阿里巴巴高管在2025年第一季度財報后的分析師電話會議上稱：目前沒有出售盒馬的計劃，但會引入戰略投資人。

　　該高管稱：“盒馬擁有很好的增長與穩健的擴張，也實現了很不錯的盈利，充分展現了線上線下融合的數字化零售戰略的成功。所以，目前并沒有出售盒馬的計劃，但我們會用一個開放的心態，比如說引入戰略投資人等，去思考怎么樣讓盒馬的價值最終能反映在阿里集團的估值當中。”

　　從該高管的表態來看，阿里似乎對盒馬當下的估值有所不滿。圍繞盒馬業務的出售風波則可能告一段落。

　　這可能也是馬云之前到訪長沙盒馬的原因之一，一些市場人士認為：“馬云于盒馬打卡，既意味著阿里眼下不會賣掉盒馬。也是對盒馬新任CEO嚴筱磊的一種認可。同時，這也可能預示阿里有可能會選擇讓盒馬走上市的路線，盒馬上市的步伐有可能會加快。”

　　目前來看，從《商業觀察家》之前的訪問來看，盒馬在2025年的開店拓展有可能會創下近年來的一個開店紀錄。但具體能有多快，則可能要看阿里能給盒馬多少預算。

　　嚴筱磊于2024年最后一天發布的公開信中則稱：盒馬已經實現了9個月的盈利，2024年盒馬服務的顧客數同比增長了50%。

　　一

　　用戶價值

　　所以，回到原點，在當下，盒馬之于阿里到底有什么價值？它的估值“潛力”又在什么地方？

　　從用戶價值來看，盒馬理論上還是能給阿里帶來用戶價值、流量價值的（頻次）。目前，中國的電商平臺都缺流量，各大平臺為維系增長，都力圖通過做本地生活業務，來從線下找交互場景要流量，這是也盒馬所做的業務范圍。

　　盒馬當下則正在下沉，往二線（次區域）、三四線市場走，在2024年，盒馬分別在江蘇地級市徐州，浙江織里鎮，湖南長沙縣、地級市株洲等下沉市場，開出了新店。

　　盒馬的下沉，理論上，是能為阿里帶來新的流量與用戶價值的。因為商超業務剛需高頻，尤其是在下沉市場，人們生活節奏更慢，更多會通過買菜做飯來解決一日三餐問題。

　　不過，盒馬的流量價值具體還是要看投資回報率，即流量成本，以及與阿里的協同價值。

　　好消息是：根據阿里2025年第一季度財報，以天貓超市、天貓國際為代表的直營業務收入，在2025年第一季度同比下降了9%，前幾個季度也都不好。

　　直營業務之于阿里電商業務大盤的定位之一是：要做流量做頻次，通過直營來做消費頻次、做流量頻次。由此，這塊業務的“弱勢”或意味著盒馬之于阿里集團的用戶價值點的凸顯——天貓超市帶不來流量端的增量，或許盒馬能。

　　目前，支撐盒馬下沉及用戶流量價值的抓手，主要是由兩個業態來承擔——以店倉合一、線上線下一體化經營的盒馬鮮生大店，以15%毛利率為主打的小業態盒馬NB社區折扣店。

　　從復制性來看，盒馬NB小業態的潛力很大。這個業態主打下沉市場，商品結構逐步磨合成型，投資不大，復制性好，已經找到了適合自己的用戶群。目前，該業態已經開出了200多家店，2024年的新店也都開得不錯，在上海與杭州有密度分布。其于上海、杭州的存在展現出了對當地零售商比較強的“壓迫力”，似乎到了復制的臨界點。

　　那么，盒馬NB能為阿里帶來流量價值嗎？

　　目前看，協同起來有點難。

　　盒馬NB側重線下經營，在盒馬的業務體系里，過去有個分歧，阿里集團想要盒馬更多偏重線上經營（流量要到線上），盒馬原CEO侯毅一段時間經營后則開始想要更多做線下，盒馬NB可能就是其中的“交叉點”。

　　有市場人士對《商業觀察家》稱：“對阿里高層來說，也許盒馬NB是個負擔，盒馬鮮生（大店）還好，有用戶價值。”

　　“阿里需要NB這個線下折扣店來做什么呢？對主業的協同價值是什么？NB幾乎是100%線下經營，對阿里估計意義不大。這是侯毅（盒馬前任CEO）的作品，并不一定符合阿里的戰略。”

