地產財富會

行業的波動

考驗著身處其中的每一家企業

一群人、一場仗、一定贏

貝殼做到了嗎？

2024-8-16

在地產的變革之年，所有的企業都不可避免地要打一場硬仗。

今年年初，貝殼聯合創始人、董事長、首席執行官彭永東在《2024，品質、效率、長期主義！S給貝殼小伙伴的一封信》中對組織的OKR（Objectives and Key Results，即目標與關鍵成果法）做了明確說明。

彭永東用9個字概括了今年的目標——

一群人、一場仗、一定贏。

趕上地產調整期，當所有人都認為貝殼的業務會受到巨大沖擊時，貝殼卻交出了一份穩中有升的成績單:

不僅總交易額（GTV）高達8,390億元，凈收入更是達到了234億元，同比增長19.9%，毛利率為27.9%，凈利潤達19.0億元，同比大增46.2%。

那么，貝殼究竟是怎么做到這一切的呢？

貝殼“魔法”

跟自個較勁

在貝殼的世界里，每一個門店、每一位經紀人都被賦予了無限可能。

二季度，貝殼平臺活躍門店總數達到了44,423家，同比增長8.1%，活躍經紀人總數也保持在了411,478人的高水平。

數字背后，是貝殼對人店模式的深度優化與賦能。

比如，上海鏈家的大店模式就讓人眼前一亮。他們不僅提升了經紀人的收入競爭力，還通過“社區便民服務站”的定向覆蓋，讓服務更加貼近社區，實現了從“賣房”到“服務社區”的華麗轉身。

在服務行業，任何時候，最打動人的永遠是服務。

上海鏈家的這種轉變，是貝殼深挖服務的一個縮影，不僅讓消費者受益，也讓貝殼的服務者們感受到了職業的尊嚴與價值，進而轉化為服務的持續動力。

“去年的高基數在今年二季度逐步消退，更重要的是我們今年一系列著重自己跟自己比的科學管理和深化運營舉措，支撐了我們在相對穩定的市場上更好的表現。”

彭永東在2024年度第二季度貝殼業績電話會中的講話或許透露了貝殼成功的秘籍——

跟自個較勁。

這是貝殼能夠持續進步的一個重要原因。

今年貝殼幾乎把“服務細節武裝到了牙齒”。

不僅建立了全量項目、全流程的監測，重點管理核心樓盤、進一步提升合作項目的質量，而且貝殼還善于利用科技的力量，如AI選房師、房源維護助手等工具，幫助門店提效。

數據顯示，自去年9月以來，新簽門店在簽約3個月后的人效均達到平臺存量門店的80%以上。

這背后，是貝殼對人店模式不斷探索與創新的成果，也是其持續努力提升服務品質與效率的證明。

在提升轉化上，貝殼也一改過去“人海戰術”和“以貨找客”的思路。

今年貝殼基于“以客找盤”做了聚焦銷售的流程重塑。在轉化端，貝殼以日的維度去監控和分析我們跟上下游的合作情況。

而從貝殼二季度的收入結構來看，這些不斷量化的細節舉措，進一步提高了貝殼的戰斗力。

二季度，貝殼存量房業務、家裝家居業務、房屋租賃業務的收入均出現不同程度的增長。

其中，存量房業務凈收入73億元，同比增長14.3%；家裝家居業務凈收入40億元，同比增長53.9%，房屋租賃收入32億元，同比增長167.1%。其中，非房產交易服務業務的收入同比增長85.3%，占比達到34.7%，相比去年同期大幅提升12.2個百分點。

美國質量大師愛德華·戴明說：

“除了上帝，其他所有人都必須用數據說話。”

顯然，貝殼用數據說話的底氣來源于不斷提升的人效和日益精進的服務。

“同向為競”威力顯現

奏響平臺生態“交響樂”

在貝殼之前，同行是冤家。

但貝殼用同向為競，取代相向為爭，徹底打破了這一傳統。

可以看到，在貝殼的平臺上，品牌與服務不再是簡單的加法關系，而是相互依存、共同成長的有機體。

貝殼通過一系列生態舉措，如定制化的貝殼融合計劃、收費優惠或分期支持等，幫助新聯網門店更快地爬坡提效，有效激發了新鏈接門店的勢能。

上半年，新增門店6個月的留存率高達93%.

這無疑是對貝殼平臺生態治理能力的最佳證明。如今，“同向為競”的優勢和威力顯現，助力貝殼進一步做大做強盤子。

截至二季度末，貝殼平臺活躍門店總數4.4萬家，同比增長8.1%，活躍經紀人總數41.1萬人。

今年，貝殼還推出多項生態舉措，持續提升店東滿意度。其中，在底層機制建設上，貝殼進一步擴大區域共治理事會覆蓋范圍，推動更多志同道合的服務者參與平臺的生態規則迭代，推動行業競優，去提升合作效率。截至二季度末，區域共治理事會共覆蓋74城。

此外，新房業務上，今年改善生態戰略下，貝殼主動提升了變動分傭比例，環比增加2.8個百分點，讓利合作伙伴。

暢通服務鏈條

打造“一站式”服務入口

今年上半年，盡管政策頻頻加碼，市場迎來回暖，但新房市場依舊面臨下滑困境。

1-6月新房銷售面積4.8億平方米，同比下降19.0%，新房銷售額4.7萬億元，同比下降25.0%。

面對這種局勢，貝殼除了保證充足兵力，同時還通過技術助力、創新服務形式等提升去化能力。

貝殼多業務“一站式”服務的趨勢也開始顯現。

隨著消費者居住需求的變化，貝殼開始嘗試將線下門店打造成一站式居住服務入口。

鏈家作為貝殼的“創新試驗田”，在這方面進行了諸多有益的嘗試。

不僅在門店中引入了家裝專家和設計師的配置，還通過裝修工藝場景展示，讓消費者在購房的同時就能感受到未來的家居生活。這種“家”的元素融合形式，不僅提升了消費者的購物體驗，也拓寬了門店的服務范圍。

此外，貝殼還通過“以舊換新”“省心裝”“安心還”等多業務聯動，解決了新房客戶的痛點，為開發商帶來了價值增值。

這種一站式居住服務的理念，正逐漸成為貝殼的核心競爭力之一。

“我們的核心目標是建立一個能夠持續向上、從一個勝利走向下一個勝利的組織。”

在彭永東看來，品質與效率永遠是貝殼持續發展的雙輪驅動，是貝殼越過山丘的堅定力量。

顯然，貝殼打了場漂亮的硬仗。

相較于行業波動，貝殼二季度的業績成色比我們看到的還要來之不易. 不僅展現了新居住服務平臺的應有底色，也讓我們看到一種組織在對抗周期中展現出來的十足韌性。

而這，正是貝殼身上最吸引人的地方。

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