昱言科技創始人 黃超蘭

作者 | 譚麗平

來源 | 中國企業家雜志

因為將一款還未進臨床的原創新藥，賣了70億元，甚至許多行業內人士都是第一次知道了黃超蘭和她所創立的昱言科技。

7月11日，法國藥企益普生宣布就藥物分子FS001與昱言科技達成合作：昱言科技將這款ADC（抗體-藥物偶聯物）藥物在全球范圍內的開發、制造和商業化的獨家權利許可給益普生，潛在總交易額為10.3億美元。

交易很快引發關注。益普生是一家擁有近百年歷史的大型跨國藥企，今年在ADC領域的出手僅兩筆，而昱言科技只是一家成立僅3年、目前維持在20人左右的初創團隊，有些“橫空出世”的意味。

在近兩年整個ADC對外授權的熱潮下，這卻是一個非典型的創業故事。

相較與國內生物醫藥行業的創始人多數都出自國外知名藥企，之后歸國創業。黃超蘭長期從事基礎研究，在這筆交易披露之前，她更為行業所熟知的是臨床和學術身份——北京協和醫院疑難重癥及罕見病全國重點實驗室執行副主任、北京協和醫學院終身教授、清華—北大生命科學聯合中心研究員等。

結果，她第一款藥就做成了。

她身上有著濃濃的“科學狂人”的味道，有一套可以上升到“平臺”“系統”級別的創新方法論，從靶點設計，就有別于現有國內的藥物研發流程。

“就像到了一個兇案現場，科學家是那個偵探。水平低的偵探看到一把刀，就認定這是兇器，然后就圍繞這個去證明那個人是兇手，整個過程就是去驗證他的‘假設’，很容易走錯路。而我是要搜集所有的證據，整個房間的人證、物證等等，都要有。”黃超蘭覺得現在做藥直接從小白鼠開始，就像是在一個完全虛擬的環境里探索事物。她認為，一定要從病人身上搜集“證據”，這才是第一步。

FS001就展示了令人驚訝的藥效和研發速度。從2021年開始立項，到做成一個藥物分子，只用了兩年時間。相較之下，傳統的藥物研發流程到這個節點，一般需要5~7年。

整個海外交易也很高效，“只用了大半年時間”。前期的一段時間，黃超蘭讓公司技術出身的高管去談判，團隊沒有商務經驗，走了一些彎路。“后來我們在國外找到一個很專業的BD（商務拓展），再加上我、COO以及業務高管臨時組成了談判團隊，我5月加入，7月中旬就完成了交易。”行業常規的海外授權交易，周期一般以年來計算。

她也并沒有因此趁熱打鐵去融資。在2021年拿到一筆超億元的首輪融資之后，黃超蘭對資本的態度就是“合則來”。她十分在意投資機構對公司的認知和定義，就算在生物制藥領域資本遇冷，整個行業都在找現金流的情況下，她也會因為“估值低”而拒絕投資。

在她的理解中，首款產品在短時間內就授權成功，就是對公司體系的認可。目前，昱言科技在研的有十幾條管線，靶點涵蓋腫瘤、自身免疫領域的多個適應癥，“并且都瞄準了First-in-Class（原始創新），這是我們跟別人最不一樣的地方。”

交易環節的打通，對于她最大的意義就是可以更自主地調控節奏，而不是依賴于融資這唯一的一條路。

“做公司都有風險，但是對比其他所謂的蛋白質組公司，我們第一，資金流很健康；第二沒有拼命招人，都是控制在二十幾個人，其他的同類型公司上來就一百多人了。”黃超蘭認為對于一家初創公司來說，這樣風險最小。

2022年，她本來計劃是想靠著已初有成果的FS001融一大筆錢，把管線往臨床階段推。現在，她也不想去跟行業“較勁”了，不過最終還是想完整地做出一款藥的，只是節奏變了。

“我可以賣一個管線，手上就有足夠的錢去把我喜歡的一些管線推到臨床，現在這個可能性已經存在了。”黃超蘭說。

她正在把昱言科技變成一個“歐美范兒”十足的創業公司。在生態系統相對發達的歐美制藥行業，有一大批科學家一開始創業就是小團隊作戰，以賣管線來維持生存和積攢能力。這些公司都帶有創始人極其個人化的印記，也往往代表著整個行業最前沿的創新趨勢。

