作者｜何煦陽(yáng)

原創(chuàng)首發(fā)｜騎鯨出海

全文字?jǐn)?shù)｜約5000

拖了三個(gè)多月，Ozon終于回款了，部分中國(guó)賣(mài)家暫時(shí)松了一口氣。

今年三月，俄羅斯電商平臺(tái)Ozon發(fā)布了一則延遲付款通知：由于銀行新規(guī)要求影響了付款流程，賣(mài)家賬戶(hù)資金到賬可能會(huì)出現(xiàn)延遲。但沒(méi)有說(shuō)延遲多久。

到了4月，當(dāng)賣(mài)家再次向平臺(tái)咨詢(xún)回款進(jìn)度時(shí)，Ozon的回應(yīng)是：無(wú)法確定何時(shí)打款，4月15日的付款也有可能會(huì)延遲。大量賣(mài)家擔(dān)憂(yōu)平臺(tái)是否出現(xiàn)了財(cái)務(wù)危機(jī)，甚至有猜測(cè)平臺(tái)要卷款跑路。

為了打消賣(mài)家們的疑慮，Ozon大中華區(qū)總裁黃效（Simon Huang）專(zhuān)門(mén)錄了視頻，告訴賣(mài)家回款受阻是由于銀行合規(guī)審查流程所致，延遲與Ozon的財(cái)務(wù)狀況無(wú)關(guān)，公司的運(yùn)營(yíng)并未受到影響。同時(shí)，Ozon為受影響的賣(mài)家提供額外的福利，包括免費(fèi)廣告獎(jiǎng)勵(lì)和額外的商品折扣，幫助賣(mài)家在接下來(lái)的銷(xiāo)售周期中提高曝光率和銷(xiāo)售額。

這些措施暫時(shí)減輕了商家的擔(dān)憂(yōu)。從6月開(kāi)始，有部分賣(mài)家賬戶(hù)陸續(xù)有回款，但回款金額不定。有的已全部收到，有的只收到一兩期，甚至還有些至今沒(méi)有收到。

為什么Ozon回款延遲了這么久，未來(lái)再次出現(xiàn)的概率有多大？國(guó)際地緣關(guān)系仍然緊張的將來(lái)，對(duì)俄跨境中還需防范哪些風(fēng)險(xiǎn)？

流動(dòng)資金，賣(mài)家的命根

按照Ozon的官方說(shuō)法，回款拖欠是因?yàn)殂y行審查流程所致。但賣(mài)家們并不完全買(mǎi)賬。

賣(mài)家冷冷告訴騎鯨出海，Ozon賣(mài)家之所以一直無(wú)法回款，行內(nèi)公認(rèn)是因?yàn)槎砹_斯受歐美制裁，部分銀行被踢出或擔(dān)心被踢出國(guó)際結(jié)算系統(tǒng)SWIFT。

SWIFT全稱(chēng)Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunication，中文名稱(chēng)“環(huán)球同業(yè)銀行金融電訊協(xié)會(huì)”，主要功能是幫助全球金融機(jī)構(gòu)安全通信和交換金融報(bào)文，讓全球交易得以運(yùn)行。一個(gè)國(guó)家脫離了SWIFT，在全球市場(chǎng)將變得舉步維艱。

拿Ozon舉例，俄羅斯買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)了中國(guó)商品后，俄羅斯的銀行將通過(guò)SWIFT發(fā)送一條標(biāo)準(zhǔn)化的支付指令給中國(guó)的銀行，指令包括金額、貨幣類(lèi)型、收款人賬戶(hù)信息等等，并在外匯市場(chǎng)將相應(yīng)金額的盧布兌換成人民幣。中國(guó)的銀行通過(guò)SWIFT接收到俄羅斯銀行發(fā)送的支付指令，確認(rèn)指令的真實(shí)性和完整性后，再將人民幣存入賣(mài)家賬戶(hù)中。

而現(xiàn)在，俄羅斯的部分銀行被剔除在SWIFT之外，大量外匯儲(chǔ)備被凍結(jié)。中國(guó)的銀行也不敢接受來(lái)自俄羅斯的其他渠道的資金，畢竟很容易被連帶制裁。

