做書(shū)總是埋下種子后要過(guò)很久才會(huì)開(kāi)花結(jié)果。三年前我剛開(kāi)始做策劃的時(shí)候簽下的這本書(shū)，如今終于出版了。

說(shuō)起來(lái)，這應(yīng)該是繼之后，第二本真正屬于我的書(shū)，它帶有強(qiáng)烈的我的個(gè)人印記，包括我的專業(yè)背景（社會(huì)心理學(xué)）、閱讀旨趣（眼前一亮的新知）。還有它的封面，也是又一次新的試驗(yàn)，至少在一眾心理經(jīng)管書(shū)中顯得頗為與眾不同。

如果你問(wèn)我最近幾年有什么心理學(xué)概念，讓我對(duì)世界的看法一下子變得不一樣了，那我心中第一順位的答案就是這本書(shū)中講的——進(jìn)取型/防御型動(dòng)機(jī)導(dǎo)向。

兩類人

這是什么意思？哥倫比亞大學(xué)著名社會(huì)心理學(xué)家E.托里·希金斯經(jīng)過(guò)多年研究發(fā)現(xiàn)，人們按主導(dǎo)性動(dòng)機(jī)的差異，可以分為兩類——【進(jìn)取型】和【防御型】。

進(jìn)取型的人熱切追求成功，充滿自信，總是考慮最好的情況，具有大局觀和創(chuàng)造力，但缺乏條理性，容易在細(xì)節(jié)處翻車(chē)； 防御型的人把避免失敗放在首位，謹(jǐn)慎、保守，關(guān)注細(xì)節(jié)，習(xí)慣做最壞的打算，思慮周全，但缺少創(chuàng)造力和開(kāi)拓性。

這樣說(shuō)有點(diǎn)抽象，但到生活中尋覓一番，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)例子比比皆是。

在我所在的出版社，策劃編輯像是一本書(shū)的產(chǎn)品經(jīng)理，需要想方設(shè)法把一本書(shū)送到更多有需求的讀者手中，努力打造暢銷書(shū)，關(guān)注書(shū)的銷量。而文字編輯則負(fù)責(zé)修改書(shū)中的錯(cuò)誤，目標(biāo)是通過(guò)三審和質(zhì)檢，追求不犯錯(cuò)誤。很自然地，做策劃編輯的同事大多偏向進(jìn)取型，而文字編輯大多偏向防御型。

我有一位朋友是一家機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人，她是典型的進(jìn)取型人，每天都會(huì)想出很多天馬行空的idea，但單靠她自己，一個(gè)也落地不了。還好她有一位合伙人，這位合伙人負(fù)責(zé)評(píng)估她的每一個(gè)idea，判斷哪些有前景，謹(jǐn)慎地剔除掉不看好的；然后針對(duì)有前景的idea列出詳細(xì)的計(jì)劃，一絲不茍地去落實(shí)。很明顯，這位合伙人是防御型人。

進(jìn)取型的我和防御型的Julia小姐在生活中也會(huì)有很多差異。比如，Julia小姐買(mǎi)衣服時(shí)會(huì)同時(shí)買(mǎi)幾件相近款式的，仔細(xì)比較后留下最滿意的，把其他的退掉；我會(huì)從一開(kāi)始就只選中一件下單，幾乎從不退貨，而且總能說(shuō)服自己買(mǎi)到的是不錯(cuò)的。朋友邀請(qǐng)我們出去玩，我想的是能放松身心，有所收獲，Julia小姐則擔(dān)心占用時(shí)間耽誤加班……

在了解到“進(jìn)取型/防御型”這個(gè)概念之前，我總是疑惑于做圖書(shū)質(zhì)檢的同事為何揪著一些在我看來(lái)不太重要的細(xì)節(jié)問(wèn)題不放，困惑于Julia小姐對(duì)同樣的事情的反應(yīng)為何與我有那么大的差異。在讀到這個(gè)概念后，我止不住地點(diǎn)頭，實(shí)在有一種“哦，原來(lái)是這樣”的通透。

工位干凈整潔，工作一絲不茍，總是小心謹(jǐn)慎，對(duì)夸贊和鼓勵(lì)感到不安，容易想到最壞的情況，這樣的人往往是防御型人。

工位雜亂不羈，不愛(ài)做計(jì)劃，時(shí)常靈感迸發(fā)，享受鮮花和掌聲，總是考慮好的情況，這樣的人往往是進(jìn)取型人。

你是進(jìn)取型還是防御型？你一定能想到你身邊無(wú)數(shù)的兩種人的例子。

從識(shí)別到契合

幾乎每個(gè)團(tuán)隊(duì)都包含進(jìn)取型和防御型兩類人。事實(shí)上，兩類人合作能帶來(lái)最好的效果。

但在合作中，兩類人之間少不了齟齬。

比如，防御型的A勤勤懇懇地完成自己分內(nèi)的工作，保證不出錯(cuò)，卻被進(jìn)取型的領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為缺乏靈氣和創(chuàng)造力，只為團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了有限的貢獻(xiàn)。

