內(nèi)行人看后門(mén)。

我就打開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)后門(mén)看了一眼，根據(jù)我自己帶過(guò)的一些品，然后找到后臺(tái)帶貨數(shù)據(jù)，把那個(gè)達(dá)人按照粉絲數(shù)量從少到高開(kāi)始排序，我就看專(zhuān)門(mén)看 1 萬(wàn)粉絲那幫人，他們一年到底帶多少貨？他們到底有多少消費(fèi)者？客單價(jià)多少錢(qián)？

后門(mén)一打開(kāi)，就發(fā)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)深水區(qū)，里面有無(wú)數(shù)個(gè)小個(gè)體，兩三個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，一年帶貨CMV能上千萬(wàn)。

這對(duì)我來(lái)說(shuō)是很大的一個(gè)沖擊，我覺(jué)得這才是對(duì)的，這才叫商業(yè)價(jià)值。他們一萬(wàn)個(gè)粉絲的價(jià)值，會(huì)比做博主有一千萬(wàn)粉絲的價(jià)值都要更多。一千萬(wàn)個(gè)大學(xué)生粉絲，每天在看一些寵物的視頻、給你點(diǎn)贊、給你評(píng)論兩句。等你開(kāi)播賣(mài)貨的時(shí)候，他們只會(huì)說(shuō)：“你恰爛錢(qián)、你變了”，這種粉絲量是沒(méi)有價(jià)值的。

刀姐doris：

我做 IP 也是的，我的粉絲量不算大，但是每一個(gè)粉絲的價(jià)值都很高。所以沒(méi)必要看那些浮躁的流量數(shù)據(jù)，關(guān)鍵看背后的商業(yè)價(jià)值才是關(guān)鍵。

赤焰男孩：

很多網(wǎng)紅他沒(méi)做過(guò)商業(yè)，也沒(méi)在類(lèi)似公司打過(guò)工，所以他根本看不到后端的這些利潤(rùn)。

說(shuō)一個(gè)很好笑的例子，我認(rèn)識(shí)一個(gè)搞笑博主，他有 120 多萬(wàn)的粉絲，帶貨直播了七八個(gè)小時(shí)，只賣(mài)了 2 萬(wàn)多塊錢(qián)，這是很常見(jiàn)的。但是 4000 粉絲的博主帶貨兩個(gè)小時(shí)，就能賣(mài)出二三十萬(wàn)塊錢(qián)，這也是很常見(jiàn)的。所以粉絲量真不是關(guān)鍵。

有這個(gè)認(rèn)知之后，我對(duì)我自己的數(shù)據(jù)毫無(wú)焦慮，你愛(ài)看不看，反正我是免費(fèi)的，我覺(jué)得都是我在做公益。我輸出我的認(rèn)知、我的情緒、又沒(méi)有廣告投給我，我的播放量也不賺錢(qián)，那我不就在做公益嘛？

我也很慶幸，我之前輸出的所有的內(nèi)容都是跟女性強(qiáng)相關(guān)的，這是我做的唯一一件對(duì)帶貨來(lái)說(shuō)，非常有價(jià)值的事。我小紅書(shū) 90 多萬(wàn)粉絲里，也就篩出了 1% 的人，會(huì)在我這買(mǎi)東西。可能她們之前看我的視頻，覺(jué)得我這個(gè)人還挺靠譜的，所以他們信任我。

這個(gè)就屬于，從泛流量里篩選出了精準(zhǔn)的買(mǎi)貨人群，這個(gè)屬于我運(yùn)氣好，流量大。但如果我從 0 開(kāi)始做，我肯定就不做帶貨了。

因?yàn)閹ж浀暮诵倪壿嬀鸵粋€(gè)點(diǎn)，找到對(duì)的人賣(mài)對(duì)的產(chǎn)品。

比如，一個(gè) 35 歲的單親媽媽?zhuān)瑺顟B(tài)非常好，就適合帶抗衰的、美容的、護(hù)膚的、內(nèi)服的這些產(chǎn)品。一個(gè) 30 歲獨(dú)居直男，每天玩電腦、搞科技、研究汽車(chē)什么的，那就適合帶鍵盤(pán)、鼠標(biāo)、顯卡這些東西。

刀姐doris：

你算過(guò)一筆賬嗎？做情感博主，通過(guò)曝光來(lái)獲取廣告價(jià)值，和帶貨博主通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)價(jià)值，哪一個(gè)賺錢(qián)更快呢？