Ozon回款的轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在六月份，這也一定程度上也印證了中國(guó)賣(mài)家們的推測(cè)——俄羅斯莫斯科證券交易所于6月12日發(fā)布公告，宣布次日起不再使用美元和歐元交易。此外，在股票和貨幣市場(chǎng)以及標(biāo)準(zhǔn)化金融衍生工具市場(chǎng)，也不再使用以美元和歐元結(jié)算的金融工具交易。許多中國(guó)的賣(mài)家這才看到了回款的希望。

再之后，Ozon推出了最新GEP(Global E-Payment)支付方式，陸續(xù)發(fā)放回款，不少賣(mài)家已經(jīng)確認(rèn)收到貨款。

根據(jù)GEP官方介紹，其運(yùn)作核心，在于搭建本地支付網(wǎng)絡(luò)，并且拓展小幣種收款服務(wù)。事實(shí)上，GEP是獨(dú)立于Swift系統(tǒng)運(yùn)行的，主要是覆蓋東南亞、俄羅斯還有他們的其他合作伙伴國(guó)家，這讓他們可以在Swift被制裁環(huán)境下繼續(xù)處理國(guó)際支付業(yè)務(wù)。但值得注意的是，GEP算是一個(gè)國(guó)際合作的金融組織，由眾多國(guó)家的金融機(jī)構(gòu)共同管理，所以，也有很大幾率受到國(guó)際政治和經(jīng)濟(jì)制裁的約束和影響。

也就是說(shuō)，同樣的問(wèn)題也還是有可能出現(xiàn)。

在跨境圈，回款難題是長(zhǎng)期且普遍存在的，鑒于國(guó)際支付環(huán)節(jié)普遍存在手續(xù)費(fèi)繁雜、匯差與到賬時(shí)效等問(wèn)題，跨境賣(mài)家們常面臨著回款周期長(zhǎng)、支付風(fēng)險(xiǎn)較高等風(fēng)險(xiǎn)。

比如2023年3月份，據(jù)科技媒體Engadget報(bào)道，美國(guó)第二大銀行硅谷銀行的意外倒閉對(duì)電子商務(wù)業(yè)造成了極大的沖擊，導(dǎo)致電商平臺(tái)Etsy現(xiàn)金流緊張，陷入了困境，賣(mài)家也因此收到了延遲打款的郵件。

流動(dòng)資金對(duì)賣(mài)家日常運(yùn)營(yíng)至關(guān)重要。平臺(tái)的延遲付款會(huì)延長(zhǎng)資金回籠時(shí)間，給日常運(yùn)營(yíng)帶來(lái)很大壓力。特別是對(duì)資金流緊張的小型賣(mài)家，這種延遲可能導(dǎo)致資金鏈斷裂，從而影響業(yè)務(wù)的正常開(kāi)展。

一種解決方法是推出貸款計(jì)劃。例如，電商巨頭亞馬遜與金融服務(wù)公司SellersFi合作，為符合條件的賣(mài)家提供最高1000萬(wàn)美元的信貸額度。波蘭的電商平臺(tái)Allegro、英國(guó)的OnBuy以及沃爾瑪?shù)染揞^也相繼推出了各具特色的貸款計(jì)劃。這些措施為賣(mài)家提供了更靈活便捷的資金獲取渠道，從而獲得更多發(fā)展業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。

另一種解決方法是提供多種支付方法。比如Ozon就希望通過(guò)多錢(qián)包支付解決方案，為賣(mài)家提供多種支付選項(xiàng)，并且能夠在不同的選項(xiàng)中靈活切換，從而提升支付流程的穩(wěn)定性，使賣(mài)家順利回款。

