在多重利益方的參與、推動下，孟連迅速建立更完整的牛油果產業體系，并在日漸增長的鮮食需求下，快速滲透入本土市場。盡管，不斷增加的進口量正給產地帶來更大壓力，但當地產業各環節的利益方們，正試圖通過各自的差異化努力，讓孟連牛油果變得不同。

作者 | 朱若淼（云南）

臨近霜降，孟連還在過夏天。

這個云南普洱下轄的傣族拉祜族佤族自治縣，如今是中國境內最大的牛油果產地。當地已種植牛油果的果園面積超12萬畝，占全國總面積的八成。

進入產季，距離縣城半小時車程外的牛油果集配中心，正變得忙碌起來。庫房里，剛采摘運來的牛油果在流水線上清洗、分揀、分級、包裝、發貨，一切井然有序。

這個集配中心才剛啟用第二年，日處理量已從兩年前的8噸，增長至如今的25噸，翻了3倍多。

所有變化都來得太劇烈了。

與我們此前接觸的撫遠蔓越莓一樣，牛油果是又一個美式「超級水果」在本土落地生根的故事。「超級水果」的概念起源于美國，《成功超級水果戰略》一書對其的定義包括：感官誘人；新奇；方便；供應量可控；有潛在健康益處；全方位的市場營銷。

對于希望在農業領域挖掘機會、尋找農業現代化路徑的從業者來說，超級水果的國產化，意味著確定性的市場需求，更大的商業機會，完整系統的產業鏈條以及農產品品牌化的可能性。

牛油果的引入者們也不例外。如今，牛油果已經成功在云南邊境線上找到了適應的稀缺性環境落地生長，已投產的果園今年預估牛油果總產量約1.95萬噸。四年前，孟連牛油果剛批量上市時，產量僅1000多噸。

但在產業成長的過程中，牛油果走上了與緩慢生長的東北蔓越莓、以及市場化和品牌化進展迅速的南高叢藍莓都不同的路徑——在多重利益方尤其是當地政府的參與推動下，孟連迅速建立了更完整的牛油果產業體系，并在日漸增長的鮮食需求下，快速滲透入本土市場。

但也與所有國產化努力類似，不斷增加的進口量，正給目前尚且缺乏價格及品牌力的國產牛油果產地帶來更大壓力。當地產業各環節的利益方們，試圖借助本土供給和短供應鏈優勢，通過差異化努力，讓孟連牛油果變得更有競爭力。

「超級水果」落地孟連

「他們都說我是中國的牛油果之父。」祁家柱說道，他是普洱綠銀生物股份有限公司的創始人，最早把牛油果引種到孟連，并在當地發展起牛油果產業。在孟連之前，廣東、福建、廣西等地上世紀末均嘗試過引種牛油果，但都未形成規模。

祁家柱對牛油果的興趣來自美國。他到現在都記得，86到87年在美國學習時，嘗到過的加州的牛油果的味道，細膩如奶油般的果肉，以及醇厚的堅果香氣。

加州是美國牛油果主產區之一。21世紀初，美國誕生了「超級水果」的營銷浪潮。伴隨著美國零售商們及大眾媒體的廣泛宣傳，牛油果跟藍莓、蔓越莓等營養元素豐富的水果一起，被貼上「超級水果」的標簽席卷全美，并一路滲透到歐洲、日本等發達國家的消費市場。

2005年，這枚綠色的「超級水果」首次入境中國，墨西哥是第一個被允許向中國出口的牛油果生產國。

與此同時，祁家柱有了在本土發展牛油果產業的想法，因為他發現進口果因為遠距離運輸和采摘成熟度的限制，與他記憶中在美國本土吃到的果子味道完全不同，他希望通過本土化，「讓中國消費者嘗到牛油果本來的鮮香味道。」