赤焰男孩：

肯定做情感博主打廣告來(lái)錢(qián)更快。不過(guò)這種生意比較被動(dòng)，需要等待，我不喜歡等待，我覺(jué)得人生就是要主動(dòng)出擊。

比如我做每一條情感話(huà)題視頻，我都在想下一條會(huì)不會(huì)有廣告？明天會(huì)不會(huì)有客戶(hù)來(lái)找我？我一直處在等待狀態(tài)，我不喜歡。我喜歡主動(dòng)出擊，今天只要開(kāi)播就會(huì)有收益，無(wú)論多少，這是我自己的努力。

而且，我自己現(xiàn)在也在看品牌和消費(fèi)市場(chǎng)，我知道現(xiàn)在品牌手里的資金都不多，非常少。他們只會(huì)把錢(qián)投給流量巨大的人，比如大網(wǎng)紅。因?yàn)榫退闳巳涸購(gòu)V泛，也還是能篩選到的目標(biāo)人群。但像我這種并不是特別頂尖的流量博主。還是要等，非常被動(dòng)，在現(xiàn)在這個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下這種商業(yè)模式不可持續(xù)。

03

每個(gè)人群都需要代言人，選對(duì)貨盤(pán)GMV翻10倍不止

刀姐doris：

你之前說(shuō)你之后會(huì)幫助其他的博主，然后跟他們?nèi)シ止蓹?quán)之類(lèi)的，你現(xiàn)在開(kāi)始做這個(gè)模式了嗎？

赤焰男孩：

已經(jīng)開(kāi)始做了。

之所以做這個(gè)模式，是因?yàn)槲以谧鰩ж浀臅r(shí)候，我發(fā)現(xiàn)還是有品牌的盲區(qū)，它們看不見(jiàn)小紅書(shū)買(mǎi)手這個(gè)生意的邏輯。可能它在原有的渠道活得很舒服，比如線(xiàn)下渠道、團(tuán)購(gòu)、抖音、淘寶、天貓。它對(duì)于一個(gè)新渠道不愿意投入精力和人力，但它又在想在這個(gè)渠道賺錢(qián)，那怎么辦？

那可以你把你的代理權(quán)交給我，我來(lái)幫你運(yùn)營(yíng)，我?guī)湍阏屹I(mǎi)手去賣(mài)貨。它們不愿意干的事，我來(lái)干。比如品牌方給我 30% 的傭金，那我給達(dá)人 20% 的傭金，中間 10% 就是我的利潤(rùn)。

我們最近獨(dú)家代理了一個(gè)美容儀叫DJM，它在抖音已經(jīng)賣(mài)了三五個(gè)億了，但他們的小紅書(shū)還沒(méi)開(kāi)始做，我是第一個(gè)在小紅書(shū)開(kāi)播它產(chǎn)品的達(dá)人，現(xiàn)在它在小紅書(shū)整個(gè)美容儀品類(lèi)排名是第一。

還有一些是我的形象人設(shè)不好帶的，比如，一款國(guó)貨面霜，我就不太適合帶貨，但如果我找到一個(gè)美護(hù)領(lǐng)域的達(dá)人，她可能更容易帶貨。如果是食品類(lèi)產(chǎn)品，我可能會(huì)找一個(gè)母嬰達(dá)人或者健康領(lǐng)域的達(dá)人帶貨。

我現(xiàn)在接觸的達(dá)人越來(lái)越多，并逐漸將他們納入我自己的公司。目前，我手頭大約有 4 個(gè)達(dá)人，他們會(huì)在今年 1 月、2 月在小紅書(shū)開(kāi)播。

他們雖然都還沒(méi)有開(kāi)播過(guò)，但他們的人群和平時(shí)發(fā)布的內(nèi)容都非常適合直播。我會(huì)把我自己的經(jīng)驗(yàn)傳授給他們，包括如何組貨、如何制作內(nèi)容、如何編寫(xiě)直播腳本和手卡，并且陪伴他們直播。就這四件事。

刀姐doris：

抖音的流量更大、B站也在嘗試帶貨直播業(yè)務(wù)，那你為什么選擇了小紅書(shū)呢？

赤焰男孩：

這跟我當(dāng)時(shí)去每日優(yōu)鮮的邏輯是一樣的。

我當(dāng)時(shí)從奧美出來(lái)，拿到了阿里、字節(jié)、騰訊、百度、頭條，小米這些公司的 offer 我全拿到了。為什么去每日優(yōu)鮮呢？

