都 2024 年了，不僅有套殼 ChatBot 能跑出來，還拿下了 4500 萬用戶？

前些日子出爐的 2024 上半年 a16z Top50 AI App 榜單中，有一個有點陌生的產品 Luzia，排在了第 25 位，壓過了字節的豆包、Perplexity 等多個知名產品。

按 MAU 排名的 AI App 榜單中Luzia 排名第 25 ｜圖片來源：a16z

Luzia 是一款 AI ChatBot，于 2023 年 6-7 月上線，主要目標為西語/葡語市場。與其他 AI ChatBot基于網站或 App 不同，Luzia 首先在 WhatsApp 和 Telegram 中上線，大概半年之后，2023 年底，Luzia 又推出了獨立的 App，目前全球 DAU 達到 50 萬，Top3 市場為巴西、阿根廷、哥倫比亞，均在拉美。

Luzia 背后的公司是一家總部位于西班牙的初創企業 Amperity，根據 Amperity 自己的說法，Luzia 全平臺用戶為 4500 萬。作為一個最初只有三個人，且沒有大廠背景的創業公司，進入的又是 AI 領域競爭最激烈的 ChatBot 賽道，能取得相對不錯的用戶數據，讓我們對于 Luzia 的歷程格外好奇。

ChatGPT vs. Luzia：直男與鄰家女孩

當筆者搜索 Luzia 時，無論是谷歌，還是 X 等其他社交媒體平臺，都會給我呈現各種各樣非常生活化的內容，比如名叫 Luzia 的墨西哥歌劇、西班牙新出生的寶寶等等，我必須往下翻找，或者加上“AI Chatbot”的限定語，才能準確搜到這款產品的信息。

Luzia 這個名字，在美國西裔群體中受歡迎程度

Luzia 的 Icon

這是因為，Luzia 是最近比較流行的西班牙語女孩名，起源自拉丁語，意為“黎明時出生的人”，加上這個簡筆畫風格的小女孩形象 Icon，還沒開始測試，筆者就感受到了濃濃的把 AI 人格化的意味。

在 WhatsApp 中與 Luzia 的聊天界面

在 WhatsApp 中，Luzia 與真人用戶也非常類似，有自己的電話號碼，用戶可以直接添加 Luzia 為好友，開始聊天。目前，絕大多數用戶仍是通過 WhatsApp 訪問 Luzia 的。

X 上網友對 Luzia 的評價

而在聊天過程中，Luzia 最大的差異點，X 上的網友們也認為是“人情味”。網友們紛紛表示，與 Luzia 聊天就像是和自己的好朋友聊天，而且還因為她 AI 的身份，避免了一些“尷尬”。比如上圖左邊的網友，就和 Luzia 聊了一些私密話題，右邊的網友則表示，Luzia 的個性很“可怕”。

X 上的用戶與 Luzia 的交流（上，由于原文是西班牙語，筆者做了翻譯），筆者向 ChatGPT 詢問同樣的問題（下）

光看評論肯定無法理解 Luzia 的個性，那么 X 上的另一位大叔在與 Luzia 聊天時，就得到了“神回復”。他問 Luzia“用什么版本的 DALL.E 生成圖片”，但 Luzia 并沒有正經回答，而是直接反駁，“我是個真實的人，不用 DALL.E生圖”，隨后在大叔的“循循善誘”下，她終于意識到了自己是個 AI 了。

當筆者用同樣的問題問了 ChatGPT，得到的回答，Emm…… 正經但無趣。

Luzia 落地頁面

而在 App 端，Luzia 又一次進化了，不僅有本體，還有 10 個“分身”，后續又圍繞著 ChatBot 擴展出了解數學題、生圖、PDF 閱讀等功能，增加一定的剛需屬性，與 WhatsApp 平臺呈現出一些差異。

Luzia 本體和 10 個角色

點開 Chats 頁面，就可以看到 Luzia 本體和 10 個“分身”，這些“分身”大概分成三類，一是體現現實人際關系的角色，比如普通朋友、密友/情侶，二是能夠在特定領域幫到用戶的角色，比如法律顧問、市場專員、時事搜集、語言老師等，三是純粹為用戶提供情緒價值的角色，包括占星師、游戲陪玩。不同的“分身”在名字和頭像上都有所區別。