經過幾年在國內各產地試驗種植，孟連在2007年脫穎而出。

這座邊陲小城不僅處在與墨西哥的「世界牛油果之都」米卻肯州烏拉邦市相近的緯度帶上，氣候特征相似。對比國內其他覆蓋該緯度帶的廣西和海南，云南喀斯特地貌廣布，土壤透水性強，孟連的土壤相比廣西的黏土更利于淺根系的牛油果樹生長；又因孟連地處中國西南腹地，不似海南那樣時常要經受臺風的侵擾。

經過篩選，「哈斯」被選為孟連主推的品種，這也是目前全球市場上的主流品種，它的果肉帶有奶油般的質地，并伴有濃厚的堅果香。

到2015年，牛油果的連片種植在孟連試驗成功。此后幾年，當地的牛油果種植面積一路擴張，發展到今年，在孟連12萬畝的種植面積中，綠銀的種植規模約占到四成，其中包括1萬多畝的自營農場，和三萬多畝與農戶合作的果園。

孟連多山地，果園內部地勢較陡

在這個過程中，祁家柱陸續又把國際標準引入本土果園。

見到祁家柱時，他正要動身趕往縣城東北邊的兩處果園查看情況，半個多小時的車程里，他連續接到三四個工作電話。其中一個來電正向他確認，綠銀牛油果的干物質含量數據及其參考的標準。祁家柱回道，「國際上已經有測干物質的標準啦，我們的標準是跟國際接軌的。」

今年8月，在盒馬組織的水果聯盟大會上，祁家柱用「產業體系基本建立」總結了孟連牛油果發展到2020年時的產業現狀。

產業背后的政府推手

產業體系的成型，及此后幾年的迅猛發展，背后更有地方政府的推動。

2018年，牛油果因其更高經濟價值，從當地種植的眾多經濟作物中脫穎而出，被孟連縣上升到「舉全縣之力」發展的戰略高度。對于這個與緬甸相鄰的邊境縣城而言，高經濟附加值的背后不僅意味著脫貧，更有守邊的意味。

在生產和需求兩端，牛油果當時也的確表現出了經濟潛力。

種植端，在祁家柱的努力下，綠銀已解決哈斯的本土種植問題，并開始步入規模化推廣階段；消費端，國內市場對牛油果的需求正在崛起。在商超、餐飲品牌的營銷推廣下，牛油果已完成在中國市場的初步教育。到2018年，中國的牛油果進口量已經突破4萬噸，較7年前已翻了1000多倍。

通過與龍頭企業的合作，縣政府在牛油果產業發展中扮演著推廣種植，及建立產業標準的角色。

從219國道下來進入孟連縣城途中，很容易注意到牛油果果園里樹立的「334利益分配機制」宣傳牌。當地的出租車司機會告訴你，這種機制只在孟連縣有聽說過。

這是孟連縣政府推出的一種鼓勵牛油果種植的模式。在該機制的設計中，農戶通過土地入股占比30%，綠銀公司以種苗和技術入股占30%，國企改組后成立的孟連縣產業投資集團，以基地建設及資金入股，占余下40%。

在此基礎上，伴隨著2019年孟連牛油果大批量進入市場銷售，當地很早介入流通環節，推動牛油果形成統一的采后商品化處理標準，并打造區域品牌。

孟連縣牛油果集配中心便是其中體現。該中心是2021年孟連縣產業投資集團，聯合普洱綠銀生物股份有限公司、云南騰藝農業科技有限公司和云南唯恒果業有限公司共同建設，并獲得上海幫扶基金提供的700萬元支持。

中心的存在，一方面意味著當地能夠集中對牛油果進行采后商品化處理——包括標準化的預冷和品控管理。

流水線上待處理的牛油果

在中心工作的張景葉以果肉出現黑絲的情況向我舉例，導致其黑絲的原因除了種植階段的管理問題外，還包括流通環節的品控缺失。例如，當牛油果從地頭拉到倉庫進行分選、分揀時，沒有進行有效的溫度管理，就容易導致牛油果的損傷。

