關鍵詞：招商引資

【九兆點評：招商人都知道，任何一個項目落戶一個地區，都不是偶然，這其中需要招商人員與企業進行長期的考核、評估與洽談，整個過程下來，耗時半年，甚至1-2年，也是屢見不鮮。那么在這么長的周期里，招商團隊都有什么基本動作？招商人如何具體開展招商工作呢？以我們的經驗總結，想做好招商引資的全程工作，需要從以下幾個方面著手。1.初接觸：始于心動。初始，企業處在投資地篩選階段。一般會從市場層面、行業層面、技術層面等方向來考慮投資的問題，列出心儀地區的名單，繼而針對不同維度開展專項分析。此時，招商團隊也處在對企業的初步了解，企業投資計劃的動因、核心關注點、目標區域等方面，是項目評估的重點維度。根據項目體量、落地緊急的程度等，主動出擊，調動各方力量參與其中，為企業提供真實有效的信息，提前為后期與項目深入合作做足準備。2.再篩選：敬于誠意。這時，企業開始實地調研，深入了解地區的投資環境，商業環境、政務環境、產業配套和載體情況等，這些軟硬設施都是企業關注的重點。在此階段，招商團隊要掌握主動權，充當項目落地的策劃者。了解企業的基本想法與核心訴求后，招商團隊可以快速整合當地產業、土地、現有企業、基金投資等資源，為目標企業提出可實施的發展路線圖。3.解問題：合于能力。在本階段，企業會針對發展的重點需求或者痛點問題，與招商團隊談判，目的是爭取更多的政策優惠，為日后發展創造最佳條件。這也是政府攻堅最重要的時刻，能不能吸引項目落戶就看這“臨門一腳”。除了常規政策，招商團隊可以提供“一企一策”的服務，適當給予項目專項支持，體現當地辦事效率。但也要預設底線，避免引入項目的成本過高，適得其反。4.終落成：忠于服務。最后，就是達成合作后的項目設計、建設、施工與試運營了。很多人可能認為，此時招商的主要工作已經結束，本質上這才是真正的開始。政府依舊要做好后續的對企服務，掌握項目建設需求，解決企業落地推進中遇到的困難與問題，加快項目建成速度。新項目落成后，地方政府也可以圍繞此產業以商招商，引進上下游配套或者相關產業。從經典的招商流程中，可以看出，政府招商的步調，往往是根據企業選址的流程推進，很多時候是在配合企業。招商4.0時代，政府開始主動出擊，通過高端論壇、專業機構、投資熱力圖等渠道，掃描目標產業項目，鎖定招引對象，繼而開展招商工作。如今，政府也不再是接受企業訴求的狀態，而是與企業形成良好的互動，依照企業的核心需求，結合當地的產業發展思路，為企業解決上下游產業配套的問題，設計策劃可行的發展路徑，優化整合當地的人才、資金、原材料等生產要素資源。不論是經典招商模式還是創新招商流程，核心都是要站在企業的角度思考問題，為企業解決發展中的“痛點”、“堵點”。同時，合理整合利用本地資源，將各個方面盤活運轉起來，真正實現雙贏、共贏?！?/p>

當聽到“如饑似渴”、“如狼似虎”這些詞，總是透出一股生猛的氣息，似乎與印象中“文質彬彬”的招商引資行為不搭界。事實上，招商引資必須拿出“拼命三郎”的干勁，發揚“拼、盯、搶”的精神，要想多招商、招好商，需要拿出以下30個必殺技，否則只能是“風光一時、曇花一現”。

一．項目挖掘

1、掌握項目背景

由于招商引資的對方可能只有一個團隊帶著一份項目計劃書，尚未成立實體公司，因此要十分重視背景調查，尤其是選址發起企業的資質、企業架構、資金能力等重要信息，做到核實、核準。

公司基本情況包括公司設立情況、歷史沿革和主要股東情況，主要通過取得公司營業執照、公司章程、評估報告、審計報告、驗資報告、工商登記文件等資料，首先核查公司工商注冊登記資料的合法性、真實性。

