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本文是 PostHog 的 CEO James Hawkins 根據 PostHog 6 次產品經驗寫的 PMF 通關指南，里面也結合了他們為超過 50 家 YC 初創做咨詢時的洞察。找到了 PMF 之前，PostHog 在前六個月里轉型了 6 次，最后終于實現了百萬美元的收入增長，吸引了超過 2 萬個客戶。

PostHog 是一個開源的產品分析工具，開源和自托管是他們找到 PMF 的兩個解法，同時滿足了 SaaS、B2B 客戶的兩個共性需求：他們希望深入分析用戶行為，同時不愿依賴外部第三方平臺的企業的需求。目前，PostHog 在 GitHub 上收獲了 21.8k 顆星，其產品和數據工具包已被 70,000+ 團隊使用。

PMF 的具體難題各不相同，但萬變不離其宗。找到 PMF 的過程充滿了陷阱、需要一點運氣，而且肯定不會是直線通關。本文轉載自 Founder Park，以下是全文：

01

找到 PMF 就像打游戲，

一共就 5 關

它們分別是：

1. 找到一個重要的問題來解決

2. 通過與用戶對話驗證問題

3. 讓用戶開始使用你的產品

4. 讓用戶持續使用你的產品

5. 獲取你的前五個參考客戶

要贏得這個游戲，需要完成所有五個等級。除第一級外，每一級都有多種失敗的可能性。我已經列出這些可能性——按順序依次進行。如果你發現沒辦法完成某一級，意味著你可能需要對整個公司來個大轉型。關于轉型的注意事項，我會在最后提到。

記住，在每個階段與客戶或潛在客戶的對話中，詳細地記下來所有信息。你可能會需要回頭看看某個細節，這些記錄也可能對之后的其他想法有幫助。在 PostHog，我們在最初的幾周里就寫滿了一個超過 100 頁的 Google 文檔。

讓我們開始吧。

第一級 - 先找到一個重要的問題，解決它

從解決你自己遇到的問題開始。這個問題不僅需要你親身經歷過，還要你曾嘗試過去解決，否則它就不算是一個重要的問題。

你的想法和你選擇服務的用戶群體，會深刻影響你的職業生涯和個人生活。我建議多嘗試一些想法，然后找出你喜歡的是什么，以及為什么喜歡。

幾個建議：

• 選擇那些你愿意花時間去合作的用戶群體。比如在 PostHog 早期，我們嘗試過開發一款面向銷售主管的工具。但很快我們就發現，那些電話里說得天花亂墜，但實際行動卻跟不上承諾的人，讓我們心累。于是我們轉向了客服或工程師，因為我們覺得他們更可靠。

• 解決已知的問題相對容易驗證，但你的解決方案必須有顯著的不同。如果你想建一個可以做大的公司，你的產品或服務必須比現有的好 10 倍，或者便宜 10 倍。

• 對于那些看似沒人關注的問題，要謹慎驗證。可能是你真的發現了別人沒注意到的點，但更可能的是，這個問題并不重要。

• 對熱門趨勢保持警惕。跟那些不夠吸引人、管理不善、缺乏創新的公司競爭，通常比與那些已經拿到風投、用上最新技術的公司競爭要容易得多。不要被那些創業公司的大額融資和媒體曝光所迷惑，它們并不等同于 PMF。事實上，一個領域越熱門，公司成功的可能性可能越低。

• 保守型買家要求差異化。你可能很容易讓別人嘗試一個新的社交應用，但要讓企業去用一個未經驗證的 CRM 系統就難多了。取代現有產品的策略比開發全新領域的策略要難得多。賣給那些沒有現有解決方案的客戶要容易得多。

很多人在前期花費數月甚至數年去驗證自己的想法，結果卻毫無進展。實際構建一些東西并讓用戶使用，總能讓你更清楚地看清方向，所以在這個階段，不要猶豫，盡快行動起來。

第二級 - 通過與用戶對話，驗證問題是否真的存在

現在你認為存在某個問題，你需要弄清楚其他人是否也有同樣的感受。為此，你需要和他們聊聊。這很難，因為你是在要求別人花時間，去幫你驗證一個他們自己可能都不在意的問題，而你又有可能到最后也解決不了。