分別與 Luzia 本體（左）和“好朋友”角色（右）進行交流

為了驗證這些“分身”與本體的差異，我分別用“我很累”與“金牛座的運勢”去測試“朋友”和“占星師”兩個分身后發現，雖然不論是本體還是分身都會在回復中適時加入一些 emoji，體現出更多的人情味，但在特定場景中，Luzia“分身”給出的答案確實會優于本體。在朋友的角色中，分身給出的答案會先共情，然后再關心是什么造成這種疲憊的狀態，而本體給出的答案，則只有“I'm sorry to hear that”……

禮貌有余，溫情不足。

向 Luzia 本體（左）、占星師角色（右）、ChatGPT（下）詢問金牛座今日運勢

而更“專業”一些的“占星”則差距更大，Luzia 本體和 ChatGPT 明顯給出的是一個“萬能”答案，而不是今日的運勢。“占星師 Luzia”給出的答案則更像是一般的星座解讀網站，內容上也與我在網上看到的文章大差不差，明顯專業了不少。

根據開發者對話中給出的信息，Luzia 并沒有自研大模型，主要使用的是 GPT-3.5/4 的 API 和開源模型 Llama，能夠做到這種有人情味和差異化的答案主要靠微調和 Prompt Engineering。

Luzia 官網招聘 AI 工程師的要求（上），筆者還原出的Luzia信息處理流程圖（下）

雖然在技術細節上，Luzia 并沒有披露太多信息，但是從筆者在 Luzia 官網上找到了他們 AI 工程師的招聘要求，可以基本還原 Luzia 的信息處理流程。在用戶輸入之后，算法會先識別內容，然后按問題的類型進行分類，并分別做提示詞優化，然后算法會將經過分類的內容，分配給適合的模型進行處理，比如 GPT-4 可能會處理數學或更側重邏輯性的內容，而 Llama 可能就負責更日常的聊天。這種信息處理流程名為多模型集成架構，廣泛的應用于輸入問題復雜，但模型能力沒有那么強，或成本不支持大量使用高級模型的產品中。

Luzia App 中的工具頁面

除了 Chat 功能外，如上所述，Luzia 還添加了一些偏剛需的 AI 工具。目前可用的功能有解數學題、PDF 閱讀，生圖，圖片識別（描述與翻譯），未來還將推出文本分析、運動追蹤等功能。靠著 AI“分身”和“工具”打出的差異化，讓 Luzia App 承接了一些更剛需的用戶，自推出開始，Luzia App 端的 MAU 增長比較明顯，巔峰時期能達到 500W 左右，這也是它能登上 a16z 榜單的主要原因。

Luzia App 自推出起全球雙端 MAU｜圖片來源：點點數據

從整體思路上來看，Luzia 的定位依然是一個類似于 ChatGPT、偏助手類的 AI Chat Bot，但從用戶反饋和筆者的體驗來看，它的差異點恰恰不在于工具屬性，而是能夠為用戶提供情緒價值的“人情味”和更適應垂類場景的“分身”。能做到這一點，開發者對開源模型微調、Prompt Engineering 和采用多模型架構緊密相關。

靠西語與 WhatsApp 低成本啟動，Luzia 能否賺到錢？

上面所說的“人情味”這個是 Luzia 產品層面的差異點，在 WhatsApp 上冷啟動以及市場的選擇，則是這個有點差異化定位的產品找到自己用戶的關鍵。

Luzia 早期的推廣文案使用的是西班牙語｜圖片來源：X

作為一家來自西班牙初創企業的產品，Luzia 首先選擇切入比較熟悉的西語及葡語市場。西語和葡語分別是全球第二大和第六大母語，如果算上第二語言的話，這兩種語言可以覆蓋 8.6 億的人口，僅次于英語和漢語，市場規模足夠大。

所以，初期的 Luzia 只上線了西班牙、葡萄牙、墨西哥、巴西、阿根廷等影響力較大的西語/葡語市場。而且，雖然 Luzia 背后使用的 ChatGPT 和 Llama 都擁有多語言能力，但在這個時期 Luzia 只會用西語/葡語來回復用戶，在做社媒推廣時 Luzia 也只用這兩種語言。給人一種“專為西語/葡語用戶打造的 ChatBot”的感覺，這一波操作，為 Luzia 吸了不少粉。

而在 2023 年 10 月份進入美國市場后，Luzia 才開放多語言能力，會按照用戶的 WhatsApp 注冊手機號或系統語言來確定默認語言。但據報道，在美國這樣英語和西語都有不少受眾的市場，默認語言仍是西語。

