這是新消費智庫第2466期文章

新消費導讀

MU16何以找到自我覺醒的16小時？

作者：亦行

編輯：竺天

審核：Single

來源：新消費智庫

2024年，100%原創設計的Fibonacci 系列酒杯出現在iF設計獎金獎名單里，也將來自中國的水晶玻璃家居品牌MU16推上了國際舞臺。

MU16在國內率先建立了超薄超輕超好聽酒具的標準。將杯壁厚度嚴格控制在0.7mm以內，重量小于135g，當用戶初次拿到酒杯的瞬間，酒杯輕盈、清透，能夠更真實地觀察到酒體的顏色而不失真，碰撞酒杯產生猶如鐘鳴。

這源自MU16對酒杯聲音的深入研究，將量產的酒杯帶到了專業級的錄音棚以及聲學實驗室完成了一系列精確的聲音測試。最終得到528赫茲的聲音。曾有科學家認為該頻率是震蕩你靈魂的頻率。

近日，新消費智庫采訪了MU16的創始人許可，這位20年的“玻璃世家”傳人將告訴我們，錨準“自我覺醒”理念的MU16，是怎樣在一眾國外高檔酒飲器具品牌里，挖出中國品牌的護城河。

成立MU16，是天時地利人和

在接受采訪時，許可直言：“成立MU16，是天時地利人和。”

天時，“口紅效應”時代的黃金賽道。首先，全球高檔酒具規模體量達百億美元以上，年營收10億美元以上的品牌也有十來家，誕生了諸如RIEDEL、ARC、SISCAME、BACCARAT、江戶切子等全球知名品牌，以酒具延伸出的水晶玻璃家具的市場份額并不如想象中那么小。

回望過去兩年，無論是經濟波動下行還是消費降級，人們追求生活品質的心是不會停的。咨詢公司德勤在調研全球1.5萬名消費者后發現，花錢犒賞自己仍是一種全球性現象，人們希望以此緩解節儉帶來的壓力和心理落差。

將購買力和消費力聚焦在家居賽道，小而美的單品走出了高增長。例如香氛、杯子、器皿、擺件等等，這類高頻而迭代的悅己需求正在成為新的消費趨勢。

從電商和小紅書搜索習慣來看，杯具屬于家居用品領域搜索比例最高的品類，在小紅書上，杯子的搜索量占了家居賽道的28%，筆記數是口紅的三倍。

在洞察到這種需求后，MU16又看到一個細分的切入點，就是迅猛增長的酒飲數據。預計到在2031年，全球將有6億人進入飲酒年齡，5.5億人邁入中產階級，高速增長的酒飲數據背后，匹配著酒具器皿升級機遇。當人們買了一瓶好酒，如果有一兩百塊的好杯子，便不會再滿足于拼多多9.9包郵的培訓式感。

事實上，酒具在送禮市場上非常受歡迎。主要原因在于其極強的適配性，各類場景各種對象，酒具都能無壓力應對。其次，酒具作為禮品是一項低風險得選擇，且能彰顯送禮者的品味。與送口紅或香氛等個體差異極大的禮物相比，MU16的產品不易出錯，更能避免送禮時的心理負擔。

地利，祁縣玻璃轉型的向外視野。中國擁有全球領先的玻璃制造技術和集中的產業聚集區。特別是在山西祁縣，聚集了全中國絕大部分的人工吹制玻璃工廠和匠人。

仰仗政策扶持和中國人的拼搏創新精神，這里擁有數十年的產業積累和2-3萬名從業人員，形成了獨特的供應鏈優勢。盡管祁縣只是一個總人口只有20多萬的小鎮，但其人工吹制的玻璃器皿，能分掉27%的全球市場份額。

“G20峰會”國宴、“一帶一路”國際合作高峰論壇、博鰲亞洲論壇、卡塔爾世界杯等都有祁縣玻璃的身影。祁縣的玻璃企業也對接了宜家、萬豪、梅西百貨等全球最知名的客戶、最頂級的玩家，甚至還為阿瑪尼代工。

人和，“玻璃世家”傳人的技術壁壘。無論是無論器皿的品質，還是產業鏈的完整度，祁縣玻璃器皿產業都堪稱龍頭，卻處于價值鏈的低端。為什么這么好的技術，卻沒有自己的品牌跑出來？

許可表示，中國的同類市場理應誕生高端品牌，但長期以來，品牌端、設計端和供應鏈的人才都未能形成合力。一是品牌端的人才，難以搞定供應鏈，同時可能被美妝、食品飲料等更耳熟能詳的賽道吸引了。

