隨著全球汽車行業向電動化轉型加速，中國汽車行業率先站在歷史拐點，隨之而來的是打破舊秩序、重建新格局。

新年伊始，多家車企發布2024年銷量戰報。其中，比亞迪以427.21萬輛的年度銷量領跑市場，同比增長41.26％；奇瑞集團2024年全年新能源汽車銷量58.36萬輛，同比大幅增長232.7％；賽力斯2024年全年新能源汽車銷量42.69萬輛，同比大幅增長182.8％。此外，零跑、小米超額完成目標……2024年又是新能源汽車繼續高歌猛進的一年。

但是在新的市場格局下，從燃油車時代走過來的汽車經銷商卻陷入四面楚歌，轉戰如日中天的新能源汽車，能救經銷商于水深火熱嗎？

可選項不多 轉戰新能源非易事

日前，中國電動汽車百人會副理事長兼秘書長張永偉預測，2025年我國新能源汽車內需加上出口將實現1650萬輛的規模，滲透率達到50％～55％左右。新能源汽車高歌猛進的同時，燃油車的市場份額不斷萎縮，那些經營燃油車的經銷商自然會過剩，渠道冗余已成汽車流通行業人士的共識。

數據顯示，從2020～2023年，全國退網4S店約8000家，而僅2024年一年，就有約4000家4S店退網。經銷商規模的急劇縮減，讓外界為這一群體的生存感到擔憂。而全國工商聯汽車經銷商商會原副會長、新能源汽車委員會會長李金勇判斷，2025年汽車經銷商的整體規模還會縮減，行業洗牌將比2024年更加殘酷。

原因在于，市場表現不佳，車企與經銷商愈發離心離德。在燃油車市場損失慘重的經銷商，都在想方設法轉戰新能源車，然而經營新能源品牌卻并不如想象中容易。

從新能源汽車總體銷量來看，前十家車企占了銷量份額的約80％。比亞迪目前的經銷商數量已接近5000家，渠道內部競爭相當激烈；特斯拉、理想、蔚來等品牌仍堅持直營模式，經銷商頂多間接切入售后業務；長安、吉利、奇瑞等電動化轉型較好的傳統車企，偏向在原有渠道中擴大新能源合作伙伴；埃安、嵐圖、阿維塔、極狐、智己等品牌的銷量規模尚不夠大，進一步擴張渠道的需求不足；小米、小鵬、零跑等品牌采用直營與經銷商混合模式，去年市場表現可圈可點，具備渠道擴張的可能。去年開賣的小米汽車，在渠道建設時，直接選擇與區域內頭部經銷商合作，讓很多意向經銷商望塵莫及。綜合衡量下來，其實經銷商可以選擇代理的新能源品牌并不多。

“何時經銷商數量會停止減少？應在燃油車市場份額止跌企穩之時。”李金勇說。

內卷升級 新能源經銷商盈利堪憂

當前，汽車經銷行業正經歷著前所未有的低谷期。近幾個月來，多個知名汽車經銷商相繼宣布閉店停業，燃油車市場的寒冬讓不少經銷商感受到前所未有的壓力。因而，即便新能源汽車市場對傳統經銷商并不十分“友好”，但多數企業還是在奮力擁抱新能源品牌，尋求新的發展機遇。

河南一家合資品牌經銷商告訴記者，他們正在與多家新能源車企洽談合作事宜，計劃盡快完成向新能源領域的轉型。談及轉型中遇到的困難時，一位江蘇的汽車經銷商負責人表示，雖然新能源汽車市場的增長勢頭強勁，但轉型并非一路坦途（參數丨圖片）。一是，新能源車企對經銷商要求極高，需要有多年經銷經驗，也就是要自帶用戶基盤；二是，新能源汽車與燃油車的售后服務體系不同，需要投入資源來完善售后服務體系，提升客戶的滿意度；三是，新能源汽車的產品技術更新較快，需要經銷商團隊不斷學習，以適應市場需求。