其次再逐一明確公司的注冊時間、注冊資金、經營范圍、股權結構和出資情況，必要時走訪相關政府部門和相關機構，獲得公司歷年業務經營情況記錄、年度檢驗、年度財務報告等資料。通過天眼查、啟信寶等網絡平臺也可以調查公司相關信息，而對于企業是否有涉及法律訴訟、未結清的糾紛等，可以通過中國裁判文書網查詢。

2、人員深入溝通

企業的管理人員是企業運營的主心骨，招商盡調要求對管理人員的教育經歷、專業資格、從業經歷及主要業績，以及在該公司擔任的職務與職責及變動向有準確的把握。尤其是高管人員是否曾擔任其他公司高管，進行過哪些運營舉措以及對該公司經營情況的影響，以便了解高管人員管理公司的能力和管理風格。

同時，通過查閱三會文件、與不同職能部分的高管人員就公司現狀、發展前景等方面問題進行交叉交流，雖不能深入到具體事項，但也可以了解高管人員對公司未來規劃的大致方向。

3、評估項目落地

地區產業規劃中，對特定的產業企業的開放接納政策不同，招商引資要起到對產業的引導和篩選作用。因此，必須考慮選址企業的主營業務和技術水平，明確選址項目與發起企業的主營業務關系，是整體遷入，還是新設部門，是否同屬一種業務類型，對當地經濟和環境的影響如何。

對公司業務的核實也是對企業身份的核實，如應對皮包企業，通過該企業的采購、生產、銷售部門對各環節業務進行調查，就可以判斷其真實性，甚至可通過與采購部門、主要供應商溝通，查閱相關資料等方法，取得公司主要供應商或客戶的名單來反推公司業務情況。

4、判斷發展潛力

如果有能力取得公司歷年財務報告，可從公司財務基本狀況的財務數據入手，重點關注貨幣資金、固定資產和土地使用權、專利技術，并計算公司各年度利潤指標、資產負債率，判斷公司盈利能力和持續經營能力，結合國內外經濟形勢、行業發展趨勢、市場競爭狀況，判斷公司盈利預測假設的合理性。

還可通過對銀行發詢證函了解銀行資信狀況，常用和可用的融資渠道、授信額度等。此外，還需注意表外資產和表外負債，可以通過對關聯企業和關聯業務的追蹤判斷是否存在或有資產/負債。

5、遵守盡調原則

盡調是一個需要實地考察的工作，不可能完全符合預設的框架，因此要用全開放的心態去看待盡職調查，獲得可靠的資料；在盡調過程中，不要過多地強調印證個人的猜想，做到感性與理性結合，以證偽原則展開調查，發現目標企業的真實價值。

由于盡調的場所是在自己不熟悉的地方，應盡可能爭取盡調對象的幫助，在對目標企業從技術、產品、市場等方面進行全面考察的同時，重點注意管理層在接受盡職調查時的態度、創新能力、管理能力、誠信程度。

二．項目招引

6、把握尺度避免“過”

招商引資是一個市場化的過程，而很多地方過度強調政府的主導作用，將企業和市場的作用弱化。還有一些地方過度強調全民招商，將招商引資責任分配到每個職能部門的員工身上，這樣既不精準，又不專業化的分工模式，致使招商引資收效甚微。

也有的是過分強調招商引資優惠政策，稅收該收的不收，不該給的亂給，引發惡意競爭，導致大量資源浪費。沒有考慮產業配套問題，隨意許諾的優惠政策與國家法律相違背，最后導致后續各種問題頻出，損害了投資商的信心，也破壞了政府的口碑。

同樣，過分重視外資，對于“外來的和尚”不管質量如何，都一股腦地引入；過度看重經濟效益而忽略環保，引入高耗能、高污染項目，給地方生態環境留下嚴重隱患，這些現象也特別常見。

7、合理規劃防止“缺”

