選題策劃：車企戰略透視

《車企戰略透視》這是車轍策劃的一個系列選題，我們想通過這個選題將目前國內主流車企的品牌戰略和產品策略進行一個簡單的梳理和總結，并給出我們的一些思考，以厘清現在車企的戰略思路和打 法。關于比亞迪，這幾年取得的業績有目共睹，但站在潮流的最前頭，圍繞其展開的爭議也不斷，關于它的戰略手段，我們給出了一些自己的看法。

?這個月的月初，比亞迪第800萬輛新能源汽車在泰國的工廠正式下線，加上之前公布的今年上半年銷量160萬+，比亞迪又給汽車行業上了一課。 這兩年的銷量狂飆，讓比亞迪這個名字成為整個汽車行業的“夢魘”。

前陣子，我們提出了一個觀點，就是如今的國內車市正在進行一場史無前例的“大逃殺”。而這場“大逃殺”的發起人，就是比亞迪，因為它確實是“卷王之王”，既要卷價格，又要卷價值，執著于將汽車全產業鏈的價格打下來。

從以前的只專注于車，到聚焦整個用車生命周期。至此，比亞迪的護城河也會越來越深，從而打壓所有同級別、同價位、同定位的對手。

部分合資車企已經感受到寒意了，邁騰（參數丨圖片）降到15萬，雅閣降到13萬，卡羅拉降到8萬，就是試圖與比亞迪對抗的直接表現。但效果似乎并不明顯，比亞迪依舊在狂奔的路上。

為什么比亞迪這么“難殺”？我們嘗試著透視它的市場戰略，發現它的核心其實就是一個，“科技普惠”。就是這個早已爛大街的名詞，成為比亞迪最銳利的武器。

比亞迪是如何做到這一點的呢？個人有一些見解，與大家分享一下。

卷車價，主打科技普惠

在放出了DM5.0的大招后，比亞迪似乎已經“托管”了。不再與競爭對手糾結，反倒是走起了“文藝”路線。

6月5日，比亞迪和中國皮劃艇協會、國際皮劃艇聯合會共同簽訂了合作協議，打算推動龍舟入奧；6月7日，比亞迪宣布成為2024斯巴達勇士賽官方合作伙伴，打算去挑戰這項風靡全球的專項戶外障礙賽；6月11日，比亞迪舉辦了“足球少年 一路向前”出征儀式，打算把百余名足球少年送去歐洲學習。

看似“不務正業”的背后，其實比亞迪的新車型已經蓄勢待發。屬于DM5.0的宋L DM-i實車曝光，油耗4.95L/100km；全新MPV“唐MAX”諜照曝光，很大概率低于20萬元起售；全新緊湊型車海豹X已經出現在工信部目錄中，20萬級的方程豹豹3近在咫尺，尺寸加大的唐L、漢L也已亮相。不用說，下半年大概率又是一陣血雨腥風。

比亞迪之所以可怕，其實就在于兩點，一是“近乎不要錢”的技術，二是基于前者的價格。嗯，好像就是一個問題。這個家伙最可怕的地方就在于，它并不將技術作為奇貨可居的稀罕物，而是將它作為產品正常升級的一部分。

比亞迪造出了刀片電池，提升了車輛的續航，它就毫不吝嗇全系搭載；混動技術突破了，DM-i將虧電油耗降了下來，立刻覆蓋到全部的細分市場，8萬級的秦用，騰勢方程豹也一樣用；熱泵空調突破了，直接用到10萬級的海豚上；云輦剛在百萬級的仰望上大放異彩，沒隔幾天唐、漢就用上了，雖然并非完全版本。

相比于兩田十來年捧著混動當個寶，奧迪一個quattro四驅系統死活不肯給大眾染指，保時捷的PDK始終只搭載高端車型。比亞迪這種做法實在是太“逆人性”了，相當于有錢不賺，有韭菜不割，就是要把價格“打下來”，卻又讓對手無可奈何。

再說句題外話，目前比亞迪已經組織了超過4000人的團隊，專門做智能駕駛，每月的工資支出就有10億元。真等它做出來了，部分靠智能駕駛作為賣點的車企，恐怕也要頭疼了。

整個策略其實不復雜，結合比亞迪全產業鏈的優勢，就顯得無從“破招”了。坊間一直有傳言，除了輪胎、玻璃和座椅，比亞迪所有的零部件都是自己制造。實際情況沒這么夸張，但不得不承認比亞迪的自研、自產率確實是行業最高，這就導致同樣的技術路線，它的護城河幾乎是“無限深”。

以動力電池為例，目前成本價大概在400元/度電左右。以電芯占電池包總成本80%反推，60度電池包的成本大概是3萬元。電池廠家要保持正常15%左右的利潤，售價會在3.45萬元左右。這個價格是很難往下壓的，電池廠家也要保證足夠的生存空間。

這還只是一個電池，全套的DM-i系統包括發電機+電動機組成的雙電機、電控系統、直驅離合器單減速器等全套的混動裝置，能夠實現全部自研、自產的廠家少之又少。而零部件又是一個規模性的產業，一年賣10萬套與一年賣1萬套，價格可能差一倍不止。

因此單純卷車價，沒有車企能夠與比亞迪競爭。當它打出“科技普惠”這一張牌，除非你有價格更低、更先進的科技拿出來，否則就只有被動挨打的份。

卷后市場，口碑至上？

中級插混轎車，價格9.98萬，油耗2.9L/100km，這是今年整個汽車行業都面臨的難題。單論購車、用車的價格，這絕對是一個新的高峰，也是很多人所說的“工業奇跡”。