此外，新能源汽車的銷售模式也在發生深刻變化。線上銷售、直播帶貨、直營模式等新興銷售方式逐漸成為主流，這對傳統經銷商的營銷策略和渠道管理提出更高要求。

李金勇指出，新能源汽車市場的高度內卷，讓身處其中的車企備感煎熬，這份壓力也傳導到了渠道端，在多數新能源車企還未實現盈利的當下，經銷商的利潤也被攤薄了。

正如新能源汽車銷量霸主比亞迪給供應商的信中指出，今年市場競爭將會更加激烈，新能源汽車市場將進入“淘汰賽”、大決戰。蔚來創始人李斌也在企業的內部信中提到，智能電動汽車產業資格賽最激烈、最殘酷的階段已經來臨，接下來要面對的是更高維度的競爭。業內人士預測，2025年新能源汽車的價格戰只會比2024年更加激烈，內卷升級的結果就是渠道盈利能力進一步降低。

渠道洗牌 尾部經銷商告急

中國汽車流通協會去年發布的《汽車經銷商投資人調查報告》顯示，近3成受訪的汽車經銷商集團在2023年未能實現盈利，面臨嚴峻的生存挑戰，近半數集團盈利下滑，其中不乏中升集團、永達汽車等業內知名企業，部分集團甚至陷入虧損境地。

盡管2024年中國汽車流通協會的上述調查還未出爐，不難推測調查結果相比2023年只會惡化不會改善。李金勇認為，當前渠道冗余，只有加速出清，留下來的經銷商才能過上好日子。與此同時，廠家利益分配要合理，經銷商的生存狀態才能得到改善。

燃油車市場的優勢在于，售后服務保有量大，帶來豐厚的售后收益。但問題在于，車企供給經銷商的零配件價格高昂，導致很多車主脫保后就選擇離開4S店體系。車企要給經銷商留好合理的利潤空間，同時把零配件價格降到合理水平，才能保證渠道的健康發展。

但遺憾的是，車企利益分配趨于合理的場景，在2025年恐怕很難出現，根源在于車企應對內卷的壓力巨大。業內人士指出，盡管車企都在呼吁抵制內卷，但現實是不內卷的企業很難活下來。以長城汽車為例，高調拒絕行業內卷，雖然一定程度上確保了單車利潤，但其在新能源車市場的份額也逐漸萎縮。長此以往，其很難在激烈的競爭中掌握主動權，顯然市場的殘酷性就是在倒逼每個車企都要卷起來。

在行業普遍承壓的情況下，李金勇認為，車企很難不“壓榨”經銷商，這幾乎是一種自然規律。市場壓力很難讓車企對經銷商“好一點”，行業加速洗牌之下，只能先保全頭部經銷商。因此，經銷商一定要對自己的定位有清晰的認知。如果處在渠道尾部，應早做打算。

趕早不趕晚 豪華品牌經銷商一馬當先

在種種挑戰之下，不意味著汽車經銷商2025年的前途一片灰暗，業內不乏已率先轉型的案例。

去年三季度，業內曾傳出，部分新勢力品牌與多家經營豪華品牌和合資品牌的經銷商集團密切接觸，并給出優厚的“轉會”條件。在四季度，一批豪華品牌經銷商毅然放棄經營多年的燃油車品牌，轉戰新能源汽車市場，更換品牌后的新門店在全國范圍內高調開業。“燃油車市場份額注定萎縮，必然有一部分經銷商要被淘汰或者轉型，晚轉不如早轉。”李金勇說。

李金勇認為，豪華品牌汽車經銷商具備轉型優勢。比如，原先經營BBA品牌的4S店，店內裝修普遍硬件豪華，銷售團隊素質過硬，有著標準化且精細化服務流程，并擁有與豪華品牌用戶打交道的經驗和用戶基礎，轉戰到問界、理想等品牌時會更加得心應手。

面對市場變革，4S店除了要積極擁抱新能源品牌，成為其銷售渠道的有機組成部分；還要主動拓展多元化服務，如汽車美容、改裝、二手車置換等，以增加收入來源，同時提升服務效率，降低成本，以滿足消費者對高品質、個性化服務的需求。

文：郝文麗 編輯：焦玥 版式：劉曉燁