如果說在過去的兩年時間里，AI技術在產(chǎn)業(yè)側的最小觸點和終端表達是數(shù)據(jù)相關的非核心場景，那么在接下來的2025年，包括CRM、ERP、OA、MES等越發(fā)核心的模塊也必將成為AI落地的核心模塊。

比如CRM中的前端客戶篩選、觸達，中間客戶線索和數(shù)據(jù)的流通，以及后續(xù)的客戶運營等等，這些都將以更新的AI需求傳遞到SaaS企業(yè)側，在成為其新機會的同時也更為企業(yè)的服務能力提出新的挑戰(zhàn)。

作者|皮爺

出品|產(chǎn)業(yè)家

“其實我覺得這是利好SaaS行業(yè)的。”一位主要面向B+輪次的投資人告訴產(chǎn)業(yè)家。從前年開始，他的投資方向從軟件服務轉向AI。

“國內SaaS企業(yè)的反應相較于國外太慢了，而伴隨著AI Agent潮流的到來，未來SaaS的服務形式必然存在，但產(chǎn)品形態(tài)肯定是會發(fā)生變化的。”

他口中的“利好”對應的恰是今年開年伊始震動整個SaaS圈的一件大事——騰訊和銷售易達成更深一層的合作，根據(jù)官方公告顯示，雙方接下來會從不僅局限于投資的角度，更從渠道、分銷、產(chǎn)品等多方面融合大同；而架構上的變化則是，騰訊集團副總裁、政企業(yè)務總裁李強將兼任銷售易董事長，銷售易創(chuàng)始人史彥澤繼續(xù)擔任CEO。

從某種角度來看，這件事情恰可以作為接下來SaaS行業(yè)潮水流向的討論錨點。

即在過去兩年，一個水面之上的現(xiàn)象是，不少國內SaaS經(jīng)營出現(xiàn)問題，包括如整體營收的下滑、客戶粘性降低等等，行業(yè)似乎開始重新定位“盈利”的問題；但與此同時，AI的洪流正在全球范圍內滾滾而來，國外的OpenAI、國內的AI六小龍引領技術變革，而在這些基座大模型之上，包括如Salesforce等也都推出了基于AI的新產(chǎn)品，在AI的映襯下，SaaS變革似乎也已成必然。

這種“內部管理模型”和“外部趨勢洪流”的交匯，也構成著如今不少SaaS企業(yè)對2025年的迷茫。“單從過去的發(fā)展來看，我們正在穩(wěn)固ARR/NDR這些指標，但AI到底要投入多少，做到什么程度，是不是和國外的路徑一樣，我們也沒底。”

這是不少SaaS企業(yè)創(chuàng)始人都在嘗試回答的問題。

如果說過去的十年，對中國SaaS企業(yè)而言是蓬勃向上，發(fā)展擴充的十年，那么如今，也或者說伴隨著資本的重新審視和AI潮水的蜂擁而至，這些應該被思考的深度問題也恰擺在前進的必經(jīng)道路上：中國企業(yè)需要的SaaS模式應該是怎樣的？未來十年的AI時代，最好的SaaS服務形態(tài)是什么？

以及，最核心的，對中國一眾SaaS企業(yè)而言，企業(yè)的最佳定位在哪里？

AI，在帶來新技術變革的同時，也更帶來的是SaaS企業(yè)服務的新形態(tài)和身置其中的對自身發(fā)展的新思考。前有Salesforce和阿里攜手作戰(zhàn)，如今更有銷售易和騰訊深度合作綁定。

實際上，一場中國SaaS的變革之路已經(jīng)悄然拉開帷幕。

一、聯(lián)手背后，

銷售易發(fā)出的“另一重信號”

把視角拉回銷售易和騰訊合作當天的公告，有一個點尤為引起大家關注，即其中對于雙方接下來的合作細節(jié)——“騰訊將充分發(fā)揮平臺能力支持銷售易長期發(fā)展，在企業(yè)管理SaaS領域沉淀可復制的健康增長模式。同時雙方也將借助敏捷智能的產(chǎn)品、精細化的運營深挖CRM自主創(chuàng)新和AI大模型、出海增長機遇。”

