入駐得物兩年，從事毛絨玩具生意的賈先生不斷感到驚喜，“開始只是想拓展銷售渠道，但效果出人意料。運營一段時間發現，這里的爆發力和客戶質量都不錯。”

賈先生是萌萌族公司電商渠道負責人，這是一家集設計、生產、銷售為一體的毛絨玩具企業。

開始只是機緣巧合，賈先生本是得物的消費者，先是買潮鞋，后來買衣服、飾品和禮物，賈先生在得物的消費經歷恰好和平臺垂類拓展的腳步契合，“平臺和消費者往往是一起成長的，時間久了就建立了信任。”

帶著消費時產生的信任，他把過往線下為主的毛絨玩具生意版圖延展到得物。去年賈先生在得物的收入超過千萬，更重要的是，這里保持著每年翻番的增長節奏。

另一位潮玩商家馬向榮（化名）同樣是從線下做到線上，早期嘗試過傳統電商和直播電商平臺，但運營難度較大，做得并不算成功。為了拉通線下貨盤，馬向榮看準了得物，“得物上的人群和我們的品類比較匹配，一些線下的高端定制款在這里也有很大需求。得物的消費更集中。”

前年700萬，去年7000萬，馬向榮在得物經營四年，銷售額像滾雪球一樣飛漲。

客群精準、消費力高、增長穩定快速......在與商家溝通過程中，這些詞匯頻繁從他們口中跳出。越來越多商家在得物找到了持續拓展生意的可能性。

高增長+低成本=得物生意的確定性

商家快速完成冷啟動，極低成本投入，回報率高，是得物在當下電商生態中的顯著特點。

馬向榮是在與朋友的交談中了解到的得物，當提到得物很低的退貨率和高轉化效率時，他眼前一亮。開始做得物，馬向榮幾乎沒有花錢投流做廣告，當時還在做3C品牌代理，單純靠著品牌效應一個月就完成了十幾萬的銷售額。

“我們一直在研究和學習，什么樣的產品更適合得物。通過對人群的研究，我們選擇以IP為主，其后拓展至家居領域。”

隨著生意的逐漸深入，馬向榮對得物的優勢了然于心。退貨率在3%以內，“這項數據得物是我們全網運營最低的”。幾乎從每個商家口中，我們都聽到了類似的說法，同樣做潮玩生意的賈先生，在得物的退貨率為7%-8%；做手機殼的商家表示，他們在全平臺的退貨率基本只有8%，而得物更是只有5%。另一位文具商家告訴剁椒，他們在得物僅有令人驚訝的千分之七、八的退貨率，千分之幾的統計單位幾乎在如今的電商生態中幾乎從未見到過。

另外，交流過程中我們發現，幾乎所有商家在得物上投入的人力成本都很低。馬向榮的生意覆蓋廣，3C、潮玩、家居、美妝，不同類目跨度很大。在公司內部，他按照不同的類目組建運營團隊，運營得物的一共只有八人，其中四人做潮玩，剩下四人分管美妝、3C和家居。八個人做出了七千萬銷售額。

飛利浦品牌的某經銷商運營過多個電商平臺，對于得物的優勢會有更強的感知。他很明確地提出得物對商家運營成本的降低，“其他傳統渠道，基本每個店鋪最少要配三個以上客服人員，還有推廣運營的相關人員，加起來人數會很多。”該經銷商進一步解釋，得物平臺承接了大量基礎工作，包括商品歸類、信息聚集等，“這樣的模式會讓商家很省心，人力成本大幅降低。”

據剁椒了解，在得物上架新品，平臺就會給予一定時間的自然流量，隨著數據表現提升再一輪輪新增流量，商家幾乎不用投流。

增長持續迅速，退貨率極低，甚至不需要太多的人力成本，投流幾乎為零，這些數據就意味著生意有了確定性。

選好品+抓贈禮=得物爆款邏輯

“得物適合做爆品”，是不少商家的共識。

馬向榮在得物第一個打爆的產品是迪士尼毛絨玩偶，從2022年10月開始，不到2個月就徹底打爆，截至目前賣出近30萬個，銷售額接近兩千萬。相似的產品案例我們聽到了許多，例如某文具商家是靠一款小小的美工刀在得物站穩腳跟，高峰時月銷近萬個訂單。通過與多位商家交流，筆者總結出了在得物做爆品的方法論。

