導(dǎo)讀：

1、社區(qū)店頻現(xiàn)人氣神店

2、社區(qū)需用“中年客群”穩(wěn)大盤，“年輕客群”是增量

3、火鍋老板需要社區(qū)“熟關(guān)系”

第1746期

文 | 大龍

用“便利店”邏輯開店

社區(qū)火鍋再出活招牌

社區(qū)是火鍋人的“兵家必爭(zhēng)之地”！

最近，火鍋餐見發(fā)現(xiàn)，成都的社區(qū)店在悄然進(jìn)化，把鄰里生意做到新高度。其中一家叫“張山三”的火鍋店已經(jīng)被不少行業(yè)人打卡，還做到了區(qū)域熱門榜第1名。老板在短視頻上稱，該店試營(yíng)業(yè)期間日營(yíng)業(yè)額平均達(dá)到2萬元左右，日均翻3輪。

它是如何把一家新店，做成了社區(qū)活招牌？

1、用“便利店”的邏輯開火鍋店

社區(qū)便利店一般不大，除去貨物之外，只有貨架。在張山三火鍋，場(chǎng)景類似于便利店的開架式空間，除了桌椅板凳、調(diào)料臺(tái)，以及必要的擺件，沒有冗余的裝修，并且可以直視無礙看到整個(gè)門店。

這種簡(jiǎn)潔風(fēng)格有兩個(gè)好處：一是，告訴顧客門店客單價(jià)不貴；二來，節(jié)省的裝修成本，可以用在食材、基礎(chǔ)服務(wù)上面。

2、多處展示菜品價(jià)格不貴，符合社區(qū)消費(fèi)

2024年之前，門店習(xí)慣把“菜品最貴25元”貼在門頭，而在張山三，除了門頭，這種價(jià)格不貴的印象展示，會(huì)出現(xiàn)在顧客體驗(yàn)的多個(gè)觸點(diǎn)。

掃碼點(diǎn)餐時(shí)，前幾項(xiàng)菜品鮮切吊龍9.9元，筍片1.9元，真鴨血5.9元，優(yōu)先展示不貴且新鮮的產(chǎn)品，給顧客建立點(diǎn)餐無壓力的心理。

落座時(shí)，顧客會(huì)看到桌子上的立牌，限時(shí)特價(jià)，像新西蘭谷飼后胸9.9元（原價(jià)18元），熊貓綠竹筍5.9元（原價(jià)15元），鮮蟲草花1.9元（原價(jià)6元）。

抵消顧客在進(jìn)店前、點(diǎn)餐時(shí)對(duì)價(jià)格的未知，用價(jià)格知情拉了一波顧客好感。有網(wǎng)友評(píng)價(jià)，這家火鍋店用人均80，吃出了人均150的菜品質(zhì)量。

3、用海報(bào)、標(biāo)語給鄰居做“溝通”，顯誠(chéng)意

做社區(qū)生意，做溝通、解釋是服務(wù)日常。

在張山三，門店把一些大眾都關(guān)心的、突出門店態(tài)度的內(nèi)容用標(biāo)語展示——“服務(wù)鄰里，講究衛(wèi)生”、“認(rèn)真做產(chǎn)品，服務(wù)回頭客”。

◎用標(biāo)語、門頭跟顧客溝通

在顯眼位置，門店把顧客關(guān)注的底料、衛(wèi)生、添加劑等幾個(gè)方面進(jìn)行了簡(jiǎn)單“答疑”。其中，還把為什么不用老油做了專門的解釋。

雖然這家店的標(biāo)語不多，但個(gè)個(gè)都能直擊顧客所想。站在顧客視角看一家店，很多獲客問題其實(shí)很容易解決。

隨著商場(chǎng)店越來越突出打品牌形象的功能，社區(qū)店的優(yōu)勢(shì)越來越顯現(xiàn)：

·坪效穩(wěn)定，坪效是決定一家飯店能不能賺錢的重要指標(biāo)，而影響這個(gè)指標(biāo)的重要的變量就是租金，社區(qū)店恰恰憑借該優(yōu)勢(shì)成為當(dāng)下這個(gè)行情餐飲行業(yè)的坪效王。

