在傳統(tǒng)IT時代，產(chǎn)品是業(yè)務(wù)最主要的承載對象，企業(yè)服務(wù)是圍繞用戶需求與產(chǎn)品連接產(chǎn)生的衍生品。為了讓產(chǎn)品觸及更多用戶，企業(yè)服務(wù)的深度逐漸加強，就有了合作伙伴的概念。

就像《平臺革命》一書中，杰奧夫雷G.帕克提出的觀點一樣：傳統(tǒng)商業(yè)模式像管道一樣運作，而新商業(yè)模式像平臺一樣工作。能夠支撐強生態(tài)的，必然就是強平臺。

所以，當用友推出用友BIP商業(yè)創(chuàng)新平臺的那一天起，用友“生態(tài)化”發(fā)展路徑，其實就已經(jīng)注定了。

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用友的邊界：行業(yè)前端深度應(yīng)用

但從用友的視角，每年總會有人問出相同的問題：到底，用友的生態(tài)邊界在哪里？

從用友BIP構(gòu)建的十大領(lǐng)域就可以看出，用友一直在著力構(gòu)建企業(yè)應(yīng)用的通用場景能力。用友集團副總裁、全球生態(tài)合作本部總經(jīng)理董波說，“在我們推出行業(yè)化應(yīng)用的時候，強調(diào)自己要懂行業(yè)，但是它并不意味著用友要把行業(yè)的應(yīng)用做到‘極致’。比如制造業(yè)MES這個細分領(lǐng)域，在中國有很多優(yōu)秀的提供商和好產(chǎn)品，用友會選擇在與它們合作，共同去做深智能制造領(lǐng)域。”

這其實就是用友的邊界：行業(yè)前端深度應(yīng)用。

用友會持續(xù)對通用能力進行打磨，而在行業(yè)前端深度應(yīng)用上，100%依靠合作伙伴去做，清晰的邊界也打開了用友與廣大ISV合作的空間。比如在醫(yī)藥行業(yè)，用友和上海熵央、上海匯環(huán)、上海坤迪、北京金客寶等，基于YonBuilder開發(fā)平臺研發(fā)的生態(tài)產(chǎn)品形成了醫(yī)藥行業(yè)整體解決方案，10個月研發(fā)并上線了證照管理、醫(yī)藥行業(yè)GSP、GMP、UDI、CSV、醫(yī)藥零售、醫(yī)藥流向、藥監(jiān)接口等產(chǎn)品，在政府監(jiān)管嚴格的情況下，共同把全流程的質(zhì)量管控做到了極致。一年內(nèi)，醫(yī)藥行業(yè)解決方案簽訂項目數(shù)百個，累計產(chǎn)出數(shù)千萬。

只有這樣做，用友BIP才可能在行業(yè)深入扎根，真正的形成平臺化。

ISV伙伴對用友的意義不言而喻，用友一直在持續(xù)引入與行業(yè)及領(lǐng)域解決方案高度互補的優(yōu)質(zhì)ISV伙伴，共同深耕行業(yè)客戶數(shù)智化需求。

董波也表示，“2024年，用友已先后與24家ISV伙伴，聯(lián)合發(fā)布基于用友BIP平臺做的原生開發(fā)應(yīng)用。同時也有11家新伙伴加入，打造行業(yè)深度前端應(yīng)用，把用友的行業(yè)化及‘在行懂行’，和我們的伙伴一起推向高潮。”

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從“專業(yè)化”到專業(yè)分工

激發(fā)四類伙伴增長潛力

這其實也反映出用友生態(tài)體系當中的一個關(guān)鍵詞“專業(yè)化”，通過專業(yè)化分工，用友可以和伙伴打造最專業(yè)的聯(lián)合解決方案，以滿足客戶更復(fù)雜的需求。因此，我們看到用友在加大與各行業(yè)細分領(lǐng)域的ISV合作，如智能制造行業(yè)的APS、MES、WMS，或是養(yǎng)殖行業(yè)的全流程數(shù)智化應(yīng)用等等。