于黃超蘭而言，創業并不是她意料之中的事，但在當下的環境里，這類擺脫了“大軍團作戰”固有思維模式的創業路徑，或許是這個時代下的新解法。

一

非典型科學家創業者

黃超蘭算是“半路出家”。

在本科畢業后，她先是去中學當了幾年教師，發現并不適合這條路，于是重回校園攻讀物理化學專業。受博士導師啟發，她進入了質譜技術研究領域，這為接下來的創業之路打下重要基礎。

發明于物理學家的質譜技術，原本是化學領域中非常重要的分析方法，最初科學家只是將它用于分析元素，小分子和中型分子，而由于生物中的大分子比小分子大成千上萬倍，且結構非常復雜，因而質譜技術和生物學相隔很遠。

直到2002年，諾貝爾化學獎頒給了“發明了電噴霧和MALDI兩個離子化方法”的兩位科學家，質譜技術才走進生命科學領域。隨著2003年人類基因組測序的完成，“后基因組時代”到來，人們發現基因組學信息不能完整闡釋復雜疾病的發生與發展，人類由此對基因組下面的轉錄、蛋白和代謝的解讀需求變得更高。

這其中，蛋白質是生命活動的功能執行者，蛋白質組學也成為其中最重要的研究領域。于是，“看清楚”蛋白質的組成、結構，判斷生物大分子的身份功能就格外重要，質譜逐漸成為其中最強勁的工具之一。

黃超蘭后來前往美國，進入的就是蛋白質組學之父John Yates的實驗室。這一待就是8年，在此期間，黃超蘭補充了基礎生物學和生物信息學的知識，加上之前的學術履歷，她有了深度的交叉科學研究背景。

2013年，國家蛋白質科學中心籌建，受到邀約的黃超蘭帶著前沿技術回國。在此工作期間，正是在接觸了諸多科學家和臨床醫生之后，她發現了制藥的困境：許多基礎生物學的研究人員以發論文為主，但真正解決臨床問題是要以轉化為主，而科研文章上的研究成果往往很難直接轉為真正解決人體問題的結果。

難點就在于基礎生物學體系中的研究，主要是研究假設為主，從動物模型開始實驗。“但動物和人體機制還是相差太大了，由此導致許多藥物在后續的臨床階段存在非常高的失敗率。”醫療行業常用一句著名的“諺語”——十年十億美金，來描述這個過程的復雜度。

從動物開始，再到人體，靶點如何能精準？“為什么ADC賽道這么卷？因為只有少數藥物靶點被驗證有效，大多還是從文獻上看過來。大家都沒有技術實力去開發靶點，于是造成靶點集中。”黃超蘭一開始就決定不跟隨，這是國內初創藥企的典型策略，她要用自己的專長蛋白質組學去找創新靶點。

與此同時，2015年，她觀察到精準醫療成了風口，但當時的精準醫療主要被基因測序工具所壟斷。她有些“不服氣”，蛋白質與蛋白質、蛋白質與基因之間的相互作用狀態應該更能直接反映疾病的發生、發展狀況，這也是精準診斷疾病的核心方法。

但還是技術門檻高，數據的可及性低，不是行業首選。她開始利用基于質譜的蛋白質組學及其他多組學技術的整合，輔以生物、化學生物學等其他跨學科領域的技術和手段，大規模地發掘基于疾病問題和臨床隊列的生物標志物，最終完成了自身技術方法論的開發。

這個技術的突破花了6年時間。她還是一貫的思維，并不像一個純粹的研究者，“發論文隨時都可以，但要做出可轉化的、可被驗證的成果，就要花很長時間。”

她那時候還沒有強烈的創業想法，但似乎都在為后來的創業做鋪墊。

2021年，TMT、消費互聯網的投資風口勢弱，國內外投資機構遍地尋找標的。巢生資本找到了黃超蘭，雙方決定利用整合多組學推動靶點臨床轉化，昱言科技由此誕生。獲得紅杉中國、源碼資本、招銀國際等機構共計超億元的首輪投資。

此前曾有媒體統計過近70位生物醫藥上市企業創始人的職業路徑，最常見的就是先在國外積累研發經驗，然后歸國擔任跨國藥企的國內高管或國內藥企高管，把藥物研發能力應用在國內市場，加深對此的理解。藥物研發能力是這群人創業的根本，而對國內市場的理解，則是最重要的創業動機。

從這個層面來看，黃超蘭的創業路徑并不常規。

二

還是要做出一款藥

在成立昱言科技之后，黃超蘭將此前研究中的一個靶點拿來驗證這套技術是否能成藥，也就有了FS001。

過程很順利。2022年時，FS001就有機會讓黃超蘭再融一筆錢。但創新藥融資大環境不好，許多投資者對新技術的信心和耐心有限，“很多人不懂昱言的價值，甚至不看昱言是做什么的，只想壓低價格‘撿便宜’”。