AI大模型，恰是這個合作公告中被異常關注的重心點。甚至從更行業(yè)化的視角來看，在合作背后，對應的也恰是銷售易向外界傳遞出的另一個有力信號——聯(lián)合騰訊之后，銷售易將全力開啟“AI in All”。按照銷售易創(chuàng)始人史彥澤的話是“我們強調的更多是基于AI能力去塑造我們原本產(chǎn)品的使用場景，而不是真要投入做AI大模型或者技術本身。”

這種信號對應的是目前全球SaaS行業(yè)的不同分布現(xiàn)狀。

在大洋彼岸，今年Salesforce的最新動作是宣布增設2000名銷售，旨在幫助企業(yè)更好地使用公司的AI產(chǎn)品，其中除了已經(jīng)融入各個云產(chǎn)品的Einstein之外，在去年9月12日發(fā)布的Agentforce也更在成為今年推廣重頭戲，而這個產(chǎn)品已經(jīng)成為如今Salesforce股價拉升的最核心引擎。

實際上，不僅Salesforce、Workday、ServiceNow等一系列的國外TO B軟件巨頭也恰都在去年乃至前年更早時候全面推出企業(yè)自身的核心生成式AI產(chǎn)品，已經(jīng)開始大規(guī)模落地應用。

但這種“決絕“在國內SaaS企業(yè)身上并沒有足夠鮮明的信號。

如果把視角拉回過去的一兩年里，能明顯感知到的是盡管基座大模型的氛圍熱火朝天，包括智譜、月之暗面、Minimax、以及包括騰訊在內的互聯(lián)網(wǎng)大廠等基座模型廠商在前沿技術側的探索熱火朝天，甚至稱之為資本的寵兒也不為過，但在應用側，尤其是以SaaS服務形態(tài)為主的AI軟件/Agent側，包括CRM/ERP/MES等國內TO B垂直場景泛起的水花很小。

這種“下冷上熱”的情況不難理解。在中國土壤中成長起來的SaaS企業(yè)本身就有其獨特性，包括“甲方要求”“項目定制化”“集成”等等，這種“粗放式”的企業(yè)成長模型伴隨著最近5年的資本退潮正在重新回歸理性，對不少SaaS企業(yè)而言，過去5年甚至接下來的核心指標更多的是實現(xiàn)“盈利”，同時更好地優(yōu)化企業(yè)自身的SaaS經(jīng)營指標，如客戶粘性，如ARR/NDR等。

這種重心的偏移一定程度上也恰對應著如今不少SaaS企業(yè)面對AI的行動遲緩。“現(xiàn)在不少SaaS企業(yè)的生成式AI產(chǎn)品還僅僅停留在生成式對話的階段，距離軟件服務的落地應用還差很多。”一位軟件相關行業(yè)人員告訴產(chǎn)業(yè)家。

此外，這其中也更關乎到成本。即從AI自身的視角來看，盡管伴隨著國內算力成本的下降，以及DeepSeek特殊訓練推理方法的出爐，對于一家SaaS企業(yè)而言，如果想要構建適配自身服務模式的AI產(chǎn)品，其中所需要的投入也不在少數(shù)，不僅需要企業(yè)進行特殊的SFT（監(jiān)督微調），也更需要進行面向垂直行業(yè)/場景環(huán)節(jié)本身的推理訓練，同時也需要結合固有產(chǎn)品進行工程化適配。

以Salesfoce為例，根據(jù)財報數(shù)字顯示，其最近兩年的研發(fā)投入均超過50億美元，并以每年超過15%的速度增加，其中AI側投入占其中的20%-30%，據(jù)了解這個比例還在逐漸提升。

可以理解為，這些數(shù)據(jù)也恰對應的是開篇投資人提到的“行業(yè)利好”原因之一。即客觀來看，銷售易和騰訊的合作或將為SaaS行業(yè)呈現(xiàn)一種新的模式，即如何徹底地基于底座大模型進行核心SaaS賽道（CRM/ERP/MES）產(chǎn)品的升級打磨。

也或者說，在這次合作背后，一個能在最短時間里看到的新動作或許也將是“CRM+AI”模型的新組合，在這個組合里，騰訊作為底層AI大模型能力的提供者，銷售易作為前端CRM服務形態(tài)的提供者，基于“AI in All”真正打磨出一個適合中國土壤的新式AI SaaS產(chǎn)品。