是因?yàn)槲易哌M(jìn)百度、字節(jié)感受特別明顯，每個(gè)人都埋頭在自己工位上辦公，這種成體系化的公司我進(jìn)去了也沒(méi)有什么機(jī)會(huì)。然后我走進(jìn)每日優(yōu)鮮，發(fā)現(xiàn)這個(gè)公司特別吵鬧，賊亂，東西滿(mǎn)地都是。第一它混亂，第二它在上升期。

《權(quán)力的游戲》里“小指頭”有句話(huà)說(shuō)得特別好——混亂才是階梯。

抖音已經(jīng)非常完備了，B 站說(shuō)實(shí)話(huà)人群不如小紅書(shū)好，那上面都是來(lái)看視頻、看樂(lè)子的男性學(xué)生居多。

其實(shí)我在B站也有 180 萬(wàn)粉絲，抖音有 56 萬(wàn)粉絲，小紅書(shū)有 95 萬(wàn)粉絲。但我開(kāi)始帶貨之后就狂掉粉，我一點(diǎn)都不在意，因?yàn)榉毫髁繘](méi)有價(jià)值，所以掉就掉了，無(wú)所謂。

刀姐doris：

梳理一下，你在奧美做過(guò)企業(yè)服務(wù)，在每日優(yōu)鮮玩過(guò)團(tuán)長(zhǎng)和私域社群，你自己又會(huì)內(nèi)容創(chuàng)作。所以你之后真的有很多可以玩的東西欸！

而且小紅書(shū) k 播的機(jī)會(huì)還是很大的，它是那種“仙女下凡”型。“白富美”在小紅書(shū)上又不掉價(jià)又能賣(mài)貨。

我最近就發(fā)現(xiàn)，稍微高客單價(jià)偏耐消品的產(chǎn)品，比如家居或者是 3C 產(chǎn)品，它跟那些大快消是不一樣的邏輯，它更需要小紅書(shū)或者視頻號(hào)這樣的平臺(tái)，再加上具有一定勢(shì)能屬性的博主，后端還需要私域。這些產(chǎn)品非常適合在 K 播上形成品效合一的動(dòng)作。但是由于小紅書(shū)上的 K 播還剛剛起來(lái)，沒(méi)有太多人在做，所以這里面隱藏著巨大的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

赤焰男孩：

超大的機(jī)會(huì)。

尤其現(xiàn)在小紅書(shū)有很多我認(rèn)為非常好的博主，他們貨盤(pán)選真的選錯(cuò)了。你知道嗎？我之前看到一個(gè) 36 歲的媽媽?zhuān)_(kāi)播的時(shí)候就狀態(tài)就是 22 歲，那個(gè)狀態(tài)非常好。但你知道她在賣(mài)什么嗎？在賣(mài)瓜子、眼線(xiàn)液筆、口紅。

我說(shuō)你在干什么！你賣(mài)這些東西！我最好奇的是，為什么你 36 歲了還跟 22 歲一樣？我不在乎你化不化妝！你花 10 個(gè)小時(shí)賣(mài)化妝品，和你花 10 個(gè)小時(shí)賣(mài)內(nèi)服抗衰產(chǎn)品完全不一樣！

另外一類(lèi)人是品類(lèi)選錯(cuò)了，一個(gè)看起來(lái)非常貴婦的人，狀態(tài)也非常好，但是她在直播間賣(mài)的是 200 塊的牛仔褲、200 塊的牛仔衣，我求求你，能不能帶點(diǎn)比較好看的真絲睡衣！

刀姐doris：

對(duì)對(duì)對(duì)！“Olga姐姐”之前想要做直播帶貨，我也告訴她，她非常非常有魅力，外貌也比真實(shí)年齡年輕好多，組貨盤(pán)的時(shí)候一定不能按照大快銷(xiāo)跑量的邏輯去做，比如帶零食、小首飾什么的。她雖然不是大流量博主，但她勢(shì)能很高，用戶(hù)在她這里是愿意買(mǎi)高客單產(chǎn)品的，她適合帶奢侈品或者大集團(tuán)美妝護(hù)膚品。

赤焰男孩：

很多博主對(duì)于賣(mài)貨這件事思考的程度特別淺，叫做“什么賣(mài)得好，我去賣(mài)什么。別人賣(mài)得爆，我去賣(mài)什么。雖然我的形象比較高，但我得符合粉絲的需求”。