「牛油果的管理蠻看細節的，它對溫度的要求不能過高，也不能過低。」張景葉說。溫度過高容易催熟果子，過低容易把果子凍傷，而它的耐溫區間視品系而定。孟連廣泛種植的哈斯就屬于對低溫耐受度較高的品種，貯藏溫度一般在4℃。基于這些特征，集配中心圍繞牛油果在倉庫的預冷處理、分選及貯藏等環節都有完整的品控標準。

另一方面，集配中心的存在還有助于當地地域品牌的建設，并提高果子的商品溢價。

今年，孟連縣農業與科學技術局授權當地牛油果產業發展協會，管理「孟連牛油果」這個地理標志證明商標。獲得協會授權的商家或農戶，可以通過集配中心發貨。后者為其提供統一的品控、分揀及物流分發服務，并進行統一的品牌管理。

集配中心的庫房里，每個箱子的左上角都標有「孟連牛油果」的地標品牌，箱子正面「中國孟連」的地域標簽，字大醒目。

它與怡顆莓帶動下的藍莓品牌化相比，尚有差距，但目前為止，孟連牛油果已經是一個地方政企、下游渠道及消費市場多方合力下，能夠在產地品牌的方向上達到的新高度了。

踩中「小風口」的外來者

大萌是今年能為當地農戶提供地標品牌授權的單位之一。他創辦的牛友果星球農場，是孟連牛油果產業發展協會的副會長單位及理事會成員。

這位哈尼族的90后，是外來者中最具代表性的創業者，來自普洱隔壁的紅河哈尼族自治州。2021年，還在做旅行體驗師的大萌決定搬到孟連，與合伙人在當地承包土地種下第一顆牛油果的果苗，并創建獨立品牌「牛友果星球農場」。

「到孟連的年輕人里，除了我基本都為咖啡而來。」當被問及三年前為什么選擇牛油果而不是咖啡時，大萌回稱，「不知道，我當時就覺得牛油果很有意思。」現在回顧起來，他覺得自己抓住了一個「小風口」。

早在大萌遇到孟連牛油果之前，國內已掀起兩輪牛油果營銷攻勢，進口商、零售商，及新興渠道次第推進了牛油果在中國市場的消費教育，與下沉滲透。

第一輪開始于2014年。這年，中國對南美牛油果進口許可逐步放開。智利成為繼墨西哥之后，第二個向中國出口牛油果的國家。次年，秘魯牛油果獲得進入中國市場的許可。在2015和2016兩年間，中國陸續對秘魯、智利、墨西哥推出不同程度的關稅免、減政策。

擴大的進口量一定程度上降低了牛油果在國內的價格。據2018年的媒體報道，當時市面上的牛油果每顆定價在5元到15元不等，而在2005年國內剛開放進口時，一顆牛油果的價格高達20多元。在2018年深圳的社區超市里，牛油果不僅有「降血壓血脂」的健康功效，還被打出「低價」標簽。

在供給增長的大趨勢下，配合著當時消費力被逐步釋放的城市新中產，國內零售商通過營銷「超級水果」，并優化流通供應鏈，讓牛油果開始在水果界嶄露頭角。

百果園在2014年開始為牛油果設立有獨立展位，展示如何食用牛油果，并贈送樣品。據2018年的媒體報道，該舉動讓其單店牛油果的日均銷量從0.7個增至35個。此外，天貓、拼多多等電商渠道也加入牛油果的銷售隊伍。2017年，肯德基在中國策劃了一場為期3周的牛油果主題促銷活動，涂抹牛油果醬的香辣炸雞堡廣受好評，活動最終因牛油果斷貨而提前結束。

在此期間，零售商推出「即食」概念的牛油果，即通過采后的催熟及供應鏈管理，為顧客提供成熟的牛油果，從而縮短消費者等待的時間。這一改變，提高了進口牛油果的本土銷量。

2016年，牛油果先生成立，推出催熟的進口牛油果產品。在2017年9月的百果園的即食物牛油果促銷活動中，即食牛油果的單月銷量超2016年該渠道全年牛油果青果銷量的三倍。