三萬(wàn)開(kāi)店，利潤(rùn)翻倍：俄羅斯的淘金熱

沒(méi)拖欠回款之前的Ozon，是中國(guó)電商人的一片熱土。

2022年開(kāi)始的制裁，讓大量歐美企業(yè)退出俄羅斯，中國(guó)賣(mài)家則瞄準(zhǔn)了服裝、箱包、家電、數(shù)碼產(chǎn)品等各類(lèi)消費(fèi)品市場(chǎng)，大舉進(jìn)入。俄羅斯標(biāo)準(zhǔn)銀行的數(shù)據(jù)顯示，今年1月至3月，俄羅斯銷(xiāo)售的近90%智能手機(jī)為中國(guó)品牌手機(jī)。其中，小米更是在2023年度超越三星，穩(wěn)居榜首。預(yù)計(jì)目前，小米手機(jī)在俄羅斯市場(chǎng)擁有超過(guò)3000萬(wàn)用戶(hù),而當(dāng)前俄羅斯總?cè)丝诩s為1.2億人。也就是說(shuō),平均四個(gè)俄羅斯人中就有一個(gè)是小米手機(jī)的用戶(hù)。

另外，中國(guó)汽車(chē)在俄羅斯也已經(jīng)占據(jù)過(guò)半市場(chǎng)份額。據(jù)俄羅斯歐洲企業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，今年俄羅斯汽車(chē)銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)75%至超過(guò)70萬(wàn)輛，其中6月份俄羅斯售出的13.07萬(wàn)輛新車(chē)中，53.1%來(lái)自中國(guó)。

一個(gè)個(gè)造富神話(huà)在對(duì)俄跨境貿(mào)易中出現(xiàn)。

同時(shí)，速賣(mài)通、Temu等平臺(tái)由于競(jìng)爭(zhēng)加劇，賣(mài)家的收益下降不少。一直被冷落的俄羅斯本土平臺(tái)Ozon重新回到中國(guó)賣(mài)家的視野。

Ozon最大的優(yōu)勢(shì)是進(jìn)入門(mén)檻較低，只需三五萬(wàn)元人民幣的啟動(dòng)資金，就可以小試牛刀。Ozon賣(mài)家楊軒告訴騎鯨出海，俄羅斯的電商還處在很初級(jí)的階段，有點(diǎn)像十多年前的淘寶，那邊賣(mài)家連補(bǔ)單都不知道是什么，也不知道該如何提升銷(xiāo)量。

木木就是一個(gè)在Ozon從什么都不會(huì)的小白到賺到第一桶金的例子，他在Ozon上了200多個(gè)SKU，之后沒(méi)有花錢(qián)買(mǎi)流量，純自然流平均一天都能出個(gè)十來(lái)單，而在其他電商平臺(tái)最多每天只能出三四單。

木木告訴騎鯨出海，這不算夸張，他的朋友在疫情期間、俄烏沖突剛開(kāi)始時(shí)，在Ozon上想辦法擦邊售賣(mài)防彈頭盔和一些軍用物品，一個(gè)防彈頭盔大概賣(mài)300多塊人民幣，利潤(rùn)率能達(dá)到100%。

Ozon相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受媒體采訪時(shí)透露，截至2023年年底，Ozon平臺(tái)賣(mài)家數(shù)量已經(jīng)達(dá)到約50萬(wàn)人，其中超10萬(wàn)是中國(guó)賣(mài)家，占比至少為20%。這10萬(wàn)多名中國(guó)賣(mài)家大多數(shù)賣(mài)手機(jī)、電腦和視頻卡等電子產(chǎn)品，同時(shí)在服裝、家居用品和兒童產(chǎn)品這三大類(lèi)目上，中國(guó)賣(mài)家的份額占比也是最大的。

如今，經(jīng)歷過(guò)這次延遲回款的“驚魂”，Ozon還值得繼續(xù)賣(mài)家們繼續(xù)押注嗎，有多少賣(mài)家將流失？

回款驚魂，定時(shí)炸彈，要不要賭一把？

目前Ozon賣(mài)家的態(tài)度可以分為三派。

第一種是悲觀派。這些商家大部分沒(méi)有收到回款或者只收到了一小部分，資金鏈斷裂，不得不調(diào)整策略。他們對(duì)俄羅斯市場(chǎng)、Ozon的前景以及之后是否能拿到回款都持悲觀態(tài)度。