·人力成本可控，社區(qū)店他的員工招聘一般都是附近居住的居民，不需要解決員工的住宿的問題，對(duì)工資待遇相對(duì)來說也不會(huì)太高。

·現(xiàn)金流穩(wěn)定，成本結(jié)構(gòu)可控，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)。

除了這些優(yōu)勢(shì)，如今，社區(qū)火鍋的功能也在發(fā)生變化。

社區(qū)火鍋店

玩法、邏輯再升級(jí)

1、幫老人、接孩子、送毛肚，門店成為社區(qū)“服務(wù)站”

社區(qū)火鍋店的新型鄰里關(guān)系正在養(yǎng)成。

當(dāng)下，很多家庭不一定與周圍鄰居相熟，但社區(qū)周邊的餐飲店、水果店的新活動(dòng)往往牽動(dòng)大家的注意力。這也構(gòu)成了社區(qū)商業(yè)形態(tài)的變化——大眾與生活最為切近的事物的聯(lián)系會(huì)更加緊密。

我的小板凳街坊火鍋聯(lián)合創(chuàng)始人徐廣雷告訴火鍋餐見，做社區(qū)店，鄰里街坊中間最關(guān)鍵的就是親情化，在店內(nèi)通過服務(wù)的熱情化，顧客到店有家的親切感；在店外，就需要了解周邊老人有什么需要，甚至還可以由店員接送、臨時(shí)照看孩子等。最終建立超越生意之上的一種親情化。

◎我的小板凳門店

當(dāng)前，小板凳街坊火鍋仍為等位的顧客送一斤毛肚，當(dāng)餐用半斤，下一餐用半斤。一來可以降低顧客對(duì)等位的厭倦感，二來讓利顧客增加復(fù)購的可能。

對(duì)于火鍋店來說，先適當(dāng)付出，再獲得信任，繼而體現(xiàn)超值。有時(shí)候，溫度與生意并不矛盾。

2、根據(jù)性價(jià)比設(shè)置“人設(shè)消費(fèi)”

消費(fèi)高速增長(zhǎng)時(shí)代，消費(fèi)的是理想，而消費(fèi)下行時(shí)期，消費(fèi)的更多是性價(jià)比與剛需。

對(duì)于到社區(qū)餐飲店消費(fèi)的人群來說，以家庭日常消費(fèi)、一人食、2-3人餐為主。由此，社區(qū)顧客人設(shè)的同點(diǎn)就是——性價(jià)比、質(zhì)價(jià)比，以及方便。

◎社區(qū)火鍋人群的多樣化

拿前文提到的張山三火鍋來說，無論是社區(qū)的中年人還是年輕人，亦或是打卡消費(fèi)，門店的客群具有多樣性，而這些客群在家門口吃飯，心理賬戶就是人均七八十元，加上好的食材跟服務(wù)，往往可以超過預(yù)期。

當(dāng)下，做好社區(qū)生意更需要“散光視角”。也就是說，社區(qū)火鍋盯著價(jià)格帶做極致性價(jià)比，要好過盯著某個(gè)細(xì)分人群。

中年人更多是穩(wěn)大盤，而年輕人更具嘗鮮性，保增量，當(dāng)門店的風(fēng)格不那么突出時(shí)，這些群體在同一屋檐下把酒言歡，不會(huì)有違和感。

3、90%以上用手工菜，產(chǎn)品新鮮，有煙火氣

現(xiàn)在的顧客早已習(xí)慣了花式吃“鮮”，屠場(chǎng)鮮毛肚、鮮切牛肉、鮮摘蔬菜等新鮮做法層出不窮。而在社區(qū)開店，新鮮依然是必殺技，畢竟火鍋老饕們什么都見過。