第二波國內的牛油果營銷攻勢發生在2020年之后。

一方面，國內消費市場在疫情以來加速分化，都市中產更愿意為健康生活方式買單，而在各類社交媒體、流量平臺的營銷之下，「牛油果」成為健康飲食和西式生活方式的代名詞之一。

與此同時，電商推動了牛油果向下沉市場的滲透。2019年，聚劃算推出的《2019線上牛油果品類消費洞察報告》就顯示，牛油果在三線及以下城市的銷售份額逐年增加，并且增速快于一線。到2023年時，拼多多的頭部商家琦小鮮，在旺季平均每天銷量可以達到一萬單，全年銷售的國產牛油果可以達到400噸以上。

最近這幾年，牛油果元素已經越來越常見。各大茶飲品牌如古茗、7分甜、甜啦啦、SEVENBUS、和氣桃桃等均推出有牛油果飲品。

正是在這個階段，大萌的牛油果生意逐漸成長起來。最初的客源來自微信，大萌多年的旅行體驗師工作積累了不少私域客源。最近三年，為拓展新客戶，「牛友果星球農場」開通了小紅書賬號，平臺的銷量「每年應該都有幾倍的增長」。

此前工作經驗中積累的攝影技能，不僅讓他們的小紅書賬號在平臺上亮眼，同時也讓大萌獲得更多關注。

今年年年初，大萌的一組孩童與牛油果的攝影系列，被展示在上海地鐵2號線車廂內的屏幕上；兩個月前，他獲得2024年度vivo影像盛典組委會特別推薦獎，并與許知遠一起錄制了一段短片。片頭，許知遠說，從大萌的照片里感受到「洋溢的色彩和生命力」。

這些鮮活的內容也讓大萌受到平臺重視，「9月我受邀去小紅書的鄉村主理人大會，我算是平臺上做一產的主理人中，為數不多還能輸出內容的角色。」目前平臺正與大萌接觸，希望探索一種定向扶持方案。

隨著影響力的擴大，大萌如今也為農戶代發、代售牛油果，成為孟連牛油果產業發展協會的副會長單位之后，大萌可以調動果園資源更多了。今年他計劃拓展更多社區團購的團長資源，以幫助當地消化與日俱增的果子。

突出差異性，對抗競爭

在孟連，牛油果產業就像一輛高速上加速的快車。

多年下來，在產業公司、地方政府及創業者等多方參與者的合力作用下，當地迅速搭建起相關產業框架，讓孟連牛油果迅速擠入需求不斷增長的本土市場。

孟連的牛油果產業從0到1的發展，只用了不到20年，而在打造牛油果「綠色浪潮」的美國，整個產業從種植端的品種選育到需求的大爆發，用了近100年。

快速增長是把雙刃劍。

國內激增的牛油果消耗量，既是孟連牛油果產業發展起來的東風，也意味著更大的壓力。這種壓力一方面體現在管理成本上。

在張景葉工作的園區，他們要開出比普通工人更高的價格，以確保產季工人的穩定性。「這邊是少數民族地區，節日多假期就多。」加上，本地人家家戶戶地里多少都種有各類作物，如咖啡豆、甘蔗、牛油果這三種農作物基本在同一時期采收，農忙時村民需要用換工的方式完成自己家經濟作物的采收，這些因素都影響到了庫房工人的穩定性。

園區工作時間管理模式按國家標準八小時制，加班1.5倍工資計算。一到訂單高峰期，加班成了常態，平均日加班小時在2-4小時間。這意味著更高的用人成本。

類似的管理成本也出現在地頭。

祁家柱今年新增了三個崗位專門針對生產管理的問題。在走訪完果園回城的路上，他反復跟新到的同事強調技術人員到現場的重要性。隨著管理規模的增加，他們需要在果園的人力與時間投入也在增加。

在果園，標準的不清晰或執行不到位，會帶來直接的損失。

最近大萌認真地在計劃，讓團隊明年出一份針對產地端的白皮書，里面涉及如何在不損害松鼠和牛油果的同時，防止松鼠啃食牛油果，「六袋有三袋會被松鼠啃食，啃過一口我們就只能作廢。」