賣(mài)家曉日告訴騎鯨出海，他好不容易把一件單品做到了全Ozon的第二名，但老板因?yàn)榛乜顔?wèn)題，說(shuō)這單品不做了，他欲哭無(wú)淚。在他發(fā)的小紅書(shū)帖子下面，有人訴苦，稱(chēng)因?yàn)榛乜顔?wèn)題，公司已經(jīng)裁了一整個(gè)部門(mén)了。

｜一位小紅書(shū)博主稱(chēng)因回款問(wèn)題，老板暫停了沖到第二名的貨物的銷(xiāo)售

看得長(zhǎng)遠(yuǎn)的賣(mài)家，最擔(dān)心的是Ozon這波拖欠回款，將篩選掉一批資力不足的中小賣(mài)家，扼殺Ozon上的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，只有大賣(mài)家能玩得起。

除了拖欠回款，自6月26日起，Ozon將對(duì)平臺(tái)上的賣(mài)家在電子產(chǎn)品、汽車(chē)摩托及DIY工具三大類(lèi)別實(shí)行銷(xiāo)售限制。由于中國(guó)大部分賣(mài)家集中在電腦、手機(jī)以及視頻卡領(lǐng)域，這個(gè)壞消息讓收不到回款的賣(mài)家雪上加霜。

｜Ozon官方稱(chēng)要對(duì)三大類(lèi)目實(shí)施銷(xiāo)售限制

第二種是樂(lè)觀派。他們認(rèn)為，俄羅斯市場(chǎng)和Ozon風(fēng)險(xiǎn)越大、機(jī)會(huì)越大。因?yàn)榛乜顔?wèn)題，Ozon上的賣(mài)家越來(lái)越少，正好確立先發(fā)優(yōu)勢(shì)，就像炒股抄底一樣。如果等到回款問(wèn)題解決，賣(mài)家會(huì)大量涌入，整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更激烈。

木木發(fā)現(xiàn)了，雖然Ozon對(duì)電子產(chǎn)品、汽車(chē)摩托和DIY工具實(shí)施了禁售，但并沒(méi)有禁售全部，禁售清單內(nèi)的一些敏感類(lèi)目依然可以銷(xiāo)售。而且就算賣(mài)不了這三種，時(shí)尚、家居日用、兒童和寵物類(lèi)目依然可以售賣(mài)，機(jī)會(huì)還是有的。

另一個(gè)賣(mài)家老徐也告訴騎鯨出海，三大類(lèi)目的很多周邊產(chǎn)品的確還可以銷(xiāo)售，電子產(chǎn)品類(lèi)的比如U盤(pán)、拍攝云臺(tái)、手機(jī)殼、投影儀，汽車(chē)摩托類(lèi)的比如頭盔、座椅、加熱器，重點(diǎn)是要求輕、小。

另外，Ozon也在推進(jìn)一些行動(dòng)，讓這些賣(mài)家看到新的希望。

最近，官方公眾號(hào)發(fā)布最新聲明，其中除了要求賣(mài)家后臺(tái)綁定新支付方式GEP以外，計(jì)劃在七月份完成整個(gè)支付測(cè)試計(jì)劃，并稱(chēng)賣(mài)家的支付賬戶(hù)KYC驗(yàn)證狀態(tài)、電子錢(qián)包關(guān)聯(lián)狀態(tài)等因素對(duì)順利完成支付測(cè)試計(jì)劃都非常關(guān)鍵。

｜Ozon官方稱(chēng)計(jì)劃在七月份完成整個(gè)支付測(cè)試計(jì)劃

老徐解釋?zhuān)杂匈u(mài)家綁定了GEP都沒(méi)收到回款，可能就是因?yàn)楣俜教岬降哪切┮蛩貨](méi)有滿(mǎn)足。而“計(jì)劃在七月份完成整個(gè)支付測(cè)試計(jì)劃”的意思，也許就是在七月份會(huì)將拖欠的回款全部還清。