雖然現在說這話有點晚了，但如果你在職業生涯中一直樂于助人，這個階段會容易很多！

以下是一些獲得會面的方式，從易到難排名：

會面建議：

• 約見時少廢話。控制在 2-3 句話內，不要寫一大堆文字。記住：在互聯網上，你的任何行動都在和貓咪視頻競爭。

• 無論在聯系時還是在會面時，都要明確表達你的需求。如果想要反饋，就說清楚。如果你想要推銷產品，也要說明。這次可以只驗證問題，等驗證成功后再回來推銷。

• 不要過度依賴自動化外聯，這樣是在浪費精力。可以多發些消息，但沒必要用專門的軟件群發上千封郵件。如果走到這種極端，那說明你離失敗不遠了——因為這意味著沒人真正關心你說什么。

• 有些群體的回復率本來就很低。像那些競爭激烈的群體或者高管，給完全不認識的人發的冷郵件可能完全沒用。如果你的產品只針對財富 500 強企業，那在沒有足夠人脈之前，還是多考慮一下吧。

• 速度很關鍵。有人回你消息的話，最好 30 秒內回復——對，就得這么快。我以前做過呼叫中心的生意，如果我們能在 5 分鐘內回電，客戶預約的概率會提高 90%。創業公司就是要拼速度，所以要時刻盯緊你的消息。

注意，你交談的大多數人會出于禮貌或是覺得自己某天可能用上而表示感興趣，但這不能幫你獲得真實用戶。《The Mom Test》 是一本關于如何與潛在客戶和用戶對話的重要的書，值得一讀。

如果這個問題是優先級很高的，那么潛在客戶可能已經花了很多精力去解決。YC 合作伙伴 Dalton Caldwell 的一句話值得銘記：「如果一家公司有一個糟糕但自建的系統，并且非常依賴它，那提供這個產品的商機就很大。」

在 PostHog 的早期，我們發現需要更多數據控制的團隊會構建自己的分析基礎設施，而不是使用現有的 SaaS 產品。這些自建方案通常非常復雜且效果不佳。

盡量找出一個具體的問題。問題越清晰，你就越容易驗證并解決它。具體性不僅來自于產品功能，也來自于目標用戶。比如，PayPal 意識到 eBay 上的大賣家在支付上有問題。

即便如此，通過這種方式能驗證的內容也有限。

最好的反饋就是看用戶是否真的使用、回購并為你的產品付費——這也是我說要盡快進入下一個階段的原因。別在驗證階段拖太久，這應該是個短平快的過程——按周算，而不是按月算。

在 PostHog 早期，我和我的聯創 Tim 最好的策略是，讓 Tim 一直專心寫代碼，而我花大量時間收集反饋。我們時刻準備著全盤放棄，推倒重來，也確實這么做了，我們一共轉型了六次。這讓我們更快地驗證了我們的想法。

如果用戶明確表達希望你解決他們的問題，那就要對這些早期潛在用戶保持隨時聯系的狀態。大多數人的郵箱都塞滿了垃圾郵件，看起來很生硬。不如試試把客戶拉進 WhatsApp 群、私人 Slack 或 Discord 頻道。在接下來的階段，這些溝通渠道會變得非常重要。

盡快進入第三級。通常，我和 Tim 在每個想法的第二級只花一周時間。如果超過兩周還沒搞定，可能就得回到第一級重新來過了。

第三級 - 通過吸引真實用戶來驗證你的 MVP

一旦你的產品可以給用戶使用了，就趕緊進入第三級。在這個階段，繼續和用戶保持對話，但現在你有了實際的產品，驗證效果會更好。

這個階段的目標是盡快確認用戶是否真的在意。無論你在訪談時多么了解他們的問題，都不如直接觀察用戶的實際使用情況來得靠譜。

在我們轉型到 PostHog 之前，我和 Tim 做過一個項目，當時有 15 家公司說「愿意試試」。結果我們做好產品發了邀請鏈接，只有一個人點擊開始使用。幸運的是，我們沒花 6 個月時間打磨一個「完美」版本。

