2024年10月26日，“進(jìn)化的力量·劉潤(rùn)年度演講”如約而至。在這場(chǎng)演講中，我會(huì)和你分享8個(gè)主題。

演講的視頻，在劉潤(rùn)視頻號(hào)上有全場(chǎng)回放，歡迎你觀看。

以下為劉潤(rùn)年度演講全文。與你分享。

大家好。歡迎來(lái)到2024，“進(jìn)化的力量·劉潤(rùn)年度演講”！我是劉潤(rùn)。

過(guò)去的一年，商業(yè)世界一言難盡。

我知道，有的人過(guò)得還不錯(cuò)。但是也有一些人，遭遇了難題。

今年7月。廣州地鐵，發(fā)生了一件挺有意思的事。五個(gè)女生在地鐵里給她們的同事過(guò)生日。

她們不但為同事跳舞，還為她買了一塊“燈箱廣告”。

此情此景。我要是那位同事，一定特別感動(dòng)。又不敢隨便亂動(dòng)。

不過(guò)，在地鐵里買廣告給同事過(guò)生日。這也太“奢侈”了吧？

這是廣州地鐵傳媒的總經(jīng)理，余小峰。今年7月，我去廣州調(diào)研時(shí)，特意去拜訪了她。

她告訴我，這份生日禮物確實(shí)很有意義，但價(jià)格并不算太“奢侈”。

從今年開(kāi)始，廣州地鐵接受個(gè)人投放廣告了。個(gè)人投放5天的廣告，大概只要幾百塊錢。

我問(wèn)：“5天才幾百塊？這不賺錢吧？”

她說(shuō)：“別說(shuō)賺錢了，連成本都很難收回來(lái)。”

那為什么要做呢？

她說(shuō)，因?yàn)榈罔F廣告，遭遇了前所未有的“難題”。

這張圖展示的是，2024年上半年，中國(guó)的戶外廣告花費(fèi)，相對(duì)于去年同期的變化。

你從左往右看，除了電梯和高鐵廣告，其他的戶外廣告都在下滑。影院視頻，街道設(shè)施，地鐵，和機(jī)場(chǎng)。

廣告，被稱為經(jīng)濟(jì)的晴雨表。

我們個(gè)人遇到困難時(shí)，可能會(huì)想：“今年不買新手機(jī)了，也不出國(guó)旅游了。”企業(yè)遇到困難時(shí)，也會(huì)想：“今年不投廣告了。”

為什么？因?yàn)檠邪l(fā)和工資都不能減，但廣告費(fèi)用似乎可以減。效益不好的時(shí)候，公司就先不做廣告了。就算要做，也只做那種能馬上帶來(lái)收益的“效果廣告”，而不是慢慢才有價(jià)值的“品牌廣告”。比如地鐵廣告。

那怎么辦呢？

給地鐵廣告加個(gè)二維碼，然后開(kāi)始賣貨？可是，你會(huì)一邊趕地鐵，一邊掏出手機(jī)來(lái)掃碼嗎？

這就是地鐵廣告，所遭遇的“難題”。

其實(shí)，又何止是地鐵。

每年的商業(yè)環(huán)境，就是老天給你發(fā)的一張卷子。只是有些年份的卷子，特別難。

比如2024。

2024年，很多的創(chuàng)業(yè)者，都遭遇了各自的“難題”。一堆的“怎么辦”撲面而來(lái)。

跑了800個(gè)客戶，600個(gè)說(shuō)沒(méi)錢。怎么辦？ 好不容易找到有錢的，又把價(jià)格打到骨折。怎么辦？ 你還在想接不接，400個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，沖過(guò)來(lái)跟你搶生意。怎么辦？ 孩子越來(lái)越少，老人越來(lái)越多，市場(chǎng)都變了。怎么辦？ 人工智能來(lái)勢(shì)洶洶，好像隨時(shí)都要顛覆世界。心里特焦慮。怎么辦？ 現(xiàn)在都流行出海，不出海就卷死，出海又兩眼一抹黑，你說(shuō)怎么辦？

怎么辦？怎么辦？怎么辦？

余小峰說(shuō)，所以我們開(kāi)始搞個(gè)人廣告。個(gè)人廣告雖然不賺錢，但它有獨(dú)特的價(jià)值。

有個(gè)年輕的法律博主，學(xué)美劇《風(fēng)騷律師》的風(fēng)格，在地鐵里打了個(gè)廣告。你知道，早餐不能吃什么呢？午餐和晚餐。你說(shuō)這是廣告吧，他啥聯(lián)系方式都沒(méi)留，就是純粹想“炫”一下。

兩個(gè)孩子和他們的爸爸，也在地鐵里打了個(gè)廣告。我媽過(guò)生日啦，紀(jì)念楊女士下凡又一年。這媽媽也太幸福了，被寵得都快化了。

大家找工作和找對(duì)象都不容易。那怎么辦？打廣告啊。結(jié)果兩天內(nèi)，這小伙子的微信就被加爆了，最后還真就找到了工作。

有人想感謝父親，但是又說(shuō)不出口，就打了個(gè)廣告：尊敬的老爸，謝謝你做我們堅(jiān)強(qiáng)的后盾。下面還有行小字。老媽別吃醋，感恩有您，讓家里充滿愛(ài)。

炫、寵、找、謝，年輕人的腦洞真大。給他們個(gè)舞臺(tái)，他們能玩出花來(lái)。

可是，這對(duì)地鐵廣告的經(jīng)營(yíng)，有什么幫助呢？

余小峰說(shuō)，以前，地鐵里的10個(gè)燈箱全是廣告。現(xiàn)在呢，可能有1-2個(gè)是這些腦洞大開(kāi)的內(nèi)容。這樣一來(lái)，乘客出地鐵的時(shí)候，可能就會(huì)像刷抖音一樣，一路看過(guò)去。大家抬頭看的次數(shù)多了，關(guān)注度也就提高了。

這就是：用“個(gè)人廣告”，提高客流的“抬頭率”。

這樣，那些真正的企業(yè)廣告主，也更愿意在這里打廣告了。

所以，遭遇“難題”，怎么辦？抱怨嗎？躺平嗎？不。不斷嘗試，不斷探索。尋找解題思路。

廣州地鐵，找到了自己的“解題思路”：用個(gè)人廣告，提高地鐵客流的“抬頭率”。

今年上半年，地鐵行業(yè)廣告的收入整體下滑。但是廣州地鐵，卻實(shí)現(xiàn)了難得的增長(zhǎng)。

面對(duì)難題，尋找解題思路。廣州地鐵，給了我很大的啟發(fā)。

今年是《進(jìn)化的力量·劉潤(rùn)年度演講》的第四年了。也許，我們也應(yīng)該改變一下了。

前幾年的演講，我們都是在講：趨勢(shì)+潛在機(jī)會(huì)。

2021年，我們先講，“流量新生態(tài)”這個(gè)趨勢(shì)，然后再分析，三次流量打通后，藏在私域里的潛在機(jī)會(huì)。

2022年，我們先講，數(shù)據(jù)成為第五大生產(chǎn)要素這個(gè)趨勢(shì)，然后再講數(shù)字人、無(wú)人挖掘機(jī)這些數(shù)據(jù)帶來(lái)的潛在機(jī)會(huì)。

2023年，我們先講，內(nèi)卷到一定程度后，必然會(huì)出現(xiàn)的出海加速的趨勢(shì)，然后再講，在中東、非洲、中南美這些地方，快速出現(xiàn)的“潛在機(jī)會(huì)”。

這就是我們一直的結(jié)構(gòu)：趨勢(shì)+潛在機(jī)會(huì)。

不過(guò)今年，也許我們?cè)摀Q個(gè)新的結(jié)構(gòu)：難題+解題思路。

趨勢(shì)很重要，它帶來(lái)的機(jī)會(huì)也很重要。

但是，2024年推動(dòng)創(chuàng)業(yè)者前行的，可能不是跳起來(lái)抓住高處的“趨勢(shì)”，而是蹲下來(lái)解決腳下的“難題”。我們必須仰望星空。但同時(shí)，我們也必須凝視腳下。尤其是那些坑坑洼洼的地方。

腳下越是坑坑洼洼，創(chuàng)業(yè)者就越關(guān)心那些讓他們“夜不能寐”的難題，和那些讓他們“豁然開(kāi)朗”的解題思路。

這就是：難題+解題思路。

但是，難題之所以叫“難”題，不就是因?yàn)榻獠怀鰜?lái)嗎？你真的有辦法解決嗎？

我必須誠(chéng)實(shí)地告訴你，我也沒(méi)有。老天今年出的這套卷子，我也沒(méi)見(jiàn)過(guò)。

但是，難題，并不只是在考你一個(gè)人。麻煩，也不只是沖著你而來(lái)。再難的難題，也一定有人遇到過(guò)。在你所不知道的地方，可能有人早早交了卷子。

而我們要做的，就是找到他們。然后，向他們學(xué)習(xí)。

這是哥倫比亞的卡諾·克里斯塔萊斯河。它的特點(diǎn)是，水流很急。河床被沖刷得到處都是光滑的石頭。所以河水雖然清澈好看，但沒(méi)什么養(yǎng)分。水里幾乎沒(méi)什么生物，更別提魚(yú)了。

這是不是有點(diǎn)像你的行業(yè)？看上去很美。但賺錢真不容易。

那怎么辦呢？怎么在這種“水至清則無(wú)魚(yú)”的急流中，生存下去？

你可能會(huì)說(shuō)，干嘛非要在這么難的地方混呢，換個(gè)行業(yè)不行嗎？當(dāng)然可以換。但是，哪有容易的行業(yè)？你想擠進(jìn)去的地方，可能也是別人想逃出來(lái)的圍城。

虹河苔說(shuō)，我有個(gè)“解題思路”。

這就是虹河苔。它說(shuō)，我的“解題思路”是：不下牌桌。

水流太急？沒(méi)關(guān)系。我能分泌自然界最強(qiáng)的天然膠水。不管水流多急，難題多大，我都能用這種膠水，把自己牢牢地粘在石頭上。不下牌桌。

水里養(yǎng)分少？挺好的。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也活不了。整條河流，反而特別清澈。特別適合光合作用。虹河苔長(zhǎng)出無(wú)數(shù)細(xì)絲，吸收水里的養(yǎng)分。養(yǎng)分少?zèng)]關(guān)系，我可以“微利生存”啊。

不下牌桌。虹河苔，不但活了下來(lái)。還把一條貧瘠的河流，變成了可能是世界上最美的河流之一。

這片熱帶雨林，在馬來(lái)群島。

這里的植物，非常茂盛，欣欣向榮。但是它們中間，不少都有一個(gè)討厭的冤家。一種當(dāng)?shù)氐呢i：婆羅洲須豬。樹(shù)上的種子成熟了掉到地上，本來(lái)是為了繁衍后代。但是這些種子，卻成了豬的美食。你說(shuō)氣不氣人。可是光生氣也沒(méi)用，因?yàn)樨i能吃樹(shù)的種子，但是樹(shù)卻不能吃豬的孩子。

這就像你好不容易搞了個(gè)創(chuàng)新。想靠這個(gè)發(fā)明找到第二曲線。結(jié)果你剛創(chuàng)新出來(lái)，還沒(méi)生根發(fā)芽呢，就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抄走了。人家能抄你的，你還抄不了人家的。你說(shuō)氣不氣人？

龍腦香樹(shù)說(shuō)，別生氣。我有個(gè)“解題思路”。

這就是龍腦香樹(shù)。參天大樹(shù)。能長(zhǎng)到40-80米高。但是，長(zhǎng)得高不是它的“解題思路”。龍腦香樹(shù)的“解題思路”，是一種獨(dú)特的“創(chuàng)新模式”：飽和創(chuàng)新。