但不管怎樣，大家需要達(dá)成的共識(shí)是——高風(fēng)險(xiǎn)就是俄羅斯市場(chǎng)本身的特點(diǎn)，想穩(wěn)定就做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，接受利潤(rùn)沒(méi)那么高的現(xiàn)實(shí)。有抖音大V表示，“從22年開(kāi)始，俄羅斯電商就不穩(wěn)定，那一年我經(jīng)歷過(guò)一波匯率巨大的波動(dòng)，從1:11到1:29，再到1:9，過(guò)山車(chē)的匯率讓急于變現(xiàn)的悲觀者栽了跟頭，讓按兵不動(dòng)的樂(lè)觀者賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。”

“危機(jī)，就是危險(xiǎn)中的機(jī)會(huì)……從前往后數(shù)，22年篩選了一批市場(chǎng)投機(jī)者，23年篩選了一批電商搬磚工，24年篩選了一批市場(chǎng)悲觀者，每年都會(huì)走一批，越往后的老板越牛逼，越往后的團(tuán)隊(duì)越牛逼！……認(rèn)知提不上來(lái)的，就不要再干了”。

第三種是折中派，主張分情況，具體問(wèn)題具體分析。

一家熟悉Ozon代理運(yùn)營(yíng)，并組織大量商家的服務(wù)平臺(tái)，則不斷在勸賣(mài)家們多冷靜。對(duì)于已經(jīng)在Ozon上穩(wěn)定出單的大賣(mài)家，他們建議暫停業(yè)務(wù)，等到Ozon能夠正常回款時(shí)，再重新投入運(yùn)營(yíng)。至于還未拿到的Ozon回款，可以把它當(dāng)作存在了銀行里，畢竟回報(bào)率肯定比銀行要高。

只是，即便是如此動(dòng)蕩的環(huán)境，依舊有不少賣(mài)家前赴后繼，想要入駐Ozon。“我們這做戶(hù)外的，在亞馬遜一天就賣(mài)個(gè)2000美金，利潤(rùn)差不多到三成。但數(shù)量太少了，做TEMU做不過(guò)工廠，而且也不是小件商品，涉及到退貨和售后的話(huà)，損失會(huì)非常大。”一位賣(mài)家在賣(mài)家交流群里說(shuō)，他就很想去做Ozon，畢竟銷(xiāo)貨快，市場(chǎng)容量大。

但回款問(wèn)題，是不得不去考量的關(guān)鍵因素。

當(dāng)然，目前不斷推進(jìn)的事項(xiàng)可以看出，整個(gè)俄羅斯跨境交易鏈條，都在嘗試著解決問(wèn)題的。

不少地方銀行開(kāi)始接受來(lái)自俄羅斯的付款，在7月，新增了3家，條件是本屬地企業(yè)開(kāi)戶(hù)。這類(lèi)銀行包括，哈爾濱銀行、龍江銀行、黑河農(nóng)商行、滿(mǎn)洲里銀行、吉林銀行、長(zhǎng)春農(nóng)商銀行、長(zhǎng)春發(fā)展銀行、延邊農(nóng)商銀行、青島農(nóng)商行、天津農(nóng)商行等。

當(dāng)然，還有部分銀行可以異地開(kāi)戶(hù)，并且可以退稅，只需回公司所在地辦理退稅。其中包括琿春銀行、綏芬河農(nóng)商行、東寧農(nóng)商行、敦化村鎮(zhèn)銀行、長(zhǎng)春農(nóng)商行。

留心的同學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些基本都是地方小銀行為主。有專(zhuān)注操作跨境財(cái)稅類(lèi)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人告訴我們，這些銀行大多是只服務(wù)本地企業(yè) ，并且要求企業(yè)去年出口額超過(guò)4000萬(wàn)以上。

這些，都不是那么容易。在可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)里，Ozon的回款的不確定性都將是一個(gè)“新常態(tài)”。

“要不你就有賭徒的心態(tài)，要不你就是有大把錢(qián)。”一位從俄羅斯的Ozon轉(zhuǎn)戰(zhàn)Titok東南亞的老賣(mài)家說(shuō)。

（文中冷冷、木木、曉日、楊軒均為化名，本文不構(gòu)成任何投資建議）