當然，專業(yè)化帶來的另一個話題就是伙伴的專業(yè)分工。在當前用友的生態(tài)體系中，包括戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴、增值經(jīng)銷伙伴、ISV伙伴和專業(yè)服務(wù)伙伴四種類型。

其中，戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴包括IaaS廠商、運營商、銀行等。通過戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴，用友也深入到很多民生工程。如用友和運營商伙伴聯(lián)合搭建的醫(yī)共體中心，通過用友的行業(yè)方案與運營商的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)計算設(shè)備相結(jié)合，為醫(yī)共體中心帶來綜合監(jiān)管一體化，數(shù)據(jù)統(tǒng)籌一體化和區(qū)域服務(wù)一體化的價值。

而增值經(jīng)銷伙伴則是用友公司發(fā)展的三十六年時間里，最早伴隨用友公司成長起來的一批合作伙伴。客觀地說，從信息化到數(shù)字化，再到數(shù)智化時代，傳統(tǒng)增值經(jīng)銷商群體的業(yè)務(wù)增長能力幾乎迫近了天花板。

為了進一步挖掘增值經(jīng)銷商的增長潛力，用友也“拋”出了滿天星、超新星和中子星的“三星計劃”。截至目前，超過300家增值經(jīng)銷伙伴在YonSuite解決方案側(cè)實現(xiàn)了業(yè)務(wù)突破，云業(yè)務(wù)實現(xiàn)了高增長。

在ISV伙伴當中，要特別提出數(shù)科公司這個群體。董波表示，“數(shù)科公司有很迫切的愿望，要盡快形成產(chǎn)品能力，但如何去沉淀和標準化是一個挑戰(zhàn)，而用友是做標準化產(chǎn)品出身，也有支持數(shù)科公司在行業(yè)里做定制化的能力，所以數(shù)科公司更愿意選擇用友，去構(gòu)建他們的能力平臺。”據(jù)悉，用友目前已與300多家數(shù)科公司對接，與100余家數(shù)科公司開展了深度合作。

強調(diào)行業(yè)前端深度應(yīng)用之外，用友也強調(diào)“賦能”兩個字，比如基于YonBuilder開發(fā)平臺，可以快速開發(fā)快速上線，在確保安全性的同時，滿足開發(fā)的應(yīng)用全球化、移動化的要求。

在專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，單純依靠用友的力量為所有客戶都提供全棧式專業(yè)服務(wù)并不現(xiàn)實，用友對咨詢伙伴、客開伙伴、實施伙伴等專業(yè)服務(wù)伙伴敞開了懷抱。本質(zhì)上也為客戶的數(shù)智化轉(zhuǎn)型提供全棧的支持和服務(wù)。董波說，“我們希望將專業(yè)的咨詢服務(wù)與用友BIP平臺無縫銜接，從企業(yè)數(shù)智化的規(guī)劃與藍圖設(shè)計階段就將咨詢公司引入進來。同時，為了加強他們對于用友BIP的認知，我們做了大量的技術(shù)和產(chǎn)品培訓(xùn)，目的就在于共同服務(wù)好客戶。”為此，用友也與中電金信、建廣數(shù)科、信華信、德勤中國、中大咨詢，成立了用友BIP 數(shù)智化創(chuàng)新聯(lián)盟。

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“便捷化”和“規(guī)模化”

聚焦賦能與成長

除了專業(yè)化，用友同時還倡導(dǎo)“便捷化”和“規(guī)模化”。

“便捷化”特別容易理解，一方面是讓伙伴與用友的合作能夠更容易，這就需要用友對伙伴的能力進行賦能，為以AI技術(shù)驅(qū)動的企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型過程中，讓雙方的能力可以及時對齊，在面對客戶時的效率更高。