龍腦香樹(shù)大概要2-10年，有時(shí)候更久，才開(kāi)一次花，結(jié)一次果。更神奇的是，整個(gè)雨林里成千上萬(wàn)棵龍腦香樹(shù)，會(huì)幾乎同時(shí)開(kāi)花，同時(shí)結(jié)果。更更神奇的來(lái)了。所有這些龍腦香樹(shù)花了這么多年準(zhǔn)備的數(shù)億顆種子，會(huì)在幾乎完全一樣的時(shí)間，一起從樹(shù)上掉下來(lái)。就跟商量好了一樣。

為啥呢？因?yàn)檫@樣豬吃不過(guò)來(lái)啊。這種創(chuàng)新模式就叫：飽和創(chuàng)新。你吃不過(guò)來(lái)，這就為我至少一部分的“創(chuàng)新”，留出了生根發(fā)芽的時(shí)間。

飽和創(chuàng)新。我沒(méi)法讓你不抄，但我能讓你抄不過(guò)來(lái)。

這里，是中國(guó)的天山。美得不得了。因?yàn)楹０胃撸@里有美麗的高山湖泊，和雪山冰川。但也同樣因?yàn)楹０胃撸@里的氣溫低，夏天短，土地不肥沃，太陽(yáng)輻射還特別強(qiáng)。植物能開(kāi)花的時(shí)間窗口特別短，而且還不固定。就像是變化莫測(cè)的商業(yè)世界。

這道題，怎么解？

天山雪蓮說(shuō)，我有個(gè)“解題思路”。

這就是天山雪蓮。它的解題思路是：延遲開(kāi)花。

天山雪蓮一般是夏天開(kāi)花。但要是碰上特別極端的天氣，比如太干、太冷、或者下雨太多，天山雪蓮會(huì)選擇“暫停開(kāi)花”。它生存的策略，從“向外求”，轉(zhuǎn)為“向內(nèi)求”。加強(qiáng)葉子和根莖。葉子用來(lái)制造能量，根莖用來(lái)存儲(chǔ)能量。不能外部增長(zhǎng)，就先內(nèi)部增強(qiáng)。

然后，等。一直等。一直等到威脅過(guò)去。然后，再開(kāi)花。

水流太急，養(yǎng)分太少，怎么辦？虹河苔的解題思路是：不下牌桌，微利生存。

對(duì)手環(huán)立，危機(jī)四伏，怎么辦？龍腦香樹(shù)的解題思路是：飽和創(chuàng)新，實(shí)力碾壓。

天氣惡劣，意外頻發(fā)，怎么辦？天山雪蓮的解題思路是：儲(chǔ)存能量，延遲開(kāi)花。

這個(gè)世界，充滿了應(yīng)對(duì)難題的智慧。這就是：進(jìn)化的力量。

這也是為什么，我們今年《進(jìn)化的力量·劉潤(rùn)年度演講》的主題，叫：總會(huì)花開(kāi)。

“總會(huì)花開(kāi)”這四個(gè)字，是從秦朔老師一篇文章里，得到的靈感。我特別喜歡。

因?yàn)檫@個(gè)世界充滿難題。但是，花，總會(huì)開(kāi)。難題，總會(huì)被解開(kāi)。只不過(guò)有時(shí)候，這些難題的解題思路，可能不在七步之內(nèi)。

那就多走幾步唄，走七十步，七百步，甚至七萬(wàn)步。跑到哥倫比亞的河流邊，馬來(lái)群島的雨林里，廣州地鐵的燈箱旁。

亦或是外賣小哥的電瓶車上。

今天，我們潤(rùn)米咨詢雖然不是上市公司，但也要發(fā)布一項(xiàng)重大公告。潤(rùn)米咨詢，和美團(tuán)達(dá)成了深度戰(zhàn)略合作。我完成了所有美團(tuán)要求的培訓(xùn)和考試，正式取得了美團(tuán)的 ……

……“眾包騎手”資格，并在上海送了一次外賣。

這張照片，是真的。不是P的。

為什么要去送外賣？因?yàn)楹芏嗳擞X(jué)得，送外賣是純體力活。所以，“大不了，我就去送外賣”。可是你真的確定，你有能力靠送外賣養(yǎng)活自己?jiǎn)幔?/p>

在家里，云里霧里；到現(xiàn)場(chǎng)，才能探明就里。

所以，9月18日下午，我在上海送了6個(gè)小時(shí)的外賣。

送完就一個(gè)字的感受：真不是鬧著玩的。

我問(wèn)我的騎手師傅蔣海龍。怎么送才能每月掙到1萬(wàn)多啊？

他說(shuō)，那你得學(xué)會(huì)“連送單”。就是同時(shí)接2單、3單，甚至10單，然后一起送。

那天的晚高峰，我接了我人生中的第一個(gè)“連送單”。連送2單。從蓮花路取第一單，再到虹梅路取第二單；然后反過(guò)來(lái)，把第二單先送到宜山路，再把第一單送到欽州北路。要47分鐘內(nèi)搞定。

第一程還挺順利。我5分鐘就到了蓮花路。拿了餐，然后馬上趕往虹梅路。果然，這一程就出岔子了。

因?yàn)槁凡皇欤晕胰桃蕾噷?dǎo)航軟件。導(dǎo)航給我指了條穿小區(qū)的捷徑。但到了小區(qū)出口時(shí)，發(fā)現(xiàn)那個(gè)門早就封了。我立刻慌了。趕緊找別的路。

這樣，等我好不容易趕到虹梅路，拿到第二份餐時(shí)，時(shí)間已經(jīng)過(guò)去了20分鐘。啥也不說(shuō)了。趕緊啟動(dòng)第三程，去送單。緊趕慢趕。15分鐘后，我終于趕到了宜山路。

到了寫(xiě)字樓下，被告知樓前不能停車。只好把車騎回路邊，再跑回寫(xiě)字樓。上8樓，沒(méi)找到。打電話，對(duì)方說(shuō)就在8樓。下樓問(wèn)才知道，我把B座當(dāng)A座了。趕緊跑到A座，再上8樓。把餐送到。點(diǎn)確認(rèn)送達(dá)。

一看時(shí)間，差2分鐘就超時(shí)了。好險(xiǎn)。但離最后一單超時(shí)只剩7分鐘了。給客戶打電話道歉，請(qǐng)他再等等。他說(shuō)，沒(méi)事沒(méi)事沒(méi)事沒(méi)事。別著急。路上小心。

終于把最后一單送到了。晚了3分鐘。

我有點(diǎn)沮喪。我連兩單都送不好。我問(wèn)師傅，你是怎么做到連送7單的？

他說(shuō)，你得對(duì)地圖特別特別熟。來(lái)新訂單了，接不接？停車看地圖？訂單早被搶走了。只有特別特別熟悉地圖，你才能形成一種“瞬間判斷力”。順路就接，不順就算了。但是，車不能停。

這種“瞬間判斷”，而不是單純的勤奮，才是外賣騎手月入過(guò)萬(wàn)的秘密。

我突然意識(shí)到，自己以前多無(wú)知。以為自己送外賣，可以降維打擊。沒(méi)練出這種“瞬間判斷”的本事，就算送了1萬(wàn)小時(shí)的外賣，也還只是個(gè)新手。

而我，可能連一個(gè)新手都不算。

這世界上，哪有不用心鉆研就能做好的職業(yè)。一個(gè)都沒(méi)有。外賣小哥也是。

向所有外賣小哥致敬！

所以，一定要去實(shí)地調(diào)研。

因?yàn)椋铰牟煌＃闶堑镁戎ā?/strong>

想要為“難題”，找到可以參考的“解題思路”？那就必須一直在路上。

向那些一線的創(chuàng)業(yè)者學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們因?yàn)槁斆鳎驗(yàn)榕Γ蛘邇H僅是因?yàn)檫\(yùn)氣，而找到的解題思路。

所以，過(guò)去的這一年，我一直在路上。

我知道，你的工作非常繁忙。所以，請(qǐng)?jiān)试S我，替你跑腿。

今年，我戴上我的小頭盔，騎上我的小電驢，替你跑了很多地方，請(qǐng)教了很多人。

我跟著“問(wèn)道中國(guó)”項(xiàng)目，陪著好幾十個(gè)創(chuàng)業(yè)的朋友，一起調(diào)研那些優(yōu)秀的企業(yè)，如何在逆境中盛開(kāi)。

在黑馬實(shí)驗(yàn)室里，我和那些正在解題的創(chuàng)業(yè)者們一起，激烈地討論，大膽地嘗試，共同尋找自己的答案。

在進(jìn)化者訪談中，我邀請(qǐng)了那些“提前交卷”的創(chuàng)業(yè)者們，分享自己的解題思路。

而在問(wèn)道全球，今年我去了不少地方。沙特。阿聯(lián)酋。日本。美國(guó)。墨西哥。未來(lái)，我們還要去越南，去印尼，去新加坡，去英國(guó)，去肯尼亞。去看看那些不一樣的土壤里，能開(kāi)出什么不一樣的花。

對(duì)了，今年我還啟動(dòng)了“進(jìn)化的力量·劉潤(rùn)輕訪談”項(xiàng)目，我就像個(gè)海綿一樣，聽(tīng)各行各業(yè)的高手們分享他們對(duì)各自領(lǐng)域的深度思考。

然后，我回到上海。開(kāi)始了整整一個(gè)月的閉關(guān)。

這一個(gè)月里，我不出門、不見(jiàn)客戶、不管理公司事務(wù)。我只想做好一件事：從這一年上百萬(wàn)字的調(diào)研筆記中，尋找六大難題的“解題思路”。

這六大難題是：客戶難題，價(jià)格難題，內(nèi)卷難題，變老難題，智能難題，和出海難題。

我遠(yuǎn)遠(yuǎn)不敢說(shuō)，自己解決了這些難題。但我相信一件事：

所有難題，都有解題思路。所有的你，總會(huì)花開(kāi)。

今天的演講，請(qǐng)?jiān)试S我與你，一一分享。

2024年，很多人抱怨，客戶越來(lái)越少。

有這么一位不愿意透露姓名的朋友，是我南京大學(xué)的一位學(xué)妹，小J。她的職業(yè)，是全職自媒體。才華橫溢。

前段時(shí)間，她發(fā)了篇文章。文章里，有這么張截圖。

截圖里，一位甲方對(duì)她說(shuō)：

“小J，如何只花1k預(yù)算，能有幾十萬(wàn)曝光的效果？”

我的個(gè)天。1千的預(yù)算。幾十萬(wàn)的曝光。這是擺盤(pán)水果，就想求雨啊。現(xiàn)在的甲方提需求，都是直接“許愿”的嗎？

小J說(shuō)，何止是這樣。現(xiàn)在參加甲方的“許愿”大會(huì)，是要交押金的。你打30萬(wàn)押金到甲方賬上，才有機(jī)會(huì)提交你的“求雨”方案。你要問(wèn)為什么，就是：怕你不認(rèn)真準(zhǔn)備。收了押金，就能對(duì)你提要求了：這件事不急。但一定要快。

那大家交嗎？

小J說(shuō)，很多都交了。咬著牙交。因?yàn)榭蛻粼絹?lái)越少。她說(shuō)，去年合作一個(gè)新消費(fèi)品牌。甲方也結(jié)款了。但2個(gè)月后，突然就傳來(lái)倒閉和欠款的消息。