最理想的起點就是那些你在第一級和第二級已經接觸過的用戶。在這些對話中，你應該已經識別出他們的問題。現在你有了解決方案，就主動聯系他們，讓他們知道吧！

一些用戶可能不會用你的產品，這是一些可能會的原因：

• 用戶不了解你的解決方案是什么，所以覺得是浪費時間。產品是免費的，但用戶的時間可不是。用戶職位越高，這種影響越明顯。你能和他們的下屬一起合作試用產品嗎？如果一直沒有回應，那可能有其他問題——即使是高管，只要問題足夠嚴重，他們也會花時間去解決的。

• 你沒有把產品講清楚。怎么描述產品很重要，太復雜了別人就聽不懂。用跟朋友聊天的方式去解釋產品，并直接問用戶對你的解釋有什么意見。

• 你缺乏可信度。如果你的網站亂七八糟，或者看起來不夠專業，企業是不會冒險試用的。最好的情況是他們覺得浪費時間，最差的是他們認為你的產品有安全隱患，或者會帶來問題。所以，在第一級選擇這個想法的的原因最好是你自己遇到過類似的問題，這意味著你有資格幫別人解決。和他們互動時，說明你的相關資歷，特別是那些讓人信服的部分。人們通常不會直接說出他們的顧慮，他們可能會沉默，甚至給出誤導性的反饋，說問題在別的地方。

• 用戶懷疑，你的方案不一定真的能解決問題，所以覺得沒必要嘗試。如果潛在客戶不認可你的解決方式，他們可能不會試用你的產品。常見的說法是：「軟件解決不了人的問題」或者「AI 看起來不錯，但在實際應用中不夠準確」。

• 用戶無法訪問你的解決方案。這就是 PostHog 最初用戶遇到的問題之一。要做三重檢查，確保用戶能順利開始使用你的產品。

• 用戶對你的解決方案有顧慮。你的產品是否需要訪問個人或公司隱私數據？可以直接問：「我看到你還沒用這個產品——能不能直接告訴我有什么讓你不舒服的嗎？」你能減少對數據的訪問需求嗎？能不能讓產品、網站看起來更專業，給人更靠譜的感覺？如果感知的安全風險比不上解決問題的好處，那可能說明問題本身不夠大。

• 用戶并不想解決這個問題。很多問題的優先級并不高，而你的解決方案對他們來說顯得很麻煩。你能讓產品用起來簡單 10 倍，或者更吸引人 10 倍嗎？如果做不到……那就換個問題吧，回到第 0 級。

• 用戶根本沒遇到過你說的那些問題。那就換個新問題，重新從第 0 級開始。

第四級 - 通過留住用戶來驗證你的產品

太好了，現在人們開始用你的產品了！接下來你要看看他們會不會再回來。搞清楚你期望的使用頻率，然后檢查用戶是不是差不多按照這個頻率在使用。如果你能持續解決他們的問題，用戶自然會回頭用。如果還沒有的話，可以設置分析工具來跟蹤用戶留存情況。