事實上，人工吹制玻璃的行業壁壘很可能被大大低估了。除了產業集聚帶來的地域限制外，由于玻璃生產的特殊性，需要連續高溫生產，“非大單不接”的特點使得一眾小品牌被卡死。

同時，外來新手很容易“踩坑”。人工吹制意味著對工藝要有極深的理解，作為非標準化生產，工藝門檻極高，能夠完成的工廠也很少。對于新進入市場的玩家而言，找到能夠實現設計的工廠非常困難，良品率低，工廠不配合等問題層出不窮。此外，不同工廠使用的玻璃配方和通透度各不相同，增加了設計落地的難度和磨合時間。

許可正是洞察到新的消費場景和情緒、以及切入的細分點傳統酒具賽道的痛點，結合自身優勢，創立了MU16，品牌、供應鏈、設計，缺一不可。

找到差異化空間

許可表示，傳統國外品牌具有很強的滯后性與慣性思維，對中國品牌的重視程度不高，主要依靠經銷商去鋪店面渠道。即使存在些許嗅覺敏銳的國外品牌，也受制于上游供應鏈的壁壘。

另一方面，如安徽德力此類上市企業，多是機制化生產，走低端路線。

第三是類似小型精品工作室的模式，對商業化運作和品牌理解有限，無法做出規模。

如何走出差異化的道路？對此，MU16給出的做法是：重新定義水晶與物，三重差異化切入。

一是品牌差。傳統的國外品牌往往依靠百年歷史和皇室御用的故事來吸引顧客，風格和包裝也保持了多年不變。許可認為，隨著一代消費群體的崛起，他們渴望新穎、獨特且符合時代審美的產品，并對新興品牌有很高的接納度。

另一個核心差異在于產品。國外品牌的玻璃器皿大多保持著十年前的歐式風格，缺乏新意。MU16通過打造具有辨識度且具有審美邏輯的玻璃制品，傳遞“自由表達” 的情緒價值。

瞄準用戶，MU16從質價比切入，致力于低價的“高端”消費品。花300-500元能買到國外品牌價值一兩千元的杯子， MU16提供了一個新的選擇。

以酒具切入中高端水晶玻璃器皿市場，MU16的產品自國內上線以來，擁有近150個sku，全渠道月增速保持30%左右，天貓店鋪上線第二個月就達到10%以上的復購率，已經實現盈利。

建立龐大的產品矩陣

至此， MU16的底色很大程度上是‘供應鏈帶來的產品力’和‘美學帶來的設計力’。

在實干家和藝術家組成的創始團隊里，“客觀價值”和“主觀價值”同樣重要。4.5mm的杯桿比5.5mm的杯桿好，酒杯的壁厚控制在0.7mm 以內是良品，超過0.7mm是殘次品，這都是技術參數層面的“客觀價值”。但器皿是否好看，這是“主觀價值”，也是一個品牌的護城河所在。

年輕中性是MU16的品牌理念，許可認為，一個好的品牌一定是孤傲的，或者說不是去迎合別人的。

因此，MU16并不盲從數據里的熱搜，那大量的原創設計都是如何得來的呢？

MU16的做法是：“以人為本”做設計，“自然鏈接”睡眠八小時之外的那十六個小時里每一個值得銘記的時刻。

和國內新消費品崛起的幾大品類一樣，MU16也在挖掘和深耕「年輕中性一代」的精神需求。「年輕中性一代」指向生活在一二線城市，月均收入在6000至7000元以上，工作體面，年輕的中產階級。這一群人對高品質生活的追求，對幸福感和生活品位提升的重視正是設計的原點。

MU16以“鏈接自然”為重要錨點，將自然地貌和人文的美好元素帶到都市目標人群繁忙的生活中。以第一期上線的“火烈鳥”系列為例，靈感來源于納庫魯的火烈鳥，擁有與大自然溝通的能力，優雅，粉紅且纖細。類似地，曜系列威士忌杯的呈現來自大自然中閃耀的礦石的切割紋理。

為什么是水晶玻璃？因為它本身是光的美學，又是情緒傳遞的優秀載體。

水晶玻璃的可塑性極強，可以匹配更多的場景和情緒。從早晨起床后的早餐盤子和碗，到出門的隨行杯、咖啡杯，再到家庭裝飾和泡澡時的香氛器皿，MU16在我和你的16小時里尋找設計的靈感。

