年輕人都開(kāi)始“養(yǎng)龜”了。

在眾多直播間里，主播們不露臉，不開(kāi)美顏，只把鏡頭對(duì)準(zhǔn)一堆彩色烏龜擺件。他們按粉絲打賞的要求，迅速拆開(kāi)擺放在鏡頭前的自制盲袋，只要拆出的烏龜盲袋中顏色有2個(gè)相似的，便可以“一碰”之后再獲得一個(gè)。

這種玩法迅速吸引了許多年輕人“駐足圍觀”，哪怕不買(mǎi)，也會(huì)津津有味地看個(gè)幾小時(shí)。但更多的人則是在這種氛圍下，慷慨解囊，最后買(mǎi)了一堆彩色烏龜回家。

直播賣(mài)的并不是盲袋本身，而是售賣(mài)“射幸”行為?，F(xiàn)實(shí)生活中，我們身邊的“射幸合同”，如博彩、賭石、盲盒經(jīng)營(yíng)、保險(xiǎn)、以及彩票、期貨、期權(quán)，都屬于該行為。

在流量的誘惑下，這些“烏龜盲袋”直播間大肆批量復(fù)制。本期顯微故事，就將走進(jìn)“烏龜盲袋”直播間，去了解過(guò)去1個(gè)月親歷行業(yè)爆火的從業(yè)者的故事。

以下是關(guān)于他們的真實(shí)故事：

文 | 楊佳

編輯 | 卓然

“我本來(lái)只是好奇為什么這種彩色烏龜能‘硬控’奧運(yùn)冠軍全紅嬋的，沒(méi)想到自己也沉迷在這個(gè)直播間里了”，向婷說(shuō)。

引起向婷好奇的“烏龜對(duì)對(duì)碰”，因全紅嬋備戰(zhàn)巴黎奧運(yùn)會(huì)的休息間隙也曾蹲守觀看，還曬出自己的樹(shù)脂烏龜大軍后，忽然爆紅網(wǎng)絡(luò)。

在直播間里，粉絲下單時(shí)可以“許愿”想要的烏龜顏色，排隊(duì)等待主播幫其拆開(kāi)自制盲袋，然后擺放到九宮格上。

如果拆出了“許愿”的顏色即“歐中”，能再獲得一個(gè)盲袋，如果九宮格里有相同的兩個(gè)顏色烏龜，即能“對(duì)對(duì)碰”。除此之外，還有“三色烏龜連線(xiàn)”、“清臺(tái)（所有烏龜被消除）”等玩法。

因玩法簡(jiǎn)單、節(jié)奏快，充滿(mǎn)未知性，許多原本只抱著“看看”心態(tài)的粉絲都留言，“看了就上癮，根本停不下來(lái)”。

“每一單價(jià)格不貴，承諾到手的東西翻倍，加上主播話(huà)術(shù)的引導(dǎo)，很難有人頂?shù)米≌T惑”。

過(guò)去一個(gè)月，向婷在主播“恭喜寶寶許愿成功”、“送你一個(gè)小鼻嘎（可愛(ài)的小物件）”的話(huà)術(shù)下，先后下單近10次，換回了上百只顏色各異的樹(shù)脂夜光小烏龜，以及其他各種類(lèi)型的擺件。

而向婷身邊兩位朋友，也在向婷的帶動(dòng)下，在“蹲”了一陣直播間后，先后“沉迷”?！斑@東西人傳人，根本忍不住”，向婷說(shuō)。

“對(duì)對(duì)碰”直播也成為了今年直播賽道的頂流。紙巾、香水小樣、本子、筆……一時(shí)之間各行各業(yè)都開(kāi)始“碰”了起來(lái)。

在“十拆保底帶走50包”、“中隱藏款有獎(jiǎng)”、“39.9元享受富婆快樂(lè)”等誘惑下，直播間的玩法也從最開(kāi)始的“對(duì)對(duì)碰”，豐富到了“盲抽中許愿元素中獎(jiǎng)送”、“許愿編號(hào)和盲盒數(shù)字對(duì)應(yīng)”、“挖寶”等玩法。