談及“缺”主要表現在缺地、缺針對性、缺方向和定位、缺服務等方面。土地資源緊缺是許多地方都面臨的問題，但土地低效利用，甚至占而不用的現象卻十分普遍。還有的地方，沒有做好科學合理的規劃，就開始四處撒網，盲目招商，不管什么項目一股腦引入，缺乏規劃和定位。也有的是還沒有做好規劃，就開始建設園區，建成之后很多門庭冷落，也有的盡管引進了一些項目，但彼此的關聯性極差，很難形成良性互動發展態勢。

很多產業園區，缺乏差異化競爭力，只是拼優惠力度，逐漸走入了死胡同。還有就是經常搞推薦會，邀請的企業與地方產業發展方向不配套，招商缺乏針對性，一哄而起，一哄而散，導致效率極低。當然，還有一些是對于一些假投資真圈地的投資商缺乏甄別，因為盲目追求招商成績而最終損失慘重。

8、戰略思維制止“錯”

很多地方把企業招進來以后，后續服務跟不上，甚至相關職能部門之間相互扯皮，導致企業的投資體驗極差。而事實上，招進來只是第一步，如何讓投資者留下來，安定下來，再有錢賺，更考驗一個地方的能力。

照搬其他地方和園區的招商引資經驗，也是一種常見的錯誤。每個地方都有自己的實際情況和特點，是獨特的存在。模仿別人，而不對自己所處的區域進行深入有效地思考，極易走入誤區。還有一種比較普遍的現象是，很多園區在招商引資過程中，犯了本末倒置的錯誤。比較高效率的做法是先引入帶動能力強的龍頭型企業，后續相關配套企業自然就會被吸引，再打開招商引資局面就比較容易。

三．項目跟進

9、鎖定三大企業

以世界500強、中國500強、民營企業500強“三大企業”為重點目標，主動上門對接、登門招商，推動大企業、大集團投資建設一批高端項目，實現招大引強新突破。

10、瞄準三個區域

重點瞄準珠三角、長三角、京津冀“三個區域”，積極承接發達地區產業轉移。依托產業園區為載體，同步推進與核心城市的區域經濟合作。

11、引進三類項目

一要強力促進重大產業項目，大力引進新興產業與現代服務業；二要強力促進重大民生項目，積極對接教育、文化、衛生等民生事業，著力引進健康、養老、學校、醫院等民生項目；三要強力促進重大基礎設施項目。引進實力雄厚、誠信經營的知名企業投資建設重大基礎設施項目，加快推動交通、城建、水利、能源等領域的開放合作。

12、突出三項活動

一要積極參加重大招商活動。堅持省、市、縣聯動，認真組織參加各類重大招商活動。二要有針對性地在經濟發達地區舉辦專題招商活動進行集中宣傳推介。三要大力開展小分隊招商活動。積極開展靈活、高效、務實的小分隊招商，加強在談項目的跟蹤對接。

13、落實三個量化

對簽約引進項目落地建設量化目標任務、量化主體責任、量化時間進度，“一對一”擬訂落地推進方案，確保項目引得進、建得快、發展好。

四．項目競爭

14、新官要理舊賬

地方項目的建設存在一定的周期性，且時間長度往往隨項目的重要程度成正比上升。許多對地方經濟發展有基礎性作用的投資項目，前期基建便要耗費數年時光，持續運營較長時間后才能產生收益。還可能會經歷當地政府新舊班子的更替和項目負責人的交接等情況，可能會發生“新官不理舊賬”的現象。所以，“新官理舊賬”是給外來投資者的一顆“定心丸”。

15、最好只跑一次

招商引資不是“一次性交易”，不能滿足于和投資企業簽訂了合同便了事。企業和資本進來了，相關服務也要跟上。營造良好的營商環境，最重要的就是減少審批事項、縮短審批流程，降低企業投資的制度性交易成本。

轉變政府的職能角色，在企業投資過程中，政府不要“越位”指導企業的運營，而要切實履行在招商引資過程中作出的承諾。面對企業遇到的反響強烈的共性問題，地方政府應當在法定職權范圍內依據自由裁量權提出“個性化”的解決方案。

