關鍵詞：招商引資

在招商引資工作中，談判是必不可少的一環，也是項目能否最終順利落地的關鍵所在。

現實中，我們經常遇到一種情況，往往前期做了大量的工作，招商進展卻并沒有按照預想的目標實現。當然，這里面也有多種原因，比如產品設計、成本控制、政策條款、產業基礎等多種因素的存在，但擁有強大的招商談判能力也是至關重要的。

招商引資談判的類型有很多，包括但不限于：

土地出讓談判

物業銷售/租賃談判

政企合作談判

優惠政策協商

服務商引進談判

產學研合作談判

建設工程談判

今天，和大家分享招商引資談判的一些要點和技巧，供參考。

招商引資談判需要掌握四項基本原則

第一、誠信原則

在招商引資談判中，誠信的重要性排在第一位。談判雙方要想取得成功，必須要遵守和堅持的誠信原則。

對企業的要求包括：如實向政府介紹項目的背景、投資計劃、投資概算、預期收益、項目水平、生產能力、市場預測、產權擁有、股東結構等；向政府提供真實可靠的規劃、技術資料、可行性分析報告等；在談判過程中如實答復政府提出的有關技術、經濟等問題。

對政府的要求包括：如實告知企業當地投資環境、產業基礎、資源稟賦、市場空間、人才（勞動力）水平、未來規劃等；如實向企業介紹土地基本信息以及周邊不利因素；如實告知企業招商引資優惠政策和兌現要求，以便企業判斷是否能夠順利拿到政策。

第二，共贏原則

招商引資談判的另一大誤區是把談判當作交易，只站在自己的角度上考慮問題。

比如，企業來投資，不僅要好位置、廉價的土地，還要政府配住宅、給政策，產業部分政府能兜底最好。而政府一方又提出，拿地必須原價，還要看投資進度分批供地，建好的房子當然也是不能賣的。這樣的談判方式往往會讓另外一方感到利益受損，最終鬧得大家不歡而散。

招商引資要“算總賬”，土地收入、稅收返還，這些只是蠅頭小利，政府幫助企業發展，企業再用產業、稅收和就業回饋地方政府，才是招商引資的終極奧義。因此，招商接洽、談判的目的并不是討價還價，而是雙方坐在一起協商一個意見一致的可能性。在招商談判中，如果雙方就一個解決方案達成一致，就意味著雙方都“獲勝”了。

第三、換位原則

既然是談判，分歧、爭議基本無法避免。一來是因為雙方代表著不同的陣營，利益面前，很難讓步，尤其是政府一方，要受體制的約束，很多事情也是身不由己；二來是招商談判錯綜復雜，期間免不了情緒的波動起伏，如果一方的情緒引起了另一方的反感，或者雙方都帶著情緒在談，只會越戰越勇，無法達成一致。

事實上，招商談判的本質并不是為了說服對方，恰恰相反，招商談判的關鍵在于聽到對方的需求，滿足（或變相滿足）對方的需求。比如，政府給出的價格已經退無可退，但企業因為經營困難，希望政府再讓一步。這時，如果政府只是一味強調已經是底價，往往不會有效；但如果換一種說法，比如幫助企業申請一年的無息貸款，或者把合同年限簽得長一點，租金階梯上漲，這樣算下來總收益都差不多，但站在企業的角度上就解了燃眉之急。

第四、依法辦事

最后，招商引資的一切活動，特別是接洽、談判的過程，必須在國家的法律法規和有關政策的框架內，要做到既符合國家的整體利益 ，又維護雙方的合法權益 。

在傳統的官本位思想社會，崇尚權力比限制權力更流行。我們常常會碰到一種情況，在企業提出特殊條件時，辦事人員都要請示領導，而被請示的領導往往憑主觀意志作出決定，卻忽略了該決定是否合法合規。而當該領導被調任到另外一個部門后，新上任的領導可能對原先領導的決定不予確認，既損害了企業的合法權益，也給當地的營商環境抹黑。

招商引資談判，除了上面提到的政企負和博弈，還有有幾個常見的誤區。

第一、讓步過大

在招商談判中，首先要避免的問題就是讓步過大。

有些人認為，既然大家是各取所需，不如雙方開誠布公，坦誠地坐下來談。但經驗表明，談判桌上先讓步的人往往提前失去了優勢。

舉個例子，一制造企業計劃到某環滬縣級市投資，本來以為該市地理位置優越，且域內名企眾多，自己很難拿到什么好政策。不曾想近兩年該市外資流失嚴重，招引企業的意愿空前強烈，加之地方政府以前“大手大腳”慣了，便對企業直接報了底價，以求表達招商的誠意。然而，談判畢竟不是交朋友，企業“拿捏”了地方急于招商的心理，在此基礎上進一步增加了要求，地方政府瞬間丟掉了主動權。