成為一個美學品牌也意味著MU16不能僅僅依賴爆品戰略，因為審美是多元的。MU16在做的，便是不斷建立龐大的產品矩陣。

一方面，MU16的產品設計擁有一個完整的SOP——產品的錨定和運營復盤。具體而言，新產品推出初期，MU16會采取小批量生產策略，每個SKU（庫存單位）初始生產300至500只。這種小批量生產模式能夠迅速進入市場，收集消費者反饋，快速識別受歡迎的產品。

MU16很擅長放大爆品效應，其內部有一個名詞叫“快速迭代”。

一個成功的案例是，“火烈鳥”系列產品推出后，消費者展現出對粉色和優雅設計的偏愛，基于此，MU16迅速推出糖果顏色系列。如今，糖果系列從最初的幾個顏色發展到經典的16色和多巴胺色四季限定款，以及新上線的果凍系列近幾十款產品。

學習互聯網做產品的邏輯，MU16將自己柔性供應鏈的優勢發揮到了極致。

這里，我們不得不重申，落于祁縣，創始團隊在上游供應鏈深厚的人脈和技術壁壘給了MU16這個新品牌快速試錯，并在源頭降低試錯成本的底氣。

盡管在酒具類目里，MU16已經做到了天貓店鋪的TOP級別，但圍繞水晶玻璃，它能做的遠不止這些。

許可告訴新消費智庫，現階段，聚焦于酒具，MU16還會有動作，白酒杯預計會有3-4個新系列上線，同時也會拓展玻璃茶具市場。此外，MU16將進一步細分出MU16 gala子品牌，用富有青春活力的色彩來演繹“愉悅是本能”的理念,以更好地滿足不同消費層級的需求。MU16 gala主打糖果杯，更加趨向于日用的場景，給新中產群體提供一個除國外品牌外，生活美學的獨特選擇。另一方面，MU16也會推出MU16 Pro系列產品，對中高端市場（例如中高端餐飲等），打造出一條從設計到工藝都超越國際水準的專業級產品線。

MU16緊緊圍繞“玻璃設計”，也開始橫向發力，從酒具器皿向器物方向拓寬，用更豐富的產品覆蓋更多的生活場。從餐廚領域盤子、碗等產品到Lifestyle系列，Lifestyle主打器皿之外的日常生活方式水晶玻璃新品類，諸如水晶燈、花器、擺件等，也將以限量形式推出藝術家和品牌聯名款。

通往百年品牌，MU16還缺半張門票

「品牌情緒」是MU16自成立以來就重點搭建的增長動力，也是中國所有水晶玻璃制造商的改革深水區。

創始團隊也曾自我拷問：“「自我覺醒」的理念到底是什么？是重新定義水晶與物，是舒適好看的產品，是被放大欣賞的生活場景，但這些真的能撞擊到消費者內心，鑄造品牌信仰嗎？”

MU16一直在著力打出「自我覺醒」這一「品牌情緒」的重錘，如何講好這個故事，答案越來越清晰。今年，MU16仍然會持續提煉要讓消費者記住什么，傳遞怎樣的情緒，并推出自己的超級符號，完成新一次的品牌升級。

持續不斷地進行內容創作和積累，這也將是MU16未來十年乃至百年的品牌故事。

結語

翻開過去兩三百年的歷史，不難發現一個事實：中國工匠不懈追求，制造業規模反超美國，但大部分利潤依舊被國外品牌拿走，中國仍位于價值鏈的低端。

許可表示，中國的消費者對國際品牌有著莫名的品質寬容，對中國的水晶系列品牌卻有著非常嚴苛的要求，這或許依舊是傳統話語體系在起作用。中國的制造業，還有最艱難的一段路要走。

在水晶玻璃家居賽道，MU16拿到了第一張門票。這也是MU16斐波那契系列·專業級紅酒杯獲得2024年iF金質獎的重要推力。

發布官方推文，MU16詳細講述了這款作品的設計初衷及其背后的故事。后續，所有獲獎產品也將被標注iF標志，在電商平臺露出，以此展示其榮譽和品質。如果有更大的資金儲備，許可希望能創作更多的內容，深入講述產品背后的匠人故事，將iF獎項納入品牌故事。

從小看著匠人們在極其艱苦的環境下工作，他想做的，是帶動整個產業升級。

走玻璃設計美學的道路可能是MU16在這個小眾賽道里長線、可持續迭代的解決方案。

如果要對MU16做一個更準確的定位，它實際上是‘供應鏈帶來的產品力’、‘美學帶來的設計力’、和‘人文理念帶來的品牌力’三力驅動的結果，且缺一不可。

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