盡量不要依賴提醒郵件或推送通知這樣的方式硬拉用戶回來。如果要靠這些手段才能留住用戶，可能說明你的產品對他們來說不夠有吸引力。專注于打造更強大或者更好用的功能吧。

有了一定的使用數據后，開始收集定性和定量的反饋。看看哪些功能使用率最高，安排反饋電話，觀察用戶如何操作你的產品。

如果用戶愿意的話，可以請他們現場操作給你看，問問他們為什么會點擊某些地方。你會驚訝于用戶有多少種迷惑的方式——但如果他們能回來，這其實是個好問題。

開始跟用戶「閉環」溝通吧。這個過程很簡單，可以有效幫你改進產品：

閉環溝通的好處：

1. 產品改進更快 。與其憑直覺開發新功能，不如把用戶的反饋放在首位，這樣改進會更有效。

2. 產生口碑效應 。你可以拼速度—，早期用戶提供極佳體驗，讓他們愿意主動推薦給朋友。

3. 用戶反饋是個良性循環 。就像滾雪球一樣，你越多聽取用戶意見并采取行動，他們就會給你更多有價值的反饋。

失敗模式：

• 用戶沒有激活。他們注冊了，但沒法配置和用上你的產品，所以沒得到價值。你有兩個選擇：

• 手動激活用戶。Stripe 的創始人就是個經典例子，他們親自找到首批用戶，幫忙設置產品。這些不容易規模化的事，能幫你建立更緊密的關系，也能獲得更多反饋

• 簡化激活/注冊流程。你能把它簡化 10 倍嗎？

• 收到的反饋相互矛盾，不知道該開發什么。進入第五級，這會幫你區分哪些是你的理想客戶畫像（ICP），哪些不是，從而找到更明確的方向。

• 產品沒解決用戶的問題，用戶沒理由回來。針對同一個問題做新產品，或者修復現有產品。重新進入第三級。

• 產品難用。獲取用戶反饋，觀看會話回放，或者直接觀察用戶操作產品。

• 用戶不需要反復使用。也許問題已經自動化解決，不需要用戶再做什么。進入第五級，驗證他們是否愿意付費。如果問題解決后不再需要互動，不要強求用戶使用。

• 用戶用了產品，但很少遇到你解決的問題。進入第五級。不常發生的問題可能很難帶來可觀收入，但需求量不大。如果市場潛力足夠大，低客單價也可以接受。但如果招募用戶非常困難，定價也有限，那可能說明問題不夠大，需要回到第一級重新開始。

第五級 - 吸引你的前 5 個付費參考客戶

首先確定你的理想客戶畫像（Ideal Customer Profile）。

列出你認為理想客戶畫像可能有的需求、已有的特征及屬性。這些內容應該非常具體，可以是個人層面或公司層面的。例如：

PostHog 在考慮理想客戶畫像時會關注的內容：

還可以列出一些不需要或不具備的「反需求」或特征。

在表格的第一列列出所有潛在用戶，并根據這些屬性給他們打分，再對表格進行顏色編碼，這樣更容易發現模式。這在評估用戶是否愿意付費時會很有幫助。

與客戶開誠布公。如果你從未在早期明確商業預期，這一步可能會變得棘手。如果是這樣，可能會更容易向新用戶推銷，因為他們有更清晰的預期。利用你的網站明確說明服務是付費的，或者在測試結束后將會收費。

接下來，你需要一些定價策略，并且可能需要多次調整：

• 第一步，制定一些內部的定價表格，在每幾次銷售電話后進行調整。

• 第二步，可以考慮公開展示定價，但確保第一步已經運作得比較好時再這么做。

• 第三步，如果公司專注于自助服務，可以在無需與用戶對話的情況下完成支付。但這只適合在第二步完成且適合你的市場策略時才這么做。如果你的產品是面向企業客戶并需要從上而下進行銷售，那這種方式可能并不合適。如果你是以產品為導向的公司，那就可以試試看。

重要提示！不要直接跳到自助服務。記住，在這個階段你是在優化學習而不是營收。太早轉向自助服務會減少你的學習機會。回頭來看，我認為與早期用戶討論他們愿意支付的金額是非常重要的。

現在，是時候拿下你的第一個付費客戶了！這意味著這個客戶會全價付費，按預期使用你的產品，還愿意向別人推薦。如果你能再連續拿下五個這樣的客戶，恭喜你，你就成功完成了 PMF 的挑戰。

一旦你有了 5 個這樣的客戶，就說明你已經踏上了 PMF 的道路。接下來你要做的就是：

• 復制這個模式 ，把收入做到大約 100 萬美元的年經常性收入（ARR）。如果你對自己的銷售有信心，感覺很順利且可以重復，那么做到至少 50 萬美元；如果每次銷售都覺得很難，或者流程不同，那就沖刺 100 萬美元吧。