那種感覺(jué)，就像一個(gè)被臺(tái)風(fēng)吹落的空調(diào)外機(jī)，就砸在自己的腳邊。驚恐萬(wàn)分。

今年，很多創(chuàng)業(yè)者，都遭遇了一道自己創(chuàng)業(yè)多年，都沒(méi)做過(guò)的“難題”：客戶減少。

有的甚至，突然大量減少。

企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，就像是人的跑步。

上半身是必要的運(yùn)營(yíng)成本，下半身是客戶帶來(lái)的收入。所謂企業(yè)經(jīng)營(yíng)，就是一邊平衡這兩者，一邊向著夢(mèng)想一路狂奔。

可是突然，你被絆了一下。客戶大量減少，但是成本還在往前沖。于是，就重重地摔在了泥潭里。

怎么辦？

我先給你，講一個(gè)故事。

這張圖，就是：東京迪士尼。

今年6月，我陪同20多位創(chuàng)業(yè)者，去日本調(diào)研。收獲滿滿。其中特別大的收獲之一，來(lái)自東京迪士尼。

提問(wèn)。

你猜猜看，下面四個(gè)選項(xiàng)，哪個(gè)才是，東京迪士尼的最主要的客戶？

A）小朋友；B）小朋友；C）小朋友；D）成年女性。

看上去 …… 這必須得是“成年女性”？

是的。恭喜你猜對(duì)了。

這有點(diǎn)顛覆認(rèn)知。為什么不是小朋友呢？這是因?yàn)槿毡颈戎袊?guó)，更早進(jìn)入少子化。

假如日本今年少生了1萬(wàn)個(gè)新生兒。那么明年，托兒所就會(huì)少買1萬(wàn)個(gè)新奶瓶。三年后，早教班就會(huì)空出1萬(wàn)個(gè)小板凳。五年后，迪士尼就會(huì)少1萬(wàn)小朋友，需要米老鼠擁抱。

那怎么辦？轉(zhuǎn)換客群。

你看這個(gè)甜甜圈。粉色的。顯然，是為女性而設(shè)計(jì)。

你看這個(gè)包裝，特別容易撕開(kāi)。也是為女性設(shè)計(jì)的。

為什么迪士尼要專門為女性設(shè)計(jì)產(chǎn)品？因?yàn)樗麄兿氚炎约旱目蛻簦瑥摹靶∨笥选鞭D(zhuǎn)換為“成年女性”。

怎么轉(zhuǎn)換？

幫助她們，找回那顆永遠(yuǎn)的“童心”。

我想問(wèn)一下同學(xué)們。尤其是女同學(xué)們。你們?cè)诔醵臅r(shí)候，有沒(méi)有喜歡的男生？有沒(méi)有？你有沒(méi)有？有？是誰(shuí)。他叫什么。說(shuō)出來(lái)。

是不是，現(xiàn)在讓你說(shuō)出TA的名字，都還有點(diǎn)不好意思？甚至有點(diǎn)不敢提及？心還是會(huì)怦怦直跳？

是的。初二，可能是一個(gè)女孩子，一輩子最“純真”的時(shí)候。情竇初開(kāi)，未經(jīng)傷害。也正是因?yàn)榇耍醵哪穷w“童心”，是讓很多女性一生回眸的最美好記憶。

怎么找回？請(qǐng)回到迪士尼。迪士尼，是心靈的時(shí)光機(jī)。所以，東京迪士尼里的很多音樂(lè)，建筑，餐飲，服務(wù)的設(shè)計(jì)，都是為了幫助成年女性，找回那顆初二的童心。

你看，多會(huì)說(shuō)話。他們把初中二年級(jí)，叫做“童心”。我們把初中二年級(jí)，叫做“中二”。

東京迪士尼的努力，帶來(lái)了巨大的效果。

2022年，東京迪士尼的游客中，成年人已經(jīng)占到了73.9%，而女性甚至高達(dá)79.4%。

東京迪士尼，不再只是孩子的樂(lè)園。它成了成年女性的“童話城堡”。

客戶減少，怎么辦？也許你可以：轉(zhuǎn)換客群。

紙尿片的用戶，一定是孩子嗎？營(yíng)養(yǎng)品的用戶，一定是老人嗎？游戲機(jī)的用戶，一定是男性嗎？化妝品的用戶，一定是女性嗎？

客戶難題，是每家企業(yè)都會(huì)遇到的九九八十一難。或早或晚。當(dāng)你的能力不再被需要時(shí)，當(dāng)用戶漸行漸遠(yuǎn)時(shí)，或許，是時(shí)候去重新發(fā)現(xiàn)那些真正需要你的人。

抬起頭。你最重要的客戶，可能還不在你的視野里。

找到他們，然后，精準(zhǔn)營(yíng)銷。

今年5月，麥肯錫發(fā)布了一份報(bào)告。叫做：中國(guó)消費(fèi)趨勢(shì)調(diào)研。在這份報(bào)告里，麥肯錫提出，中國(guó)的消費(fèi)者，有5類人群值得關(guān)注。

第一個(gè)人群是：一二線新中產(chǎn)。他們大概26-41歲，在北上廣深，或者杭州武漢這樣的城市拼搏。

這個(gè)人群，又稱“二柱子”。他既是家里的“頂梁柱”，又是公司的“中流砥柱”。

但也因此，他們是“壓力”非常大的一群人。早上給爸媽轉(zhuǎn)養(yǎng)老金，晚上給女兒報(bào)英語(yǔ)班。還有高昂的房貸，全靠他們支撐。

所以這個(gè)人群，反而可能是最不敢輕易“對(duì)自己好”的。

但是，這并不意味著他們不花錢。

比如，他們是國(guó)慶假期的旅游主力。比如，他們會(huì)專門抽出時(shí)間，看場(chǎng)話劇。再比如，他們?cè)诤⒆拥慕逃匣ㄥX，毫不手軟。

第二個(gè)人群是：農(nóng)村中老年。年齡大概在40多歲，到60多歲之間。

他們就像一棵老樹(shù)，已經(jīng)過(guò)了快速生長(zhǎng)的年紀(jì)。他們的生活，像放慢了節(jié)奏的紀(jì)錄片。和兒女通電話，永遠(yuǎn)兩個(gè)話題：今天吃了啥？腰還疼不疼？

你想賣新款手機(jī)給他們，有點(diǎn)難。但如果你想賣他們：香噴噴的豬肘，治風(fēng)濕的藥膏，和溫暖的護(hù)膝，他總能摸出幾張鈔票。

第三個(gè)人群是：一線富裕銀發(fā)族。他們差不多快60歲到65歲左右，要么已經(jīng)退休了，要么馬上就要退休了。

人這一生，工作40年。而他們的這40年，正好是中國(guó)經(jīng)濟(jì)騰飛的四十年。總是有些儲(chǔ)蓄。現(xiàn)在退休了。退休是什么？退休就是：不用看老板臉色，退休金比鬧鐘還準(zhǔn)時(shí)。年輕的歲月，我都獻(xiàn)給了事業(yè)。退休的時(shí)光，我想獻(xiàn)給生活。

所以這群人，愿意花錢。買個(gè)智能音箱體驗(yàn)新科技，弄個(gè)大屏彩電改善生活，給自己換輛新車體驗(yàn)時(shí)間。這群“銀發(fā)族”，看似夕陽(yáng)西下，實(shí)則朝氣蓬勃。

第四個(gè)人群是：三線富裕中老年。

他們的人生就像一盤(pán)成功的麻將：該有的“房子”、“車子”都攢齊了，人脈關(guān)系也碼了一手好牌。小城市的節(jié)奏，慢得像老式的鐘表。到點(diǎn)一腳油門，就能回家吃飯。

所以，他們樂(lè)于為生活添點(diǎn)色彩。去嘗嘗新品奶茶，買個(gè)智能電飯煲，或者再添套按摩椅。你的品牌下沉，就是他們的消費(fèi)升級(jí)。

第五個(gè)人群是：城鎮(zhèn)Z世代。基本上包括了所有生活在城市的年輕人。

這一代年輕人，出生的那一天，中國(guó)就已經(jīng)富強(qiáng)了。他們從來(lái)沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)真正的貧窮。小時(shí)候，看北京奧運(yùn)。長(zhǎng)大后，到處旅行。他們普遍相信，自己的生活一定會(huì)越來(lái)越好。

再加上沒(méi)有孩子要養(yǎng)，父母也健康，所以，他們收入不高，但很敢花錢。他們會(huì)給貓主子買豪華玩具，和朋友一起聽(tīng)演唱會(huì)，周末一起露營(yíng)徒步。

所以，不要說(shuō)“大家”不花錢了。“大家”是誰(shuí)？把“大家”切開(kāi)。看看到底是誰(shuí)不花錢。誰(shuí)在花錢。為什么而花錢。

一二線新中產(chǎn)“追求解壓”，農(nóng)村中老年“關(guān)注健康”，一線富裕銀發(fā)族“享受人生”，三線富裕中老年“追求品質(zhì)”，城鎮(zhèn)Z世代則“熱愛(ài)體驗(yàn)”。

找到你的目標(biāo)客戶，然后“精準(zhǔn)營(yíng)銷”。

什么是：精準(zhǔn)營(yíng)銷？

一件高級(jí)西服，標(biāo)價(jià)5000塊。如果我穿它通勤，那它的“價(jià)值”，就是200塊。如果我穿它面試，它的“價(jià)值”就是2000塊。如果我穿它出席敲鐘儀式，那它的“價(jià)值”，可能就是20000塊。

所以，想把西裝賣得好，關(guān)鍵不在于說(shuō)服通勤族，穿你的西裝去擠地鐵，而是要找到即將敲鐘的企業(yè)家，為他們專門在西裝上，用金線縫上股票代碼。

這就是：精準(zhǔn)營(yíng)銷。把更有價(jià)值的產(chǎn)品，賣給更有需要的客戶。

但是，我到哪里去找到這些客戶呢？

新榜的創(chuàng)始人，徐達(dá)內(nèi)，給了我一個(gè)非常大的啟發(fā)。我想分享給你。

他說(shuō)，核心就是：善用平臺(tái)。

這個(gè)人，就是徐達(dá)內(nèi)。

新榜，就是給新媒體做排行榜。但他現(xiàn)在更主要的工作，是幫助品牌，在各大互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上，尋找“更有需要”的客戶。所以他對(duì)今天的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，抖音，快手，微信，等等，有很深的洞察。

今年4月份，我陪同問(wèn)道中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者們，去新榜做調(diào)研。徐達(dá)內(nèi)說(shuō)，你想“觸達(dá)”更有需要的客戶，必須深刻理解這些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)之間的大不同。

先說(shuō)說(shuō)抖音。

在抖音上，如果你想說(shuō)一家燒烤店好吃，光說(shuō)“好吃”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。你需要眉飛色舞、抑揚(yáng)頓挫。家人們誰(shuí)懂啊？天哪，這燒烤真是能把我好吃哭了！吃進(jìn)嘴里有三個(gè)層次的味道，簡(jiǎn)直太牛了！

想在抖音上觸達(dá)更多用戶，你的內(nèi)容必須符合一個(gè)字：牛。

因?yàn)樵诙兑簦悴皇窃诤推渌百~號(hào)”競(jìng)爭(zhēng)，你是在和其它“內(nèi)容”競(jìng)爭(zhēng)。每分鐘，抖音上都有幾萬(wàn)、甚至幾十萬(wàn)條視頻同時(shí)出欄賽“牛”。不管你有多少粉絲，如果你的內(nèi)容不夠“牛”，就只能出欄，而無(wú)法出圈。