其實除了車價和用車費用外，比亞迪已經悄然卷到了新的賽道，那就是后市場，把維修保養的價格也打了下來。

我們來看一下中保研公布的汽車零整比系數，也就是所有的裝車配件的價格與整車售價的比值。

一直以來汽車的零整比系數均值都在350%左右，這一點經過這么多年的市場“培育”，消費者已經“欣然”接受了。有一些車企會做得過分一些，比如BBA的零整比就普遍高于普通品牌，華晨寶馬的零整比更是超過700%，消費者雖有怨言，也只能默默接受。代價就是“老寶馬”的價格非常低，因為消費者擔心買得起修不起。

當然也有一些品牌會相對厚道一些，比如上汽通用五菱的零整比就只有243%。這與該品牌的定位強相關，買五菱的人大多數圖的就是皮實耐用，既是家用伙伴，也是創匯能手，這部分客戶群體對于價格自然更加敏感，因此五菱的零整比也顯著低于其他品牌。

對于比亞迪來說，定一個300%左右的零整比，消費者絕對是可以接受的，而且本身也更賺錢。畢竟已經是“約定俗成”，而且市場默認新能源車“修起來”更貴。而比亞迪是怎么做的呢？它將零整比做到了180%，相比五菱還低了25%以上。

這一點在保養價格上已經體現，秦PLUS DM-i做大保養，除了換機油三濾外，包括換制動液、換齒輪油、換火花塞、發動機清洗、空調清洗等等，居然只要1200元不到。4S店的大保養還不如很多車的小保養，這種玩法確實領先。

除了傳統配置上的“科技普惠”，維保價格降低之外，比亞迪還在做整個產業鏈條的革新，甚至把很多看上去并不屬于主機廠該做的事，全部給做了。

比如汽車的啟動電池，絕大多數都是用的鉛酸電池，三四年就得更換，這已經成為“慣例”。這個錢都是消費者承擔的，大家已經“習慣”，也不覺得掏這個錢有什么不妥。但比亞迪不同意，全系車型的啟動電池已經換成磷酸鐵鋰電池，實現了全生命周期免維護。

當然了，能把維修、保養的價格打下來，包括敢直接切換掉整個啟動電池的產業鏈，還是因為比亞迪的自研、自產程度足夠高，高到可以無視所有的利益鏈條。

很多人疑惑，為什么以前德系車、日系車賣得好就要加價，怎么也控制不住4S店。比亞迪賣得好就不會加價，哪怕排隊五六個月也不會有加價的現象。因為其中沒有那么多利益糾葛，零件價格我就定這么多了，4S店不滿意、不想做，可以換別家來做。

而對于消費者來說，這種價格更低，而且更規范的方式，也確實是大家更愿意接受的。

卷保險，真閉環？

最近，比亞迪又把觸手伸到了新的領域，比亞迪保險開業了。6月18日，比亞迪財險正式開啟投保入口，這也讓比亞迪成為國內首家涉足保險行業的車企。

首批開放了7個省份，有意思的是，這幾個省份剛好都有比亞迪的工廠，這也一定程度能夠體現比亞迪的戰略，利用產業鏈的優勢。

新能源車保險貴，其實也是一個行業問題。以小米SU7為例，基礎版的個人保險費用在7000元左右，如果自己再加一些險種，基本就沖著8000元以上去了，這個價格基本能對標寶馬5系、奧迪A6L這樣50萬級的燃油車。這一方面是因為新能源車集成度高，保有量少，維修費用往往更高，另一方面也有部分保險公司“趁火打劫”的因素在里面。

這又是一個“約定俗成”的事，哪怕這幾年很多車企在宣傳“油電同價”“電比油低”，也沒有任何一家企業站出來向高額的保險開炮。最終這個“單子”，還是被比亞迪“接了”。

目前比亞迪第一批自營保險的報單已經出爐了，大體方向是“車越貴，保險越省”。像秦PLUS、海豚這樣的代步車，本身定位就是日常家用，沒有太多的傳感器配置，保險費用相比傳統保險降低了15%—20%不等。而像騰勢D9這樣的豪華車型，因為配置更多，還有各種雷達加持，比亞迪自營保險能便宜30%以上。

當然了，比亞迪保險只是剛開始做，目前的定價相對比較保守。預計后續隨著行業越來越規范，價格也會越來越合理。只是這樣一來，失去了比亞迪這樣的大客戶，不知道那些保險公司會不會后悔？

歸根到底，比亞迪的卷，其實都是圍繞著全產業鏈而來。為什么車價能做到798？因為從電池到電機，到幾乎所有的核心零部件，比亞迪都實現了自研自產，這意味著它擁有更高的定價權。為什么能卷零整比，甚至能做保險？其實也是因為全產業鏈，萬事不求人，自己修車更便宜。

比亞迪的真正殺手锏，其實就是科技普惠，用自己的技術優勢形成更深的護城河。只是這套體系一旦形成閉環，對手就很難跟了。除非你能拿出更加經濟的方案，否則只能從別的角度找出路。

但現實情況是，比亞迪銷量猛漲，跟上腳步的車企也不少，奇瑞、吉利、長安這些車企半年銷量也在百萬級別，它們同樣也在高增長。

怎樣的應對可以破掉深度內卷？歡迎關注我們的車企戰略透視欄目。

總第2091期

作者：曉舟