“現在這種行情，到底是誰還在賺錢？”

這兩年芯片行情差，大家日子都不好過。但再差，似乎時不時又能聽見別人開了大單，總有人能找到賺錢的機會。

他們到底是怎么做到的，有哪些作業可以抄？

東橙漢奇（深圳/北京）電子科技有限公司的老板陳曉耿是我們的老朋友，他從2017年開始關注我們的公眾號【芯世相】，持續支持芯片超人舉辦的各類活動，芯片分銷俱樂部以及即將出發的德國慕尼黑電子展考察團。

他在18歲孤身一人進入電子行業，從銷售到自己創業，再到與人合伙。在過去兩年多的低谷行情中，東橙漢奇的業績每年都能有30%的增長，他是如何實現這場“逆襲”的？

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一個人去北京賣電阻

一個幾厘錢

“我初中都沒畢業就出來工作了。”

最早的時候，陳曉耿在廣州賣音響設備，當時主要是家里的生意，他幫著一起做一下。

2013年，陳曉耿的表哥在北京的中發市場做電子生意，那時候他們關系很好，經常聊天。當時他對電子（元器件）沒有概念，問表哥，只說是一卷一卷的東西。當他再問，那一個賣多少錢，表哥說，幾厘。

“我一下子就懵了，幾厘？我連這個單位都很少聽到！

“后來，他問我要不要去北京。

“那年我大概18、19歲，懵懵懂懂買了一個大行李箱，把所有東西收拾好，就這樣一個人去了。”

之后，陳曉耿進了美隆電子的北京分公司，這是一家比較知名的做貼片電阻電容的公司。進去之后沒多久，公司就有了配單業務，他也跟著一起做。

那時候的北京市場和之前的深圳華強北市場一樣，拿著一張單，市場跑完之后就報價，報完之后給業務，業務對著單子再去給客戶報價，報完之后又拿著這個單子去市場買貨配貨。

但北京市場相比深圳是要小很多，而且做的生意也很簡單。舉個例子，最常見的M7二極管，用量都是KK級（百萬級），深圳1K（1000個）可能只要10塊錢出頭，但是在北京就能賣20或者20多塊。那時候信息還沒有那么透明，很多人的生意就是在深圳買貨，到北京賣貨。

而且，北京那邊有很多終端客戶，比起價格，他們更看重服務質量，要求你能夠及時響應。即便到了今天，信息差已經越來越小，北京客戶也知道深圳更便宜，但他們仍然更傾向于和本土供應商合作，所以陳曉耿的很多老鄉仍然能在北京堅持。

在美隆，陳曉耿跟著當時的主管學了很多，教他怎么跑客戶，和同事們也處得像家里人，大家都很親切。每周他們會開例會，大家把所有的數據拿出來分析一遍，這讓陳曉耿對正規公司的運營、系統都有了一點了解。

2015年，陳曉耿從北京來到了深圳，渾渾噩噩地度過了一段時間之后，2017年正式開始創業。

2017-2018年，那時候像立創、云漢這樣的電商平臺開始崛起，信息壁壘被打破，像之前那樣從深圳賣貨到北京已經走不太通了，陳曉耿就從華強北開始一個人重新出發。

“華強北就像一個新手村，財務、銷售、采購、市場調查、客戶跟單、人事等涉及到的問題你都得自己去處理。我在深圳租了一個小房子和一個小柜臺，剛開始懷著滿腔熱血，每天打好幾十個電話，電商和淘寶也做，特別勤奮。一個月算下來，除去各種房租等開支，一個月也能掙個小幾萬。”

但那個時候他也沒少踩坑，遇到過要不到錢的“黑客戶”，收到過“假票”，前一個虧了7、8萬，后一個得有十幾萬，虧得他房租都要交不起，差一點打包回家了。

“好在當時有兩三個客戶一直支撐我，其中一個客戶現在成了我們的合伙人之一。而且，當時我在佳和大廈，里面的老鄉以及同一層的同行們雖然都各自為營在做生意，但是都會互相幫忙，最后還是堅持了下去。”

02

“每年增長30%，我是如何做到的？”

“固定客戶慢慢變多了之后，我就有點飄了。”

陳曉耿回想當時的生活，上班就是和一群朋友在一起吃吃喝喝，客戶來了就接單、發貨，等回款，一點危機感都沒有，也不怎么去開發新客戶了。

那時候他的柜臺租金也就五千塊左右，但是一個人一個月開銷能到近2萬，關鍵是也不知道錢花到哪里去了，每天就陷在自己的世界里，變得散漫起來。

“有一天，我突然頓悟了，這不是我想要的生活，公司也不是我想要的那個樣子。”