再說(shuō)說(shuō)快手。

在快手上做內(nèi)容，你需要問(wèn)自己的是：這條內(nèi)容夠不夠“中”？“中”，就是河南話說(shuō)的“地道”、“帶勁”的意思。

相比抖音，快手的用戶更加有煙火氣。

在快手，你可能會(huì)看到這樣的內(nèi)容：原來(lái)驢打滾是這么做出來(lái)的，“中”！這個(gè)人居然能養(yǎng)這么多雞，真“中”！天啊，他的嗩吶把我的魂都吹走了，太“中”了！

所以，想在快手玩得轉(zhuǎn)，內(nèi)容要足夠“中”，才能獲得老鄉(xiāng)們的喜愛(ài)。

再來(lái)聊聊B站。

在B站上做內(nèi)容，秘訣是一個(gè)字：酷。

去年12月，我去杭州調(diào)研，專門拜訪了一個(gè)年輕人。B站上的百大UP主。影視颶風(fēng)的創(chuàng)始人，Tim。他是96年的。比我小20歲。你猜，他們的一條視頻，可以“酷”到什么程度？

答案令人驚嘆：他們買下了一顆衛(wèi)星。那種真的可以上天的衛(wèi)星，然后用火箭把它發(fā)射到太空。這顆衛(wèi)星上攜帶著5000多人的夢(mèng)想。我希望在深圳有一個(gè)屬于自己的小房子。我希望成為一名飛行員，翱翔在藍(lán)天。我希望媽媽的病早日康復(fù)。這些夢(mèng)想，在宇宙中不斷地輪播。

太酷了。

是的。B站上的年輕人非常多。而年輕，就等于是“酷”。

再說(shuō)小紅書(shū)。

逛小紅書(shū)，就像走進(jìn)一個(gè)精致的美妝店。在這兒做內(nèi)容，要記住一個(gè)字：美！

很慚愧。我在去小紅書(shū)調(diào)研之前，從來(lái)沒(méi)有在小紅書(shū)上發(fā)過(guò)帖子。所以，為了表示尊重，我臨時(shí)抱佛腳。想把一篇長(zhǎng)文搬運(yùn)過(guò)去。

結(jié)果發(fā)現(xiàn)，小紅書(shū)的帖子，只能發(fā)1000個(gè)字符。而我的那篇文章5000字。我只好發(fā)了5個(gè)帖子。我問(wèn)小紅書(shū)的同學(xué)，為什么會(huì)有這么奇怪的限制。

她們說(shuō)，就是為了防止你這樣的文字狂魔，來(lái)“卷”小紅書(shū)。在小紅書(shū)，圖片和視頻才是主角，文字只是點(diǎn)綴。

所以在小紅書(shū)，多發(fā)圖。多發(fā)視頻。然后問(wèn)問(wèn)自己，是不是足夠“美”？

再說(shuō)微博。

在微博上發(fā)內(nèi)容，你得問(wèn)自己：這夠不夠“氣人”。

我那么喜歡的明星，居然出軌了！你說(shuō)是不是很氣人？懷孕的女員工，居然被公司辭退了？你是不是氣得想摔杯子？我們的運(yùn)動(dòng)員參加奧運(yùn)會(huì)，居然又被裁判欺負(fù)了？你是不是氣得想打人？

在這幾個(gè)大平臺(tái)中，微博最像傳統(tǒng)意義上的“輿論場(chǎng)”。它就像一個(gè)大喇叭。能讓“情緒”，尤其是氣憤的情緒，傳播得更廣。

現(xiàn)在，終于來(lái)到了國(guó)民第一平臺(tái)：微信。微信，就像一個(gè)熱鬧的社區(qū)。它有兩個(gè)主要的活動(dòng)場(chǎng)所：公眾號(hào)和視頻號(hào)。

先說(shuō)公眾號(hào)。

做公眾號(hào)，要記住一個(gè)字：懂，就像圖書(shū)館一樣，講究邏輯清晰。

對(duì)這點(diǎn)，我自己也有一些粗淺的體會(huì)。劉潤(rùn)公眾號(hào)，平時(shí)會(huì)寫(xiě)一些文章，分析商業(yè)世界。

我們最受歡迎的文章，是《讓十幾萬(wàn)人睡不好覺(jué)的回購(gòu)協(xié)議，到底是個(gè)什么東西？》。哦，原來(lái)金融不是天書(shū)。是《美元降息之后，你還需要知道的5件事》。哦，原來(lái)經(jīng)濟(jì)也能說(shuō)人話。是《蘿卜快跑，是一場(chǎng)諸神之戰(zhàn)的開(kāi)始》。哦，原來(lái)創(chuàng)業(yè)也有大戲。

在這個(gè)圖書(shū)館里，我們不敢炫耀知識(shí)，而是幫助讀者，獲得“理解的樂(lè)趣”。

最后，說(shuō)說(shuō)視頻號(hào)。

在這里做內(nèi)容，你要問(wèn)自己：這夠“好”嗎？像春天般美好的那個(gè)“好”嗎？。

因?yàn)橐曨l號(hào)，沉淀了更多年長(zhǎng)的用戶。他們更偏好傳統(tǒng)的文化和價(jià)值觀。婆媳，少點(diǎn)計(jì)較才能家和萬(wàn)事興。這是不是很美“好”？今天，終于輪到日本羨慕我們了。這是不是很美“好”？人生，就是要但行好事莫問(wèn)前程。這是不是很美“好”？

牛中酷美氣懂好。

當(dāng)然，所有這些平臺(tái)都已經(jīng)復(fù)雜到，不可能真的只用“一個(gè)字”就能完全概括。但是徐達(dá)內(nèi)的分享，依然給我很多啟發(fā)。

無(wú)論我們?cè)谀膫€(gè)平臺(tái)尋找客戶，我們都要首先要對(duì)這個(gè)平臺(tái)有深刻的洞察。

然后，才能善用平臺(tái)，觸達(dá)更多你真正的客戶。

客戶變少，怎么辦？

善用平臺(tái)。在不同的平臺(tái)上，用不同的內(nèi)容，觸達(dá)不同的客戶。客戶在哪里，我們就去哪里。

然后，做好：全域經(jīng)營(yíng)。什么是全域經(jīng)營(yíng)？

全域經(jīng)營(yíng)就是：用好公域的紅利，建好私域的壁壘。

什么是公域的紅利？

短視頻平臺(tái)有個(gè)概念，叫：廣告加載率。現(xiàn)在主流平臺(tái)的廣告加載率，大概在10%上下。就是你每走10步，就會(huì)遇到一個(gè)推銷員。但是微信視頻號(hào)的廣告加載率，只有大約3%。就是走30步，才會(huì)遇到一個(gè)。這意味著什么？這意味這條街的商業(yè)氣息還不濃，租金便宜。這就是“公域的紅利”。要抓住紅利。因?yàn)榧t利總會(huì)消失。紅利，是短暫的供需失衡。

什么是私域的壁壘？

聊得再好，最后都想加個(gè)微信。事情再大，最后都得看朋友圈。幾乎所有你的用戶，都裝了微信，所以，如果能在你的微信，和他的微信之間，建一座“私域之橋”，那么從此，你每天都可以免費(fèi)過(guò)橋，觸達(dá)幾萬(wàn)，幾十萬(wàn)，甚至幾百萬(wàn)目標(biāo)用戶。建立“私域之橋”，永遠(yuǎn)都不晚。因?yàn)樗心慊ㄔ诮蛏系呐Γ际悄恪八接虻谋趬尽保瑤椭汩L(zhǎng)期留存客戶。

短期靠公域的紅利，長(zhǎng)期靠私域的壁壘。這就是全域經(jīng)營(yíng)。

最后，我用一個(gè)小故事，來(lái)結(jié)束這個(gè)模塊。

這是深圳鹽田的一家農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。照片上，是它的一個(gè)檔口。賣牛肉。我很喜歡這樣的檔口。非常接地氣。

但是現(xiàn)在，各種生鮮超市和買菜APP大量出現(xiàn)。再接地氣，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的客戶也越來(lái)越少。怎么辦？

這個(gè)檔口的老板，叫龍?zhí)┘莻€(gè)00后。他說(shuō)，我有個(gè)“解題思路”。那就是：幫客戶“多做一步”，超越期待。

這就是他多做的一步。幫助客戶，把“一塊肉”，炒成了“一道菜”。

龍?zhí)┘艘粋€(gè)微信群。對(duì)一位檔口老板而言，菜市場(chǎng)，是他的公域，而微信群就是他的私域。全域經(jīng)營(yíng)。微信群里，都是經(jīng)常來(lái)買牛肉的“老客戶”。張三說(shuō)，我要一條五花趾，烤肉用。李四說(shuō)，我要一斤吊龍，涮火鍋用。王五說(shuō)，我要半斤肥牛，炒著吃。對(duì)了，幫我炒一下。然后，龍?zhí)┘蜁?huì)切好肉，配好菜，最后炒好。讓顧客帶走一道菜，而不是帶走一塊肉。

顧客想要的，真的是“買菜”嗎？不。顧客想要的，其實(shí)是“吃飯”。

推出“免費(fèi)代炒”服務(wù)后，龍?zhí)┘⒖坛闪宿r(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的頂流。而整個(gè)市場(chǎng)的客流，也翻了一番。

客戶減少，怎么辦？多做一步。超越期待。從一塊肉，到一道菜，到一頓飯。你每多做一步，客戶就可以少做一步。而客戶每少做一步，他就可以離你更近一步。

是的。你不容易。其實(shí)你的客戶更不容易。

當(dāng)你遇到困境時(shí)，與其想著如何讓客戶多掏錢，不如想著如何為他多做事。

客戶難題，怎么辦？

轉(zhuǎn)換客群。抬起頭。你最重要的客戶，可能還不在你的視野里。精準(zhǔn)營(yíng)銷。把更有價(jià)值的產(chǎn)品，賣給更有需要的客戶。善用平臺(tái)。在不同的平臺(tái)上，用不同的內(nèi)容，觸達(dá)不同的客戶。超越期待。你每多做一步，客戶就可以少做一步。而客戶每少做一步，他就可以離你更近一步。

抱怨是沒(méi)用的。我們只有尋找解題思路。

不要把客戶當(dāng)成難題，而是要幫助客戶解決難題。

祝你不斷面對(duì)難題、解決難題，不斷創(chuàng)造新的客戶。

除了客戶減少。2024年，很多企業(yè)還遭遇了另一個(gè)難題。那就是：價(jià)格下滑。

不知道，你是不是也有這樣一種感覺(jué)。

今天的消費(fèi)者，似乎越來(lái)越“理性”了。或者說(shuō)越來(lái)越“清醒”了。

朋友們，我們來(lái)看看這張照片。猜猜這是啥？

首席鏟屎官們可能會(huì)眼熟。沒(méi)錯(cuò)。這是一只：草編貓窩。

為什么要用“草”來(lái)編貓窩呢？用皮的，用布的不好嗎？因?yàn)樨堉髯涌梢杂盟鼇?lái)磨爪子。爪子太長(zhǎng)，走路不利索。草編貓窩，又能睡覺(jué)又能磨爪子。是貓咪的“多功能沙發(fā)”。