• 接下來，看看其他人是否能按照你的方法也取得成功。讓另外兩個人來做銷售，這樣你能確認問題是在產品市場契合點上，而不是某個個體身上。

如果做到這一步，增長變得很容易，那恭喜你，產品市場契合點應該差不多達到了。

但還是有一些陷阱可能讓你吃虧：

• 別把銷售外包給別人。找到 PMF 本來就是個復雜的問題，別再增加「是產品的問題還是銷售的問題」這個額外變量。無論外面的銷售員多有經驗，創始人永遠是銷售自己產品的最佳人選。創始人可能會因為害怕失敗、缺乏信心、懶惰或者過于自信，把這一步交給別人，但你一定要避免這種沖動。確保有一個可行的商業模式至關重要，而這通常需要多次調整產品、定價和定位。創始人比員工更能快速、高效地做出這些調整。

• 拿不下第一個客戶。如果用戶愿意試用你的產品，但就是不付錢，可能是因為：(i) 他們遇到了問題，希望你的產品能解決，但實際上沒有解決；或者 (ii) 問題存在，但價值不夠大。如果是前者，你需要找出如何讓產品更好地解決問題。是不是缺少關鍵功能？有太多 bug 讓用戶不愿為此付費？如果是后者，那你可能需要回到起點，尋找一個更有價值的想法。

• 用戶付了錢但不滿意。這可能是因為你收費很低，但實際上沒有解決問題——用戶可能只是出于禮貌付了點錢，或者希望你未來能解決他們的問題。如果他們付了很多錢卻不滿意，那可能是他們的問題非常嚴重，只是期待你能解決。在任何一種情況下，你需要回到前一步，確保問題真的得到解決。

• 你的客戶之間差異太大。能成功賣出去是好事，但你不能對每個客戶賣不同的產品然后說這就是產品市場契合點。你能把一次銷售的經驗重復四次嗎？如果能，說明你做對了。如果不能，那還是回到上一階段，繼續優化。

• 在這一步卡住了。如果你總是有一些小進展，但沒法轉化為實質性的收入，可能是因為你沒有能力徹底解決當前面對的問題，即便這個問題確實存在。如果你還想繼續嘗試，可以再堅持一下。但如果這樣的情況已經反復發生，那也許選擇一個更簡單的目標會更明智。

02

完成游戲所需的 5 個關鍵道具

一位聯合創始人

PMF 挑戰是一個合作游戲，特別是如果你想打造一家能吸引風投的大公司。這會是一個漫長的過程，期間你們會面對成千上萬的決策。唯一真正會導致失敗的東西，就是放棄。而如果有兩位創始人一起奮斗，你們堅持下去的幾率會更大。

對于一家 SaaS 公司，我會建議遵循這幾個原則：

• 理想情況下，你們兩位都懂技術。你們需要一個能夠快速推進各個階段的「執行機器」，而在早期，快速開發軟件的能力往往是最大的瓶頸。（可選）

• 至少有一個人必須愿意把大部分時間投入到銷售中。你不需要有豐富的銷售經驗，但必須愿意接受這個挑戰。創業公司其實充滿了「銷售」的工作——比如招募早期用戶、組建團隊、吸引投資等。（很關鍵）

• 你們兩位都必須愿意直接跟用戶對話。最終寫代碼的人需要通過與用戶溝通來發現問題并提供解決方案。開發人員通常能更深入了解用戶需求，所以他們與用戶的交流對產品至關重要。（同樣很關鍵）

記住，你們是在承諾投入一段可能比婚姻還長久的合作關系，所以要深思熟慮。目標不是決出誰對誰錯，而是一起解決問題，作為彼此真正的伙伴。

如果 CEO 只是對 CTO 發號施令，并且做出所有決定，那就不叫「聯合創始人」。

怎樣才能真正合作？我們有這幾種處理方式：

• 公司設計/人員和招聘/文化：你們的公司也是你們在構建的核心產品之一，這是你們唯一可以完全控制的輸入。你們應該定期討論想要打造的公司文化，以及在人員、招聘和決策時最看重的是什么。

• 戰略/愿景：雖然戰略可能主要由一位創始人主導，但另一位創始人也應該深度參與。如果你們無法在愿景上達成一致，對團隊和公司來說問題只會被放大。

• 角色和職責：你們需要靈活地互換角色，以發揮各自的優勢。做到最初的 100 萬美元銷售與擴展到 1000 萬美元是不同的挑戰，PMF 前后對產品的需求也不一樣。就像 PostHog 的發展過程中，Tim 和我會定期交換角色。