2022 年 WhatsApp 前 11 大市場排名，注：根據其他資料顯示目前的情況基本相同

選定了西語用戶這一群體之外，Luzia 依然選擇了更穩妥的啟動方式，不是官網、也不是獨立 App，而是選擇了WhatsApp 和 Telegram，在這 2 個平臺進行冷啟動。在用戶數上，Luzia 初期的 5 個目標市場，有 2 個進入了 Top10，西班牙也排名第 11。尤其是在巴西市場中，WhatsApp 的滲透率達到 96%，MAU 超過一億。

而基于 WhatsApp 已有的社交關系，Luzia 更容易通過好友之間的互相分享，用較低的推廣成本實現用戶的增長。開發者表示，Luzia 初期主要的推廣方式就是“用戶自然分享，輔以社媒傳播”。

Luzia 主要的 App 用戶都在巴西市場

在 2023 年 10 月份，取得了 A 輪 1000 萬美金融資之后，Luzia 開始進入美國市場，也開始支持其他語言，當筆者嘗試用中文聊天時，Luzia 也用中文回復了我，但是回復內容的效果遠不如英語，原因可能是沒有對中文語料做 Prompt Engineering。但從數據上來看，Luzia App 端 MAU Top10 的市場，除了美國仍都是西語/葡語市場。

雖然在用戶增長方面取得了不錯的成績，但 Luzia 現在仍未開始商業化，無論是 WhatsApp 還是App 端，都可以免費使用。目前 Luzia 完成過 3 輪融資，總融資額達到 3200 萬美金，公司人數也不到 50 人，商業化壓力可能暫時不大。

但是，隨著用戶量越來越多，推理成本的上升無法避免，如果僅靠燒錢必然無以為繼。我們在《土耳其，怎么就在 AI 應用賽道“遙遙領先”了？》這個選題中觀察到，來自土耳其開發者的套殼 ChatBot 產品，雖然幾乎與市面上其他產品打不出什么差異化，但能夠靠切入付費能力更強的美國市場，和在引導用戶付費方面的獨特設計，去獲得更好的商業化效果。

SensorTower 2024 年 1-8 月Chatbot收入榜，大量套殼 App 依然有不錯的流水，最高的 ChatOn 8 月流水達到312 萬美元，第 9 名的 AskEasy 也有 42 萬美金 | 圖片、數據來源：SensorTower、點點數據

而如果用產品差異化、市場情況和付費點設計三個點去看 Luzia 的話，差異化是 Luzia 的優勢。如上所述，Luzia 有“人情味”的內容回復，各個分身與場景的契合程度，以及具有剛需屬性的工具，確實能夠與市面上其他產品呈現一定的差異，團隊在產品迭代時也著重增加 Luzia 的“剛需”屬性。Luzia 的創始人在訪談中表示，未來可能通過提供更高級別模型或限制消息數量進行商業化。

ChatGPT 在巴西和美國市場的APRU數據｜圖片來源：點點數據

但是在市場方面，Luzia 卻不那么樂觀。由于最開始主要在西語葡語市場進行冷啟動，所以現在 Luzia 的絕大多數用戶也來自這些市場，但從付費能力上看，西語/葡語市場與美國市場相差很大，如上圖，ChatGPT 在巴西市場的 ARPU 是 0.02 美元，只有美國市場的零頭。在這種情況下，未來 Luzia 可能需要在保證產品差異化和剛需屬性的前提下，更主動地去引導用戶進行付費，以數量取勝，可能才能獲得較好的商業化效果。

寫在最后

在新一期的 a16z AI App 榜中，有 15 款新產品進入了榜單，但大多數其實都是來自大廠或像 Perplexity 那樣在 Web 端已經取得了成功，才移植到 App 端的產品。

而 Luzia 的上榜證明了，只要有明確的差異化與合理的冷啟動與推廣策略，一款不那么知名的產品也能取得不錯的成績。但是在取得喜人的用戶增長之后，如何把商業化路徑跑通，從“燒錢”變成“賺錢”，會變得非常關鍵。

參考文獻：

1、Luzia: Meet Your Free AI Chatbot Assistant

2、Luzia lands $10 million in funding to expand its WhatsApp-based chatbot

3、The Top100 GenAI Consumer Apps 3 edition