那這個(gè)“多功能沙發(fā)”多少錢？

上個(gè)星期，我在淘寶上看了一下。大部分用戶愿意花20-40元買一個(gè)。算個(gè)中間價(jià)，大概30元。

貴不貴？好像還行？嗯，但有人不這么想。

你再搜一次。這次，你搜“草編雞窩”。

草編雞窩和草編貓窩，幾乎一模一樣。但是，大部分用戶，只愿意花14-28元購(gòu)買“草編雞窩”。中間價(jià)大約21元。比貓窩便宜了30%。

草編雞窩，是草編貓窩的“平替”。

這種平替，還有很多。

想買“脫毛刀”？單價(jià)覺(jué)得貴怎么辦？試試搜“醫(yī)用備皮刀”。就是醫(yī)院在手術(shù)前刮去毛發(fā)用的刀。8塊8。十把。

想要直播間的“拍攝背景布”？搜“純色床單”。掛起來(lái)，立馬有種專業(yè)感。

“口紅收納”太貴？搜“馬克筆收納”。你不說(shuō)，誰(shuí)也看不出來(lái)區(qū)別。

這一代年輕人，花錢越來(lái)越清醒。醫(yī)用備皮刀、純色床單、馬克筆收納，都是這一代年輕人喜歡的“平替”。

不是我買不起。而是平替更有性價(jià)比。

日本著名戰(zhàn)略咨詢顧問(wèn)大前研一，寫(xiě)過(guò)一本書(shū)，叫《低欲望社會(huì)》。描述這一代日本年輕人，那種對(duì)物質(zhì)消費(fèi)“超低欲望”的精神狀態(tài)。

為什么？年輕，不正是一個(gè)人最愛(ài)花錢的年齡嗎？

大前研一說(shuō)，這是因?yàn)槿毡窘?jīng)濟(jì)增長(zhǎng)停滯，人們對(duì)未來(lái)缺乏信心，加上老齡化加劇，年輕人減少。日本社會(huì)就像個(gè)壓力鍋，咕嘟咕嘟，最后煮出了“低欲望”這道菜。

其實(shí)，不只是大前研一。日本出版了很多著作，描繪這種“低欲望”的現(xiàn)象。

近藤麻理惠的《怦然心動(dòng)的人生整理魔法》，講如何只保留“讓心怦然心動(dòng)”的物品，而丟棄所有其他。

山下英子的《斷舍離》，講如何通過(guò)減少物質(zhì)占有，簡(jiǎn)化生活，來(lái)追求內(nèi)心平靜。

古市憲壽的《希望難民》，分析日本年輕人對(duì)未來(lái)缺乏希望的心態(tài)。

對(duì)日本的年輕人來(lái)說(shuō)，在各種社會(huì)壓力下，我依然希望快樂(lè)。但是，我希望這個(gè)快樂(lè)不貴。

這就是“低欲望社會(huì)”。

那么，中國(guó)，也會(huì)進(jìn)入自己的“低欲望社會(huì)”嗎？

說(shuō)中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入“低欲望社會(huì)”，為時(shí)尚早。

中國(guó)和日本雖有相似之處，但也有顯著不同。最大的不同是，日本年輕人在“失去的三十年”里緩緩流淌，而中國(guó)年輕人在“騰飛的四十年”里奔騰不息。所以，中國(guó)年輕人對(duì)未來(lái)的信心，明顯強(qiáng)于日本。

但也正是這份信心，讓他們對(duì)海外品牌不再盲目追隨。他們更加相信國(guó)貨、配料表和朋友的推薦。

平替流行，就是年輕人對(duì)價(jià)格的態(tài)度轉(zhuǎn)變：“我可以買貴的，但我不能買貴了。”

怎么辦？

今年，我認(rèn)識(shí)了一位新朋友。盧柏克。他說(shuō)，他的工作就是幫助年輕人，獲得不貴的“簡(jiǎn)約樂(lè)趣”。

這個(gè)地方，是西雙版納。下面的嘎灑鎮(zhèn)。下面的曼丟古寨。曼丟古寨是一個(gè)千年古寨，被熱帶雨林包裹。而在這張照片里，被熱帶雨林包裹的這個(gè)房子，是一所“青年養(yǎng)老院”。

什么是“青年養(yǎng)老院”？我問(wèn)盧柏克。

他說(shuō)：就是給年輕人充電的地方。

盧柏克這個(gè)年輕人，很有趣。他曾經(jīng)帶著66元出發(fā)，走遍中國(guó)。一路上，他像個(gè)游牧者，靠打零工換口飯吃。有時(shí)候別人多給錢，他還會(huì)退回去。為什么？他說(shuō)：

不要給一個(gè)想改變自己命運(yùn)的人，作弊的機(jī)會(huì)。

所以，盧柏克特別能理解年輕人。年輕人不是不想努力，只是社會(huì)給了他們一個(gè)夢(mèng)想，卻忘了給他們一把梯子。怎么夠也夠不著。這時(shí)，他們需要的不是“爹味教育”，而是一個(gè)喘氣的機(jī)會(huì)，充電的地方。

所以，他就做了這個(gè)“青年養(yǎng)老院”。

那么，在青年養(yǎng)老院里干嘛呢？

在這里，你可以來(lái)個(gè)1-2周的“微型退休”。沒(méi)有工作群的轟炸，只有鳥(niǎo)叫叫你起床。想徒步就去雨林里走走，想種菜就把手插進(jìn)泥土里。

真好。那價(jià)格呢？

盧柏克說(shuō)：“我這里的成本不高。這地方本來(lái)是個(gè)學(xué)校宿舍，閑置了。所以成本并不高。來(lái)住一個(gè)月，我們只收一兩千。這樣其實(shí)也還有得賺。”

價(jià)格太低，怎么辦？盧柏克的解題思路是：用簡(jiǎn)約樂(lè)趣，給年輕人充電。

年輕人需要養(yǎng)的，當(dāng)然不是老。而是那顆“催人老”的心。

現(xiàn)在開(kāi)業(yè)，是不是很少看到送“花籃”了？是的。大家都送“麥籃”了。里面是金燦燦的大麥。意思是：祝你生意紅火，開(kāi)業(yè)“大賣”！這就是“簡(jiǎn)約的樂(lè)趣”。

今年高考的考場(chǎng)外，向日葵“大賣”。為什么？因?yàn)樗F(xiàn)在叫“一舉奪魁”。9塊8毛5一束。你只要花9塊8毛5，就能“一舉奪魁985”。真是“簡(jiǎn)約的樂(lè)趣”。

有段時(shí)間，其實(shí)我焦慮得不行。但我自己不知道。于是，薛明送來(lái)一掛綠香蕉，上面掛了個(gè)牌子：禁止蕉綠。焦慮是能被“禁止”的嗎？她說(shuō)：我不行，但時(shí)間可以。過(guò)段時(shí)間，這掛香蕉熟了。

果然。一成熟，就不“蕉綠”了。這就是“簡(jiǎn)約的樂(lè)趣”。

這個(gè)世界已經(jīng)這么不友好。到處是難題。但我們總有“小辦法”，給自己一點(diǎn)“小快樂(lè)”。

簡(jiǎn)約樂(lè)趣，聽(tīng)上去都是低成本。但是，我們不能都去西雙版納吧？我們的成本很高啊。成本高，是因?yàn)楫a(chǎn)品好啊。我總不能辣子雞丁里不放雞丁，黑胡椒牛排里不放牛排吧。總不能為了低成本降低品質(zhì)吧？

當(dāng)然不。降低成本，不一定要降低品質(zhì)。

這位老師，叫胡光書(shū)。尚和管理咨詢創(chuàng)始人。

我今年在管理理論上，受到的最大啟發(fā)之一，就是來(lái)自于他。和他聊完之后，我認(rèn)識(shí)到自己的自大無(wú)知。還好胡光書(shū)老師不嫌棄，及時(shí)幫我糾了偏。

糾了什么偏？那就是：低成本的核心，不是降低品質(zhì)，而是減少浪費(fèi)。

提問(wèn)。

你是一個(gè)工程師。在工廠里擰螺絲。下面的四個(gè)動(dòng)作，你覺(jué)得哪一個(gè)是浪費(fèi)？

A）找螺絲；B）拿螺絲；C）放螺絲；D）擰螺絲

給你5秒鐘思考。5，4，3，2，1。答案是：有可能全是浪費(fèi)。

找螺絲，拿螺絲，放螺絲，我都理解。現(xiàn)在機(jī)器都能做。可是，最后那一下擰緊的感覺(jué)，應(yīng)該是必要的吧？為什么“擰螺絲”也是浪費(fèi)呢？

因?yàn)槲覀冋嬲枰模鋵?shí)并不是“擰螺絲”這個(gè)動(dòng)作，而是“緊固的那個(gè)效果”。

緊固，為什么一定要用螺絲？榫卯結(jié)構(gòu)怎么樣？或者來(lái)點(diǎn)膠水？這樣一來(lái)，擰來(lái)擰去的這個(gè)動(dòng)作，是不是有可能就省了？

胡光書(shū)老師說(shuō)，你去越匯烏雞卷看看吧。

不懂，就要聽(tīng)話。

今年8月份，我一路小跑，來(lái)到河南鶴壁的越匯烏雞卷。向它的CEO鄧凡華請(qǐng)教，什么叫：減少浪費(fèi)。

鄧總說(shuō)，我給你舉個(gè)例子。

我們的工廠，每天會(huì)在不銹鋼臺(tái)面上，加工雞肉。然后，清理臺(tái)面，再加工雞架。清理臺(tái)面的過(guò)程，要花4分鐘。

一位員工提出來(lái)，要不咱們用桌墊吧？就像吃飯時(shí)鋪個(gè)餐墊，吃完直接換新的。這樣，清理臺(tái)面的時(shí)間，就從4分鐘縮短到了1分鐘。

這就是：減少浪費(fèi)。

然后，加工雞架。以前我們用“鑷子”去除雞架的內(nèi)臟，要花14到20秒。所以這活，需要5個(gè)人干。

一位員工提出來(lái)，要不我們?cè)囋嚒皬濐^水果叉”呢？結(jié)果，用叉子一試，時(shí)間幾乎減半！從此，5個(gè)人的活，現(xiàn)在3個(gè)人就能搞定。

這就是：減少浪費(fèi)。

鄧總說(shuō)，我們最大的浪費(fèi)，是庫(kù)存。

以前咱們進(jìn)冷凍的雞肉。占庫(kù)房，占資金，解凍還要花時(shí)間，非常麻煩。一位員工提出來(lái)，為什么不用冷鮮的雞肉呢？雖然很容易變質(zhì)，但可以少進(jìn)多次嘛。今天進(jìn)，今天做，今天發(fā)。

鄧總說(shuō)，這一招，徹底改變了我們的生產(chǎn)方式，雖然流程復(fù)雜了不少，但節(jié)省下了大量的庫(kù)存和資金的占用。過(guò)去，我們一年的滾動(dòng)庫(kù)存需要占用資金2700萬(wàn)元，現(xiàn)在只要170萬(wàn)元。

這就是減少浪費(fèi)。

真不錯(cuò)，但是你們的員工為什么會(huì)這么主動(dòng)，提這么多減少浪費(fèi)的好建議呢？

我們鼓勵(lì)員工，提出減少浪費(fèi)的好建議。不管有沒(méi)有用，一個(gè)建議就發(fā)50塊。持續(xù)改善。現(xiàn)在我們每年發(fā)出的獎(jiǎng)金，超過(guò)100萬(wàn)。但我們因此而減少的浪費(fèi)，僅2023年一年，就超過(guò)1000萬(wàn)。

價(jià)格下滑，怎么辦？

胡光書(shū)和鄧凡華的解題思路是：減少浪費(fèi)。

價(jià)格問(wèn)題，越來(lái)越重要。但靠降低品質(zhì)和犧牲利潤(rùn)換來(lái)的“低價(jià)格”，從來(lái)都不是企業(yè)真正的競(jìng)爭(zhēng)力。減少浪費(fèi)帶來(lái)的“低成本”才是。