16、內外一視同仁

在招商引資的過程中，地方政府要避免兩種截然相反的傾向：一種是認準“外來的和尚會念經”，為了在短時間內引進知名度高、產業影響力強的外來企業，給予其超常規的優惠政策。這種做法會為投資企業營造出非市場化的競爭優勢，不利于本地同類型企業的成長。

另一種則是搞“親疏有別”，始終認為外來企業是“賺錢為主、建設次之”。動輒以“承擔企業社會責任”為名，強行向外來企業攤派過多的社會負擔。

以上兩種做法皆不可取。除了在招商過程中允諾的“個性化”的優惠政策外，還要確保外地和本地企業生長在同一制度框架內，都有公平競爭的機會。

17、項目擇優引資

各地切實轉變招商引資觀念，堅持“擇優引資”，把寶貴的土地資源、項目指標提供給符合產業政策和環保政策，技術含量高、成長性強、經濟效益好，同時又是低污染、低成本的企業和項目，堅決杜絕引進那些不符合產業政策，高能耗、高污染、效益差的項目。

五．項目落地

18、初次接洽

①知己知彼，提前了解項目相關情況，同時對項目方有個清晰認知，好進行接下來的談判。

②借力打力，必要時可引入虛擬介紹人進行溝通，增進彼此間的距離，方便進一步接洽。

③人無我有，人有我優，告知對方自身優勢，意向者才會進一步提出問題。

19、發送資料

①文件要發送常規格式，如有需要特殊軟件打開的文件，提前告知對方。

②除了園區情況，也可將地區的水、電、稅等相關資料發送，方便項目方核算成本。

③針對不同類型的項目方有針對性地發送其最關注的內容，激發興趣促使進一步溝通。

20、邀約技巧

①巧借時機，利用地點，以碰巧自己也在附近進行引導，并表示會談時間不會很長。

②目的拜訪，提前告知項目方行程，并以順便拜訪加以引導，方便項目方提前規劃時間。

21、拜訪環節

①企業需要的資料提前準備，根據需要面見的相關人員進行材料劃分，比如政策對接到財務，載體規格對接生產部門，詳細資料對接高層。這次不僅能夠體現自身專業還能夠令企業產生信任。

②注意拜訪時的禮儀，除了能讓企業感受到足夠的尊重也會引起對方的重視。

③帶著目的去溝通，提前計劃會晤時間，溝通內容、想要達到的效果。雙方見面溝通時做好會議紀要，記錄溝通中的問題，以便后期提出解決方案給到企業。

22、二次互訪

①一般情況下，到這個階段還保持聯系，說明項目方已經對地區有相當的認可。這時候的會面，通常決定著企業能否落戶，最好促成雙方決策層見面。

②確認好項目方考察人員和時間后，及時做好會議室準備、確認溝通流程等基本工作。并且提前告知項目方相關流程，令對方體會到用心。

23、洽談投資

①企業落戶意向雖已十拿九穩，但園區依舊要盡心將園區方的協議條款等細節進行溝通。

②重要的是提前與項目方溝通，為項目方提供良好的服務。

24、項目落戶

①竭盡所能，走在項目方之前，提醒項目方提前準備相關材料。

②熟悉流程，以便從容應對，包括政策兌現和用工問題幫助企業做好籌劃安排。

六．招商寶典

25、招商引資要與時俱進

要做好招商工作，必須從骨子里就得愛上它，思想上得入定，靠指標意識做不好招商工作。負責招商的人應該都是非常懂行的人，這是一個活到老學到老的行業，必須對園區和產業的所有情況，尤其是優惠政策、發展規劃，都要了如指掌。如果有不懂的地方，要立刻查閱相關資料。

26、招商引資要打造專業化

原來一說招商就是大伙集體出馬，不分行業和專業，是粗放式的招商。但最好的招商人員應該能夠和企業進行互動，這其中不光是單方面介紹有什么租金優惠和稅收返還政策，更應該針對企業提出的問題進行解答。