她原本想融足夠多的錢，直到把FS001推上市。因為價值一直被低估，她還是果斷放棄了融資，選擇“曲線”出海交易，先完成整個技術平臺的商業閉環。

運氣不錯，昱言科技恰好站上了ADC出海的風口上。

根據行業咨詢機構數據統計，2021年~2024年4月，國產ADC出海的交易金額接近400億美元。2023年12月，百利天恒更是將一款ADC藥物以84億美元價格授權給百時美施貴寶，創下國內創新藥的出海紀錄，以及全球ADC領域單個資產總交易額最大的紀錄。

昱言科技的主攻戰場為癌癥，大方向是尋找蛋白的表達差異，再轉化為抗癌靶點，以及開發相應的藥物。“ADC是最吻合的領域，因為它不那么關心功能的因果關系，只關心蛋白在癌癥和正常組織的表達差異”，昱言生物首席科學官黎瑋曾介紹。

FS001很快吸引了多家跨國藥企的關注。據黃超蘭介紹，最初有五六家企業接觸，同時跑到最后的有兩家，直到最終選擇了益普生。FS001正處于臨床前開發的最后階段，益普生方面表示，“我們準備啟動Ⅰ期臨床試驗，將在選定的實體腫瘤類型中評估FS001。”

基于此前在精準醫療上的研究，她還設置了IVD（體外診斷）部門。

即便在生物藥上走通了流程，她也沒打算“放棄”這個第二大業務部門。在此前融資時，關注生物藥和IVD的投資機構，黃超蘭都有接觸，有的直接說，選其一就投，被她拒絕了。直到現在，還是很多人不理解，畢竟整個生物醫藥圈，這種業務架構的公司幾乎沒有。

黃超蘭則認為她實際上是做“發動機”，至于這個技術到底是用在飛機上，還是高鐵上，都要基于未來的資金量。“資金夠的話，兩個賽道都做，不夠的話在考慮。”因為從蛋白組學的角度去看，這兩個完全不同的賽道，底層邏輯是相通的。

昱言科技選的IVD診斷產品聚焦于精神類疾病，如抑郁癥、雙向情感障礙等。這也是不常見的選擇，據黎瑋介紹，過去這類疾病主要依靠問卷的方式來診斷，主觀性和誤診率很高，“我們認為可以用血液中蛋白表達水平來做輔助診斷，這更客觀。”

目前，團隊發現了一個新的抑郁癥相關生物標志物，并開發了針對這個標志物蛋白質表達水平的診斷產品，這同樣是全球首創的產品。

有投資人建議黃超蘭干脆專注于IVD市場，畢竟相較于研發周期長且風險較高的新藥研發，面向C端的IVD市場更大，黃超蘭的技術優勢可能會更明顯。但這意味著要去自建一個大的商業化團隊，這并不是她當下最理想的選擇，她還是會選擇合作伙伴來代理。

“馬斯克也是既做特斯拉，又做火箭。”黃超蘭對馬斯克推崇備至。

她也有“世俗”的一面，有一段時間，團隊在“做服務掙錢”，這塊業務占比并不多，但能為企業創造現金流，這是她規劃的安全墊。

她的行為“特立獨行”，但在她的理解中，昱言科技就是要做一家“百年老店”，而不是“炒概念”。她沒有大公司的運營經驗，但警惕于擴張。她強制性地將公司控制在20人的規模，分布于三個地點：北京蛋白質組研發中心，上海轉化醫學研發中心，以及無錫的IVD部門。

“錢都要用在刀刃上”，黃超蘭對員工的選擇有些“苛刻”，“我會直接跟面試者說，你也許要干十個人的活，如果抱著‘來打工’的心態，那昱言科技不適合你。”她所說的并非是從工作量的角度，她在意“全能性”，否則很難落地她的想法。

接下來，她還是想體驗一次“全活”——完整地把一款藥推到上市。過程中，她可能還需要繼續賣管線，也可能會面臨各類組織擴張所帶來的管理問題，但在她看來，“沒有目標才是最苦惱的，現在有了目標，需要做的事情就是尋找各種路徑完成它。”

（全文完）

【邱處機簡介】

福建龍巖人，今年31歲，現在常駐北京。公眾號專注于撰寫商業牛人的成長經歷和認知升級，讓我們一起向他們學習，不斷成長，不斷進化。