“不怪大家上癮，著實(shí)是這些東西實(shí)在是太有吸引力了”，汪海對(duì)此見(jiàn)怪不怪。

28歲的汪海此前是跨境直播賣(mài)家，據(jù)他介紹，目前這些走紅的盲袋早就在海外直播掀起過(guò)浪潮，“算是海外玩剩下的”。

“比如現(xiàn)在很火的‘挖沙’玩法，就和之前風(fēng)靡境外直播間的‘水晶晃桶’玩法很像”，汪海說(shuō)。

二者都是“鏟播”形式，又稱(chēng)“Lucky Scoop”，即每次開(kāi)始為用戶(hù)“代鏟”時(shí)，主播都會(huì)將各種小東西拋進(jìn)面前的“水晶池”里，隨后采用淘金手法來(lái)挖“寶”。

早在2023年，Tik Tok就嚴(yán)禁了此類(lèi)玩法，并將其標(biāo)上了“gamble risks（賭博風(fēng)險(xiǎn)）”提示。

“另外九宮格的對(duì)對(duì)碰、清臺(tái)就更好理解了”，王海發(fā)來(lái)一張游戲廳堆幣機(jī)的規(guī)則，同樣是9格，有不同形式的三消獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，“堆幣機(jī)是從老虎機(jī)發(fā)展而來(lái)的，也是游戲廳里最賺錢(qián)的機(jī)器。網(wǎng)上的對(duì)對(duì)碰玩法和這個(gè)如出一轍，還更簡(jiǎn)單 ，不上癮才怪?！?/strong>

對(duì)此，汪海總結(jié)道，“人人都是潛在賭徒，讓大家上癮的不是直播間，而是人性”。

02 他們靠“烏龜”月入數(shù)十萬(wàn)

在“人性”的加持下，“對(duì)對(duì)碰”直播間不乏財(cái)富神話(huà)，自然也不乏掘金之人。26歲的小貓就是被吸引來(lái)的掘金人之一。

小貓是今年3月被“高薪”挖來(lái)“拆盲袋”行業(yè)的。此前她在一家潮玩公司做了一段時(shí)間拆卡主播。

拆卡直播與“對(duì)對(duì)碰”有些類(lèi)似，主播無(wú)需出鏡，只需按照要求拆解用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的卡片系列，如小馬卡、蛋仔卡或者明星小卡。

當(dāng)“幸運(yùn)”降臨，“歐”中某些款時(shí)，會(huì)按一下鈴鐺“恭喜對(duì)方”，算是簡(jiǎn)易版的“拆袋”。

“那時(shí)候拆盲袋直播間嶄露頭角，但缺乏專(zhuān)業(yè)主播?！?/strong>小貓解釋。

因拆盲袋“提成低”、不露臉沒(méi)有法為自己商業(yè)價(jià)值“增值”，哪怕綜合到手能過(guò)萬(wàn)，很多有帶貨能力的主播不愿意干。

而她是因?yàn)榻?jīng)常聽(tīng)到行業(yè)里有人“花上萬(wàn)元拆卡”，知道這個(gè)人行業(yè)暴利，加上想以后自己?jiǎn)胃?，所以才過(guò)來(lái)“學(xué)習(xí)”經(jīng)驗(yàn)。

“過(guò)來(lái)后才知道，做拆盲袋簡(jiǎn)直是躺在金礦上數(shù)錢(qián)”，小貓說(shuō)。

小貓解釋說(shuō)，此前做“拆卡”主播，雖然每晚拆卡量大，平均幾分鐘會(huì)來(lái)一單，“但并沒(méi)有大家想的那么賺錢(qián)”。

因?yàn)榇蟛糠钟脩?hù)來(lái)拆卡，會(huì)拿去收藏或者交換，所以他們購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)選擇“正版”，這也意味著，必須去正規(guī)有授權(quán)的渠道拿貨。