任何一個客商都關心未來的發展，關心園區能提供什么樣的市場，打造的基地有哪些實質內容，上下游產業鏈是否完整，如果招商人員連這些問題都回答不出來，肯定不能說服客商。

27、招商引資要尋找關鍵點

招商需要經常天南地北的出差，今天還在上海，可能明天就到了北京，就算回到了天津也總是需要接待一波又一波的考察團，但招商最辛苦的地方不是身體上的長途跋涉，而是思維上的困境。

招商人員需要在企業和自身之間找到一個結合點，然后從點入手，一點點鋪開，讓雙方能達成共識。這是最困難的，就好像在毛線團里找線頭。政府在招商中應該起到一個引導的作用，而不是完全依靠政府，我們幫投資主體尋找到招商點，剩下的工作就相對容易了。

28、招商引資要探索新方法

有的地方就在探索新媒體招商新模式，首先確定需要招商的目標客戶，再根據目標客戶的上網習慣利用微信微博等新媒體推送招商信息，然后等著有意愿的企業自愿上門，這有點像網戀。

利用這種方式，有的園區只有3個人的招商團隊在一年中就招到300多個客戶，不用出差，只要接電話、接待來訪考察，這種方式太高效了。新媒體的力量讓招商工作更便捷，更有針對性。

29、招商引資要雙向奔赴

其實招商跟談戀愛很像，你從最開始選擇目標，到主動出擊，到自我營銷，到抱得美人歸，到婚后維持家庭穩定，一絲一毫都不能馬虎，必須拿出十足的誠意來。正是因為抱著這樣的戀愛心態，我們就愿意從客商的角度去考慮問題，為他們做好服務。

很多地方在招商引資過程中都明確提出了“管家式服務”，不僅要服務意向企業，也要服務落戶企業。每個項目都有專人負責，在企業咨詢、考察、洽談、前置審批、注冊登記、政策兌現、跟蹤服務等全過程，不管遇到什么問題，一個電話，就有工作人員上門服務。企業也是人組成的，是人就會懂感情，只要我們能從客商的角度考慮問題，沒有談不成的買賣。

30、招商引資要鏈式思維

“鏈式招商”本質上是新形勢下區域經濟發展的客觀要求，也是企業及產業自身發展的客觀需要。鏈式招商是依托優勢產業，大力開展產業招商，圍繞產業鏈條延伸，與產業內的優質企業開展合資合作，建立一批科技含量高、帶動能力強的重點項目。鏈式招商思維的一大科學性在于，這不是引入雷同的項目，而是注重增、強、優，注重產業鏈條的耦合和配套，避免同質化競爭。

①科學研判目標企業。

對本地產業進行深入分析，并在此基礎上形成產業招商分析報告，重點研判目標企業，分析投資意向，提升招引針對性和精準性。

②全力推進“一園一主業”。

推動各園區緊緊圍繞自身主導產業，著力引進龍頭型、基地型、科技型重大項目，推動園區規模擴張、上檔升級，集群集約發展。以優勢產業為重點，深入推進百億產業、百億園區、百億企業“三百工程”。

③抓好招商引資黃金時段。

每年的8至10月都是企業投資布局的黃金時段，這個時間點一定要作為招商引資工作的重點攻堅期，集中利用這100天左右的時間，集中領導、集中時間、集中精力，精準出擊，沿鏈招商，補鏈招商。

④開展“三走一請”活動。

圍繞京津冀、珠三角、長三角等重點招商區域開展“走出去”招商；對重大簽約項目進行回訪，“走下去”督查；主動到上級部門對接工作，“走上去”捕捉項目信息；邀請知名企業、商協會“請進來”考察投資。

⑤強化節會推介。

著力提煉打造本地的招商名片，重點宣傳和打造這些名片，積極組團參加各地投資促進周活動和重點招商節會，搭建招引優質平臺，對接重點企業。

本文收錄于《招商引資要情參考》2024年3月號