• 董事會/融資：這和公司的戰略密切相關。雖然 CEO 負責與投資者的所有電話溝通，這樣另一位創始人可以專注于推動業務進展，但保持透明的溝通非常重要。你們可以通過共享會議記錄或每周討論來更新彼此的進展。兩位創始人都應該共同參加董事會會議或與現有投資者會面，并在其中承擔各自的責任。

選擇聯創時，有一些可以和潛在聯合創始人討論的問題：

• 我們愿意嘗試多長時間才能實現 PMF？

• 我們能負擔得起多長時間的嘗試？

• 我們是想融資還是自籌資金創業？

• 你希望在 80 歲回顧時看到自己取得了什么成就？

• 你想經營怎樣的公司？它日常的運作方式是怎樣的？

• 我們各自的角色是什么？五年后你會對這些角色感到滿意嗎？

• 如果有人出價 100 萬美元 / 1000 萬美元 / 1 億美元 / 10 億美元，我們會賣掉公司嗎？

• 你想做什么樣的工作/不想做什么樣的工作？

一個簡單且精心設計的網站

網站設計的重要性可能超乎你的想象。

大多數人會在網站初期階段用模板快速建一個網站，這沒什么問題，尤其是在初創階段。PostHog 的首席設計師 Cory 曾經叫自己是「網絡大師」，他對此有個不錯的總結：「我們一開始并沒有打算做最炫酷的網站，所以我們只做了一個看起來與眾不同的網站。」

對產品來說，你希望它能看起來靠譜，但不必一開始就做到頂級。實際上，當你剛開始吸引用戶注冊時，網站設計就會變得特別重要，因為這個環節可能會讓你失去 90% 甚至更多的潛在用戶。

好消息是，設計是從文案開始的。如果你能在網站上用簡單明了的語言說清楚自己在做什么，并且正好能滿足訪客的需求，那么你就已經超過市面上 75% 的其他網站了。

不用讓每一個像素都完美。Stripe 的設計負責人 Malthe Sigurdsson 對我說，優秀的設計師工作迅速，重在迭代，他們不會指望第一次就做到完美。見面之前，我本以為他會告訴我，他們在 Figma 的設計面板里磨了好幾個月才終于發布網站。

一份快速迭代的思維方式

像大多數早期創業公司一樣，你很可能犯錯（畢竟大多數創業公司都失敗了），所以你需要優化這個過程。

你的首要任務是弄清楚是不是有用戶真正關心你的產品。因此，快速推出第一個功能是最重要的。這時候擴展性并不重要，用你熟悉而且流行的軟件技術棧就行。我們當時選的是 Django 和 React。

盡早發布新功能，就算這些功能還不夠完善也要發，吸引那些樂于嘗試新產品的用戶。

除非你的產品的核心賣點就是設計，否則，快速推出一個粗糙、有瑕疵的功能，然后不斷迭代，要比花幾個月打磨一個沒人感興趣的東西有意義得多。

一種開放且高效的溝通方式

不要在開發人員和用戶之間設置任何障礙。這只會拖慢進度，而且容易引起混亂。將用戶反饋直接轉化為產品功能，比單純處理問題要高效得多，而且用戶也會更愿意與真正做產品的人溝通。

與你的聯合創始人明確職責分工。當 Tim 和我開始獲取用戶時，我專注于不斷擴展新用戶，而他負責全力服務好現有用戶。

記住，用戶也是人，而你的成功完全依賴于他們。你怎樣開啟一次通話，決定了整個對話的基調。要充滿熱情，并表現出你很高興與他們交流。為他們多做一些事情——幫他們記錄問題、創建工單，并且保持信息透明。如果可以，盡量在幾分鐘內做出回應。