“價(jià)格通常在零售價(jià)的5折到6折”。以一箱小馬寶莉的彩虹卡為例，一箱有48盒，一盒20包，官方零售價(jià)為5元一包，一箱的總價(jià)為4800元，進(jìn)價(jià)約在2500元左右，“若遇到熱銷(xiāo)缺貨，還需要加價(jià)”，因此主播和商家并沒(méi)有賺多少。

“對(duì)對(duì)碰直播間”的盲袋卻不一樣，大部分盲袋均為商家自制，并且東西除顏色不同外，并沒(méi)有收藏價(jià)值，甚至只要買(mǎi)一批貨進(jìn)行包裝，再購(gòu)入一個(gè)打單機(jī)，拿著手機(jī)就可以開(kāi)始“起號(hào)”了。

也因?yàn)椤白灾啤钡奶匦裕ご某杀究梢酝ㄟ^(guò)“選品”和控制“中獎(jiǎng)”情況兩個(gè)方面來(lái)壓縮。

“盲袋實(shí)際上是‘明袋’，大家并不在乎里面是什么、是否正品、能不能收藏，他們享受的是‘歐’中的結(jié)果”，小貓強(qiáng)調(diào)。

因此在選品上，可以選擇一些利潤(rùn)高的產(chǎn)，確保有足夠的利潤(rùn)空間能讓大家產(chǎn)生“量大值得”的錯(cuò)覺(jué)。

“一單盲袋的利潤(rùn)約在50%元左右”，小貓拿樹(shù)脂小烏龜舉例，“這就是一個(gè)非常好的選品，雖然丑，單賣(mài)無(wú)人問(wèn)津，但它足夠廉價(jià)，幾毛錢(qián)就能訂到。量大還可以講價(jià)，算上包裝成本，100只烏龜能做四份‘拍1拆12’（即一單拆12包，到手約在25個(gè)左右），成本也就50元左右。”

一份“拍1拆12”的烏龜盲袋，在小貓的直播間里售價(jià)為29.9元。

控制“中獎(jiǎng)”更簡(jiǎn)單了，因這些盲袋多是團(tuán)隊(duì)自制，可以通過(guò)擺放位置來(lái)進(jìn)行“中獎(jiǎng)”，“別看直播間送的多，老板不會(huì)虧本的?！?/p>

小貓說(shuō)，干這行的打工人能保證月入過(guò)萬(wàn)，至于老板，“月入上百萬(wàn)難，但是十多萬(wàn)還是可以的?！彼D了頓，“生產(chǎn)這些的義烏老板，可能有百萬(wàn)?！?/strong>

畢竟最火熱那段時(shí)間，義烏都是拿著現(xiàn)金去“搶貨”的。

盡管有“潑天”富貴，但小貓心里還是有些提心吊膽——這個(gè)玩法總讓她不安。

雖然售賣(mài)的是“盲袋”，但在開(kāi)店時(shí)也屬于“盲盒”品類(lèi)。平臺(tái)早已明令禁止給未成年售賣(mài)盲盒，他們也在直播間里張貼了“未成年人禁止購(gòu)買(mǎi)”的告示，但依然有相當(dāng)大一部分是未成年人購(gòu)買(mǎi)。

越來(lái)越多的人涌入這個(gè)賽道后，大家為了吸引流量，會(huì)在玩法上創(chuàng)新。

短短半個(gè)月時(shí)間里，她已經(jīng)見(jiàn)證了許多“創(chuàng)新玩法”，如大轉(zhuǎn)盤(pán)、麻將玩法（抽麻將組合成同花順、豹子號(hào)等換取盲袋）等。

“我們本來(lái)就有些灰色地帶，帶入這些類(lèi)似博彩的元素，我擔(dān)心突然出臺(tái)政策封閉我們”，小貓說(shuō)。

和小貓有一樣顧慮的從業(yè)者不在少數(shù)。

“這個(gè)行業(yè)沒(méi)去年好做了，說(shuō)不定什么時(shí)候就被按下暫?！保谝患页蓖婷ご咀龊秃匣锶说墓芤灿行┎话?，“這個(gè)行業(yè)大部分都是小作坊式經(jīng)營(yíng)，任何一點(diǎn)變動(dòng)就會(huì)風(fēng)雨飄搖”。