在得物做爆款，選品很關鍵。

嘗到得物紅利的首批文具商家發現，設計感對得物消費者非常重要。在講到首個在得物賣爆的美工刀時，這位深耕零售行業20多年的負責人表示，和別的平臺主打卷低價的賣點不同，這款卷筆刀主打的是高顏值、高品質，價格也比較貴。“在得物，我們主要賣顏值高、品質好的產品”。經過近一年的探索，他和團隊已經形成了專為得物定制的選品策略：把其他平臺拔尖的貨優先供給得物。“別的平臺賣不動的高價好貨，在得物反而成了暢銷款、香饃饃。”

該文具商家告訴剁椒，過去在做得物之前，他們的標簽就是做標品、卷低價。如今入駐得物近一年后，他覺得，“得物給我們做標品或者是性價比的商家打開了另外一種通路。現在我們也有底氣做比較高端的、時尚的、 IP 的東西。這是得物給我們公司帶更深遠的價值。”

得物上的年輕人，不僅樂意為顏值買單，而且比任何平臺都吃“IP”。

對此，做了多年IP生意的賈先生深有體會。這家公司擁有自己的工廠，從IP方拿到授權后，產品完全自行設計生產。二十多年來，從主營自主產品到做IP衍生產品，合作過的IP包括迪士尼、寶可夢、海綿寶寶等。因此在產品選擇和定位上，他們的鏈路更長，也更有獨立性。據介紹，他們在得物上經營的IP有二十余個，產品SKU 達到三千多個。

他講到，接下來要針對唐老鴨90周年在得物做活動，最終會推出一個完整的IP產品矩陣。賈先生認為，正因為有著很強的送禮心智，且用戶粘性極高，得物成為消費者一站式購物的優質平臺，“只要喜歡某個IP，用戶就可以在得物一站式采購完整。我們會針對IP做系列化產品設計，有完整的產品線，有助于出爆品。”

得物生意體量足夠大，商家對平臺的重視程度也越來越高，以至于打造定制化的配套服務。上述提到的文具經銷商便在公司專門設置得物打包臺，請公司最資深的打包員專人負責打包，保證從產品到物流服務都能達到高標準要求，這樣的配置都與其他平臺不同。

除了選品外，每年大大小小的禮贈節點，也是得物商家連續爆單的關鍵。

前一年的520，賈先生團隊針對得物定制了草莓熊花束，并且定制了專屬禮盒。據了解，在活動周期內，這款產品就做出300多萬銷售額。賈先生在得物常規產品的客單價為70-120元，這種特殊定制的禮盒產品，客單價可高達200-1000元，價格段陡然提升，并沒有影響其銷量。

“得物人群精準，消費力高，高客單價產品可以很好地賣出去。”今年的520，賈先生的團隊又進入忙碌階段。數據顯示，得物平臺的消費者月搜索次數為6.9億次，其中送禮相關的搜索為4.1億次。

加碼得物，已成為率先吃到紅利的商家們共識。

今年，馬向榮在積極籌劃接觸、簽入更多IP，比如當紅的chikawa。“其他平臺的生意相對沒有太大的增長，現在我們的重心會逐漸傾斜到得物上”。與此同時，賈先生告訴剁椒，未來1-2年，他們有信心在得物持續增長，實現破億營收，”我們會圍繞IP去拓展更多品類，比如現在特別火的家居類目。”據了解，他在得物的生意甚至已經布局到了洗護等領域。

全類目增長，IP生意在得物高速狂奔

根據最新發布的《潮玩產業發展報告（2023）》，預計2024年潮玩全球市場規模達到448億美元。在中國，預計2022年—2026年間行業復合年均增長率達24%。歐睿數據顯示，中國是全球最大的文具消費市場，尤其中高端文具需求上揚。

剁椒從接近得物的人員處了解到，近年來得物潮玩文具賽道每年以超100%的速度增長。其中，樂器類產品連續三年增長超過100%；毛絨玩具在IP熱度的加持下持續升溫，得物一年就能賣出60萬個迪士尼草莓熊玩偶；至于文具類目，得物的訂單量同比增長高達500%。