客戶“永遠(yuǎn)”都想用更低的價(jià)格，買到更好的產(chǎn)品。100年前是這樣。100年后，也一定還是這樣。所以，不要糾結(jié)。

這也應(yīng)該是企業(yè)永恒的追求。

除此之外，還有別的思路，解答價(jià)格難題嗎？

有。在過(guò)去幾年中，當(dāng)很多公司不得不降價(jià)時(shí)，有一家公司卻逆流而上，不斷提高自己的“平均售價(jià)”。

看圖。

2021年，這家公司產(chǎn)品的“平均售價(jià)”，是11.5元。2022年，疫情期間，很多企業(yè)都在降價(jià)求存。但他們的產(chǎn)品，平均售價(jià)逆勢(shì)上漲到12.1元。2023年，繼續(xù)上漲到13.3元。今年，甚至漲到了14.6元。

3年時(shí)間，漲了26.96%。在這個(gè)大家都在降價(jià)的時(shí)代，這家公司仿佛發(fā)現(xiàn)了一個(gè)隱藏的樓梯，悄悄往上走。

你能猜到，這家公司是誰(shuí)嗎？

它就是：名創(chuàng)優(yōu)品。

在很多人的印象里，名創(chuàng)優(yōu)品是低價(jià)的代名詞。但過(guò)去幾年，他們正悄悄撕掉這個(gè)“標(biāo)簽”。

他們是怎么做到的？

那你可能必須先理解什么叫“情緒價(jià)值”。

蔡鈺老師是我所知道的，最早用情緒價(jià)值來(lái)解釋商業(yè)現(xiàn)象的老師。她在得到課程《情緒價(jià)值·30講》里，提出過(guò)一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值公式。

產(chǎn)品價(jià)值=功能價(jià)值+情緒價(jià)值+資產(chǎn)價(jià)值

你買了一杯咖啡來(lái)提神。你愿意為它付多少錢？20元？這就是：功能價(jià)值。

如果這是《黑神話·悟空》的聯(lián)名款呢？喝著它，仿佛置身游戲世界。這時(shí)你愿意付多少錢？40塊？這就是：情緒價(jià)值。

再告訴你，這是全球限量1000個(gè)的特別版杯子。玩家們正在瘋搶。你是否想買來(lái)收藏，將來(lái)轉(zhuǎn)手賺一筆？這就是：資產(chǎn)價(jià)值。

功能價(jià)值。情緒價(jià)值。資產(chǎn)價(jià)值。如今，越來(lái)越多的用戶，不再僅僅為功能價(jià)值而買單。

一瓶可樂(lè)，因?yàn)橛∮袏W運(yùn)會(huì)標(biāo)志，而身價(jià)倍增。一件T恤，因?yàn)橛∩蠠衢T電影的角色，而價(jià)格翻倍。一瓶香水，因?yàn)槊餍谴裕蹆r(jià)飆升。

所以，想把商品賣得更貴，關(guān)鍵在于向消費(fèi)者傳遞“情緒價(jià)值”。

什么是情緒價(jià)值？蔡鈺老師說(shuō)，情緒價(jià)值，就是用戶為了獲得某種“情緒”，而愿意支付的價(jià)值。

但問(wèn)題來(lái)了。“情緒”，到底值多少錢呢？我也想因?yàn)榍榫w價(jià)值，把20元的杯子賣200塊。但是，消費(fèi)者不買賬啊。那么，誰(shuí)能為情緒價(jià)值定價(jià)呢？

名創(chuàng)優(yōu)品的創(chuàng)始人，葉國(guó)富說(shuō)：IP。

什么是IP？

米老鼠是IP。Hello Kitty是IP。哈利·波特是IP。Chiikawa是IP。這些都是知名IP。

葉國(guó)富說(shuō)，IP有一個(gè)非常重要的作用，就是：給情緒價(jià)值定價(jià)。

想象一下，有這么一只玩具熊。你愿意為它花多少錢？20塊？30塊？

但是，如果這個(gè)熊，能給你帶來(lái)“情緒價(jià)值”呢？你很喜歡它呢？

有多喜歡？就像喜歡“草莓熊”一樣的喜歡呢？這時(shí)候，這個(gè)熊的價(jià)格，就可以變成199元了。聽(tīng)起來(lái)貴嗎？其實(shí)，很多人都會(huì)買。因?yàn)樗麄冇X(jué)得值。

從30元到199元，這中間的差價(jià)，就是草莓熊這個(gè)IP，為“情緒價(jià)值”的“定價(jià)”。

消費(fèi)者對(duì)貴和便宜的感知，是比較出來(lái)的。和誰(shuí)比較？和他心中的“參考價(jià)”。

草莓熊玩具定價(jià)199元，就是“參考價(jià)”。使得99元的同款正版玩具，顯得很便宜。

想明白這件事，就好辦了。

很多人都在說(shuō)，價(jià)格太低了。這是因?yàn)椋蠹叶荚趶摹肮δ軆r(jià)值”的基礎(chǔ)上，競(jìng)相降價(jià)。從30，降到28，25，甚至18。可是，我們?yōu)槭裁床荒軓摹扒榫w價(jià)值”的角度出發(fā)，在199元的基礎(chǔ)上，適度降價(jià)呢？賣99元，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)仍然很有吸引力。

因此，在獲得草莓熊的官方授權(quán)后，我們開(kāi)始生產(chǎn)它的正版周邊產(chǎn)品。最終，我們的定價(jià)是45元。果然，最后大賣。

葉國(guó)富說(shuō)，品牌為功能價(jià)值定價(jià)。IP為情緒價(jià)值定價(jià)。

價(jià)格下滑，怎么辦？

葉國(guó)富的解題思路是：興趣消費(fèi)。我們不卷功能價(jià)值，我們卷情緒價(jià)值。

所以，并不一定降價(jià)。把興趣做“價(jià)值錨點(diǎn)”，你的商品，也可以越賣越貴。只要“用戶”覺(jué)得值。

還有一種方法，可以讓用戶覺(jué)得“值”，那就是：提升用戶體驗(yàn)。

在中國(guó)商業(yè)界，有一個(gè)獨(dú)特的存在，叫“胖東來(lái)”。

大家信任它，是因?yàn)樗x品能力特別強(qiáng)。不僅質(zhì)量好，還很有特色。大家喜歡它，是因?yàn)樗姆?wù)體驗(yàn)很貼心，到處都是用心的小細(xì)節(jié)，很打動(dòng)人。而大家尊敬它，更是因?yàn)樗睦习逵跂|來(lái)很有愛(ài)心，關(guān)愛(ài)員工，幫助同行。

所以，這幾年我一直特別想去胖東來(lái)看看。

今年8月，我總算找到了機(jī)會(huì)，約上黃碧云老師，和問(wèn)道中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者們，一起去胖東來(lái)。真的是收獲滿滿。但今天我想重點(diǎn)和你分享其中的一項(xiàng)收獲：用戶體驗(yàn)。

看這張照片。

重點(diǎn)看價(jià)格標(biāo)簽。有什么特別。是的，上面有個(gè)明顯的“約20個(gè)/斤”。

黃老師說(shuō)，曾經(jīng)有顧客抓了一把零食去結(jié)賬。結(jié)果被價(jià)格“刺”了一下。不買吧，很沒(méi)面子。買吧，又不爽。于是，他選擇了投訴。

你說(shuō)這有什么好投訴的。是你自己拿多了啊。但胖東來(lái)的員工不這么想。

客戶沒(méi)錯(cuò)。員工沒(méi)錯(cuò)。那就一定是系統(tǒng)出了錯(cuò)。改變系統(tǒng)。

于是，他們?cè)趦r(jià)格標(biāo)簽上加了個(gè)“約20個(gè)/每斤”。你只想買半斤？那數(shù)10個(gè)就行。

看這個(gè)塑料袋。

你是不是也和我一樣，經(jīng)常搓不開(kāi)？怎么辦？

胖東來(lái)的店長(zhǎng)和員工，會(huì)不斷觀察顧客的消費(fèi)卡點(diǎn)，有問(wèn)題立刻討論，馬上解決。這個(gè)問(wèn)題，在架子上放一個(gè)小水球就解決了。沾點(diǎn)水，塑料袋就搓開(kāi)了。

還有一次，一位顧客說(shuō)：你們的袋子看上去很厚。打稱。你先把水果稱完，我再裝進(jìn)袋子里吧。

怎么辦？

看照片。

我們?nèi)サ倪@家胖東來(lái)，稱重的刻度是從-10克開(kāi)始的。而不是0。一個(gè)袋子，大約4克。我讓出10克來(lái)。你套兩個(gè)袋子也沒(méi)關(guān)系。

嘆為觀止。

但是，最讓我觸動(dòng)的，還不是這些超市里的細(xì)節(jié)。最讓我觸動(dòng)的，是那個(gè)超市外的廁所。

為什么？因?yàn)椋@個(gè)廁所，有8個(gè)女廁位，3個(gè)男廁位。

我一直很困惑。男女用廁所的方式和時(shí)間，是顯而易見(jiàn)的不同。女生明顯需要更多的廁位。但為什么男廁和女廁的廁位數(shù)量，是一樣的？是因?yàn)椤皩?duì)稱美學(xué)”嗎？是因?yàn)椤耙恢比绱恕眴幔?/p>

所以，女廁門口永遠(yuǎn)排長(zhǎng)隊(duì)。甚至發(fā)生過(guò)，女生集體搶占男廁的故事。但凡有辦法，哪個(gè)女生會(huì)愿意搶占男廁所啊？

但是胖東來(lái)的廁所，8個(gè)女廁位，3個(gè)男廁位。太貼心了。真是一座超市，在寵一座城。

你可能突然就理解，為什么“對(duì)員工好”這么重要了。

因?yàn)轭櫩偷姆答仯际枪境砷L(zhǎng)的土壤。員工就是枝干。這些枝干深深扎進(jìn)了顧客的反饋里。只有把員工照顧好了，他們才能從顧客反饋的這片土壤里，開(kāi)出體驗(yàn)的花，結(jié)出盈利的果。把員工照顧好了，他們自然也會(huì)想對(duì)顧客好。并因此對(duì)產(chǎn)品用心，對(duì)體驗(yàn)用心，對(duì)合作伙伴用心。持續(xù)改善。

正是這種持續(xù)改善，讓胖東來(lái)不斷獲得客戶的信任。

低價(jià)可能是一時(shí)的誘惑，而信任才是長(zhǎng)久的承諾。

價(jià)格下滑，怎么辦？

簡(jiǎn)約樂(lè)趣。用一些簡(jiǎn)約的樂(lè)趣，能給年輕人充電。減少浪費(fèi)。讓客戶用更低的價(jià)格，買到更好的產(chǎn)品。興趣消費(fèi)。我們不卷功能價(jià)值，我們卷情緒價(jià)值。持續(xù)改善。低價(jià)可能是一時(shí)的誘惑，而信任才是長(zhǎng)久的承諾。

價(jià)格，不是一場(chǎng)零和游戲。更不是一場(chǎng)有限游戲。

有限游戲是為了“贏”。但我們創(chuàng)業(yè)，不是為了“贏”客戶，是為了“贏得”客戶。

祝你持續(xù)進(jìn)化，在“贏得客戶”這個(gè)無(wú)限游戲里，永不離場(chǎng)。

除了價(jià)格下滑。今天很多創(chuàng)業(yè)者，還在遭遇另一個(gè)難題：行業(yè)越來(lái)越卷。

2024年，很多創(chuàng)業(yè)者感嘆，今年我們的行業(yè)太“卷”了。卷得讓人喘不過(guò)氣。

說(shuō)到“內(nèi)卷”這個(gè)話題，我想餐飲業(yè)可能最有發(fā)言權(quán)。

看這張照片。你能猜出，這些設(shè)備是干什么用的嗎？

它們是廚房設(shè)備：水槽。灶臺(tái)。冰柜。不過(guò)都是二手的。

紅餐網(wǎng)創(chuàng)始人陳洪波告訴我，從去年開(kāi)始，有個(gè)行業(yè)特別火：餐廳“收尸人”。餐廳有生就有死。一旦倒閉，他們就去“收尸”。一臺(tái)廚房設(shè)備，買來(lái)10000元。“收尸”的時(shí)候只要2000元。然后轉(zhuǎn)手賣給下一個(gè)躍躍欲試的新玩家，大概可以賣到3000-4000元。