產地端品控管理能力的提升，直接關系到后續相關二產的發展，例如被加工成果泥、果汁的牛油果需要通過一定的檢測指標，如果想要被制作成附加值更高的化妝品，則需要更高的品控標準。目前孟連已經開始有了果汁等加工企業，但產地的品控能力還未能滿足制作化妝品的標準。

另一方面，壓力也體現在與進口果的競爭上。特別近兩年間，中國進一步開放對非洲、東南亞部分國家的牛油果準入許可。孟連牛油果需要教育消費市場，本土牛油果的差異性。

這也是當地小到大萌這樣的個體創業者，大到地方產投集團和龍頭企業，都在探索的方向。

大萌今年重拾舊業，利用自己的果園設計出研學課程。「今年冬天我們跟三個機構合作，每個機構目前計劃發兩個團過來。」相比農業的利潤率，研學的利潤顯然更高，也更可能幫助公司突破電商價格戰帶來的利潤困境。未來大萌希望文旅的收入占比能提高到四到五成。

在更大的地方產業層面，當地龍頭企業正通過采后商品標準的制定，突出孟連牛油果的差異化。

在集配中心里，每個等待裝果的紙箱右下角，都標注著「干物質含量標注≥26%」的字樣，「26%」被大大的突出。張景葉給我展示了他們檢測干物質含量的設備，一臺比電子秤稍大的設備要「幾萬元」。

干物質含量是評判牛油果的重要指標之一。牛油果口感特殊、營養元素豐富，「只有牛油果才需要測干物質，其他水果更主要是測糖度。」祁家柱提到。

干物質含量取決于采摘時果子的成熟度。進口牛油果因其海運到中國往往需要30天左右，因此采摘時成熟度較低，這直接會影響到果子的干物質含量。孟連因其本土優勢，可以等到熟度更高時再采摘，這讓孟連的牛油果能夠具有高干物質含量的特點。

對比進口牛油果18%到23%之間的干物質含量，孟連牛油果能達到22%到26%，甚至更高。換句話說，高干物質含量是本土產地能突出的優勢。在這方面，當地龍頭企業正在進行更多嘗試。

綠銀從2021年開始聯合盒馬，推出國產「即食牛油果」，試圖探索一條更強調本土供應鏈優勢的商品道路。

由于孟連牛油果采摘的成熟度高，果子的品控難度也更高。它不僅要求渠道商在流通環節有標準化的管理能力，還需要有較高的商品銷售效率。祁家柱覺得只有像盒馬這類線上線下一體化的新零售商能做到這一點，并用「很好的匹配性」來評價雙方的合作。

在此基礎上，綠銀希望在牛油果的本土差異性上走更遠。

「牛油果水果化是我們的目標。」祁家柱補充道。在他的產品愿景里，牛油果是一個能夠成為水果代餐的存在，但前提是要調整口感，「牛油果是糧油果菜一體的作物，現在的品種你吃一個可能會覺得膩，如果我們通過品種選育改變它的口感，讓人能一次吃一個，一個就能飽，就能成為水果代餐。」

這些年綠銀在新品種上進行著一系列嘗試，其中一款新品種，口感不如哈斯膩，果實的濃香中帶有一點明顯甜味，在與渠道的內測中口碑不錯，今年已開始在綠銀自有基地推廣規模化種植。3年后，它將進入市場銷售。

相較于拓展新業務和突出差異化的流通商品標準，品種的更新迭代是個更緩慢的過程。

但對于孟連產地而言，它還有時間。

畢竟，牛油果在中國市場正展現出「超級水果」特性。

隨著產季的來臨，更多外來者進入孟連，他們中有正在拓新品的電商達人、前來拍攝報道產地故事的媒體同行，還有僅僅是對本土牛油果之鄉感到好奇前來一探究竟的游客。他們是孟連牛油果知名度提升后，被吸引而來的新流量。