前段時(shí)間，晚晚不是開(kāi)播了嗎？賣(mài) 79 塊錢(qián)的瑜伽褲，賣(mài)了 40 多條。大家都在嘲諷她說(shuō)：“喲！晚奶下凡了！”我覺(jué)得這事特別可笑，如果我是晚晚，我一定會(huì)賣(mài)貴的東西。

圖源：小紅書(shū)用戶(hù)

這幫人其實(shí)特別需要服務(wù)，因?yàn)樗麄兛床灰?jiàn)互聯(lián)網(wǎng)后門(mén)。他們只能看到門(mén)面，看不到后門(mén)。我能看到后門(mén)了，我可以告訴他們?cè)趺醋觯麄冎灰晕⒄{(diào)整一下貨盤(pán)和話(huà)術(shù)，GMV 就會(huì)比現(xiàn)在乘 10 倍不止。

刀姐doris：

我最近在看視頻號(hào)，因?yàn)槲矣X(jué)得那里也有一些機(jī)會(huì)。有一個(gè)博主叫“靈魂有香氣的女子”，她狀態(tài)非常好，我天天在視頻號(hào)上跟著她買(mǎi)衣服。她那種溫文爾雅、知性的狀態(tài)讓我覺(jué)得，如果我 40 歲的時(shí)候能像她一樣就好了。

而且她聊的更多是感情話(huà)題。比如，離婚后碰到一個(gè)很契合的人，但仍然選擇了單身。這句話(huà)瞬間擊垮我，然后我就看她視頻，天天跟著她買(mǎi)。

類(lèi)似這樣的女性其實(shí)還有很多缺口，很多女性品牌需要好的 KOL 去推廣。

赤焰男孩：

我有一套內(nèi)容框架秘籍，從來(lái)沒(méi)有跟別人分享過(guò)，今天我可以拿出來(lái)簡(jiǎn)單分享。

你剛才不是提了“靈魂有香氣”這個(gè)案例嗎？這就是我這個(gè)秘籍的核心。

她講了她離婚的故事，你買(mǎi)了她的衣服。你買(mǎi)她的衣服是因?yàn)樗@個(gè)人，還是因?yàn)樗囊路慷加校瑢?duì)吧？

很多賣(mài)貨的人，只注重于貨，每條視頻都在說(shuō)這個(gè)貨賊好、吃了之后怎么樣、用了之后怎么樣。所以粉絲量都是 1 萬(wàn)到 4 萬(wàn)之間，這些人一年也能帶 2000 萬(wàn)的貨，這已經(jīng)算是一個(gè)很不錯(cuò)的財(cái)富密碼，只要堅(jiān)持開(kāi)播就可以了，每天播 4 個(gè)小時(shí)。

但你看的那個(gè)博主，她一定賺的比賣(mài)貨這幫人賺得更多，而且她的生活也更輕松，為什么？就是因?yàn)樗靡粋€(gè)大內(nèi)容框架把你框起來(lái)了。如果她不聊情感話(huà)題，比如“我離婚之后是這么狀態(tài)”，你看不到她，是因?yàn)槟阆人⒌剿耍髞?lái)你知道她賣(mài)貨了，你才買(mǎi)了她的衣服。

所以我整個(gè)的內(nèi)容框架就是：先通過(guò)視頻內(nèi)容打開(kāi)整個(gè)公域的流量，讓所有泛人群都關(guān)注我，但這個(gè)泛人群也是有標(biāo)簽的，例如”單親寶媽“或者“白領(lǐng)高收入女性”，等我開(kāi)始賣(mài)貨的時(shí)候，我就從我的泛人群里再篩一群人，讓這些人來(lái)買(mǎi)我的貨就可以了。

這是一個(gè)很作弊的手段，你得有公域的創(chuàng)作能力，還得有私域的賣(mài)貨能力，把這兩者結(jié)合起來(lái)。

但大部分人都只有一種。比如抖音上大幾千萬(wàn)粉絲的網(wǎng)紅，只有公域創(chuàng)作能力，私域他承接不了，他們不懂產(chǎn)品、不懂貨，要么就是特別懂貨，但沒(méi)有公域sense，不知道什么話(huà)題大家才愿意看。

剛好我都懂，我知道公域怎么打開(kāi)，因?yàn)槲乙恢痹谧鲆曨l內(nèi)容，我也知道私域、團(tuán)購(gòu)的邏輯怎么做，所以我做這個(gè)事是最合適的。

所以你看，互聯(lián)網(wǎng)造富秘籍就在你眼前。我了解市場(chǎng)后發(fā)現(xiàn)，只要找到符合這種形象的人，就能把它做起來(lái)。很多人只是缺乏行動(dòng)，或者看不見(jiàn)這些機(jī)會(huì)。那我看見(jiàn)了機(jī)會(huì)，就必須要去爭(zhēng)取。