因此，明智的談判者從不率先做出讓步，尤其是在價格、期限、條件等問題上絕不能輕易表態。

第二、忽略書面證據

談判的第二個誤區，就是忽視了書面證據的重要性。

在招商談判中，很多人習慣了口頭交流，且過分相信口頭溝通的效力，沒有把談判的成果落實到書面上，一旦對方翻臉不認人，你就前功盡棄了。

為了避免這種情況，我們要求：談判的最終結果必須要寫進合同或者會議紀要，并予簽字蓋章成效，用嚴謹的態度對待談判，對方也會更重視，畢竟簽了字就意味著責任，相關人員肯定不敢怠慢；同時，白紙黑字也體現了雙方嚴謹的態度和投資合作的誠意。

第三，自亂陣腳

“領導說今天是截止日”、“請務必于本日答復”，再加上蓋著鮮章的函，這種指明條件，“強迫”我方同意的方式就是最后通牒戰術。

由于這種戰術明確了談判有可能破裂，并以自我主張作為最終條件，對手只有接受或談判破裂兩種選擇，壓迫感很強。有些經驗不豐富的招商人員就把對方的最后通牒當作了最終結果，為了避免談判破裂，只能忍痛讓步。

事實上，在實際操作中，大多數的最后通牒都是打心理戰。因為投資決策是一項長周期的行為，無論政府或企業，在談判之前肯定都經過深思熟慮的，一般不會輕易放棄談判。所以，在接到最后通牒后，切勿自亂陣腳，還是要保持原有節奏，與對方繼續周旋，如果腦子一熱當場答應，可能留下后患。

第四，輕信承諾

“這次你們政府吃點虧，過段時間我們把總部一起搬來。”，“現在你們多投一點，后面有政策優先給你”.....類似這種話幾乎每場招商談判都會出現。但這究竟是義正辭嚴的承諾，還是為了談判祭出的緩兵之計，相信大家自有判斷。但身處現場的高壓談判中，往往有人會放松警惕，尤其是當談判雙方地位差距較大時（如大國企和小縣城，大城市和小微企業），弱勢一方可能真的會對未來的合作有所期待，從而做出非理性的判斷。

談判如此重要，如何成為一個談判高手，為自己爭取最大的利益呢？

1、提前設定目標。在談判之前，招商人員要想好心理最高的目標（現實中一般是可望而不可及的理想目標，幾乎沒有實現的可能）、預期目標（最有可能實現的目標）和最低目標（談判成功的最底線，低于這個目標絕無再談的可能）。筆者見過一些談判人員，對企業訴求沒有明確的預期，面對客戶的步步緊逼手足無措。

2、第一次給出的條件一定要高于預期。人的心理狀態很容易受第一印象的影響。一開始給出一個較高的條件，提高對方的心理錨點，既影響對方的決策，也給自己留出了讓步空間。當然，如果不是資源獨一無二，條件也不宜定得過高，因為現在招商困難，各地給出的條件都很好；而且，企業在與你接觸之前也肯定了解過行情，一開始條件太離譜可能導致談判直接破裂。

3、挖掘隱性需求。招商談判中往往會隱藏一些敏感問題，這些問題不會擺在桌面上講，比如物業建成后股權的分配問題、公司內部的政治問題等等，但這些問題恰恰是對方主談人員最關心的，如果能夠通過明察暗訪、察言觀色挖掘出對方的隱性需求，談判成功的概率便會大大增加。

4、用好上級領導的權威。比如，對方希望進一步讓步時，你可以這樣說，“我們的權限就只能給你這樣的方案了，再往下就要到和書記申請了，甚至還要市里領導特批。”，表現出很為難的樣子。但不能給出明確的名字，否則會讓對方產生“既然你沒有決定權，我直接和負責人談”的想法，導致談判破裂。

5、用方案代替情緒。當雙方在某個環節上僵持不下時，你可以“假裝”讓步，提出幾個方案讓對方挑選，似乎看上去讓對方掌握了主動權，但實際上幾個方案都在你的掌控之內。

6、把握讓步的節奏。談判必然會有讓步，但讓步的節奏很關鍵，節奏太快，會暴露你的急切心理，讓對方得寸進尺；但如果節奏太慢，對方等得過久，對談判成功的信心也會降低，甚至轉而做出其他選擇。

7、不作無謂的讓步。每次讓步都應從對方那兒獲得某些益處，比如，企業對土地價格敏感，不肯讓步，政府可以松口，但一定要在別的地方（比如稅收返還、經營獎勵少一點）找補。不過，在一些細小或枝節問題上可以主動讓步，給對方留下好的印象。

8、談判陷入僵局可暫時擱置。當談判陷入僵局，一時難以達成一致，但雙方還是愿意談下去。可以把這個問題放到一邊，尋找其他突破點。或者用替代的方法（在其他問題上做出讓步），影響對方的決策。

9、保持友好的氣氛。友好的氣氛是成功談判的基礎。不管談判成功與否，雙方的目的還是一致的。退一步說，即便本次談判沒有成功，也不意味下次談判不成功，更不能認定今后沒有其他方面的合作可能。因此，一定要給對方留下好的印象。

10、整理談判結果要嚴謹。整理談判結果是整個談判工作的收口和落腳點，合同條款不全、重要的要約或承諾規定不清楚、不詳細、用詞含糊、模棱兩可，簽訂合同的主體不明確或不合法、沒有違約責任條款或者表述不清楚，都會對最終結果產生重要影響。

本文收錄于《招商引資要情參考》2024年4月號