這些設(shè)備中最常見(jiàn)的，是奶茶設(shè)備！咖啡，火鍋，也不少。因?yàn)樗麄冏睢熬怼薄?/p>

以前一杯奶茶30塊。現(xiàn)在15塊都嫌貴。以前一杯美式咖啡20多。現(xiàn)在不要199，不要99，只要9塊9。太卷了。

番茄資本創(chuàng)始人卿永說(shuō)，中國(guó)的餐飲業(yè)就像個(gè)“輪回池”，八百多萬(wàn)家餐廳中，過(guò)去一年“卷死”了三百多萬(wàn)，又“重生”了四百多萬(wàn)。速生速滅。如此往復(fù)。

其實(shí)，何止是餐飲行業(yè)。只要是存量市場(chǎng)，哪個(gè)不是在跑這場(chǎng)馬拉松？

你不跑吧，別人超過(guò)你。你跑吧，又怕累趴下。

怎么辦？

要破解這個(gè)難題，得先搞清楚：到底什么是“卷”？

看這張圖。

想象一下，如果你是盒子里的一株植物，你會(huì)如何看待自己的生存空間？

如果你認(rèn)為，這個(gè)盒子就是你的整個(gè)世界，那你就得使勁兒了。你多我就少，你快我就慢。但是，如果大家都這么想，就互相擠壓。最后都縮成一團(tuán)，活得很難受。

這就是：內(nèi)卷。

再看這張圖。

這四張照片，都是中國(guó)著名的風(fēng)情街。你能猜出，哪個(gè)是南京的老門東嗎？

答案是：第三個(gè)。

很多人逛風(fēng)情街，就是想嘗嘗當(dāng)?shù)氐摹疤厣朗场保I點(diǎn)“專屬紀(jì)念品”，感受下“原汁原味”。結(jié)果，每條街都像是一個(gè)模子刻出來(lái)的，臭豆腐、玻璃珠、磚瓦房。連空氣都是一個(gè)味兒！

中國(guó)青年報(bào)做過(guò)一項(xiàng)調(diào)查。62%的受訪者認(rèn)為，中國(guó)的風(fēng)情街，“千街一面”。

這就是：內(nèi)卷。

怎么辦？

這位老先生，叫三浦展。是日本著名的社會(huì)心理學(xué)家。寫(xiě)過(guò)《第四消費(fèi)時(shí)代》，《下流社會(huì)》等等很多暢銷書(shū)。對(duì)日本老齡化和少子化下的社會(huì)心理變化，有很深刻的洞察。

今年，我有幸見(jiàn)到了三浦展老師本人，向他請(qǐng)教，很有收獲。

老先生和我們聊了很多。但當(dāng)他聊起下北澤時(shí)，才真正開(kāi)始兩眼放光。

這個(gè)地方，就是下北澤。在東京。有兩條地鐵經(jīng)過(guò)。

三浦展說(shuō)，下北澤原本就是個(gè)熱鬧的集市。所以連鎖店們蜂擁而至。但有趣的是，這些連鎖店一來(lái)，下北澤反而冷清了。因?yàn)檫@些連鎖店，就像復(fù)制粘貼的表情包一樣，哪里都有。所以失去了特色。

怎么辦？

面對(duì)這個(gè)困境，下北澤決定重新洗牌。

他們開(kāi)始婉拒連鎖店，轉(zhuǎn)而歡迎一些“獨(dú)此一家”的特色小店，甚至愿意減免房租來(lái)吸引它們。于是，賣有機(jī)蔬菜的、賣絕版唱片的，各種特色小店紛紛入駐。隨著這些小店的增多，下北澤的人氣也逐漸回升，重現(xiàn)往日繁華。

內(nèi)卷，是因?yàn)槲覀冊(cè)谕粋€(gè)維度上競(jìng)爭(zhēng)。但是，與其疲于奔命地做“第一”，為什么不獨(dú)樹(shù)一幟地做“唯一”呢。我都做到“唯一”了，你還怎么和我爭(zhēng)？

在這個(gè)千篇一律的世界里，“獨(dú)特性”可能才是最稀缺的資源。

今年，我讀了一本書(shū)，叫《為什么偉大不能被計(jì)劃》。是兩位曾在OpenAI工作過(guò)的人工智能專家寫(xiě)的。寫(xiě)得真不錯(cuò)。其中有句話讓我特別有感觸：

進(jìn)化的創(chuàng)造性，是逃離競(jìng)爭(zhēng)后的產(chǎn)物。

如果森林里的動(dòng)物，全體參加“吃樹(shù)葉”的比賽，那么長(zhǎng)頸鹿必定勝出，因?yàn)樗弊幼铋L(zhǎng)。

但誰(shuí)規(guī)定一定要“吃樹(shù)葉”呢？低頭看看，旁邊有灌木，前面有草地，地里還有掉落的種子。于是，自然界就進(jìn)化出了山羊，兔子，和松鼠。

行業(yè)太卷，怎么辦？

比我們先卷起來(lái)的日本，給我們的解題思路是：獨(dú)自花開(kāi)。內(nèi)卷的盡頭，是不一樣。

為什么一定要在盒子這個(gè)生態(tài)位里面卷？我更想在盒子的外面，獨(dú)自花開(kāi)。

進(jìn)化的力量，不僅是“卷贏別人”的力量，更是“逃離競(jìng)爭(zhēng)”的力量。

向它的旁邊。向它的下面。

這個(gè)人叫，譚黎敏，西井科技的創(chuàng)始人。我今年采訪的所有創(chuàng)始人里，他絕對(duì)是最“酷”的之一。

為什么？我們來(lái)看看他的產(chǎn)品。

這就是他們的產(chǎn)品。很酷吧。看起來(lái)就像科幻電影里的道具。

它是一輛無(wú)人駕駛卡車。沒(méi)錯(cuò)，“無(wú)人”駕駛。別的無(wú)人駕駛車，還給你留個(gè)方向盤(pán)。可這輛車，連個(gè)駕駛艙都沒(méi)有。

你說(shuō)這車真的能開(kāi)嗎？在哪里開(kāi)？

在集裝箱碼頭。

集裝箱碼頭，需要大量的卡車。這些卡車的工作，就是把集裝箱從岸邊運(yùn)到堆場(chǎng)，再?gòu)亩褕?chǎng)反過(guò)來(lái)運(yùn)到岸邊。來(lái)來(lái)回回。像鐘擺一樣24小時(shí)循環(huán)。

所以，開(kāi)這些卡車的司機(jī)，非常辛苦。24小時(shí)作業(yè)，幾班倒。不僅累，要求還高。先拿C照。沒(méi)安全事故，再升B照。然后再升A照。但問(wèn)題來(lái)了，有這本事的老司機(jī)，寧愿去跑長(zhǎng)途。因?yàn)橘嶅X更多。很少有老司機(jī)愿意在碼頭待著。因此，碼頭司機(jī)越來(lái)越難招。

怎么辦？于是，他們就設(shè)計(jì)了這輛“無(wú)人駕駛卡車”：小Q。

那為什么，要把小Q設(shè)計(jì)成這樣？

因?yàn)椴煌皥?chǎng)景”下的無(wú)人駕駛，很不一樣。

家用車的無(wú)人駕駛，非常困難。第一，車?yán)镒钊恕５诙飞系教幨切腥恕５谌囁龠€不慢。第四，路況復(fù)雜得像迷宮。在這種情況下，想實(shí)現(xiàn)安全的無(wú)人駕駛，確實(shí)很難。

但是，集裝箱碼頭這個(gè)“細(xì)分場(chǎng)景”不一樣。

集裝箱碼頭的環(huán)境，相對(duì)簡(jiǎn)單。沒(méi)有醉酒的司機(jī)。也沒(méi)有行人來(lái)回穿梭。車速很慢，平均只有20-30公里每小時(shí)。而且路線更是特別簡(jiǎn)單。所以，集裝箱碼頭，更容易實(shí)現(xiàn)無(wú)人駕駛。

所以，當(dāng)大家都在城市里比拼家用車“無(wú)人駕駛”時(shí)，他們決定，瞄準(zhǔn)集裝箱碼頭這個(gè)“細(xì)分場(chǎng)景”。

事實(shí)證明，他們選擇的方向是正確的。小Q在碼頭大受歡迎。因?yàn)樗軒椭a頭降低成本，提高效率。

在英國(guó)，一輛卡車24小時(shí)不間斷運(yùn)營(yíng)，需要5個(gè)人輪班。有些國(guó)家更夸張，要7個(gè)人輪班，每輛卡車的運(yùn)營(yíng)成本高達(dá)40多萬(wàn)英鎊每年，相當(dāng)昂貴。而我們的小Q，平均售價(jià)只有30萬(wàn)英鎊左右。這意味著一年就能回本。之后使用，就相當(dāng)于免費(fèi)了。

所以，現(xiàn)在小Q不僅在國(guó)內(nèi)進(jìn)入了天津、武漢、唐山、內(nèi)蒙古等一些海港和陸路口岸，還銷往了海外市場(chǎng)。其中包括泰國(guó)、阿聯(lián)酋，尤其是一些人工成本較高的國(guó)家，如英國(guó)、瑞典和丹麥等。

但其實(shí)，在不太被關(guān)注的集裝箱碼頭，“無(wú)人駕駛卡車”早就開(kāi)始默默賺錢了。

這就是“細(xì)分場(chǎng)景”的力量。

這是梁寧，得到APP《產(chǎn)品思維·30講》的主理人。在我認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中，她對(duì)產(chǎn)品的理解最入木三分。

最近她出了本新書(shū)《真需求》。我很幸運(yùn)，提前讀到了內(nèi)部版。書(shū)里有張精彩的插圖。在征得她的同意后，我想與你分享。

想象“鞋子”是棵大樹(shù)。最初有一個(gè)粗壯的枝干，叫“運(yùn)動(dòng)鞋”。記得小時(shí)候，穿新運(yùn)動(dòng)鞋的感覺(jué)嗎？仿佛能飛起來(lái)。

但如今你跟店員說(shuō)要買雙運(yùn)動(dòng)鞋，他可能會(huì)很困惑地問(wèn)：您要球鞋、跑鞋、旱冰鞋還是登山鞋？

運(yùn)動(dòng)這個(gè)“場(chǎng)景”被“細(xì)分”了。假如你說(shuō)要球鞋，店員又會(huì)問(wèn)：是足球鞋、籃球鞋、網(wǎng)球鞋還是羽毛球鞋？

用戶需求就像這棵樹(shù)，不斷分叉，長(zhǎng)出新枝丫。每個(gè)枝丫代表一個(gè)特定需求，一個(gè)細(xì)分場(chǎng)景。

當(dāng)對(duì)手在某個(gè)枝頭和你“卷”時(shí)，怎么辦？長(zhǎng)出新的枝丫。這個(gè)新枝丫上的細(xì)分場(chǎng)景，可能還無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)。