比如YonISV生態(tài)開發(fā)服務(wù)平臺，可以將ISV從產(chǎn)品規(guī)劃、到立項、到應(yīng)用開發(fā)，到應(yīng)用上架、到交付及客戶成功的全過程可視化，提升開發(fā)效率與體驗，提升應(yīng)用開發(fā)的質(zhì)量與水平。尤其是部分中小ISV，這等于用友將標準化的能力全部開放給了伙伴，“通過YonISV，用友手把手的教會ISV如何開發(fā)企業(yè)級應(yīng)用，提升伙伴在研發(fā)和產(chǎn)品側(cè)的能力，從而助力產(chǎn)品快速落地。”董波說。

另一方面，“便捷化”也代表了更好的觸達客戶，如今年用友百余場的市場活動，如生態(tài)大會、行業(yè)和領(lǐng)域峰會等全部向生態(tài)伙伴開放，讓客戶親身感受生態(tài)產(chǎn)品的能力和價值。

“規(guī)模化”的含義，是通過強化伙伴的能力，覆蓋更多的客戶，以此來實現(xiàn)規(guī)模化的增長。所以，強調(diào)規(guī)模化，并不代表簡單的市場規(guī)模增長，反而是要在持續(xù)提升伙伴的能力的基礎(chǔ)上，探索更多可規(guī)模化復(fù)制的方案能力。

在規(guī)模化生態(tài)落地當中，用友從平臺、工具、服務(wù)、產(chǎn)品，到流程、政策，為伙伴提供了全方位的保證，提升伙伴的體驗，并與伙伴在面向客戶的全生命周期，與伙伴協(xié)同拓展，最終實現(xiàn)解決方案的規(guī)模化落地。

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長期主義和“雁群效應(yīng)”

長期主義的道理人人都懂，但在軟件行業(yè)，將長期主義貫徹到生態(tài)建設(shè)中，卻并不是一件容易的事。

因為軟件服務(wù)是與企業(yè)的應(yīng)用深度結(jié)合，在面對每一次技術(shù)浪潮時都會受到更大的沖擊，比如云時代到來，軟件SaaS化就已經(jīng)讓軟件企業(yè)承受過一次壓力極大的轉(zhuǎn)型，到數(shù)智化時代亦如是。

每一次技術(shù)變革的轉(zhuǎn)換期，都會誕生一批新的競爭者，同時也會讓生態(tài)中的成員發(fā)生身份轉(zhuǎn)換，客戶變成伙伴，伙伴變成競爭對手，競爭對手又形成了新的“競合”關(guān)系……

在這樣變化無常的市場環(huán)境中，要保證長期主義，不僅要有好的“心態(tài)”，能夠堅持，還要與時俱進，讓生態(tài)架構(gòu)不斷隨時代革新。

董波說，“的確生態(tài)的定義，隨時隨地都在發(fā)生轉(zhuǎn)變，僅從今年來看，生態(tài)對我個人而言，過去生態(tài)是生意，現(xiàn)在生態(tài)是事業(yè)。”

這就是一個典型的長期主義的思維轉(zhuǎn)換，生意可以是一時一刻，而事業(yè)必須是長期經(jīng)營，甚至是伴隨終生。

埃森哲全球顛覆指數(shù)顯示：2019~2023這5年的全球顛覆指數(shù)增長了183%，這意味著全球市場的不確定性飆升了接近兩倍，相應(yīng)的企業(yè)面臨的市場挑戰(zhàn)也等于翻了兩倍。“應(yīng)對外部環(huán)境的復(fù)雜性，還有AI和大模型技術(shù)帶來的新挑戰(zhàn)，單一個體的發(fā)展是很有局限性的，這是我們強調(diào)與伙伴共生、共贏的關(guān)鍵。”董波說。

“長期主義”，也代表了不投機，不冒進，要“磨刀不誤砍柴工，沉下心來做能力”。所以，用友選擇了沉淀技術(shù)能力，全力為各種類型的合作伙伴賦能。

一只大雁，飛不遠，而一群大雁可以輪流帶頭，利用氣流可以輕松飛躍千里之遙。這種“雁群效應(yīng)”想必是用友期待的，也是用友所堅持的生態(tài)理念。