一套簡單且可復制的銷售模式

在尋找 PMF 的過程中，別急于擴大銷售規模，專注于一次一單的交易。充分利用你的人脈，直接聯系你認為合適的公司，而且參加相關的活動。

通常來說，不要指望通過市場營銷（比如付費廣告或內容推廣）來獲客——這些方法更適合擴展階段。相反，親力親為。早期的成功更多依賴于銷售過程的質量和個性化。

保持自律。設定目標，例如每周安排多少次會議，并堅持執行。就像安排反饋電話一樣，盡量超出客戶預期，做到高效且響應迅速。

在每次通話中，讓潛在客戶聊他們面臨的挑戰，看看你的產品是否能夠解決他們的問題。與此同時，對潛在客戶進行資格評估也很重要。最簡單的方法是使用 BANT 模型（預算、決策權、需求、時間表）。

這里有一些分層提問技巧的實操例子：

第一層：「這個項目的需求是什么？」「你們是如何選擇供應商的？」「你們是否有固定的預算？」

第二層：「聽起來這個項目很重要，為什么？」「如果一個產品缺少某些功能，你們會考慮嗎？」

第三層：「如果最后用戶經過培訓并有效使用這個產品，對你們的收入會有什么影響？」「解決這個問題對你來說意味著什么？」

優先花時間與最符合條件的潛在客戶溝通，篩選出那些與你的產品契合度高的客戶。

一旦客戶決定繼續，你需要拿出一份協議讓他們簽。YC 有一份 SaaS 公司的免費銷售協議模板（https://www.ycombinator.com/sales_agreement/）。對于最早期的客戶，在合同條款上保持靈活——重點不在于最大化收入或合同期限，而是簽下第一筆交易，從中獲得反饋和學習。

一種無風險的定價方案

早期定價的核心目標是先成交。

這意味著要盡量降低早期客戶的風險。按月收費而不是按年收費，除非客戶更偏好年度合同。如果客戶傾向于年度合同，可以提供解約條款，讓他們在一定條件下退出，從而降低他們的決策風險。

還可以提供小額度的免費使用或設定一定時長的免費試用期，讓客戶在購買前先體驗你的軟件。這也有助于緩解他們的顧慮，降低他們的風險。

03

最后聊聊轉型：

為什么，什么時候，如何轉型？

很多創業文化會讓你相信，最好的創業公司需要多年艱苦奮斗才能起步。但我們去 YC 后發現，現實正好相反。

YC 里的大多數頂尖公司都經歷了轉型。因為大多數創業公司都會失敗，如果你不轉型，可能說明你在做錯事。在 PostHog，我們在前六個月里轉型了六次！

PMF 的五個階段應該能幫助你判斷什么時候需要轉型，但這里還有幾點建議：

• 動機很重要。如果你對正在做的事情不感興趣，那就轉型。就這么簡單。做你感興趣的事會讓你走得更遠。

• 果斷決定。在我們那一屆 YC 項目中，我們看到有些公司讓一個創始人做 X，而另一個做 Y。找到 PMF 已經夠復雜了，不要再因為分散精力讓事情變得更難。選一個點全力以赴。如果失敗了，迅速轉到另一個想法。

• 不要拿著解決方案去找問題。這樣很容易對現有的代碼或問題產生依賴。特別要小心那些非常小幅度的轉型。我們最初的一個想法是開發一個監控技術債務的工具——通過 GitHub 插入，問工程師在哪里遇到問題，浪費了多少時間。因為賣不出去，我們不得不轉型，然后用相同的方法來監測工程師的幸福感，重新用了一遍用我們的代碼。結果是浪費了一周時間開會，最后還是放棄了。

04

One more thing，

再忙也要抽時間反思

實現 PMF 很難，因為這是一個多變量問題。大多數時候，你并不完全知道為什么會有效，什么會無效。因此，在早期你會充滿疑慮（這是正常的）。

回頭看，PostHog 成功的一個關鍵因素是，我和 Tim 每周幾次在開車去 YC 、從 YC 晚宴回來的路上享受的那些空閑的時間。

為什么？

因為最終的失敗模式是不理解大局。這些不帶電腦的長途駕車讓我們有機會反思，讓我們從日常的忙碌中抽離，審視我們到目前為止學到的一切。

沒有艱苦的工作和堅持不懈，你就沒辦法完成 PMF 的挑戰。但有時你需要停下來，看一下地圖，找到方向，仔細選擇下一個目標。所以，每周都要抽出時間反思！