這是國內SaaS賽道打響的真正的“全面AI第一槍”。

二、AI時代

重新理解CRM的錨點

在這一槍之外，實際上還有更為核心的一個命題——中國SaaS，或者說銷售易等CRM企業(yè)在AI中的錨點是什么？或者更準確來說則是，伴隨著AI以及AI Agent形態(tài)的顛覆式發(fā)展，包括CRM、ERP等身處中國傳統(tǒng)SaaS賽道的企業(yè)的核心抓手是什么？

實際上，這個命題也恰是過去兩年整個軟件行業(yè)都在討論的核心主題。但從時間跨度來說，如果說最早市場更多的聲音是“AI會顛覆SaaS企業(yè)”，那么如今更多數(shù)人的觀點則“AI會重構并對SaaS企業(yè)的價值進行重新表達”。

這些價值，對應的正是中國SaaS企業(yè)自身的“產(chǎn)業(yè)know-how”，如果向更細顆粒度拆分則是——對于企業(yè)內部環(huán)節(jié)流程的服務拆解、對不同細分行業(yè)的產(chǎn)業(yè)理解，以及在中國土地上和不同軟件生態(tài)（企業(yè)微信、釘釘、飛書等）的融合打通。

以銷售易為例，實際上，在“全面AI”第一槍打響的背后，對應的是銷售易這家中國CRM領跑企業(yè)的一系列底色，幾個外界都能清晰可見的信息是：銷售易是國內唯一一家連續(xù)8年入圍Gartner SFA象限的企業(yè)；其服務的中大型客戶超過5000家，在大中型企業(yè)市場占有率位居第一；其ARR/NDR對應的數(shù)字都位列國內SaaS企業(yè)頭部。

在這些外界看得見的信息背后，對應的是它足夠具象的產(chǎn)品力，比如在汽車、制造、醫(yī)療等重資產(chǎn)行業(yè)的深耕，再比如其中間層構建的是目前國內為數(shù)不多能對標Salesforce的PaaS平臺，以及早在2018年，銷售易就全面接入微信，深度綁定集成，通過小程序、公眾號實現(xiàn)輕量化連接。

可以理解為，這些底色構成的恰是銷售易在AI時代的新錨點。即在Scaling law仍然奏效的如今，在不斷疊加的數(shù)據(jù)之上，這些獨特的上層產(chǎn)品力、底層PaaS模塊，恰可以演繹成AI技術和中國產(chǎn)業(yè)生態(tài)的最強鏈接。

實際上，在國外的“SaaS+AI”的生態(tài)組合中，這些現(xiàn)象已經(jīng)被初步印證。比如基于企業(yè)服務流程特殊構建的知識庫，比如基于TO B服務流程構建的AI圖譜等等，以及基于固有服務流程進行的定向監(jiān)督微調等等。

“現(xiàn)在其實不是缺少技術，而是更缺乏能識別的服務場景，只要我們能找到對應的AI落地場景，我們再對應過去的數(shù)據(jù)，就可以生成對應的AI產(chǎn)品。”一位海外SaaS電商企業(yè)告訴我們。

這些場景對應的恰是銷售易和中國一眾頭部SaaS企業(yè)構建的特殊產(chǎn)品模塊，以及在產(chǎn)品中對應到不同產(chǎn)業(yè)的數(shù)據(jù)流轉流程，這些對企業(yè)特定環(huán)節(jié)的深刻理解在過去形成的是一個個完備的CRM產(chǎn)品/模塊云，而在AI時代，它們也恰會以AI Agent或者其他形式成為AI技術的最終端表達，以及企業(yè)在新的產(chǎn)業(yè)數(shù)智化轉型/AI轉型中的最直接觸點。

這些從核心錨點出發(fā)的表達和觸點，也恰是未來SaaS企業(yè)的新定位。也可以理解為，這也是銷售易和騰訊、Salesforce和阿里合作的更深一層故事想象。

三、下一個十年

中國SaaS企業(yè)應該路向何方？

這些想象力空間已經(jīng)在延展。根據(jù)相關人士透露，銷售易和騰訊的AI團隊已經(jīng)在進行接洽，雙方正在基于AI大模型進行更深層次的產(chǎn)品適配和打磨。