顯然，在得物潮玩和文具類目的增長速度遠高于行業整體水平。

令人驚喜的是，這種高增長也體現在其他多元化品類上：運動戶外行業運動，交易同比三位數增長；黃金珠寶首飾配飾版塊，增速同比增長300%，需求量遠高于當前供給量......除了傳統優勢類目鞋、潮服、箱包等外，服裝、美妝、潮玩、3C數碼、家居家電、食品、圖書等20多個品類均在不同程度高速增長。

潮玩和文具，是IP生意中最常見的兩類產品。除此之外，其他品類的IP類生意在得物都呈現高速的發展。

數據顯示，飛利浦 uooha聯名款電動牙刷銷售占比飛利浦電動牙刷銷售40%以上，相比來說其他電商平臺的這一數字僅為5%。2023年冬季新品迪士尼暖手寶，蟬聯得物暖手寶熱銷榜榜首長達1個多月。

一位得物平臺上的飛利浦經銷商表示，得物是他們推新品的重點渠道，其中聯名產品是主推款。例如飛利浦變形金剛聯名剃須刀、新鉆石3系的電動牙刷，都是在得物進行全網同步首發。

另外，一位得物年銷售額千萬級別的手機殼商家告訴剁椒，他們合作的世界知名IP包括迪士尼、漫威、哆啦 A 夢、王者榮耀、暴雪等。對于做周邊設計售賣的商家來說，做IP產品是提升店鋪品牌形象的重要舉措。在分享爆款產品時，她也多次提到IP類產品，例如和哪吒電影的聯名，以及胖虎IP的合作。

不同品類的IP類生意都在得物茂盛生長，這樣的案例不勝枚舉，所涉及的產品品類更是五花八門。例如一位做迪士尼聯名床品的商家，入駐得物次月就實現了百萬銷售額，其中一款豆豆被上架當月就成為品牌Top1單品，草莓熊IP的被子、毛毯直接切中了宿舍場景下秋冬季使用需求，據統計0-25歲用戶購買比例占81%。

在當下這個萬物皆可聯名的時代，任何實體產品都有和IP聯名的可能性，而得物給了這些產品更直接精準面向消費者的機會。得物的品類豐富程度，給各種IP商家提供了空間。現在的得物，已經成為一個全品類、高增長的綜合性電商平臺，很多品牌在得物都能獲得三位數增長。

馬向榮告訴剁椒：“IP類，有強開發屬性的產品在得物很契合，別的平臺不是不能賣，得物的IP受眾集中度更高”，他舉例毛絨玩具，會做禮盒款、專供款產品，在得物很明顯見效快，“基本把握住一個節日點就可以。”

在這背后，年輕人精準聚集，為IP生意提供了天然肥沃的黑土地。

馬向榮表示，得物的人群與他的生意目標人群高度一致。90后、Z世代是潮玩文具產品的主力消費人群，在得物，90后用戶占比超過9成。得物上的文具商家舉例表示，他們有款插線板產品銷量超過1000個，算是個小爆款，大學生在宿舍里拉著線到自己床上，看書或是娛樂用，這種產品很適銷他們：“得物人群特別精準，主要是中學生或大學生，說白了就是年輕人。”

適銷對路，是消費領域亙古不變的鐵律。傳統電商平臺用搜索實現人貨匹配，直播電商以內容和算法實現人貨場結合，而對得物來說，干脆打造一個針對年輕人的消費場域，人群高度集中和精準，商家可以從每個細節處滿足年輕人的消費需求。

商家對平臺的態度往往是“用腳投票”，他們考慮投入產出比，考慮客戶增量，更在意擺在賬面上的數字。輕松賺錢是每個人的奢望，需要商家提供優質好貨，也需要平臺給予足夠的空間和機會。得物此前做得不錯，但他們也不滿足于此，還在不斷提升自己的服務商家能力。2024年得物推出百億流量補貼、0門檻入駐、1v1扶持等眾多新舉措，新商家會獲得30天免傭、0元保證金等入駐優惠，得物釋放出了足足的誠意和利好。

受盡電商運營繁瑣之苦的商家，迫切希望“出價即經營”，能夠獲得優質自然流量、退貨率低、回款快。當商家獲利，平臺自然會獲得理想中的增長。

低成本、低門檻、高回報，得物正在用新的電商模式，開拓出一片新的電商藍海。

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作者：李靜林

*免責聲明：玩世代不代表文章立場

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