進(jìn)取型的B想買(mǎi)什么東西就會(huì)舍得花錢(qián)，卻總被防御型的另一半嫌棄花錢(qián)大手大腳，不考慮未來(lái)。

兩類人固然有所差異，爭(zhēng)論誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)并沒(méi)意義。真正重要的是，要在溝通合作中創(chuàng)造【契合】。

所謂契合，就是用對(duì)方所適應(yīng)的方式去影響對(duì)方。這種契合可以以非常微妙的方式起效。

比如，一個(gè)牙膏廣告熱切地說(shuō)，用了這款牙膏，就可以擁有吸引所有人的大白牙，如果我是一個(gè)防御型人，我就不會(huì)被吸引。而如果廣告詞變成“幫你省下補(bǔ)牙的高昂費(fèi)用”甚至是“能避免因?yàn)檠傈S被人嫌棄的尷尬”，就能更吸引防御型的人。

每次防御型的Julia小姐要做工作報(bào)告之前都特別緊張焦慮，我作為一個(gè)進(jìn)取型人看著不忍，就想通過(guò)鼓勵(lì)寬慰她：“加油，你可以的，相信自己！”可是我的鼓勵(lì)對(duì)Julia小姐沒(méi)有任何幫助，甚至?xí)屗X(jué)得我敷衍，沒(méi)有真正共情她。讀了這本書(shū)之后，我便常常提醒自己，再遇到這樣的情況，可以陪著她再演練一遍工作報(bào)告，提一些改進(jìn)建議。這樣做對(duì)Julia小姐來(lái)說(shuō)是極好的陪伴。

（雖然很顯然，對(duì)于進(jìn)取型的我來(lái)說(shuō)，我自己需要做報(bào)告時(shí)絕不會(huì)這樣反復(fù)演練，也不希望聽(tīng)到改進(jìn)建議。）

這就是我認(rèn)為了解進(jìn)取型/防御型十分重要的原因。我們每個(gè)人都有自己慣常的處事模式，都會(huì)形成一種慣性。只有有意識(shí)地提醒自己別人和我不一樣，并且理解其中的差異，用契合的方式與對(duì)方溝通，才能達(dá)到最好的溝通效果，促進(jìn)合作和人際關(guān)系。

不只是人格類型

以上，我一直在把進(jìn)取型和防御型當(dāng)作兩種人格類型來(lái)介紹，這可能會(huì)讓你覺(jué)得一個(gè)人在什么情況下都偏向進(jìn)取或防御——當(dāng)然不是這樣的了，這是過(guò)分簡(jiǎn)化的理解。

人們會(huì)有一個(gè)占主導(dǎo)的類型，但還是會(huì)在有的情境下更傾向于進(jìn)取或防御。比如，我可能在工作的時(shí)候表現(xiàn)得很進(jìn)取，愿意投資賺取回報(bào)，但回到家就變得防御，總覺(jué)得要存錢(qián)舍不得花；等待化驗(yàn)結(jié)果的時(shí)候大多數(shù)人會(huì)變得防御，而看彩票開(kāi)獎(jiǎng)的時(shí)候又會(huì)變得進(jìn)取。

進(jìn)取型/防御型這個(gè)理論（學(xué)名叫【調(diào)節(jié)定向理論】）的提出，也經(jīng)歷了從關(guān)注人格到關(guān)注環(huán)境影響的轉(zhuǎn)變，這背后是一個(gè)很有趣的故事。理論提出者希金斯教授本來(lái)在紐約大學(xué)任教，紐約大學(xué)被試庫(kù)大，能招募到大量被試，所以他一開(kāi)始研究的是個(gè)體間差異；后來(lái)去了哥倫比亞大學(xué)，哥大被試庫(kù)小，招募被試變得困難，于是他又開(kāi)始關(guān)注同一個(gè)人在不同情境下的不同動(dòng)機(jī)導(dǎo)向了。

如果這篇文章讓你對(duì)進(jìn)取型/防御型這一概念產(chǎn)生了興趣，推薦你讀一讀這本書(shū)，你一定會(huì)有更深刻的理解，對(duì)生活中的人和事都產(chǎn)生不一樣的看法。