刀姐doris：

昨天有人和我提到，離異的單身媽媽和懷孕中的女生，這兩個(gè)群體是被社會(huì)低估的。她們的時(shí)間其實(shí)非常充裕，同時(shí)也需要金錢(qián)去支持家庭，很多人會(huì)刻板印象地認(rèn)為她們沒(méi)有商業(yè)價(jià)值，其實(shí)她們的創(chuàng)業(yè)動(dòng)力比很多人都強(qiáng)，也愿意擠時(shí)間。如果能幫助到她們，這會(huì)是一件非常有社會(huì)意義的事情。

赤焰男孩：

這類(lèi)人其實(shí)是創(chuàng)業(yè)的絕佳人選。我給你分享一個(gè)時(shí)間表，一個(gè)只有 2 萬(wàn)粉絲的博主，一年內(nèi)帶貨 300 萬(wàn)。她每天早上 7 點(diǎn)到 11 點(diǎn)直播，這段時(shí)間是寶媽們準(zhǔn)備早餐和送孩子上學(xué)的時(shí)間，她就把手機(jī)放在那邊聽(tīng)著，聽(tīng)到合適的就會(huì)下單，所以是賣(mài)貨的最佳時(shí)段。這個(gè)主播本人也是寶媽?zhuān)哺私鈱殝尩纳钭飨ⅲ涝趺磳a(chǎn)品賣(mài)給合適的人。

寶媽們其實(shí)是一個(gè)巨大的寶藏人群，只是很多人看不到。大家總是關(guān)注那些臺(tái)面上的大主播，毛毛姐、董宇輝、李佳琦，這都沒(méi)任何參考價(jià)值，時(shí)代、運(yùn)氣、才能缺一不可。我能看到就是一個(gè)最普通的人，也能通過(guò)每天分享自己的生活、分享使用的東西來(lái)吸引粉絲。

當(dāng)然我?guī)椭齻兇蛟靷€(gè)人 IP，篩選環(huán)節(jié)是必要的，不但要避免人設(shè)崩塌的風(fēng)險(xiǎn)，還要篩選出愿意堅(jiān)持的人，因?yàn)樽錾夂妥霾┲鞫夹枰度氪罅烤蜁r(shí)間。

我現(xiàn)在已經(jīng)擁有我自己訓(xùn)練出來(lái)的團(tuán)隊(duì)。貨盤(pán)、直播節(jié)奏、私域內(nèi)容，基本上都是我這個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái) cover。后續(xù)我如果要簽進(jìn)來(lái)一個(gè)新的人，我只負(fù)責(zé)一塊——打開(kāi)公域，然后整個(gè)后端的鏈路都是我的團(tuán)隊(duì)做，我就不管了。

刀姐doris：

我非常認(rèn)同你的觀(guān)點(diǎn)，打造后端的商業(yè)模式是關(guān)鍵，這樣流量焦慮就會(huì)減少。

我也在思考一個(gè)問(wèn)題叫作——這群人有沒(méi)有代言人？以新寶媽為例，我想不出一個(gè)新寶媽的代言人。這么大的機(jī)會(huì)，因?yàn)榈脤殝屨叩锰煜隆殝屇苡绊懤瞎⒑⒆右约爸車(chē)娜恕Ｍ瑫r(shí)，新寶媽在各個(gè)平臺(tái)上也應(yīng)該有對(duì)應(yīng)的代言人，這些代言人影響了精致媽媽這個(gè)群體。

赤焰男孩：

我很認(rèn)可“人群戰(zhàn)略”理論，帶貨需要通過(guò)好的內(nèi)容找到對(duì)應(yīng)的人群。單純依靠大規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)和廣告是無(wú)效的。未來(lái)十年，帶貨的核心邏輯是，每一個(gè)人群割據(jù)一小方勢(shì)力，人們會(huì)尋找特定的博主來(lái)購(gòu)買(mǎi)特定的產(chǎn)品，而不是根據(jù)平臺(tái)或大眾市場(chǎng)來(lái)購(gòu)物。

因此，消費(fèi)品老板也需要思考，自己的人群在哪？找誰(shuí)去幫忙圈人？如果無(wú)法做到，那可能需要尋找合適的人來(lái)幫助自己，如果找不到，可以找刀姐求助。

整理 | even

編輯 | 刀姐doris

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