火鍋餐見發(fā)現(xiàn)，成都一家名叫“鄭翠萍”的社區(qū)店，只有本地人才會(huì)光顧，店內(nèi)90%以上產(chǎn)品采用手工菜，坨坨牛肉、口蘑蝦滑、天婦羅桑葉等顧客可以肉眼可見的新鮮。在大眾點(diǎn)評(píng)，本地人評(píng)價(jià)也好評(píng)無數(shù)。

而這種開在社區(qū)巷子里的店，之所以難找還被封神，除了產(chǎn)品好、新鮮，久違的市井煙火氣也多撫慰人心。

畢竟，煙火氣、市井感激發(fā)的就是人原本就有群居的基因?qū)傩?，現(xiàn)代社會(huì)把這種潛藏在基因中的習(xí)慣一旦被挖掘，顧客會(huì)對(duì)門店釋放好感，以及群居帶來的安全感。

如若沒有煙火氣如何塑造？冬季外擺的帳篷、火爐，以及色彩搭配等都能達(dá)到煙火氣效果。

在近生意中

是否維護(hù)好了“熟關(guān)系”？

社區(qū)店服務(wù)更多是2-3公里內(nèi)的顧客，做近生意的關(guān)鍵因素之一就是“熟關(guān)系”。

對(duì)于火鍋店而言，產(chǎn)品是維系“熟關(guān)系”的介質(zhì)，而服務(wù)、承諾就是做熟關(guān)系的方法。由此，火鍋老板可以問自己3個(gè)問題：

第一，產(chǎn)品是生意好壞的基礎(chǔ)，另外，產(chǎn)品價(jià)值能不能社區(qū)鄰里看到？

這里有一個(gè)誤區(qū)，通常有人認(rèn)為社區(qū)生意既然高性價(jià)比，從成本角度考慮產(chǎn)品過得去就行?，F(xiàn)實(shí)是顧客既要、又要、還要，“過得去”根本過不了顧客法眼，遑論復(fù)購。

很多社區(qū)火鍋，用明檔展示產(chǎn)品還不夠，把牛肉掛在店外，用小推車展示產(chǎn)品新鮮，多種手段讓周邊顧客知道門店的“用心”。

第二，能給顧客帶來哪些實(shí)實(shí)在在的好處？

比如小日子火鍋給顧客過生日，特定節(jié)日送花、拍照等；胡慶一老火鍋一年多場(chǎng)次請(qǐng)粉絲吃龍蝦；我的小板凳街坊火鍋給等位顧客送一斤毛肚等。

◎胡慶一請(qǐng)1千位粉絲吃小龍蝦

以合理的成本，或者低成本讓顧客“占便宜”，先舍再得，也是當(dāng)下生意的活法之一。

第三，給“鄰居顧客”們有哪些承諾？

取得顧客的信任不容易，門店需要反復(fù)刷存在感，張山三火鍋反復(fù)強(qiáng)調(diào)“講究衛(wèi)生”、“服務(wù)鄰里”。

◎敢承諾也是實(shí)力！

員和記牛肉火鍋的“服務(wù)不滿意，當(dāng)餐免單”。這些主張拉好感、拉信任，本質(zhì)就是建立對(duì)顧客的承諾。其創(chuàng)始人楊信濤也稱，相信很少有人來吃飯為了免單，從內(nèi)部找問題，讓顧客來監(jiān)督門店可以做得更好。

最后

人們往往對(duì)居住周圍熟悉的店產(chǎn)生情感關(guān)聯(lián)，社區(qū)火鍋的陪伴屬性讓周邊居民形成期待的同時(shí)，也凸顯了其長(zhǎng)期價(jià)值。

此外，社區(qū)火鍋不需要花里胡哨的營(yíng)銷，回歸生意本質(zhì)，把熱情、衛(wèi)生、好吃不貴，以及成本管控做好，你的店已經(jīng)在遙遙領(lǐng)先了。