這是專屬于中國的SaaS路徑實踐。

相較于國外土壤的SaaS企業(yè)，中國SaaS企業(yè)有自身的獨特性，不論是面向客戶層面更深入的服務定制，還是在產(chǎn)品側基于更為廣泛需求的特殊標準化產(chǎn)品，抑或是基于不同行業(yè)/產(chǎn)業(yè)的服務團隊，這些“特殊性”催生的是對千行百業(yè)客戶的更細致的場景和需求理解，不論是CRM，抑或是其他賽道都是如此。

因此，從路徑來看，和Salesforce自身投入大量資金路徑不同的是，中國SaaS企業(yè)可以選擇基于自身的強前端服務能力和基座大模型廠商協(xié)作，以更快速、更高效地、更低成本的方式打磨產(chǎn)品，跑步進入AI戰(zhàn)場，滿足客戶需求。

實際上，這也是外界對這次騰訊和銷售易聯(lián)手看好的原因。

即如果說互聯(lián)網(wǎng)大廠的優(yōu)勢在于基座大模型相關的模型訓練、推理等等產(chǎn)業(yè)鏈工程，那么對互聯(lián)網(wǎng)大廠而言，如銷售易這種有多年產(chǎn)業(yè)積累的SaaS廠商恰是可以成為它們最前端、最尖端的AI落地點，可以幫助騰訊在自身基座大模型之上構建更為完備的從底層IaaS到MaaS，再到上層SaaS的AI產(chǎn)品版圖，補齊最后一塊產(chǎn)業(yè)數(shù)智化的能力拼圖，以更好地滿足企業(yè)需求。

從供需來看，這種版圖布局的時間迫切性已經(jīng)在提前。IDC相關數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2025年中國AI市場規(guī)模預計同比增長25%-30%，而據(jù)了解，伴隨著DeepSeek的出現(xiàn)，這個數(shù)字還在上浮，其中典型需求來自制造、金融、醫(yī)療等重度使用CRM/ER/MES產(chǎn)品的垂直產(chǎn)業(yè)方向。

此外，從最新放出的AI項目標的來看，除了預訓練項目外，這些需求的最直接表達形式也正是“SaaS+AI”，即在企業(yè)固有的產(chǎn)品模塊上提供對應的AI能力，或者幫助企業(yè)構建對應環(huán)節(jié)的AI產(chǎn)品（AI Agent）。

實際上，也可以說，在銷售易和騰訊合作背后，其給行業(yè)帶來一個新組合形態(tài)的同時，也更對應帶來的是一個更大的確定性想象空間——即在AI涌動的浪潮里，中國SaaS企業(yè)更新的機會和卡位點正在來臨。

如果說在過去的兩年時間里，AI技術在產(chǎn)業(yè)側的最小觸點和終端表達是數(shù)據(jù)相關的非核心場景，那么在接下來的2025年，包括CRM、ERP、OA、MES等越發(fā)核心的模塊也必將成為AI落地的核心模塊，比如CRM中的前端客戶篩選、觸達，中間客戶線索和數(shù)據(jù)的流通，以及后續(xù)的客戶運營等等，這些都將以更新的AI需求傳遞到SaaS企業(yè)側，在成為其新機會的同時也更為企業(yè)的服務能力提出新的挑戰(zhàn)。

一組不完全的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截止2024年年底，中國AI SaaS企業(yè)收入增速超50%，遠高于傳統(tǒng)軟件（15%）。此外，在包括制造業(yè)、金融行業(yè)等對于AI采購的預算也更呈現(xiàn)逐年上漲的需求，據(jù)了解，在2024年，頭部銀行AI采購預算幾乎占IT總投入的20%-30%。

從中國SaaS企業(yè)的角度來看，也可以說，誰先構建出成熟的、具備工程落地能力的AI產(chǎn)品和服務團隊，滿足企業(yè)AI需求，誰就能率先拿到AI時代的新SaaS入場券。

這是銷售易和騰訊正在做的事情，也是未來一年中國頭部SaaS企業(yè)或將紛紛付諸實踐的新戰(zhàn)場。

如果說AI技術帶來的是無數(shù)新的想象力，那么這種想象力的最前端必須要有足夠扎實的產(chǎn)業(yè)理解和足夠細致的工程表達。而這些更具體的表達，正是一眾中國SaaS企業(yè)需要正視的價值，也更會成為在機會和挑戰(zhàn)兼?zhèn)涞腁I時代的新卡位點。