郭杰是去年開(kāi)始接觸這個(gè)行業(yè)的，今年8月開(kāi)始，他明顯嗅到苗頭不對(duì)。

“盲袋”所屬的盲盒品類(lèi)要交保證外，再加上涌入賽道的人變多了，為了吸引流量，郭杰所需要付出的成本也逐漸高漲。

他見(jiàn)過(guò)好幾個(gè)盲袋創(chuàng)業(yè)的新手，周五趕在流量高峰入場(chǎng)，周一就清倉(cāng)退坑的，“盲袋用戶(hù)沒(méi)有忠誠(chéng)度，流量就是命門(mén)”，郭杰強(qiáng)調(diào)。

拿貨的成本也直線(xiàn)上漲?！拔覀冞@行就像是滾雪球，一旦滾起來(lái)了，貨物的量就得上去”，一旦缺貨停播就可能被粉絲遺忘，為此郭杰不得不大量訂貨并且現(xiàn)結(jié)，以免手中“沒(méi)貨”。

此外，因其他品類(lèi)的盲袋直播間極大地分流了用戶(hù)，郭杰也不得不去尋找新的品來(lái)豐富SKU，“這樣下去又是一大筆成本。”

但另一方面，成本提升了，退貨率依然居高不下，讓這一行能攤到的利潤(rùn)更薄。

雖然許多直播間都寫(xiě)了“一經(jīng)拆開(kāi)不退不換”，“但整個(gè)盲袋最值錢(qián)的就是直播間里拆的那部分”，郭杰和小貓都遇到過(guò)直播間里剛一拆完，對(duì)方就“秒退”，隨后平臺(tái)就判定退款給對(duì)方的事情?！斑@種事，我們都沒(méi)地說(shuō)理去?！?/p>

此外，開(kāi)學(xué)也極大影響了郭杰直播間的流量?！拔覀兒艽笠徊糠质鼙娢闯赡耆恕?，郭杰說(shuō)，一邊是瘋狂涌入的新人，一邊是購(gòu)買(mǎi)群體的集體開(kāi)學(xué)消失，他也不知道這個(gè)行業(yè)還能活多久。

04后記

就在新人還在思索“怎么做盲袋創(chuàng)業(yè)”，行業(yè)“老手”如小貓和郭杰還在擔(dān)心這個(gè)行業(yè)何去何從時(shí)。

已經(jīng)有另外一群嗅覺(jué)靈敏的人趕在路上了，那就是“教人創(chuàng)業(yè)”的群體——他們跳出了“盲袋直播”的賺錢(qián)模式，打算從這些觀望創(chuàng)業(yè)者的身上獲得收益。

因此搜索“盲袋”創(chuàng)業(yè)時(shí)，總是會(huì)看到如“最適合寶媽”、“月入過(guò)萬(wàn)”、“有手機(jī)就能干”的類(lèi)詐騙話(huà)術(shù)。

在這些賬號(hào)下面，你也總是可以看到一些渴望財(cái)富的人留言“怎么做”“求帶”。

“職業(yè)危機(jī)”第一次涌上心頭時(shí)，小貓有嘗試過(guò)花錢(qián)去購(gòu)買(mǎi)這些課程，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這些老師講的東西還不如自己專(zhuān)業(yè)，甚至大部分連直播都沒(méi)干過(guò)。

望著手里那份花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)來(lái)的資料，小貓有些想退款，她也理解了直播間里等待著拆到自己訂單的用戶(hù)們，“我們沒(méi)什么不同，都是在購(gòu)買(mǎi)一份情緒價(jià)值”。

這份情緒價(jià)值可以是盲盒，也可以是關(guān)于未來(lái)的希望，也可以是其他東西。

“人的欲望只要存在，這種通過(guò)人欲望來(lái)促進(jìn)對(duì)對(duì)碰的直播間就不會(huì)消亡”，想明白這件事后，小貓淡然了許多。

“實(shí)在不行，我還可以利用人性去賣(mài)課”。

（應(yīng)受采訪(fǎng)者要求，本文人名均采用化名）