陳曉耿有一位發小，以及一個非常好的朋友，當時他們一起在佳和做生意。他想，既然我們都在干這個，關系又這么好，為什么不能一起干？

然后他就牽了個頭，三個人聚在一起時說，“我們一起干吧！”

對于陳曉耿來說，相比起生意，他更加重視彼此的感情，所以把丑話好話都說在了前頭。如果決定要干那就要鐵了心地去干，不管生意能賺多少，如果最后會影響到大家的感情，那頭都不用開了，當然合同也要白紙黑字簽好。

“我們三個人都非常坦誠，大家直接把系統打開看，我一個月就賺這么些錢，真的是把家底都掏出來了。”

陳曉耿的周圍，大部分人都是某個項目或者某批貨和別人合作一下，像他這樣單干后又和別人合干的并不多。

現在，他的公司有很多合伙人，既有國際代理商PM、大公司的技術總監，也有發小、小學同學、合作了十年的客戶等。

“從三個人到這么多人，我選擇合伙人的標準一直沒變過，那就是人品第一。

“我沒有要求合伙人一定要有某些資源或者渠道，甚至我們有一位合伙人都不是電子行業的，他是做手機殼電商的，但因為都是肯干事的人，都是闖出來的人，關系也特別好，彼此能同頻，能夠像戰友一樣去抗去闖，所以決定一起合伙。”

合伙創業，也成了芯片陳曉耿芯片分銷生涯的轉折點。早期，陳曉耿主要以服務終端客戶、BOM配單、電商業務為主，碰上2020年那波大行情，公司整體發展得也比較穩健。

2022年下半年開始，芯片缺貨行情緩解，除了一些車用芯片還維持在高價，TI、ST等通用芯片價格跳水，維持了兩年多的芯片行情開始走向下坡路。陳曉耿也開始漸漸感受到了這種涼意，最直觀的感受就是每個月公司后臺的銷售額在縮水。
2022年10月前后，陳曉耿成立了一個海外代購部門，主要做海外代購和期貨訂貨業務，同時也在幫一些服務的終端開始做呆料處理業務。陳曉耿告訴我們，早期做這些業務的時候并沒有給公司帶來太多收益，甚至有時候還要貼錢，但培養的客戶關系和渠道，反而在后面的低迷行情里給他們帶來了更多的機會。
“像呆料業務，客戶當時丟了一批呆料給我們，里面挖到了一顆芯片市場上報價要1萬元一顆，當時拿的那批貨只要2萬元；現在代購業務已經有了明顯增長，每個月有200-300萬銷售額，同時某些物料我們已經在市場上具有了絕對優勢，也可以反哺現貨業務。”

市場行情總是有好有壞，陳曉耿想要打造一個生態圈，把現貨、海外代購、品牌期貨訂貨、終端、電商等各項業務聯動起來。哪個部門現在不太好就縮減一點，等它行了再把它扶起來，提供更多樣更完整的服務，把自己的綜合實力提高，盡可能地服務好各類客戶。

目前來看，這樣的效果還是不錯的，這兩年雖然行情不好，但公司整體上每年都有30%的增長。

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東橙漢奇

是一家怎樣的公司？

相較于自己一個人干，合伙創業讓陳曉耿的肩上有了更多責任。“如何讓合伙人有收益？擔心員工拿到的工資太低、提成太少怎么辦？”在剛開始合伙創業那幾年，這些當下他認為略微“幼稚”的想法和危機感一直伴隨著他，他成為團隊中那個總是在push進度的人。

2020年，陳曉耿的公司搬了一次家，從華強北搬到龍崗，公司十幾個老員工，全部跟著去，一個都沒離開。

“坦白說，我們公司現在還在發展期，也很難把很有能力的人留下來。所以，能力、客戶、資源都不是最重要的，我最看重的，還是人品。”

作為老板，陳曉耿理所應當地負起了他的責任。當時搬家的時候，對于一些員工來說其實是蠻困難的選擇。他們三個合伙人全部親力親為去幫每一個人處理困難，包括宿舍、午晚餐都配齊等等，最終所有人都跟著走了，是一個比較難得的結果。

“我是一個長期主義的人，希望和公司、合伙人、同事、客戶，大家一起長期合作，共同成長。公司也從一開始專注配單，到現在開始做海外訂購、期貨訂貨、電商，未來，像外貿、國產替代、PCBA都是我們的發展方向，希望能找到更多同頻的人，也希望公司的綜合實力能夠越來越強。”

最近，陳曉耿打算先去德國慕尼黑電子展看看，感受一下國外客戶和市場，畢竟，見見外面的世界總是會有幫助的。