洞察細(xì)分場(chǎng)景，就是洞察未來(lái)。

所以，行業(yè)太卷，怎么辦？

譚黎敏的解題思路是：俯下身去，仔細(xì)觀察那些可能被忽視的“細(xì)分場(chǎng)景”。與你能力匹配的細(xì)分場(chǎng)景里，藏著黃金。

所以，何必在同一個(gè)“生態(tài)位”不斷卷價(jià)格？你可以選擇在這個(gè)生態(tài)位的“旁邊”，做到“獨(dú)自花開(kāi)”；也可以在這個(gè)生態(tài)位的“下面”，找到“細(xì)分場(chǎng)景”。

又或者，在這個(gè)生態(tài)位的“背后”，為他們“創(chuàng)造工具”。

這位99年的小伙子，叫尚陽(yáng)星。

他在南方科技大學(xué)讀碩士，但同時(shí)也在搞創(chuàng)業(yè)。他的公司叫橋介數(shù)物，專門做“小腦算法”。

什么是“小腦算法”？

人類能跑能跳，還能翻跟頭不摔跤，全靠“小腦”掌握平衡。尚陽(yáng)星的公司，就是用人工智能訓(xùn)練出有平衡感的“機(jī)器小腦”，然后把它賣給“人形機(jī)器人”公司。這樣一來(lái)，人形機(jī)器人就能像人類一樣保持平衡了。

我們來(lái)看視頻。

是不是挺厲害的？把“小腦”，賣給“人形機(jī)器人”公司，就像把發(fā)動(dòng)機(jī)賣給跑車廠。但是，這能賺錢嗎？

他說(shuō)，能。你知道“世界人工智能大會(huì)”上，那18個(gè)“人形機(jī)器人”嗎？其中7個(gè)，都用上了我們的“小腦”。

這么厲害。那你為什么不自己做“人形機(jī)器人”呢？

因?yàn)椋@個(gè)“生態(tài)位”，實(shí)在是太卷了。

你看啊，小米搞了個(gè)叫CyberOne的機(jī)器人，特斯拉弄了個(gè)Optimus，跟擎天柱似的。連OpenAI都投資了Figure AI。更別提老牌的Boston Dynamics了。還有一大堆中國(guó)公司也在搞。

我們太小。卷不過(guò)他們。人形機(jī)器人肯定是金礦，但大家都在搶。與其跟他們擠破頭，不如在背后為他們創(chuàng)造工具。

說(shuō)得真好。看著這個(gè)激情四射的年輕人，我突然特別想問(wèn)：你的夢(mèng)想是什么。

他說(shuō)，我的夢(mèng)想，是在人類歷史上，留下點(diǎn)什么。去年年底，我拿到了奇績(jī)創(chuàng)壇的投資。我也剛向?qū)W校申請(qǐng)了碩士休學(xué)。學(xué)校非常支持。我想先把公司做出點(diǎn)成績(jī)來(lái)。大機(jī)會(huì)正在到來(lái)，我一定不能錯(cuò)過(guò)。

最近，我們常聽(tīng)到有人說(shuō)“我要考公”、“我要考編”、“我要找份穩(wěn)定的工作”。這當(dāng)然沒(méi)問(wèn)題。這很好。但是，當(dāng)我聽(tīng)到“我要在人類歷史上留下點(diǎn)什么”時(shí)，心中還是涌起一股感動(dòng)。這就是夢(mèng)想。

是的，夢(mèng)想！只要年輕人充滿夢(mèng)想，中國(guó)就充滿希望。

所以，行業(yè)內(nèi)卷，怎么辦？

尚陽(yáng)星的解題思路是：創(chuàng)造工具。他們?nèi)ヌ越穑医o他們提供鏟子。

一個(gè)“生態(tài)位”之所以競(jìng)爭(zhēng)激烈，是因?yàn)榇蠹叶枷胝紦?jù)它。這時(shí)我們也許可以換個(gè)角度，環(huán)顧四周：

看看它的旁邊，是否可以讓你“獨(dú)自花開(kāi)”；

看看它的下面，是否可以讓你深度挖掘；

看看它的背后，是否有機(jī)會(huì)需要你“創(chuàng)造工具”。

跳出當(dāng)前的“生態(tài)位”，“逃離競(jìng)爭(zhēng)”。它的旁邊，它的下面，它的背后，也許都充滿機(jī)會(huì)。

甚至，是它的上面。

如果你經(jīng)常坐飛機(jī)，尤其是虹橋機(jī)場(chǎng)的常客，那這張照片你一定很熟悉。

照片里這兩位，就是華與華的創(chuàng)始人。左邊這個(gè)帥一點(diǎn)的是華楠。右邊這個(gè)自以為其實(shí)更帥的，就是華杉。

今年4月，我懷著滿滿的敬意去華與華調(diào)研。華杉老師接待了我們。

當(dāng)談到，現(xiàn)在品牌很卷，品牌營(yíng)銷咨詢這個(gè)行業(yè)也很卷時(shí)，華杉老師說(shuō)：他們卷，你不參與不就完了嗎。

怎么不參與？

卷，就是一個(gè)甲方，邀請(qǐng)三個(gè)乙方。然后讓你們比。這種項(xiàng)目。我從不參加。

“登門提親”可以。“比武招親”就算了。

華杉老師說(shuō)，我給你舉個(gè)例子。

有一次，某國(guó)企邀請(qǐng)華與華參加方案投標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：“請(qǐng)你理解，這是我們的流程。就算你水平再高，也得按流程走啊”。

華杉問(wèn)：要是請(qǐng)彼得·德魯克來(lái)，你們也會(huì)讓他投標(biāo)嗎？

領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：當(dāng)然不會(huì)。他是彼得·德魯克啊。他例外。

華杉說(shuō)：那我明白了。讓我投標(biāo)，就是因?yàn)槲也蝗绫说谩さ卖斂藛h。沒(méi)事，我繼續(xù)努力。也許哪一天，你會(huì)為我例外呢。

華杉說(shuō)，別在競(jìng)爭(zhēng)的漩渦里打轉(zhuǎn)，要站在漩渦上面看風(fēng)景。

但這樣的前提是，你必須在更高“生態(tài)位”，自己卷自己。

華杉每天晚上9點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)睡覺(jué)，凌晨5點(diǎn)雷打不動(dòng)地起床。把大腦最清醒的兩小時(shí)用來(lái)寫(xiě)作。這個(gè)習(xí)慣已經(jīng)堅(jiān)持了2000多天，從不間斷。他給自己定了個(gè)小目標(biāo)：58歲前要寫(xiě)70本書(shū)，差不多1000萬(wàn)字。除此之外，他每天還要讀書(shū)一小時(shí)，學(xué)英語(yǔ)45分鐘。這個(gè)學(xué)習(xí)計(jì)劃全年無(wú)休，只有大年三十才放個(gè)假。

因?yàn)檫@樣不斷地精進(jìn)自我，華與華的方法論，越來(lái)越成熟。破例登門的企業(yè)，也越來(lái)越多。

華杉說(shuō)，自從創(chuàng)立以來(lái)，我們從來(lái)“不投標(biāo)，不比稿”。我們不參與“內(nèi)卷”。

行業(yè)太卷，怎么辦？

華杉的解題思路是：精進(jìn)自我。沖上更高的生態(tài)位，那里沒(méi)有內(nèi)卷。

內(nèi)卷難題怎么辦？

獨(dú)自花開(kāi)。內(nèi)卷的盡頭，是“不一樣”。細(xì)分場(chǎng)景。與你能力匹配的細(xì)分場(chǎng)景里，藏著黃金。創(chuàng)造工具。他們?nèi)ヌ越穑医o他們提供鏟子。精進(jìn)自我。沖上更高的生態(tài)位，那里沒(méi)有內(nèi)卷。

“內(nèi)卷”，往往是因?yàn)榇蠹叶紨D在同一個(gè)“生態(tài)位”上。

但其實(shí)，機(jī)會(huì)無(wú)處不在：在這個(gè)位置的旁邊、下面、背后，甚至是上面，也許都蘊(yùn)藏著無(wú)限可能。

同一維度的競(jìng)爭(zhēng)，就會(huì)內(nèi)卷；創(chuàng)造新的生態(tài)位，才能進(jìn)化！

讓我們向那些勇于突破、不斷創(chuàng)造全新“生態(tài)位”的進(jìn)化者們，致敬！

我們繼續(xù)今天的主題。難題。

使人疲憊的不是遠(yuǎn)方的高山，而是鞋子里的一粒沙。

客戶難題、價(jià)格難題、內(nèi)卷難題，就像鞋里的沙，讓人只顧著看腳下，抬不起頭來(lái)。但難題不都在腳下，前面還有三座高山，近在眼前。

它們是：變老難題，智能難題，出海難題。

我們一個(gè)一個(gè)來(lái)說(shuō)。

我們這個(gè)社會(huì)正在逐漸變老。

我對(duì)這個(gè)問(wèn)題有切身體會(huì)，是因?yàn)闈?rùn)米咨詢資助了幾所遠(yuǎn)程支教的小學(xué)。

給大家看張照片，這是江西的浮橋小學(xué)。2022年我們剛開(kāi)始資助這所學(xué)校做遠(yuǎn)程支教時(shí)，學(xué)校里有30個(gè)孩子。但到今年9月，整個(gè)學(xué)校就只剩4個(gè)孩子了。

再看這張，這是甘肅的紅崖灣小學(xué)。2018年，我們開(kāi)始資助這個(gè)學(xué)校時(shí)，整個(gè)學(xué)校有16個(gè)孩子。6年過(guò)去了，現(xiàn)在整個(gè)學(xué)校就只有6個(gè)孩子了。而且其中4個(gè)，還是從幼兒園合并過(guò)來(lái)的。

我們資助的5所小學(xué)里，有4所小學(xué)的人數(shù)都在減少。

我問(wèn)了支教中國(guó)2.0的負(fù)責(zé)人朱老師，這是怎么回事。她告訴我，是因?yàn)楝F(xiàn)在新生兒越來(lái)越少了。

看這張圖表。

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局最新的數(shù)據(jù)。2016年，中國(guó)新生嬰兒1883萬(wàn)。2017年，1765萬(wàn)。逐年下降。一直到2023年，902萬(wàn)。幾乎腰斬。孩子越來(lái)越少。

而與此同時(shí)，中國(guó)老年人數(shù)量越來(lái)越多。

2016年，中國(guó)60歲以上的老人數(shù)量，約為2.33億。2017年，2.42億。逐年增加。一直到2023年，2.97億。平均每年增加約942萬(wàn)。

一邊是孩子減少。一邊是老人增多。“孩子變少，社會(huì)變老”這頭灰犀牛，正在離我們?cè)絹?lái)越近。

怎么辦？

向那些已經(jīng)變老的國(guó)家，取經(jīng)。比如日本。

日本和中國(guó)，有太多不同。但是，在“社會(huì)變老”這個(gè)問(wèn)題上，和我們非常像。

看圖。

這張圖，是日本和中國(guó)的出生人口對(duì)比。

我們先看日本。

日本有兩次生孩子特別多的時(shí)候，一次是在1947年到1949年左右，另一次是1971年到1974年左右。那幾年，日本每年出生的孩子都超過(guò)200萬(wàn)。這兩次呢，就叫日本的“嬰兒潮”。

那中國(guó)呢。

中國(guó)也有幾次生孩子特別多的時(shí)候。最近的兩次，一次是1963年左右，另一次是1987年左右。

現(xiàn)在我們仔細(xì)看圖。對(duì)比一下，發(fā)現(xiàn)什么沒(méi)有？

日本和中國(guó)的兩次嬰兒潮，時(shí)間上剛好相差大約14年。