　　二

　　業態

　　除了盒馬NB外，盒馬鮮生大店能為阿里貢獻用戶價值嗎？

　　肯定有。

　　問題則在于：到底有多大。

　　盒馬鮮生大店的優勢在于：1、其是店倉合一模型的領導者，市場的獨一份。

　　在這個領域，還看不到有其他競爭者能顛覆盒馬。京東做七鮮追不上盒馬鮮生，美團做的掌魚生鮮則干脆放棄了。線下零售商中（將既有的線下門店改造成前置倉來做店倉合一的線上線下一體化），沒有幾家企業能把線上業務做起來，只有大潤發、永輝等少數幾家企業能把線上銷售占比做到20%，而盒馬的線上銷售占比達到了63%。

　　最火的線下企業——山姆會員店的線上業務占比雖能達到近50%，但它是通過開辟獨立的前置倉網絡來做線上到家業務，沒走“店倉合一”路線。

　　2、后發優勢。

　　盒馬的出現剛好是在中國消費換代之際，老業態——像大賣場等滿足不了年輕人的需求，它們的轉型需要時間。

　　新業態則還沒有大范圍出現，競爭者少。這導致盒馬很快地就贏得了一批用戶群，并培養了消費習慣與品牌價值。

　　它對年輕家庭用戶的把握、運營很好，無論是商品，服務，還是空間的設計與組合。

　　它的3R商品、餐飲堂食空間很受年輕人喜歡。

　　3、下沉市場機會開始顯現。

　　隨著盒馬的規模效應出現（截至3月底的2024財年，盒馬年銷590億），以及下沉市場的逐漸成熟（供應鏈下沉及用戶心智成熟，山姆也下沉了），盒馬鮮生在下沉市場的機會也出現了。從盒馬2024年在江蘇徐州、湖南下沉市場的新開店表現看，都不錯。下沉市場年輕用戶比較喜歡。

　　盒馬鮮生大店的問題是：1、投資大（幾千萬一家店），成本高，商圈受限，下沉還是相對不易，復制速度不是最快的。

　　在上海線上到家市場，盒馬鮮生雖然先出現，但后出現的叮咚買菜卻比盒馬更快下沉到了上海“城郊外圍”的社區市場。

　　2、用戶群相對窄。

　　投資大、成本高、做堂食互動體驗空間、做大海鮮暫養區等，就要賣得更貴，盒馬鮮生大店毛利率要求高，之前在28%左右。

　　毛利率要求高，那么，用戶群就會相對更窄。

　　但盒馬鮮生大店的價值是：把生鮮，及烘焙、熟食等3R品類的標品化供應鏈及運營效率，磨合得越來越成熟了，這為盒馬小業態——盒馬NB社區折扣店的下沉與快速復制鋪了路——盒馬NB因為投資門檻低，且供應鏈標品化經營后可以做加盟，虹吸社會資源來快速復制。

　　但這又回到上一個問題——盒馬NB到底是不是阿里想要的。

　　3、高線市場競爭壓力增大。

　　一方面盒馬鮮生大店要下沉，但另一方面，在盒馬鮮生大店的基本盤——高線市場，盒馬的競爭壓力也在增大。

　　比如，傳統實體零售商做的“胖東來調改升級店”就展現出了對盒馬鮮生大店的分流效果。2025年，“胖改”店會大面積鋪開。

　　4、要不要做獨立前置倉業務。

　　盒馬鮮生大店的“店倉合一”模型——門店既做線下生意，也做線上到家生意。一路走來，很難兼顧線上線下兩端的優勢運營。發展到當下，它的線上訂單量比不過頭部純前置倉，它的線下訂單量又比不過頭部實體零售商。

　　要強化線上訂單，線下可能就會被犧牲，購物中心等物業出租方肯定也不喜歡盒馬把線下客流往線上導。

　　要強化線下訂單，阿里又會喜歡嗎？如果盒馬變成了一個純實體零售商，盒馬的估值水平就是實體零售商的估值水平。

　　這種情況下，盒馬鮮生到底要如何走？

　　可行的路徑之一是：盒馬鮮生再架構一個獨立的純前置倉網絡，來解決線上訂單落后問題。

　　不過，這塊也有難度，不僅因為投資大，還因為時機略晚。

　　在這塊市場，美團的小象超市快要一家獨大了。

　　美團已經把美團優選、美團快驢等業務的一些優秀人才都集中到小象超市來發力市場了。

　　商業觀察家

　　本號未經授權禁止轉載